Réunion d’information du 26/10/2010

1. Réunion d’information du 26/10/2010

2. Agenda • Présentation nouvelle adhérente • Petits points d’actualité • Présentation d’un projet par G.Bosino • Trucs et Astuces Marketing : • Les 11 étapes d’un mailing percutant • 10 conseils pour : • rédiger une publicité commerciale • rédiger une brochure commerciale • Réussir son fax-mailing • 7 outils pour attirer des visiteurs de qualité sur son site

3. Nouvel adhérent TPE Entraide est heureux d’accueillir : Mme Gabrielle Neble, porteuse de projet dans le domaine de l’assistance technique et commerciale.

4. Points forts de l’Actualité • Auto-entrepreneur : les seuils de CA maximum pour 2011 Basés sur les chiffres du projet de loi de finances pour 2011, voici en avant première les seuils de recettes que les auto-entrepreneurs ne devront pas dépasser en 2011 (chiffres communiqués par les Editions Francis Lefebvre) • 81 500 euros pour les ventes de marchandises (Micro-BIC), contre 80 300 euros en 2010. • 32 600 euros pour les prestations de services (Micro-BNC) , contre 32 100 euros en 2010 

5. Points forts de l’Actualité • Règles de détermination des droits en matière de retraite des bénéficiaires du régime micro-social simplifié : • Le pourcentage appliqué au chiffre d'affaires est un forfait qui inclut l'ensemble des cotisations et contributions sociales (maladie et maternité, allocations familiales, indemnités journalières, retraite de base et complémentaire obligatoire, invalidité décès, CSG et CRDS), sachant que "toutes les cotisations et contributions sociales comprises dans le forfait, sont exonérées et compensées par l'Etat", indique le RSI dans une circulaire du 14 octobre 2010 (n°2010/034). • Depuis le 1er janvier 2010, les auto-entrepreneurs qui déclarent au titre d'une année civile, un montant de chiffre d'affaires ou de revenus non commerciaux correspondant à un revenu inférieur à un seuil minimal de 200 heures de SMIC, compte tenu des taux d'abattement applicables, n'entrent pas dans le champ de la compensation assurée par l'Etat aux organismes de sécurité sociale dans le cadre dudit régime. • En conséquence, si le revenu est inférieur à 200 heures de SMIC (SMIC Horaire = 8.86 € X 200h = 1772 €)sur une période d'activité 2010 ou ultérieure, il n'y aura pas de compensationpar l'Etat et par conséquent aucune validation de trimestre sur l'année concernée. • Par contre, au-delà de ce seuil, la compensation joue et l'assuré valide de 1 à 4 trimestres selon les cotisations qu'il aurait dû verser sur la base du revenu dégagé de son chiffre d'affaires.

6. Points forts de l’Actualité • Auto-entrepreneur : Le CA de la première année ne serait plus proratisé Un certain nombre de personnes qui ont créé leur entreprise sous le régime de l’AE en 2009 en ont été exclues, au motif que leur CA, ramené à l'année, dépassait les seuils requis en application de la règle du prorata temporis. Ce principe de proratisation s'est donc avéré très contraignant pour l'année 2009, première année d'application du dispositif de l’AE, d'autant que ce régime concerne notamment des activités cycliques ou irrégulières. En outre, cette règle de proratisation n'était pas mentionnée dans les premiers documents « grand public » présentant ce régime (guide de l'auto-entrepreneur, site Internet...). Pour tenir compte des difficultés rencontrées par les AE, une mesure de tolérance a été mise en œuvre afin de pouvoir procéder à la réintégration dans le régime de l‘AE des personnes qui en avait été exclues par application de la règle du prorata temporis. Cette règle n'a pas été appliquée au titre de l'année 2009 dès lors que le CA réel de l'année non proratisé ne dépassait pas les seuils du régime micro (80 000 € ou 32 000 € pour 2009 selon les activités). Cette réintégration s'est faite sans aucune démarche particulière de la part des AE.Pour l'avenir, afin de sécuriser l'ensemble des auto-entrepreneurs qui démarrent leur activité, le Gouvernement a indiqué qu'il était favorable à la suppression de cette règle du prorata temporis et qu'il soumettrait au vote du Parlement une modification législative en ce sens. • Rép Glavany n° 81043, 5 octobre 2010, AN quest. p. 10814 - Brèves2010-10-18

7. Points forts de l’Actualité • Les créations d'entreprise en France toujours tirées par les auto-entrepreneurs : En septembre, 57.820 entreprises nouvelles ont vu le jour, dont 31.224 auto-entreprises soit 54%. Les services aux entreprises attirent particulièrement.

8. Il etait une fois dans L’ouest… PARIS / CAYENNE 8100 KMS 9H DE VOL ! Projet présenté par G.Bosino

9. Guyane a mauvaise réputation. C'est un fait établi. Diverses sources ont alimenté des fantasmes tenaces concernant son climat malsain, où une chaleur torride dans une humidité palpable accable le voyageur. Sans parler des nuées d'insectes, des serpents et autres bestioles malfaisantes. Contrairement aux idées reçues, les désagréments relatifs du climat équatorial sont très atténués par les alizés qui ventilent la côte en permanence. Il existe bien des zones marécageuses malsaines, où règnent en maîtres les moustiques, mais ces zones ne sont pas habités et constituent l'exception. Le seul véritable inconvénient est la très forte humidité, qui durant la saison des pluies est omniprésente. Elle est d'ailleurs plus gênante pour la conservation de ses biens personnels avec l'apparition de moisissures que pour la vie courante. Contrairement aux idées reçues, les averses en saison des pluies, sont fréquentes mais très rarement continues. GENERALITES GUYANE FRANCAISE

10. GENERALITES GUYANE FRANCAISE • La Guyane Française constitue un cas à part parmi les Départements et Territoire d'outre mer Français : alors que tous les autres DOM-TOM sont insulaires, la Guyane est enclavée dans le continent sud américain • Elle est recouverte à 94% par la forêt amazonienne. • Son relief est uniforme, mais non plat, le plus haut mont étant le Sommet Tabulaire à 830 m • Avec ses 83534 km2 (1/6 de la France métropolitaine) c’est le plus grand département français • C'est un climat équatorial humide qui règne en Guyane. Il existe deux saisons : une saison sèche de juillet à décembre et une saison humide, de janvier à juin . (températures moyennes de24° C à 32° C ). • L'humidité est très importante, surtout en saison des pluies. Elle varie de 70 à 95 % environ. • Contrairement aux autres DOM caribéen, il n'y a jamais de cyclone en Guyane • Le réseau hydrographique est très développé. De nombreux fleuves sillonnent le département. Ils servent très souvent de voie de communication entre les villages reculés.

11. GENERALITES GUYANE FRANCAISE • Il y a environ 250.000 habitants en Guyane, dont 30 à 50% d'étrangers (chiffres INSEE au 1er janvier 2008). La population a quadruplé depuis 1974. La densité est d'environ 2,1 hab./ km2. • Répartition : c'est une mosaïque d'ethnies : Créoles (38%), Métropolitains (10%), Noirs Marrons (6%),Amérindiens (5%), H'mongs (1%), Antillais (4%), Chinois (4%). Étrangers (32%) : Haïtiens, Surinamiens, Brésiliens, Guyaniens, divers... en forte augmentation ces dernières années. La langue officielle est le français • Les habitants de la Guyane se trouvent essentiellement sur le littoral formant ainsi les villes les plus importantes : Cayenne, Rémire-Montjoly, Kourou, Sinnamary et St.-Laurent-du-Maroni. • La population se caractérise par sa jeunesse (+ de 50% a moins de 25 ans) • La Guyane comprend 2 arrondissements (Cayenne et Saint-Laurent du Maroni), 22 communes et 19 cantons. • Département français d'Outre-mer, la Guyane fait partie de l'Union Européenne, et bénéficie de mesures spécifiques qui adaptent le droit communautaire à la situation du département. • Horaires : Le décalage horaire est de - 4 h en hiver et - 5 h en été. • Octroi de mer : 15 % • Industrie : bois, industrie minière, aérospatiale.

12. 30 000 habitants Densité : 13 habitants Km² Kourou est localisée à l’embouchure de son fleuve éponyme. Kourou, possédant le port le plus proche, est le point de départ des excursions aux îles du Salut Kourou étant une ville nouvelle, construite avec beaucoup d’espaces verts et d’immeubles ne dépassant pas les trois étages Le 16avril1964, le gouvernement français décide d’installer une base spatiale en Guyane Le 3e régiment étranger d’infanterie, le régiment le plus décoré de la Légion étrangère, est présent au quartier Forget de Kourou  L’unité a activement préparé l’aménagement du CSG et a comme mission principale d’en assurer sa surveillance. GENERALITES KOUROU

13. LE CSG CENTRE SPATIAL GUYANAIS LE PAS DE TIR « ARIANE »

14. PROJET DE CREATION Contexte : • Une jeune fille que nous appellerons BA, 16 ans en 1997, titulaire d’un bac littéraire, décide de ne pas tenter l’aventure « Fac »…elle postule comme assistante administrative chez un concessionnaire auto de l’aire toulonnaise…elle deviendra secrétaire commerciale, mais, plus attirée parla technique auto elle deviendra vendeuse de pièces détachées puis responsable du magasin pièces détachées. • Un jeune homme du même âge, que nous appellerons JR, titulaire d’un bac « S », poussé par son père à poursuivre des études d’ingénierie… • Le papa, ingénieur logisticien chez EDF, était responsable du projet de construction du barrage des 3 Sauts en Guyane… • JR a donc vécu en Guyane où il était collégien et lycéen…mais il était plus tenté par la mécanique que par des études d’ingénieur ! • Au grand désarroi des parents, il rentre en métropole, s’inscrit dans un centre d’apprentissage; il obtiendra un CAP, Brevet, Bac pro, BTS en mécanique.

15. PROJET DE CREATION • AB et JR se rencontrent donc et c’est à la concession que se produisit « l’étincelle » (1998)…je ne pouvais pas faire moins pour des garagistes… • Les 2 jeunes gens passionnés par leur métier sont bien notés par leur hiérarchie. • Pour parfaire sa formation, JR est embauché dans une structure plus importante de l’aire aubagnaise où il acquiert une qualification diéséliste et électricité auto. • AB relève une annonce internet (2004) dans laquelle un agent auto de Guyane recherchait un mécanicien diéséliste confirmé. Après un entretien téléphonique JR est tenté par l’aventure, mais il ne veut pas laisser sa copine…qui sera donc embauchée également comme secrétaire commerciale… • Le grand saut en 08/2004… • En 2006 JR devient chef d’atelier et BA chef du magasin pièces détachées. • En 2010, les ailes ont poussé..JR démissionne (rupture conventionnelle) et devient auto entrepreneur…son petit projet prend vite de l’ampleur…Un ami de la famille, lui propose la location d’un local, avec bail commercial tous commerces…Ce local idéalement situé tente notre jeune entrepreneur! • AB a démissionné le 10 octobre 2010 et l’aventure commencera le 01/12/2010. • AB et JR vivent en concubinage et ont 2 enfants (3 et 4 ans) • Ils sont propriétaires d’une petite villa en bord d’océan depuis 2007

16. PROJET

17. PROJET Le projet s’appuie principalement sur la notoriété des créateurs à Kourou et ses environs. • JR est connu depuis longue date et bénéficie de « l’aura » de la famille implantée depuis presque 20 ans à Kourou. • Il a démontré son professionnalisme comme mécanicien puis son sens des responsabilités et de l’organisation d’un atelier mécanique (15 personnes) • Son chiffre d’affaire, dans sa « cabane au fond du jardin » ne cesse de croitre ; il applique les mêmes tarifs que ses confrères mécaniciens Kourousiens. • La demande dépasse maintenant les possibilités « physiques » et le CA va l’obliger à passer au régime réel… • BA est une commerciale née…incollable en accessoires et pièces détachées toutes marques…issue d’une famille où le commerce a toujours prédominé, elle est allée à l’école de son papa quant à la gestion…

18. PROJET Le local : • Situé en bordure de nationale, à l’entrée nord de la ville (500 mètres) • 400 m² Atelier dont 35 m² bureau+Mezzanine 150 m² + 600 m² terrain • Parking public attenant • 2 ponts, 1 fosse, équilibreuse et démontage pneus, outillage parallélisme et carrossage et divers outillages électriques et à main. • Ce local abritait un commerce de pneus. • Il n’y a pas de vente du fonds de commerce. • Le loyer mensuel s’élève à 2500€ (ce qui est un prix moyen à surface comparable et dans le secteur concerné) • Le stock pneus est de 100 000€ ; il reste en dépôt vente ; le bailleur commissionnera les preneurs selon un % restant à définir…un inventaire périodique sera effectué.

19. PROJET OBJECTIF : • Croitre ! • Sous 3 ou 4 ans, créer une SCI et acheter les murs. • Tech’auto règlera le loyer à la SCI MOYENS matériels et ressources humaines • Le matériel déjà en place et celui dont dispose déjà JR permettent de démarrer l’activité dès la signature du bail et les statuts déposés. JR a acheté pour le compte de la société en formation, une valise diagnostics auto multimarques (un des rares à savoir s’en servir !) ce qui lui confère un savoir faire différentiateur. • BA est opérationnelle dès l’ouverture pour le magasin et la gestion « Papa, vieux briscard, manager de terrain, rôdé à la gestion de campagne et à l’organisation de la panique » ira épauler sa fille pour le démarrage…la maman assurera la gestion des petits enfants…ils ont fait l’acquisition d’un logiciel GTA auto (gestion complète d’un garage avec bascule des factures en compta+compatibilité avec leur expert). • Un mécanicien chevronné les suit dans l’aventure…il assurera les services de base. • JR assurera les diagnostics et mouillera la chemise avec son mécano et 1 apprenti…au départ… • Le business plan présenté ci-après est surdimensionné en personnel par rapport au CA réalisé…en effet, un tel CA serait aisément réalisable par le créateur et un apprenti…(source : les créateurs)…la prudence nous a conduits à la mesure…

20. PROJET DE CREATION Planning : • 25/10/2010 Cayenne : SIE et URSSAF Confirmations en matière sociales et fiscales des aides afférent à la création d’entreprise dans les DOM. • 02/11/2010 : RV avec l’expert comptable et choix définitif du statut • 15/11/2010 : • Signature du bail commercial • Les demandes officieuses de subventions et prêts ont déjà été faites (Prêt d’honneur, PIJ, PRCE) • Le créateur bénéficie de l’ACCRE et a perçu l’ARCE • 01/12/2010 : Date retenue pour le démarrage de l’activité

21. LE DEPARTEMENT GUYANE EST EN ZONE AFR PERMANENTE / 2007-2013A TAUX MAJORE-DOM Le SIE doit nous renseigner sur le Dispositif cumulatif d’exonérations Ou réductions afférent à la zone De Kourou (soit ZRR- ZFU-ZUS) EXONERATION IS 100% LES 2 PREMIERES ANNEES- PUIS 75% - 50% - 25%

22. HYPOTHESES DE VENTES SERVICES / PIECES AUTO • JOURS D’OUVERTURE ANNUEL : 260 • 1620 HEURES DE MO A 45€ = 72900 • 540 HEURES DE MO A 55€ = 29700 • 1020 DIAGNOSTICS A 40€ = 40800 • TOTAL SERVICES = 143400 • PIECES ET ACCESSOIRES = 30000 • TOTAL ANNUEL = 173400 • NOUS N’AVONS PAS INCLUS DANS CES CHIFFRES : • LES SERVICES FORFAITAIRES EVENTUELS( vidanges, clim etc) • LE COMMISSIONNEMENT PROVENANT DE LA VENTE DES PNEUS (HORS EXPLOITATION)

24. FINANCEMENT 2011

25. BESOIN EN FOND DE ROULEMENT

26. PLAN DE FINANCEMENT

27. BILAN DE DEPART

28. COMPTE DE RESULTAT

29. COMPTE DE RESULTAT (SUITE)

30. BILAN FIN 2011 (12 MOIS)

31. EN REALITE LE PREMIER EXERCICE DURERA 13 MOIS • CE PLAN D’AFFAIRE SERA AFFINE DES QUE NOUS SERONS EN POSSESSION DES DONNEES FISCALES ET SOCIALES CONFIRMEES PAR LES SERVICES COMPETENTS • LE CHIFFRE D’AFFAIRE SOUS ESTIME PAR RAPPORT A LA CAPACITE DE PRODUCTION DE SERVICES EN PLACE NOUS LAISSE PRESUMER UNE BONNE RENTABILITE DE L’ACTIVITE • A TITRE D’EXEMPLE, J’AI PREVU UN CA VENTES DE PIECES DE 30 000 EUROS ANNUEL…BA REALISE ACTUELLEMENT 35 000 EUROS MENSUEL DE VENTE DANS CE SECTEUR CHEZ SON EMPLOYEUR ET JR (TOUT SEUL) FACTURE EN MOYENNE 8 H PAR JOUR A 45 EUROS SUR 5.5 JOURS ….!!!

32. Trucs et Astuces Marketing • Les 11 étapes d’un mailing percutant • 10 conseils pour : • rédiger une publicité commerciale • rédiger une brochure commerciale • Réussir son fax-mailing • 7 outils pour attirer des visiteurs de qualité sur son site Retrouvez plus de détails sur : http://www.conseilsmarketing.fr/emailing/livre-gratuit-le-kit-de-survie-du-createur-dentreprise

33. Les 11 étapes d’un mailing percutant

34. Les 11 étapes d’un mailing percutant 1-Attirer l’attention du client avec une accroche percutante sur un besoin insatisfait, un problème, une statistique, un chiffre… • C’est le teaser qui va pousser votre lecteur à aller plus loin. Il doit donc être soit intriguant, soit effrayant, soit drôle… • Une des meilleures recettes est de prendre une information tirée d’une étude, • exemple “Saviez vous que fidéliser coûte 5 fois moins cher que recruter un nouveau client ?”

35. Les 11 étapes d’un mailing percutant 2- Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client. • Mieux vaut mettre en avant un problème que offrir un bénéfice… • L’être humain est plus sensible à ce qu’il perd qu’à un hypothétique gain… • N’ayez pas peur: appuyez là où cela fait mal : vous devez refaire penser votre prospect à une situation vécue où il a pu être dans l’embarras. • Attention à bien connaître vos clients lorsque vous rédigez ce paragraphe, car si vous tapez à côté de la cible, vous perdrez immédiatement toute crédibilité ! • Exemple de message mettant en avant un problème déjà vécu: “Un de vos clients a récemment acheté un produits chez un de vos concurrents au lieu de passer par chez vous ? Si oui, c’est que vous n’avez pas encore mis en place une politique de fidélisation efficace….”

36. Les 11 étapes d’un mailing percutant 3- Présenter la Solution que vous lui proposez. • Le but c’est de montrer en quoi avec votre produit ou service son problème sera résolu: fini les ennuis, • l’argent jeté par les fenêtres, le temps perdu… • ex: Pourtant avec Act! quelques minutes auraient suffit pour mettre en place un suivi précis de vos clients et affaires… 4- Indiquer des recommandations, des chiffres génériques sur l’utilisation de votre produit… pour prouver qu’il est le meilleur. • Vous devez donner des informations crédibles, comme par exemple les années d’existante de votre entreprise, les centaines de clients qui vous font confiance, votre position de leader… • ex: Act! est le logiciel de gestion de contacts numéro 1 dans le monde auprès des PME… 4 millions d’entreprises l’utilisent tous les jours !

37. Les 11 étapes d’un mailing percutant 5- Montrer les bénéfices apportés par le produit. • Vous devez maintenant entrer dans la partie pratique et détaillée: voilà comment mon produit fonctionne, et voilà comment il va résoudre vos problèmes ! • ex: En quelques minutes vous intégrez vos contacts actuels (fichier Excel, logiciel de gestion…) et vous êtes immédiatement prêt à lancer vos actions de fidélisation… 6- Intégrer des témoignages. • Il n’y a rien de plus efficace que les “success stories” pour que vos prospects se mettent en situation… • Si possible ce sont des “vrais” clients, sinon contentez vous de témoignages génériques (du genre Avant /Après, sans indiquer de nom).

38. Les 11 étapes d’un mailing percutant 7- Indiquer quelle est votre offre (toujours exceptionnelle !) • Il faut travailler un maximum l’offre car c’est elle qui fera le succès du mailing. Si l’offre est nulle, le mailing n’aura pas un bon taux de retour (Nb: généralement les taux de retour sont compris entre 0,5 et 1%, maximum 3% pour des mailings classiques). • ex: Pour seulement 239 € HT, soit seulement 20 € / mois … 8- Rassurer votre client. • Pour votre client, l’acte d’achat peut être impliquant, vous devez donc le rassurer. Cela peut passer par une offre d’essai, un satisfait ou remboursé… A noter : • - si vous faites de la vente par correspondance votre client a toujours 7 jours de réflexion, donc ne vous privez pas de le rappeler dans vos mailings ! • - Le taux de retour pour cause d’insatisfaction sont généralement très faibles, c’est parfois une bonne solution si les frais de port ne sont pas trop élevés. • ex: Vous bénéficiez d’un service satisfait ou remboursé de 15 jours…

39. Les 11 étapes d’un mailing percutant 9- Indiquer un délai maximum pour profiter de cette offre. • Il faut absolument donner une date limite afin de faire une première incitation à l’achat. Il faut que votre mailing incite à l’action tout de suite, et non pas qu’il soit posé sur la pile des affaires à traiter plus tard… • ex: Attention, cette offre est valable uniquement jusqu’au XX/XX/07, alors faites vite, et contactez nous au 01XX XX XXXX. 10- Ajouter une petite remarque pour indiquer l’urgence d’acheter. • C’est la piqure de rappel où vous rappelez le problème du client, et ce qu’il perd en n’achetant pas tout de suite votre produit ou service. • ex: Ne laissez plus aucune affaire vous échapper, commandez dès maintenant. 11- Mettre un Post-Scriptum… • Des études ont montrées que le titre du mailing et le post-scriptum étaient les éléments les plus lus des mailings. Vous devez donc soigner un maximum cette dernière phrase avec une offre supplémentaire qui déclenchera à coût sûr l’achat. Cela peut être un bonus supplémentaire ou un cadeau pour l’acheteur du produit. • PS: si vous commandez avant le 1/06/06 vous recevrez gratuitement un Stylo Mont Blanc d’une valeur de 50

40. 10 bons conseils pour réaliser une page de publicité pour un magazine papier

41. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Conseils publicité N°1: Définissez 1 offre ou 1 message à faire passer dans vos publicités. • Un lecteur passe en général entre 2 et 3 secondes à lire une publicité: il n’est donc pas possible de faire passer beaucoup de messages, et surtout pas des messages complexes ! Il faut choisir 1 axe de communication majeur pour sa publicité (quitte à faire plusieurs publicité ou campagnes avec un message différent à chaque fois). • Un mot à retenir, FAITES SIMPLE ! Evitez les fioritures, les images inutiles… tout ce qui peut perturber votre lecteur ou biaiser le message…

42. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Conseils publicité N°2: Ne confondez pas impact, mémorisation, compréhension et positionnement. Une bonne publicité doit avoir 4 grandes caractéristiques: • L’impact: c’est la capacité à surprendre le lecteur et à le faire s’arrêter sur votre publicité. • La mémorisation: c’est sa qualité à être mémorisée par le lecteur (lorsqu’il fera ses courses, qu’il ira sur internet…). • La compréhension : c’est la capacité de la publicité à être comprise par les lecteurs et à le pousser à agir (= mise en avant d’un problème/bénéfice qui pousse le prospect à réfléchir et à agir en achetant le produit de la marque et pas un autre). • Le positionnement: c’est l’adaptation du message à l’image voulue par l’entreprise. Ce positionnement ne doit pas être en total décalage (à moins que cela ne soit voulu), afin de ne pas donner de dissonance sur la marque.

43. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Les erreurs les plus courantes sont de : • Faire une publicité très impactante, qui arrête le lecteur ou qui le choque, mais sans pour autant le pousser à l’achat ou donner une forte mémorisation du message. • Faire une publicité qui montre bien le produit, mais pas assez le problème résolu pour l’utilisateur pour le pousser à l’action. • Faire un publicité qui met en avant un problème avec parfois une forte mémorisation, mais qui ne donne pas d’indication suffisamment claire (ou de solution simple) pour passer à l’action.

44. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Conseil publicité N°3 : Soignez l’accroche et la lisibilité de votre annonce ! • Il faut organiser sa publicité en blocs avec chacun une fonction précise: l’accroche + présentation de quelques lignes du problèmes/solution + illustration + prix + coordonnées de l’entreprise. • Par exemple: • Si vous n’êtes pas un spécialiste de la publicité ou du marketing, le mieux c’est de vous inspirer des grandes entreprises qui ont les moyens de passer par des agences de communication spécialisées. • Dès que vous lisez un magazine, regardez les publicités existantes, et découpez celles qui vous semblent particulièrement performantes pour un faire un book et une source d’inspiration ! Nb: ne regardez pas que la presse professionnelle de votre secteur, au contraire achetez des magazines de secteurs très concurrentiels la presse féminine… • Dans la structure de votre publicité travaillez particulièrement l’accroche et le paragraphe de présentation.

45. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale L’accroche : • Elle doit arrêter en pleine lecture vos prospects chauds, en mettant en avant leur problème ou un bénéfice majeur. • Votre accroche ne doit pas s’adresser à tout le marché, mais uniquement à la cible que vous avez identifié (important: les meilleurs résultats viennent des publicités ciblés, pas de celles qui cherchent à toucher tout le monde !). • Rappelez-vous que la pub coûte très cher, et donc que vous n’êtes pas là pour éduquer le marché ou pour donner de l’envie, mais pour attirer les futurs clients. Pour cela vous devez mettre en avant un problème bloquant pour vos clients (ou un bénéfice apporté par votre produit). • Nb: ce n’est pas la peine de mettre votre marque dans l’accroche, il faut mettre quelque chose qui touche/intrigue/intéresse/… le lecteur (à moins que votre marque soit une institution comme Apple par exemple). • Attention à bien cibler vos prospects chauds et présentant le bon besoin / problème. En effet un simple mot peut changer totalement la perception du message, et donc la cible.

46. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Le paragraphe de présentation • Il rappelle à qui s’adresse le message, et explique quelle solution vous apportez avec votre produit ou votre service. Ce texte doit être le plus simple et le plus court possible. • Dans la mesure du possible vous devez mettre en avant votre “Unique Selling Proposition” dans le paragraphe de présentation, c’est-à-dire ce en quoi votre produit est unique et différent de vos concurrents (un bénéfice en particulier, une fonction exclusive…). • Pour vous aider, imaginez tout simplement votre produit et celui de vos concurrents, et listez les bénéfices de votre produit, et à partir de cette liste définissez un argument majeur que n’utilisent pas encore vos concurrents. Ce plus produit peut être un bénéfice commun à tous les produits (ex: facile à installer…) mais qui n’est pas mis en avant actuellement. Bien entendu pour que cela fonctionne bien, il faut prendre un bénéfice qui est important pour vos clients… • A noter: • Ne pas écrire en couleur claire sur fond clair (ex: blanc sur jaune), mais privilégier un texte de couleur foncée sur fond clair (ex: noir sur blanc). • Ne pas mettre plus de 3 ou 4 polices de caractères différentes par page maximum (y compris la taille, police, couleur…). • Eviter d’écrire en majuscules (difficile à lire). • Les polices de caractères les plus lisibles sont Arial, Verdana, et d’une manière générale les polices “rondes”.

47. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Conseil publicité N°4 : Privilégiez l’appel à l’action immédiate. • Certaines publicités sont impactantes et présentent bien le produit, mais ne disent pas aux consommateurs quoi faire (acheter, appeler un numéro, demander une documentation…). Il faut donc écrire noir sur blanc ce que le client doit faire (sinon votre lecteur se dira “Oui c’est pas mal…” puis il tournera sa page et ne pensera plus à votre produit). • Pour cela utilisez l’impératif: “Appelez dès maintenant le….” “Recevez gratuitement votre livre gratuit…” • Par contre l’expérience montre que proposer une action décalée dans le temps (ex proposer d’aller sur un site internet) s’oublie car peu de personnes ont internet lorsqu’ils lisent un magazine. Il faut donc mieux proposer des médias de communication immédiats (téléphone, bon à découper et à renvoyer immédiatement…). • nb: cela ne veut pas dire qu’il faut oublier le site web, mais qu’il faut mettre en avant des média qui incitent à une réponse immédiate. • Conseil marketing: il est intéressant de tenter une vente en 2 temps, en offrant du “gratuit” puis en proposant la vente. • Exemple: proposer de recevoir un catalogue gratuit avec un échantillon, appeler pour avoir un rendez vous pour un bilan avec un technicien (pas un commercial !), du genre “Appelez le 0 8xx xxx xxx pour obtenir un diagnostic complet de votre situation et recevoir le Kit Support plus XXX (appel gratuit)”.

48. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale • N’oubliez pas de mesurer l’impact de vos publicités en indiquant par exemple un numéro de téléphone spécial, un code opération… (exemple: la pub de Cdiscount dans 20 minutes avec un code de réduction valable 1 journée uniquement). • Encore une fois, ne donnez pas trop de choix à votre client: Il faut donner 1 réponse à 1 problème, • maximum deux options, sinon votre prospect hésitera et reportera son achat. De même n’hésitez pas à utiliser les prix psychologiques (terminés par 9…).

49. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Conseil publicité N°5 : Faites original, cassez les codes ! • Pour vous faire remarquer lorsque vous êtes challenger, il est essentiel de se faire remarquer en cassant les codes habituels de la profession. • Ex: si toutes les publicités sont en couleur, faites du noir et blanc, mettez votre publicité à l’envers si elles sont toutes à l’endroit… • Vous pouvez aussi jouer sur la forme: une page de pub simple, un flyer jeté, un CD-rom (encarté ou non), une photo “3D”, un marque page… • Eventuellement misez sur le publirédactionnel: certains magazines vous proposent de sponsoriser une rubrique, mais n’hésitez pas à demander à avoir un publirédactionnel (= faire une publicité sous la forme d’un article rédactionnel). • Pour réussir son article l’article doit être informatif et se fondre dans le contenu classique du magazine. Pour être sûr que l’article soit lu il faut privilégier les titres et sous titres des parties et donner des informations intéressantes et pertinentes (et illustrer ses propos avec se produits). • Une autre idée est de pratique la vente en 2 temps: d’abord attirer les prospects chauds via du “gratuit” (rapport, guide, échantillon, conseil gratuit, diagnostic gratuit…), et d’ensuite de vendre. C’est un système qui fonctionne bien et qui à le mérite de générer de nombreux leads qualifiés et d’inciter les lecteurs à vous appeler immédiatement.

50. 10 conseils pour rédiger une publicité commerciale Conseil publicité N°6: Réalisez votre message en suivant le sens de lecture. • Le sens de lecture traditionnellement admis c’est un sens de lecture en Z sur la page : En complément, vous devez utiliser les “lignes de force” de la page. Les lignes de forces sont la division en 1/3 égaux d’une image (portait ou paysage). C’est en fait le découpage en parties égales de la publicité selon une grille de lecture de lignes imaginaires (nb: ce découpage a pour origine le “nombre d’or” qu’utilisaient les romains pour leurs constructions). En pratique, pour visualiser les lignes de force d’une image il suffit de découper une image en 3 parties égales en longueur et en largeur.