Universidade Presbiteriana Mackenzie

1. Universidade Presbiteriana Mackenzie Planejamento Estratégico Módulo 5 – Formulação Estratégica

2. Estratégias de crescimento Há uma percepção cada vez maior de que um desempenho superior deve dar ênfase renovada ao crescimento. Estratégias produto- mercado 1. Crescimento em produtos existentes- mercados existentes 1.1 Aumento da participação no mercado: o caminho mais evidente para o crescimento; um aumento pode ser conseguido com promoções, redução no preço, concessões em negociações (difícil de manter a participação deste modo); ampliar o valor do bem para o cliente é uma VCS. (AAKER, 2001)

3. Estratégias de crescimento (1) 1.2 Aumento no uso do produto: é uma estratégia menos ameaçadora aos concorrentes; inicia-se com uma série de indagações do por que da freqüência de uso atual. Ex.: Produtos de uso freqüente – shampoos - os usuários de grande porte do produto (centros de estética) podem ajudar. 1.3 Ampliação da freqüência de uso: fazer comunicações de lembrança; tornar o uso mais fácil; reduzir, se houver, conseqüências do uso freqüente; proporcionar incentivos. Ex.: escovação dos dentes após todos os consumos de qqer alimentos ou bebidas. (AAKER, 2001)

4. Estratégias de crescimento (2) 2. Desenvolvimento de novos produtos para mercados existentes 2.1 Adicionar qualidades ao produto: pode ser uma solução imediata , mas como política compromete o longo prazo para programas mais ambiciosos. 2.2 Desenvolver produto de nova geração: uma inovação desorganiza o mercado criando lucrativas oportunidades de crescimento. (AAKER, 2001)

5. Estratégias de crescimento (3) 2.3 Desenvolver novos produtos para o mesmo mercado: é um padrão clássico onde se explora a força do Marketing existente. (AAKER, 2001)

6. Estratégias de crescimento (4) 3. Produtos existentes para mercados novos 3.1 Expandir geograficamente- vendas em regiões ainda não exploradas 3.2 Definir novos segmentos-alvo (AAKER, 2001)

7. Estratégias de crescimento (5) 4. Estratégia de integração vertical Benefícios: Economia operacional Acesso a fornecedores e compradores Controle do sistema de produção Entrada em negócio lucrativo Ampliação da inovação tecnológica Custos: Administração de um negócio diferente Aumento do risco Flexibilidade reduzida Custo da fonte interna (AAKER, 2001)

8. Estratégias de crescimento (6) 5. Produtos Novos para Mercados novos: Diversificação Diversificação relacionada: proporciona potencial de alcançar sinergias pelo compartilhamento de ativos e competências através dos negócios. Diversificação não- relacionada: falta um mínimo de coisas em comum em termos de mercado, distribuição, tecnologia de produção, ou investidas em P&D para proporcionar sinergia através do intercâmbio ou compartilhamento de ativ os e competências. (AAKER, 2001)

9. Motivações para diversificação Diversificação relacionada- Promover o intercâmbio ou compartilhamento de ativos e competências relacionados a: - Marca - Habilidades de Marketing - Capacidade de vendas e distribuição - Habilidades de produção - Competência em novos produtos - Ter economia de escala (AAKER, 2001)

10. Motivações para diversificação (1) Diversificação não-relacionada- Obter alto retorno sobre o investimento - Refocar a empresa - Reduzir o risco por operar em diversos produtos-mercado - Obter benefícios tributários - Ter integração vertical - Defender-se contra a venda da empresa - Deixar os executivos interessados

11. Estratégias para novo produto- mercado A estratégia de entrada é fundamental para a decisão de explorar um novo produto-mercado. Algumas opções estratégicas para entrada: Estratégias de Entrada 1. Desenvolvimento interno Vantagens: utilizar recursos existentes; evitar custos de aquisição; pode manter empreendedores talentosos na organização. Desvantagens: pode ser demorada; há muito de incerteza; pode gerar desgastes nos relacionamentos internos. (AAKER, 2001)

12. Estratégias de entrada 2. Aquisição Vantagens: economiza tempo; supera barreiras de entrada Desvantagens: compra ativos redundantes; pode ser complicado integrar duas organizações. Ex.: Itaú- Unibanco; Santander- Banespa; Mercedes Benz- Chrysler 3. ``Joint venture´´ ou Aliança Vantagens: explorar sinergias entre as empresas; distribui o risco Desvantagens: potencial de conflito entre organizações; pode reduzir valor de uma das empresas ao longo do tempo. (AAKER, 2001)

13. Estratégias de entrada (1) 4. Licenciamento de terceiros Vantagens: rápido acesso à tecnologia; risco financeiro reduzido. Desvantagens: faltará tecnologia própria; dependência do licenciador. 5. Aquisição com fins de aprendizado Vantagens: dá entrada a uma equipe inicial. Desvantagens: há o risco de deixarem a organização. (AAKER, 2001)

14. Estratégias de entrada (2) 6. Investimento de capital e cultivo Vantagens: porta de entrada para uma nova tecnologia e/ou mercado Desvantagens: é improvável que só isto faça a empresa crescer. Ex.: a GE costuma investir minoritariamente em empresas iniciantes de alta tecnologia para assegurar relacionamento com novas tecnologias. 7. Licenciamento para terceiros Vantagens: rápido acesso a um mercado; baixo custo e risco. Desvantagens: faltará conhecimento e controle do mercado; ficará dependente do licenciado. (AAKER, 2001)

15. Estratégia de liderança em custos É um conjunto de ações para produção ou fornecimento de bens e serviços ao menor custo, relativo à concorrência, com características aceitáveis pelos clientes. Estas empresas produzem bens e serviços padronizados para clientes típicos do setor. Mantém um foco constante em reduzir custos. Geralmente investem muito em instalações para produção em escala eficiente. Precisam de cuidados para não ignorar completamente a diferenciação. (HITT, 2003)

16. Estratégia de diferenciação Em lugar da orientação para custos, a estratégia de diferenciação enfoca o investimento contínuo na criação e desenvolvimento de características que diferenciem o bem ou serviço em formas que o cliente valoriza. Quanto menor a similaridade com os concorrentes mais protegida estará a empresa dos seus rivais. O desafio está em identificar características capazes de gerar valor para o cliente. (HITT, 2003)

17. Estratégia de diferenciação (1) A diferenciação pode ser feita e muitas maneiras, mas a vencedora terá as seguintes características: - Gerar valor para o cliente (deve agregar valor de fato ao cliente) - Fornecer valor percebido (o valor deve ser percebido pelo cliente) - Ser difícil de copiar (a diferenciação deve ser sustentável) (AAKER, 2001)

18. Estratégias de foco A estratégia de foco, implique em diferenciação, baixo custo ou ambos, concentra-se em parte do mercado ou em uma linha de produtos. É uma forma de competir : - Quando se tem recursos limitados - Evitando diluição ou divergência da estratégia - Reduzindo pressões competitivas - Tendo uma estratégia de posicionamento - Passando por cima dos ativos e competências dos concorrentes (AAKER, 2001)

19. Estratégia como revolução Estratégias revolucionárias quando bem sucedidas podem conduzir a vantagens estratégicas e evitar a difícil tarefa de aperfeiçoar-se cada vez mais nas mesmas estratégias usadas pelos concorrentes. Como fazer? Orientações adicionais à análise interna e externa. - Considerar diferentes formas de transferir benefícios funcionais aos clientes - Considerar como ativos e competências poderiam ser explorados de diferentes formas - Deixar que descontinuidades na indústria conduzam a estratégias não-convencionais - Colocar novas idéias no processo- aproveitar os mais jovens membros da equipe que vindos de diferentes contextos podem ter concepções novas. Gary Hamel in Aaker (2001)