Download
1 / 95
960 likes | 1.2k Views
In the name of God. ارتباط بين بازاريابي و كارﺁفريني: زيرنظر : ﺁقاي مهندس بهرامي زاده تهيه كننده: ليدا توتونچي زمستان 87. كارآفريني چيست ؟ كارآفريني براي توسعه اقتصادي يك جامعه به عنوان يكي از ارزانترين ابزارها بابهترين نتيجه
E N D
ارتباط بين بازاريابي و كارﺁفريني: زيرنظر : ﺁقاي مهندس بهرامي زاده تهيه كننده: ليدا توتونچي زمستان 87
كارآفريني چيست ؟ كارآفريني براي توسعه اقتصادي يك جامعه به عنوان يكي از ارزانترين ابزارها بابهترين نتيجه و بيشترين كارآيي مطرح است و فرهنگ لازم براي اين منظور از اهميت خاصي برخوردار است. در دايره‌‌المعارف بريتانيكا ، كارآفرين اينگونه تعريف شده است: اين واژه معادل كلمه فرانسوي Enterprendre به معناي « متعهد شدن» (معادل under Take در زبان انگليسي) مي‌باشد كه در سال 1848 توسط جان استوارت ميل به كارآفريني ( Enterpreneur ) در زبان انگليسي ترجمه شد. مفهوم كارآفريني: كارآفرين كسي است كه متعهد مي‌شود مخاطره‌هاي يك فعاليت اقتصادي راسازماندهي، اداره و تقبل‌كند.
خريداري نيروي كار و مواد اوليه به بهائي نامعين و به فروش رساندن محصولات به بهائي طبق قرارداد كارآفرين فردي است كه ابزار توليد را به منظور ادغام آنها براي توليد محصولات قابل عرضه به بازار، ارائه‌مي‌كند كارآفرين عاملي است كه تمامي ابزار توليد را تركيب مي‌كند و مسووليت ارزش توليدات، بازيافت كل‌سرمايه‌اي را كه بكار مي‌گيرد، ارزش دستمزدها، بهره و اجاره‌اي كه مي‌پردازد و همچنين سود حاصل را برعهده مي‌گيرد كارآفريني پلي است بين جامعه به عنوان يك كل، به ويژه جنبههاي غيراقتصادي جامعه و موسسات‌انتفاعي تاسيس شده براي تمتع از مزيت‌هاي اقتصادي و ارضاء آرزوهاي اقتصادي خريداري نيروي كار و مواد اوليه به بهائي نامعين و به فروش رساندن محصولات به بهائي طبق ايجاد هماهنگي در منابع‌كمياب مي‌باشد كارآفرين فردي است كه تخصص وي تصميم‌گيري عقلائي و منطقي درخصوص ايجاد هماهنگي در منابع‌كمياب مي‌باشد كارآفريني به عنوان يك تسريع‌كننده، جرقة رشد و توسعة اقتصادي را فراهم مي‌آورد كارآفرين فردي است كه شركتهاي جديدي را كه سبب ايجاد و رونق شغل‌هاي جديد مي‌شوند، شكل‌مي‌دهند كارآفريني به عنوان يك تسريع‌كننده، جرقة رشد و توسعة اقتصادي را فراهم مي‌آورد كارآفرين فردي است كه شركتهاي جديدي را كه سبب ايجاد و رونق شغل‌هاي جديد مي‌شوند، شكل‌مي‌دهند
رابرات لمب ( R.K .Lamb )(1902) معتقد بود كه «كارآفريني يك نوع تصميم‌گيري اجتماعي‌است كه‌توسط نوآوران اقتصادي انجام مي‌شود و نقش عمدة كارآفرينان را اجراي فرآيند گستردة ايجاد جوامع محلي،ملي و بين‌المللي و يا دگرگون ساختن نمادهاي اجتماعي و اقتصادي مي‌دانست هربرتون ايوانزمعتقد بود كه كارآفرين وظيفه تعيين نوع كسب و كارموردنظر را بر عهده داشته و ياآن را مي‌پذيرد. ردليچ‌معتقد است كه كارآفرين در حالي كه مدير، سرپرست و هماهنگ‌كننده‌فعاليت‌هاي توليد است، برنامه‌ريز، نوآورو تصميم‌گيرنده نهايي در يك شركت توليدي نيز مي‌باشد. مك كله‌لند معتقد بود كه كارآفرين كسي است كه «يك شركت (يا واحداقتصادي) را سازماندهي مي‌كند و ظرفيت توليدي آن را افزايش مي‌دهد.» هربرتون ايوانزمعتقد بود كه كارآفرين وظيفه تعيين نوع كسب و كارموردنظر را بر عهده داشته و يا آن را مي‌پذيرد. ردليچ‌معتقد است كه كارآفرين در حالي كه مدير، سرپرست و هماهنگ‌كننده‌فعاليت‌هاي توليد است، برنامه‌ريز، نوآور و تصميم‌گيرنده نهايي در يك شركت توليدي نيز مي‌باشد.
مك كله‌لند معتقد بود كه كارآفرين كسي است كه «يك شركت (يا واحداقتصادي) را سازماندهي مي‌كند و ظرفيت توليدي آن را افزايش مي‌دهد.» پنروز جنبة اصلي كارآفريني را همانا شناسايي و بهره‌برداري از كرهاي‌فرصت‌طلبانه براي گسترش شركتهاي كوچكتر مي‌داند. كارلند معتقد است كه كارآفرين فردي است كه جهت دستيابي به سود و رشد،شغلي را به وجود مي‌آورد و مديريت مي‌كند. سير تاريخي مفهوم كارآفريني: دوره اول:قرون 15 و 16 ميلادي: دوره دوم: قرن 17 ميلادي: دوره سوم: قرون 18و 19 ميلادي دوره چهارم: دهه‌هاي مياني قرن بيستم ميلادي: دوره پنجم: دوران معاصر( از اواخر دهه 1970 تاكنون ): تا دهه 1980 سه موج وسيع ، موضوع كارآفريني را به جلو رانده است:
موج اول: انفجار عمومي مطالعه و تحقيق در قالب انتشار كتابهاي زندگي كارآفرينان و تاريخچه شركتهاي آنها، چگونگي ايجاد كسب و كار شخصي و شيوههاي سريع پولدار شدن مي‌باشد. اين موج از اواسط دهه 1950 شروع مي‌شود. موج دوم: اين موج كه شروع آن ازدهه 1960 بوده شامل ارائه رشته‌هاي آموزش كارآفريني درحوزه‌هاي مهندسي و بازرگاني است كه در حال حاضر اين حوزه‌ها به ساير رشته‌ها نيز تسري يافته است موج سوم: اين موج شامل افزايش علاقمندي دولتها به تحقيقات در زمينه كارآفريني و بنگاههايكوچك، تشويق رشد شركتهاي كوچك و انجام تحقيقات در خصوص نوآوري‌هاي صنعتي مي‌شود كه ازاواخر دهه 1970 آغاز شده است. سابقه كارآفريني در ايران: در كشورهاي پيشرفته دنيا از اواخر دهه 1970 به بعد به موضوع كارآفريني توجه جدي شده دركشورهايحال توسعه هم از اواخر دهه 1980 اين موضوع را مورد توجه قرار داده‌اند، در كشور ما تاشروع اجراي برنامه سوم توسعه، توجه چنداني به كارآفريني نشده بود . مشكل بيكاري و پيش‌بيني حادتر شدن آن در دهه 1380 موجب شد كه در زمان تدوين برنامه سومتوسعه، موضوع توسعه كارآفريني مورد توجه قرار گيرد.
متأسفانه واژه كارآفريني كه ترجمه‌اي از كلمه Enterpreneurship است، موجب گرديده است كه معني ايجاد كار و يا اشتغال‌زايي از اين واژه برداشت مي‌شود. در حاليكه كارآفريني داراي مفهومي وسيعتر و با ارزشتر از اشتغال‌زايي است . در حاليکه کارآفريني داراي پيامدهاي مثبت و مهم ديگري همانند : بارورشدن خلاقيت‌ها ، ترغيب به نوآوري و توسعة آن ، افزايش اعتماد به نفس ، ايجاد و توسعة تکنولوژي ، توليد ثروت درجامعه و افزايش رفاه عمومي است و در صورتيکه فقط به جنبة اشتغال‌زايي آن توجعه شود ، از ساير پيامدهاي آن بي بهره خواهيم ماند . انواع كار آفريني: در يك تقسيم بندي كلي، مي توان انواع كارآفريني را به صورت زير بيان كرد كارآفريني فردي: شامل كارآفريني آزاد يا مستقل و كارآفريني درون سازماني كارآفريني گروهي: شامل كارآفريني سازماني
همچنين تقسيم بندي ديگري براي كارآفريني به صورت زير مطرح شده است • كارآفريني اجتماعي: • كارآفريني اقتصادي: نوع ديگر تقسيم بندي انجام گرفته، عبارت است از: • كارآفريني مولد: • كارآفريني غير مولد در تقسيم بندي شركتهاي خود مختار تحت پوشش، ازشركتهاي • شركتهاي خود مختار تجديد ساختاري : • شركتهاي خود مختار كارآفرينانه: كارآفريني سازماني و سازمان كارآفرين: 1) كارآفريني سازماني فرايندي است كه از طريق آن، سازمانها متوجه فرصتها مي شوند و عواملتوليد را به طرز خلاقه اي براي ايجاد ارزش جديد سر و سامان مي دهند .
2) كارآفريني سازماني به مفهوم تعهد شركت به ايجاد و معرفي محصولات جديد، فرايندهاي جديد ونظامهاي سازماني نوين است. 3) فرايندي است كه در آن محصولات يا فرايندهاي نوآوري شده از طريق القا و ايجاد فرهنگ كارآفرينانه در يك سازمان از قبل تاسيس شدهبه ظهور مي رسد. به تعريفي ديگر، فعاليتهاي كارآفرينانه، فعاليتهايي است كه از منابع و حمايت سازماني به منظور دستيابي به نتايج نوآورانه بر خوردار مي باشند. 4) سازمانهايي شرايط كارآفرينانه دارند كه نوآور، ريسك پذير، پيشتاز، بي باك و مهاجم باشند و درحمايت از شرايط فوق به رهبري تكنولوژيكي و تحقيق و توسعه، اهميت خاصي قائل مي شوند. 5) سازمان كارآفرين، سازماني است كه بدون در نظر گرفتن منابع موجود و تحت كنترل، فرصتها راپيگيري مي‌كند. 6) آنچه يك سازمان را كارآفرين مي سازد، تعهد قوي نسبت به نوآوري محصول، نوآوري تكنولوژيكي، ريسك پذيري و پيشتاز بودن است. بهطور كلي سازمانهاي كارآفرين الزاماً بايد درگير نوآوري محصول، بازار يا تكنولوژي شوند. كارآفرين و كارآفريني تكنولوژيك:
كارآفريني تكنولوژيك، فرايندي است كه با يك ايده تكنولوژيك آغاز مي‌شود و به يك كسب و كارتكنولوژيك مي‌انجامد. چنين مدلي‌ازسه بخش تشكيل شده است : بخش اول: عوامل دروني كه شخص كارآفرين از آنها تاثير مي پذيرد (شامل ويژگيهاي فردي او و عوامل اقتصادي- اجتماعي، و سازماني ) بخش دوم: فرايند كارآفريني-كه از شكل‌گيري ايده تا رشد بنگاه را در بر مي گيرد بخش سوم: عوامل بيروني يا محيطي كه اغلب در كنترل مستقيم كارآفرين نيستند. همچنين درشرايطي كه كارآفريني تكنولوژيك به تاسيس يك بنگاه بيانجامد، فرايند آن از سه مرحلهمتوالي تشكيل مي شود: مرحله اول- مرحله مقدماتي (تا زمان تصميم‌گيري براي آغاز كسب و كار): شامل 4 مرحله است كه به ترتيب عبارتند از 1- تصميم‌گيري مقدماتي 2- تشخيص فرصت و شكل‌گيري ايده
3- تهيه "كارگشا" يا طرح كسب و كار 4- تصميم گيري مرحله دوم- مرحله برپايي (تا زماني تاسيس بنگاه): مرحله تدارك و سازماندهي منابع براي شركت مرحله سوم- مرحله توسعه مقدماتي ( تا 3 سال پس از تاسيس بنگاه): شامل بخش كه به ترتيب عبارتند از: 1) نفو ﺫ در بازار 2) توسعه بنگاه كارآفريني سازماني مستقل: 1) كارآفرينان مستقل يا فردي 2) كارآفرينان سازماني يا اداري فرهنگ كارآفريني: بستر فرهنگي ، به عنوان عاملي زيربنايي ، و ياحتي مبنا و اساس ساير بسترهاي لازم براي كارآفريني ، مستلزم تحولات عميقي در شناخت ، باورها، حقوق ، آداب و رسوم و اخلاق يك ملت است .
فرهنگ كارآفريني از بعد فردي: ازنظر بروس جي وايتينگ ، افراد كارآفرين داراي 19 ويژگي هستند كه آنها را ازنظرشخصيتي از افراد عادي يا ساير افراد جامعه مجزا مي كند - اعتمادبه نفس -پشتكار -انرژي زياد -اتخاذ ريسك حساب شده موفقيت در كارآفريني به واسطه دونشانه عمده قابل شناسايي است : 1) دستيابي به اهدافي كه كارآفرينان براي شركت خود تعريف مي كنند. 2) سودآوري ريسكي . شركتهايي با اين نشانه هاي موفقيت ، نمايشگر ويژگيهاي خاصي هستند: الف ) در شروع كار متحورانه "VENTURE TASK" خود، منابع خويش را به ريسك مي گذارند. ب ) نقاط قوت و ضعف خودرا در موقعيتهاي متحورانه مي شناسند. ج ) ارزشهاي عمومي متحورانه در شركت دارند..."كارل ج سامسوم و ميخائيل آگوردون 1993". -نياز به موفقيت
-خلاقيت ابتكار -انعطاف پذيري -واكنش مثبت در مقابل چالشها -استقلال خوش بيني • نگرشهايي در كارآفرينان سازماني • خواستار آزادي و دسترسي به منابع است ; • اهداف نهايي او سه تا پانزده ساله است ; • از كار خسته نمي شود; • درمورد سيستم بدگمان اما درمورد قدرت خود براي غلبه برسيستم خوش بين است ; • علاقه مند به ريسك متوسط است ; • درمورد خود تحقيق و ارزيابي مي كند. "علاقه مند به بازخورد است "; • نشانه ها و علائم موقعيت فعلي را به بازي مي گيردو به علائم آزادي ارج مي نهد; • مشتري وسرپرست خود را راضي نگه مي دارد -ادراكي بودن -داراي منابع كافي
-داراي مهارتهاي متعدد - سودگرا -توانا در برخورد بامردم -دورانديشي –هبري -پويا -مسئول وپاسخگو در مقابل انتقادات فرهنگ كارآفريني در سطح سازماني: ويژگيهاي سازمانهاي كارآفرين: • ريسك پذير هستند; • نوآور باقي مي مانند; • بر نتايج تمركز دارند; • كارهاي فني انجام مي دهند;
انعطاف را حفظ مي كنند; • به سازمان به عنوان يك سيستم نگاه مي كنند; • تغيير را خوب مي پندارند; • اشتباهات رامي پذيرند و از آن ياد مي گيرند; • معتقدند مديران از هيچ ، چيزها مي سازند و برانگيخته مي شوند كارآفريني و اقتصاد : • ايجاد ثروت • اشتغال زايي • ايجاد و توسعه فن آوري • ترغيب و تشويق سرمايه گذاري • شناخت,ايجاد و گسترش بازارهاي جديد • افزايش رفاه • ساماندهي و استفاده اثربخش از منابع
كارآفريني,پايه هاي شكل گيري اقتصاد نوين : شايد مهمترين روندي كه در اقتصاد ديده مي شود حركت به سوي نظام اقتصادي با ماهيت شبكه اي است. كارآفريني و رشد اقتصادي : نرخ رشد اقتصادي يك كشور رابطه معني دار يا سطح فعاليتيهاي كارآفرينانه آن كشور دارد. ده نكته لازم براي كسب و كارهاي كوچك و جديد دركارآفريني: 1) قبل از شروع تا آنجا كه ممكن است پول پس انداز كنيد: 2) از بند كفش آغاز كنيد : 3) از دارايي‌هاي شخصي خود محافظت كنيد: 4) ببينيد كه چگونه مي‌خواهيد پول در بياوريد:
5) يك طرح كسب و كار تهيه كنيد، هرچند كه كوچك باشد: 6) يك حاشيه رقابتي پيدا كنيد و آنرا ادامه دهيد: 7) كليه توافقنامه‌ها را مستند و مكتوب سازيد: بعنوان يك قاعده شما بايد برخي ازقراردادها و توافقنامه‌ها را مكتوب سازيد مانند: -قراردادهاي بيش از1سال - قراردادهاي فروش به ارزش 500 دلاريا بيشتر - قراردادهاي مربوط به مالكيت حق كپي رايت 8)اشخاص شايسته را استخدام كرده و بدرستي از آنها نگهداري كنيد: 9) به وضعيت حقوقي كاركنانتان توجه كنيد: 10)صورتحساب‌ها و ماليات‌هاي خود را سر موعد بپردازيد: چگونه سازمان خود را معرفی کنیم؟
*رسانه های خبری کدامند؟ *زاویه نگاه : * یک گزارش خبری چیست؟ * گزارش خبری خود را کجا بفرستیم؟ * گزارش را چه وقت بفرستیم؟ * پیگیری : * بایدها : * پشتکار داشته باشید : * کنفرانسهای خبری : * گفتگوی رادیو تلویزیونی : * بهره گیری مؤثر از اخبار و رویدادها : فیلیپ کاتلر - پدر بازاریابی نوین:
نخست آنکه، آنچه او در زمینه‌ی گسترش اهمیت بازاریابی و شناساندن بهتر این حرفه انجام داده،بسیار فراتر از یک نویسنده یا محقق در این زمینه است. دوم آنکه، تلاش او در جهت تغییر تمرکز افکاردر این زمینه از موضوع قیمت و معطوف شدن بیشتر بر روی برآورده کردن نیازهای مصرف کننده و مزایای یک کالا یا خدمات، مؤثر واقع شد. سوم انکه، او توانست مفهوم بازاریابی را از یک عمل صرفاً محدود به فروش، به فرآیندی ارتباطی تبدیل و توسعه داده است . مفهوم بازاريابي: • بازاریابی مستقیم • تبلیغات • بازاریابی تلفنی • روابط عمومی • شناسایی علامت تجاری شما توسط مشتری • پس زدگی توسط مشتری
شکاف بین عرضه و تقاضا • از بین رفتن سهم توسط رقبا • منع ورود به بازار بازاریابی به معنای اصلی: 1) ذهن فرصت‌سنج دارند 2) چشم فرصت بین دارند 3) گوش فرصت‌شنو دارند بازاریابی : بسیاری از مردم چنین می‌اندیشند كه بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغ استبازاریابی به معنی اداره كردن بازارها برای پدید آوردن داد و ستد به منظورارضای نیاز انسان است شناخت نیاز مشتری، ركن بازاریابی مدرن: مشكل <نزدیك بینی در بازار> :
ارزش، معیار انتخاب : رضایت مشتری : مدیریت تقاضا = رابطه سود آور با مشتری : چرا حفظ مشتریان قدیمی؟ مفهوم بازاريابي زيربناي بازارمحوري : به كارگيري و پياده سازي مفهوم بازاريابي در عمل منجر به توسعه مفهوم و اصطلاح مديريتي شد كه امروزه در متون بازاريابي به «بازار‌محوری» معروف مي‌باشد اصول بازاریابی پارتیزانی : لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی می کند: _ بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد. _ بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
_ سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنیباشد. _ آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش. _ بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند. _ به‌جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند. _ به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می‌دهد. _ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر. _ بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات وعملیات به‌کارگیرند. _ به‌کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی. بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گربسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است. این روشها عبارتند از:
_ بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی _ بازاریابی محیطی Ambient _ بازاریابی حضوری Presence _ بازاریابی ریشه ایGrassroots _ بازاریابی گزینشی Alternative _ بازاریابی کلامی Buzz _ بازاریابی پنهان یا سری Undercover _ بازاریابی تجربی Experiental تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی : _ اقدامات کلامی یا شفاهی. _ دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها. _ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی. _ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی. _ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.
_ نامه های شخصی. _ تبلیغات اینترنتی. _ جلسات و نشست های شخصی. _ آگهیهای طبقه بندی شده. _ مجموعه اقدامات پست مستقیم و ..... تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی : 1. بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد. 2. بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود. 3. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.
4. بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتارانسانی است. یقینها و اطمینانهایی وجوددارد که فرد آنها رادررابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقینها واطمینانها تمرکز می کنند. 5. بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائهمحصولات را پیشنهادمی کند. 6. بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. 7. بازاریابی سنتی در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید 8. بازاریابی سنتیتبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. 9. بازاریابی سنتی شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، بازاریابی پارتیزانی شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
10. بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد.بازاریابی پارتیزانی مي گويد كه تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید 11. بازاریابی سنتی حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنهاهزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند. 12. بازاریابی سنتی مالکان کسب و کار را می ترساند، بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی: گام (1): بازار را جستجوکنید. گام (2): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید. گام (3): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید. گام (4): برنامه بازاریابی طراحی کنید. گام (5): یک تقویم بازاریابی پارتیزانی ایجادکنید. گام (6): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. گام (7): حمله بازاریابی پارتیزانی را با اجرای حربه ها، آغاز کنید. گام (8): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید.
گام (9): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. گام (10): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبودبخشید. مدیریت ارتباط با مشتری یک راهبرد تجاری : CRM یک استراتژی تجاری است که برای جلب رضایت بیش تر مشتری، درآمدزایی و کسب سود طراحی شده است. CRM یک محصول یا خدمت نیست، بلکه یک راهبرد تجاری است که سازمان ها را قادر می سازد روابطشان را به طور موثری با مشتریان شان مدیریت کنند. ضرورت استفاده از CRMدر بازاریابی نوین در چيست ؟ * کاهش هزینه های بازاریابی و فروش* امکان شناسایی الگوهای مصرف مشتریان* جلب سریع تر و موثرتر مشتریان و درک بهتر از نیازمندی های آن ها* افزایش میزان وفاداری مشتریان به سازمان* فراهم کردن شرایط مراجعه مجدد مشتری* توانایی مدلسازی رفتار مشتری درون واحدهای کار* همسویی عالی منابع کمیاب با راهکارهای راهبردی در سطح سازمان* توانایی توسعه برنامه ای برای سرمایه گذاری راهبردی
فن آوری های مورد استفاده از CRM اول) CRM عملیاتی : دوم) CRM تحلیلی : سوم) CRM تعاملی : تعاریف بازاریابی رابطه مند : بازاریابی رابطه مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است. بازاریابی رابطه مند فهم ومدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد. بازاریابی رابطه مند شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقای روابط با مشتریان و ذی‌نفعان شرکت است بازاریابی رابطه مند تلاش برای جلب مشارکت مشتریان ،تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان در فعالیتهای بازاریابی و توسعه شرکت است. انواع بازاریابی رابطه مند :
1ـ رابطه بین سازندگان قطعات و ملزومات و خریداران جهت تامین بهنگام و بهینه سازی کیفیت محصولات. 2ـ رابطه بین سازمان و شرکتهای خدماتی مثل موسسات تحقیقات بازاریابی، آژانس های تبلیغاتی و... 3ـ همسو کردن استراتژی با جایگاه رقبا، تغییرات تکنولوژی و سیاسی. 4ـ برقراری رابطه بین سازمان و موسسات غیرانتفاعی جهت مشارکت در امور اجتماعی. 5ـ مشارکت در طرح های تحقیق و توسعه با سازمانهای دولتی در سطح محلی و کشوری. 6ـ ایجاد روابط بلند مدت بین شرکتها و مصرف کنندگان نهایی. 7ـ ایجاد ارتباط و مشارکت با سایر شرکا مثل شرکتهای فعال در کانال های توزیع سازمان. 8ـ ایجاد رابطه با واحد های عملیاتی سازمان. 9ـ ایجاد روابط و مشارکت با کارمندان که منجر به برقراری (بازاریابی داخلی)درسازمان می شود. 10ـ برقراری روابط موثر با واحدهای استراتژیک کسب و کار سازمان.
اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری : هدف بازاریابی رابطه مند عبارت است از بهبود در سود آوری شرکت از طریق تغییر دیدگاه شرکت از بازاریابی معاملاتی و تاکید بر جذب مشتریان جدید به سوی حفظ و نگهداری مشتریان از طریق کاربرد مدیریت موثر ارتباط با مشتری.یکی از اصول بازاریابی معامله محور (معاملاتی)رقابت و منفعت فردی محرکهای خلق ارزش هستند. يكي ديگر از اصزل بازاریابی معامله محوراستقلال انتخاب در میان فعالان بازار، سیستم موثرتری را برای خلق و توزیع ارزش بازاریابی فراهم می آورد. کاربردهای بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری : سه رویکرد برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح شدهاست. اولین رویکرد عبارت است از افزایش منافع مالی برای مشتریان. دومین رویکرد این است که علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی اعطا کرد. رویکرد سوم عبارت است از اضافه کردن پیوند های ساختاری به منافع مالی و اجتماعی.
پارادايم هاي نوين در مديريت جهاني واحدهاي تحقيق و توسعه: جدول 1: هزينه ها و سهم تحقيق و توسعه جهاني در سال 2006
جدول (۲): توزيع هزينه هاي جهاني R&Dدر صنايع مختلف
بکارگيري رويکردهاي نوين مديريتي: * فهم بهتر تفاوت هاي فرهنگي ـ اجتماعي واحدها در مکان هاي مختلف جهان * شفافيت اطلاعات و گردش جمع و روان آن * حمايت کامل و حضور فعال مديريت ارشد * ارتقا کيفيت ارتباطات فرابخشي *تشويق رفتار ريسک پذيري *تعبير نو از ماموريت و اهداف R&D جهاني تحول ساختاري راهبردهاي مناسب توسعه محصول: پروژه هاي توسعه محصول جديد بر اساس ماهيت خود دو نوع است: پروه هاي کششي: (pull projects) پروژه هاي فشاري : (push projects) چگونگي تعريف پروژه ها :
بکارگيري رويکرد مديريت "بالا به پايين" يا " تمرکز گرا " اين مزيت را در پي دارد که پروژه هاي تعريف شده سازگاري و هماهنگي بيشتري با استراتژي شرکت دارند رويکرد مديريت "پايين به بالا" يا " تمرکز زدا " ، هماهنگي و سازگاري پروژه هاي واحدهاي برون مرزي با نيازهاي محلي تضمين شده است و با کاهش مسئوليت مديران ستادي شرکت، تحرک و انعطاف پذيري بيشتري براي واحدهاي برون مرزي فراهم مي آيد. برون سپاري : بيشنرين دلايل انجام اين کار در سطح جهاني به شرح زير است: 1. هزينه هاي کمتر منابع انساني 2. هزينه کمتر مواد و تسهيلات 3. مزيت استفاده از استعدادهاي بيروني 4. وسعت بخشيدني به نبيان فناوري 5. پشتيباني از بازارهاي جهاني 6. فراهم آوردن پشتياني فني محلي 7. پشتيباني از ساخت محلي 8. انجام کسب و کار به صورت محلي
9. پشتباني از صنعت کشور ميزبان 10. پشتياني دائم از زير ساخت ها شبكه هاي عصبي و الگوريتم هاي ژنتيك در تجارت: كاربردهاي بالقوه الگوريتم هاي ژنتيك در بازاريابي مي تواند شامل موارد زير باشد : 1) رفتار مصرف كننده _ يادگيري مدل هاي انتخاب مصرف كننده _ پردازش اطلاعات مصرف كننده _ تاثير گروههاي مرجع 2)بخش بندي،انتخاب بازار هدف، جايگاه يابي _ بهينه سازي ساختارهاي محصول – بازار _ تجزيه و تحليل فاكتورهاي كليدي خريد _ جايگاه يابي محصول 3) مديريت عناصر آميخته بازاريابي _ بهينه سازي چرخه حيات محصول _ طراحي محصول _ استراتژي تبليغات و برنامه ريزي رسانه‌اي
_ مديريت فروش بانكداري و حوزه هاي مالي: از ديگر سيستمهاي مالي مبتني بر شبكه‌هاي عصبي و الگوريتم هاي ژنتيك مي توان به موارد زير اشاره كرد: KABAL:سيستم دانشي براي تجزيه و تحليل مالي در بانكداري :CREDEXسيستمي براي ارزيابي اعتبارات FINEVA: سيستم دانشي چند معياري پشتيباني از تصميم گيري براي ارزيابي عملكرد و قابليت حيات شركت پيش بيني: مديري را مي توان موفق دانست كه از قوه تجسم بالايي در تصميم گيري و قضاوتبرخوردارباشد ساير حوزه هاي تجاري : بازاريابي ، بانكداري و مالي ، پيش بيني . قطعاً حوزه هاي ديگري از تجارت و كسب و كارنيز وجود دارد كه در اندازه هاي متفاوت مي توانند از مزاياي استفاده از شبكه هاي عصبي و الگوريتم هاي ژنتيك منتفع شوند . مزاياي استفاده ازفناوريهاي هوش مصنوعي :
ارائه خدمات بهتر به مشتري تقليل زمان انجام وتكميل وظايف افزايش توليد استفاده اثربخش تر از منابع سازگاري و ثبات بيشتر در تصميم گيري مقوله ي بازاريابي : مشتريانش را شناسايي و نيازها و الويت آن ها را مشخص كند. (بررسي بازار) مزاياي رقابتي خود را تجزيه و تحليل كند. (استراتژي بازار) بازارهاي خاصي را براي زير پوشش قراردادن ، انتخاب كند. (بازاريابي هدف) و در پايان مشخص كند چگونه مي تواند نيازهاي مشتريانش را برآورده سازد. (آميزه بازاريابي) تحقيقات بازار: فيليپ كاتلر ، از تحقيقات بازاريابي به عنوان رابط و حلقه ي اتصال ميان مديران بازارياب و مصرف كنند گان و جامعه ياد مي كند و وظيفه تحقيقات بازاريابي را تهيه ي اطلاعات كمي و كيفي براي تمام امور بازاريابي مي داند.
استراتژي بازاريابي : چهار قدم اصلی این مدیریت عبارتند از : - شناسایی مشتری واقعی ؛ - اختلاف قایل شدن بین مشتریان ؛ - ایجاد ارتباط با مشتریان فعلی و یادگیری از آنها ؛ -مطابق ساختن محصول یا خدمت با نیازهای مشتریان . بازاريابي هدف : 1) تقسيم بندي جغرافيايي 2) تقسيم بندي مشتريان متغيرهاي مورد استفاده در تقسيم بندي مشتريان عبارتند از : متغيرهاي مردم شناسي ، مثل ميزان درآمد ، سن ، جنسيت ، تحصيلات و ... متغيرهاي روان شناختي مثل شخصيت ، ارزش ها و اهداف متغيرهاي رفتاري مثل ميزان سود طلبي ، ميزان استفاده از محصول و وفاداري به آن مديريت آميزه ي بازاريابي :
چهار متغير كليدي براي تصميم گيري در يك برنامه ي بازاريابي وجود دارد. اين چهار متغير عبارتند از: كالا (محصول يا خدمت) ترويج (تبليغات) پخش قيمت گذاري عملكرد بازاريابي : صاحبان كسب و كارلازم است عملكرد شركت خود را دست كم هر سه ماه يكبار بررسي ، و پاسخي منطقي و مستدل براي سوالات زير بيابند : آيا شركت به گونه ي مشتري مدار عمل مي كند؟ آيا كاركنان شركت مطمئن هستند كه نيازهاي مشتريان به درستي برآورده مي شود ؟ آيا مشتريان از مراجعه ي دوباره به شركت رضايت دارند؟ آيا براي مشتري آگاهي از اينكه بداند چه چيزي و با چه قيمت رقابتي مي خواهد آسان است؟ چيستيِ بازاريابي جاويژه :
جاويژه بازار بر افراد يا مصرفکنندگان خاصي تمرکز دارد که جملگي به يک «بخش» تعلق دارند و در پي آن، شرکت محصولي را مرتبط با آن جاويژه يافته و عرضه ميکند. اين راهبرد از مصاديق بازاريابي کششي محسوب مي‌شود. يک محصول جاويژه بر يک کالا يا خدمت تخصصي تاکيد دارد که شرکت آن را به همه بخشها عرضه كرده است با اين اميد که جاويژه بازار آن را خود خلق نمايد. اين راهبرد از مصاديق بازاريابي رانشي است. کاتلر بيان ميدارد که صرف‌نظر از رانشي يا کششي بودن استراتژي، بحث اصلي در موفقيت يک استراتژي جاويژه تخصصگرايي است. محصول بازار جاويژه داراي اين مشخصات است: _ مشتريان حاضر در جاويژه داراي مجموعه نيازهاي متمايزي هستند. _ مشتريان قيمت بيشتري (صرف قيمت) را به شرکتي که نياز آنها را به بهترين نحو برآورده سازد پرداخت خواهند کرد. _ جاويژه بازار به احتمال زياد رقباي ديگر را جذب نخواهد کرد. _ شرکتي که استراتژي جاويژه را در پيش گرفته از طريق تخصصگرايي مزيت اقتصادي پيدا خواهدكرد. _ جاويژه بازار حجم بازار، سود و رشد بالقوه را داراست.
دلايل اهميت بازاريابي جاويژه : به دلايل زير تعريف نمودن بازار جاويژه پيش از راه اندازي كسبوكار اهميت دارد: _ مالكان كسبوكارها اين توانايي را مي‌يابند كه بودجه بازاريابي خود را از طريق هدف قرار دادن جاويژه بازار كاملا تعريف شده، حداكثرنمايند. _ كسبوكار مي‌تواند راه‌حلها و محصولاتي را براي ديگر مسائلي كه مشتريان جاويژه با آن روبرو هستند فراهم آورد. _ يك جاويژه بازار تعريف شده امكان ارائه ايده‌ها براي محصولات و خدمات جديد را كه ذاتا از سوي جاويژه خاص كسبوكار درخواست مي‌شوند، به سادگي فراهم مي‌سازد. _ كسبوكار در معرفي خود به عنوان رهبر بازار در آن جاويژه مزيت پيدا مي‌كند. انتخاب جاويژه مناسب براي کسبوکارهاي موجود : . پاسخ به پرسشهاي زير مي‌تواند در مشخص ساختن بازار جاويژه براي کسبوکارهاي موجود ياريگر باشد: _ هم اكنون مشتريان فعلي كسب و كار چه كساني هستند؟ آيا كسبوكار ما با يك بازار هدف متمايز که نيازها و علايق مشترك دارند, سروكاردارد؟
_ آيا بازار براي اينكه كسبوكار ما را پشتيباني كند، به اندازه كافي بزرگ هست؟ _ چه تفاوتي در محصولات و خدماتي كه ما ارائه مي‌كنيم نسبت به ديگر محصولات اين صنعت وجود دارد؟ و چگونه ميتوانيم اين تفاوت را به وجود آوريم؟ _ آيا ميتوانيم كالاها، خدمات و هويت كسبوكار خود را براي رفع نيازهاي خاص بازار تعديل كنيم؟ _ آيا هم اكنون محصولات موجود توانستهاند به بازار هدف ما آنگونه كه بايد خدمت ارائه كنند؟ _ آيا ما ميتوانيم با يك روش كارا و كم هزينه به مشتريان بالقوه خود دست پيدا كنيم؟ آميخته بازاريابي در بازاريابي جاويژه : 4P در بازاريابي جاويژه تا حدودي متفاوت از ديگر شيوههاي بازاريابي است. در جدول 1 نوع و حالات هر يک از اين متغيرها براي دو نمونه فرضي ارائه شده است.
كسب و كار خود را چگونه آغازكنيم : 1)جاويژه بازار خاصي را كه در نظر داريد خدمت خود به آن ارائه كنيد، با تمام ويژگيهايش شناسايي كنيد. 2)اهداف خود را روي كاغذ بياوريد. 3) منابعي را كه در دسترس نداريد مشخص و چگونگي دستيابي و يا جبران آن را معين كنيد. 4) طرح كسبوكار و بازاريابي خود را تهيه كنيد. اين طرح بايستي شامل اين موارد باشد: الف) توضيحات کلي در مورد کسبوکار ب) تجزيهوتحليل بازار پ) بيانيه ماموريت، اهداف واستراتژي‌ها ت) طرح بازاريابي ث) توضيح در مورد جنبههاي عملياتي ج) برنامههاي زمان‌بندي فروش چ) طرح مالي ح) تحليل حساسيت خ) منابع کمکي. روشها، اصول و استراتژيهاي نوين در بازاريابي:
قيمت گذاري توسعه توزيع محيط : فعاليت هاي دولت تغيير در جمعيت توسعه تکنولوژي معيارهاي فرهنگي مشتري : کسب رضایت مشتری ۲شرط اساسی دارد: اول این که کالا یا خدمت موردتقاضا در زمان مقرر تحویل شود. دوم این که بهسؤالات او به موقع و درست پاسخ داده شود. فرهنگ کار در سازمان : سازمان هایی که در امور خود به موفقیت های چشمگیری دست می یابند، پایبند باورهای زیر هستند: اساس موفقیت پایدار، اصل احترام به منزلت انسانی است. وجود ارتباطات سازمانی و مناسبات در سازمان نخستین گام نیل به موفقیت محسوب می شود.
همه تغییرات و دگرگونی ها به دست افراد ایجاد می شود. کارکنان کالای مصرفی و یا محدود نیستند. بلکه منبعی برای سازمان محسوب می شوند که به کمک اصول مراقبت پیشگیرانه و پیش بینانه فزایش ارزش دارند. با استفاده از ابزارهایی چون آموزش، مشارکت در تصمیم گیری وعملکرد، امنیت شغلی و... باید به رفاه کارکنان و بهبود کیفیت زندگی آنان توجه کرد. برای موفقیت باید به رفاه مشتریان درون سازمانی (کارکنان) و مشتریان برون سازمانی (ارباب رجوع) یا مصرف کننده کالا و خدمت به طورهمزمان توجه کرد. کار تیمی به مثابه ابزار راهبردی مشارکت کارکنان در پیشرفت سازمان، سبب بهبود ثمربخشی فعالیت های درون گروهی و بین گروهی می شود تا «کار درست به شیوه درست» انجام شود. توجه به فرهنگ کیفیت، یعنی فرهنگی که به تعیین اهداف مشترک بین مشتری و تولیدکننده می پردازد. اعتقاد به بهبود مستمر یا همان خطاناپذیرسازی، در همه ارکان و اجزای تعریف شده در سازمان جهت افزایش کارایی. تعیین و اجرای استانداردها در مرحله طراحی و برنامه ریزی در راستای تولید کالا یا ارائه خدمت و تمرکز بیشتر در زمینه کیفیت به عنوانآخرین هدف.
