MANAGEMENT DES ENTREPRISES CORRIGE DU BTS BLANC N°2 (20 Mai 2010)

1. MANAGEMENT DES ENTREPRISESCORRIGE DU BTS BLANC N°2 (20 Mai 2010) AG1 – MUC1 – NRC1 Durée : 3 H ETUDE DE CAS : GIFI

2. OBSERVATIONS PREALABLES • Lisez l’ensemble des questions (afin de bien gérer celles qui se ressemblent) et des annexes (surlignez les points importants). • Gérez votre temps de manière à pouvoir répondre à toutes les questions et relire votre copie. • Ecrivez le plus lisiblement possible, laissez un espace entre les questions, et reprenez-en le titre en le soulignant. • Relisez votre copie et vérifiez si vous n’avez pas oublié de joindre un document.

3. ANALYSE DES ACTIVITES DE GIFIa) Recensez les activités de GIFI GIFI est un distributeur. Les activités principales sont les achats, la logistique, la commercialisation (présentation des produits), la vente et le service après-vente.

4. ANALYSE DES ACTIVITES DE GIFIb) Construisez la chaîne de valeurs de GIFI Remarque : Chez GIFI, la chaîne de valeur ne comprend pas de Production.

5. ANALYSE DES ACTIVITES DE GIFIc) Dégagez les relations entre les activités de GIFI : • achats à producteurs et à grossistes  contrôle qualité  centrale d’achats et de distribution aux magasins  aménagement des magasins par « univers »  contrôle de gestion en temps réel et reporting à la Direction Générale  stratégie à court, moyen et long terme.

6. ANALYSER LES RESSOURCES DE GIFIa) Recensez et classez les différentes ressources de GIFI • Ressources tangibles : • Actionnariat familial • Centrale d’achats et de distribution • Flotte des 6 camions en appoint des prestataires extérieurs • Siège social • Ressources intangibles : • Marque commerciale • Compétence des responsables de magasin • Système de management en progrès continu.

7. 2. ANALYSER LES RESSOURCES DE GIFIb) Procédez à un audit des ressources de GIFI Ressources physiques : Ressources physiques : Magasins, siège social Aménagement des magasins par « univers » Ressources humaines : Ressources humaines : Personnel de direction Recrutement dans la des magasins grande distribution, plan de formation et de carrière

8. 2. ANALYSER LES RESSOURCES DE GIFIb) Procédez à un audit des ressources de GIFI (suite) Ressources financières : Ressources financières : Actionnaires divers Actionnariat familial Ressources intangibles : Ressources intangibles : Concept de vente de produitsMarque forte soutenue par un non alimentaires premiersconcept basé sur l’achat plaisir prixet par de forts investissements publicitaires et promotionnels.

9. 2. ANALYSER LES RESSOURCES DE GIFIc) Identifiez les ressources stratégiques de GIFI Ce sont les ressources de GIFI qui sont meilleurs que celles de ses concurrents ou difficiles à imiter et qui figurent sur la partie droite de la réponse à la question précédente 2b) « Procédez à un audit des ressources de GIFI ».

10. 3. ANALYSER LES COMPETENCES DE GIFIa) Recensez et classez les différentes compétences de GIFI • Compétences générales de contrôle et de gestion • Compétences spécifiques d’achat et de marketing • Compétences de transversalité • intra-entreprise : gestion de la relation-client • inter entreprises : approvisionnement et logistique.

11. 3. ANALYSER LES COMPETENCES DE GIFIb) Identifiez les compétences fondamentales • Compétences d’ordre général : Contrôle qualité des achats et contrôle de gestion des magasins • Compétences spécifiques : Achat : gestion de 3 400 fournisseurs dont les 10 plus importants représentent 13 % des achats du groupe et aucun fournisseur ne représente plus de 2 % du volume d’achats du groupe. D’autre part, il y a toujours plusieurs fournisseurs potentiels pour un même type d’articles.

12. 3. ANALYSER LES COMPETENCES DE GIFI b) Identifiez les compétences fondamentales (suite) • Compétences spécifiques (suite) : • Marketing : • aménagement des magasins en « univers » • 60 % de produits nouveaux chaque semaine • Compétences de transversalité : • intra-entreprise : gestion de la relation client grâce à la coopération entre les services achat, logistique interne et aménagement des magasins • inter entreprise : gestion des fournisseurs et des prestataires extérieurs.

13. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFIa) Listez les ressources stratégiquesuniques de GIFI La question 2b demandait de procéder à l’audit des ressources de GIFI. Celui-ci a permis d’isoler les ressources stratégiques uniques de GIFI. Elles figurent sur la partie droite de la réponse à cette question, à savoir : • Ressources physiques stratégiques uniques : Aménagement des magasins par  "univers " et flotte de 6 camions complétant des prestataires extérieurs

14. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFIa) Listez les ressources stratégiquesuniques de GIFI (suite) • Ressources humaines stratégiques uniques : Recrutement dans la Grande distribution, plan de formation et de carrière • Ressources financières stratégiques uniques : Actionnariat familial

15. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFIa) Listez les ressources stratégiquesuniques de GIFI (suite) • Ressources intangibles stratégiques uniques : • Marque forte soutenue par : • un concept d’achat plaisir « coup de cœur » • de forts investissements publicitaires (240 millions de catalogues par an, soit 2 fois par mois) et promotionnels, ainsi que des animations sur les points de vente. • Culture de l’esprit de Famille GIFI par le sponsoring de sports d’équipes, mais aussi la pratique de sports individuels (judo, voile, cyclisme).

16. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFIb) Listez les compétences fondamentales de GIFI L’ensemble de la question 3b « Identifier les compétences fondamentales de GIFI » répond à cette question. Remarque : Ne confondez pas ressources et compétences. Ex. de ressources : • Le capital investi par les actionnaires (ressources financières tangibles) • La fidélité du personnel (ressources humaines intangibles). Ex. de compétences : • La capacité de fidéliser la clientèle et non « clientèle fidèle ». • Optimisation de la zone de chalandise • Capitalisation des revenus (bénéfices de l’entreprise mis en réserve).

17. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFIc) Dégagez les avantages concurrentiels de GIFI (suite) • GIFI est leader sur son marché • Initiateur du concept de magasin à petit prix dans le domaine de l’équipement de la maison et de la personne • Avec des produits originaux et renouvelés à 60 % toutes les semaines.

18. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFId) Appréciez la capacité stratégique de GIFI • La force principale de GIFI est de pouvoir proposer des produits non alimentaires de qualité et à petits prix. • L’opportunité qu’il offre à ses clients de pouvoir acquérir des produits originaux de décoration de la maison et d’idées cadeaux renouvelés à 60 % chaque semaine.

19. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFId) Appréciez la capacité stratégique de GIFI (suite) Sur la grille de proposition de choix stratégiques issus du modèle SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) de diagnostic interne et externe, la capacité stratégique de GIFI se situe sur la quadrant A qui associe les forces principales aux opportunités principales. Ce sont les stratégies qui ont le plus de chances de succès.

20. 4. DETERMINER LA CAPACITE STRATEGIQUE DE GIFId) Appréciez la capacité stratégique de GIFI (suite) En conclusion, on peut dire que GIFI bénéficie de la conjoncture économique pour développer son concept de distribution de produits non alimentaires à petits prix. La menace principale provient de la montée en puissance des maxi-discompteurs comme LIDL qui proposent des produits d’équipement de la maison et de la personne à petits prix renouvelés chaque semaine (quadrant C). Et GIFI n’a aucun moyen à opposer à ce nouvel entrant, si ce n’est son côté festif d’achat-plaisir.