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Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil

Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil. Eugênio Velasques Belo Horizonte, 27de setembro de 2011. BANCÁRIA. 4. 3. EDUCACIONAL. TECNOLÓGICA/ DIGITAL. 5. 2. HABITACIONAL. SECURITÁRIA. 6. 1. SOCIAL. INCLUSÕES. ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDO A PENETRAÇÃO EM CADA

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Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil

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Presentation Transcript

  1. Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil Eugênio Velasques Belo Horizonte, 27de setembro de 2011

  2. BANCÁRIA 4 3 EDUCACIONAL TECNOLÓGICA/ DIGITAL 5 2 HABITACIONAL SECURITÁRIA 6 1 SOCIAL INCLUSÕES

  3. ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDO A PENETRAÇÃO EM CADA CLASSE SOCIAL PARA O MERCADO INDIVIDUAL PENETRAÇÃO Com muitos espaços para crescimento CLASSES Com muito, mas muito espaço mesmo, para crescer Quase sem penetração Penetração inexistente

  4. EVOLUÇÃO DE CONSCIENTIZAÇÃO CONSUMO DE SEGUROS Evolução de Concientização Consumo de Seguros

  5. A PERCEPÇÃO E A EXPOSIÇÃO AOS RISCOS AUMENTARAM SIGNIFICATIVAMENTE NOS ÚLTIMOS ANOS

  6. AUMENTA Conscientização Demanda Riscos Renda

  7. EXISTEM VÁRIAS E IMPORTANTES DIFERENÇAS ENTRE A REALIDADE E AS CONDIÇÕES BRASILEIRAS E AS DE OUTROS PAÍSES: Sociais Econômicas Demográficas Culturais Religiosas Estruturais/Infraestruturais Climáticas Saúde ESTAS DIFERENÇAS REFLETEM NA INDÚSTRIA DE SEGUROS X

  8. ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS MARKETING EDUCAÇÃO FOCO MARCO REGULATÓRIO PESQUISAS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO TECNOLOGIA PRODUTOS E SERVIÇOS

  9. FOCO • VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO, PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO • ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA RENDA • EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA • SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR • TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS • CONHECER PROFUNDAMENTO OS RISCOS ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS, MORAIS...

  10. FOCO ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVA

  11. TECNOLOGIA • TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS • TER SISTEMAS/PLATAFORMAS TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS • FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL • ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE • CUSTO DE PROCESSAMENTO • CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS E COM TECNOLOGIAS • INOVAÇÃO

  12. TECNOLOGIA Em Malavi e Uganda - Utilização de Smart Cards para identificação do segurado, tipos de cobertura e certificação de pagamento. Nas Filipinas – Cobrança de prêmios através do telefone celular Na índia – Código de barras para identificação de clientes, principalmente do analfabetos através de etiquetas Em Gana e no SriLanka - Regulação de sinistros, através de PDA´s e de GPRS

  13. APLICATIVO MÓVEL TECNOLOGIA Agroveterináriosrecebem um celular com o aplicativoKilimoSalama Quando um agricultor quer compar um seguro, o distribuidor inicia a aplicação Kilimo Salama e registra o agricultor em quatro etapas.

  14. TECNOLOGIA CONFIRMAÇÃO DO AGRICULTOR E DE PAGAMENTOS A apólice de seguros é geradaautomaticamente no servidordaseguradora e o agricultorrecebe a confirmaçãoinstantanea via SMS, confirmando a suacobertura. As decisões de pagamentossãoautomáticasOs pagamentossãoefetuadosparaosagricultoresqueestãosobre a mesmaestaçãometereológica.Os pagamentosãorealizadosatravés do celular de cadaagricultor, usando M-Pesa.

  15. TECNOLOGIA DESAFIO CRUCIAL PARA O SURGIMENTO DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS

  16. TECNOLOGIA ACOMPAHAMENTO RIGOROSO DOS RESULTADOS TÉCNICOS E FINANCEIROS

  17. KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE PERFORMANCE EM MICROSSEGUROS Manual - Microinsurance Factsheet – Workshops Em Inglês, Francês e Espanhol Informações disponíveis no site: www.microfact.org TECNOLOGIA Performance Indicators for Microinsurance 21

  18. PESQUISAS • CONHECER PROFUNDAMENTE O MERCADO É UM DOS FATORES MAIS CRÍTICOS DE SUCESSO • FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE • REALIZAR MUITAS DE FORMAS DIFERENTES • BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS EXPOSTOS E PERCEBIDOS • COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA • CONVIVENDO COM O MERCADO

  19. PESQUISAS O QUANTO MOVIMENTA POR ANO? R$ 546 bi/ ano R$ 620 bi/ ano R$ 380 bi/ ano Fonte: FGV (2009)

  20. PESQUISAS O PÚBLICO DE BAIXA RENDA É UM MERCADO AINDA POUCO EXPLORADO E, PORTATO, REPRESENTA GRANDE POTENCIAL 8,2 milhões – 8,20% A/B Domicílios 15,9 milhões – 29% C 6,7 milhões – 14% A/B 16,4 milhões – 30% D 56% D e E 12,4 milhões – 26% C 14,2 milhões – 26% E 14,8 milhões – 31% D 13,8 milhões – 29% E 26% Fonte: PNAD(2006) 2002 2006

  21. ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS PESQUISAS • Ferramentapara as pessoasdefinirem as suasprioridades e pacotes de cobertura. • Materiaistraduzidosnalinguagem local. • Grupos de 15-20 pessoas • Processolideradopor um facilitador • Ajuda de pessoaslocais

  22. PESQUISAS

  23. PESQUISAS

  24. PESQUISAS PRINCIPAIS MEDOS A Questão Financeira é a Principal Preocupação Dinheiro para Pagar as Contas (52%) Violência (36%) • Três grandes questões são a base dos medos e ansiedades da Base da Pirâmide • Questão Financeira – Não deixar faltar nada para a família, conseguir para as contas • Questão da Saúde – O maior medo nesta questão é ficar doente e não ter dinheiro para pagar remédios • Violência Urbana - a violência dos dias atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou seqüestro relâmpago Doenças (33%) Fonte: GPP - 2010

  25. Cerca de 30% da Renda “Bicos” PESQUISAS O MUNDO DAS CLASSES POPULARES Fonte: IMR

  26. PRODUTOS E SERVIÇOS • DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM NECESSIDADES ESPECÍFICAS • CASES: BRADESCO SEGUROS • ESCALA DE PRODUTOS: AP, PROTEÇÃO FINANCEIRA, PRESTAMISTA, FUNERAL, VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO, INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE • O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU CORRETORES • O DESAFIO DO PREÇO • O PRODUTO É PARA O SEGMENTO, MAS A FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA

  27. PRODUTOS E SERVIÇOS INTRODUÇÃO DE CONCEITOS MERCADO DE MASSA MASSIFICAÇÃO MICROSSEGUROS SEGUROS POPULARES

  28. PRODUTOS E SERVIÇOS PORTFOLIO TRADICIONAL PORTFOLIO TRADICIONAL, SEGUROS POPULARES E MICROSSEGUROS SEGUROS POPULARES MICROSSEGUROS MICROSSEGUROS E ASSISTÊNCIA SOCIAL

  29. COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya PRODUTOS E SERVIÇOS • Parceria em cooperação com a Swedish Cooperative Centre e a Folksam Insurance. É umamutua. • Produto “BimayaJamii” é um “basket product” (cesta de ofertas): Cobrevida, incapacidade e saúde (com subsídios do fundonacional de saúde) • Seguro familiar até 7 pessoas: Internaçãopordoençaouacidente, morte natural e acidental, perdarenda poracidente e despesasfunerais • Semlimitesidade, semexclusões e cobredoençaspré-existentes • Venda através das instituições de micro finanças e de cooperativas • Enfaseemtreinamento e educação do consumidorparaoscanais de distribuição e seusmembros

  30. PRODUTOS E SERVIÇOS Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês Morte Acidental (MA) Cobertura: R$ 20.000,00

  31. PRODUTOS E SERVIÇOS Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento Cobertura: a partir de R$ 10.000,00, por R$ 9,90 por ANO

  32. QUATRO DIMENSÕES DE VALOR PRODUTOS E SERVIÇOS

  33. PRODUTOS E SERVIÇOS EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS • FASE I: • Compulsórios: Prestamistas / IMF • Produtos simples: Vida e funeral • De fácil administração • FASE II: • Produtos mais sofisticados • Voluntários • Novos canais de distribuição • Aumento de benefícios • FASE III: • Uso de tecnologia • Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos • Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e • parcerias público privada

  34. PRODUTOS E SERVIÇOS COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA

  35. PRODUTOS E SERVIÇOS

  36. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO • CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O MERCADO ESTÁ • ELETRÔNICOS • PORTA A PORTA • ONG’S E COOPERATIVAS • FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR • PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS • CORRESPONDENTES BANCÁRIOS • CORRETORAS LOCAIS • CORRETORAS COORDENADORAS

  37. Essas relações informais de prestação de serviços são mais, ou menos, próximas a medida que aproximam-se, ou distanciam-se dos Nodos, que são os centros comerciais dos “bairros”, onde acontecem a maior parte da atividade comercial da região • No caso das comunidades da Rocinha e Heliópolis, os Nodos são localizados nas regiões mais próximas as grandes vias (ruas, avenidas) de acesso CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS , MAIOR A INFORMALIDADE Fonte: IMR

  38. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO • Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos através de pequenos varejistas. • Cobertura de morte e de acidentes • Não cancela

  39. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO CORRESPONDENTES BANCÁRIO

  40. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PONTOS ESTRATÉGICOS

  41. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Oferecimento de seguros de Vida, AP, Saúde e Funeral, para famílias produtoras agrícolas, com cobrança na conta de consumo de água – Lima, Peru. Lançamento de Produtos de Ramos Elementares vendidos através de varejistas e fornecedores de telefones Celulares (HDS) - Joanesburgo / África do Sul Distribuição de seguros e produtos financeiros para trabalhadores migrantes através de escolas e igrejas (microcentro) – Manila / Filipinas Distribuição de seguros e produtos financeiros em pequenos mercados de alimentos (microcentro), utilizando PDA’s – Haryana / Índia

  42. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO • EquidadSeguros e Instituições de Microfinanças e CooperativasnaColômbia • Zurich Venezuela e Bangente • Philam Life e Empresas de TelefoniaCelular nas Filipinas • China Life

  43. MARKETING EDUCAÇÃO • NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL • O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES MERCADOS • A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE MACROMERCADOS • O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO, LONGO PRAZO

  44. MARKETING EDUCAÇÃO SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL “Vocêspodemfazerumacampanhapublicitáriaemjornais, poisaqui é mais lido pelosjovens. Vocêspodemfazercampanhasemtelevisão, poisatingetodosospúblicos, pois a marca (Groupama) e osprodutos de vocêsdeve ser conhecidos de todosnósaquinaregião. Vocêsdevemanunciarsomente um produto de cadavez. Doisjácomplicapara as pessoas. Vocêspodemdistribuirfolhetos dos produtosnosbairros, de portaemporta. E nãoestouquerendoensinar o negócio de vocês, apenasestoutentandofornecer a vocêsalgumasidéias.”” Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China)

  45. MARKETING EDUCAÇÃO

  46. MARKETING EDUCAÇÃO JORNAL EXTRA – RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010

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