COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA PERCEPCIÓN La percepción es un proceso nervioso superior que permite al organismo, a través de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información proveniente de su entorno y de uno mismo. La percepción es una de las tres habilidades mentales de los seres humanos. La percepción obedece a los estímulos cerebrales logrados a través de los 5 sentidos, vista, olfato, tacto, auditivo, gusto, los cuales dan una realidad física del medio ambiente.

3. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA LA MOTIVACIÓN. Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para llevar a la persona a la satisfacción de la misma. Después de que la necesidad se satisface, la persona vuelve a su estado de equilibrio. Dentro de las teorías de la motivación humana podemos destacar

4. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA - La Teoría de la Motivación de Freud, que considera que las personas no son conscientes de los motivos reales que guían su conducta. Estos motivos surgen en la infancia y son reprimidos por su propia conciencia. La conducta humana por tanto no es simple y los compradores están motivados en los productos por lo psicológico y lo funcional. Estas teorías han desarrollado la investigación motivacional que intenta determinar los motivos inconscientes que despiertan los productos a través de entrevistas en profundidad a los compradores.

5. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA - Teoría de la motivación de Maslow, que establece que el individuo tiene una jerarquía de necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de aprecio y de autorealización, de tal modo que hasta que no se satisface una necesidad el individuo no pasa a satisfacer la siguiente. De acuerdo con esta teoría la empresa debe identificar la necesidad de su grupo objetivo con el fin de utilizarla en sus comunicaciones al mercado objetivo.

6. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA - Teoría de la motivación de Herzberg, que desarrolla la teoría de los dos elementos de la motivación, distinguiendo entre los no satisfactores, factores que no causan satisfacción y satisfactores, factores que la causan. Siguiendo esta teoría las empresas deben eliminar los no satisfactores que afectan al comprador ya que aunque su no existencia no provocara la adquisición del producto, su existencia impedirá su adquisición y debe identificar los principales satisfactores o motivadores de la compra con el fin de incluirlos en sus productos.

7. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA PERSONALIDAD La personalidad es un constructo psicológico, con el que nos referimos a un conjunto dinámico de características de una persona. Pero nunca al conjunto de características físicas o genéticas que determinan a un individuo, es su organización interior la que nos hace actuar de manera diferente ante una o varias circunstancias

8. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA La personalidad no es mas que el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta de presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones. Hasta hoy, Sigmund Freud, es el mas influyente teórico de la personalidad, este abrió una nueva dirección para estudiar el comportamiento humano. Según Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos inconscientes, llamados también impulsos, y distinguió dos de ellos, los instintos cocientes y los instintos inconscientes., llamados también, instintos de la vida e instintos de la muerte.

9. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Los instintos de la vida y los de la muerte forman parte de lo que él llamó ELLO, o ID. Y el yo, o ego. Los instintos de la vida: En la teoría de freudiana de la personalidad, todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo. Los instintos de muerte: En la teoría freudiana, es el grupo de instintos que produce agresividad, destrucción y muerte.

10. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA El ELLO: Es la serie de impulsos y deseos inconscientes que sin cesar buscan expresión. El yo, o el ego: Es parte de la personalidad que media entre las exigencias del ambiente (realidad), la conciencia (superyo) y las necesidades instintivas (ello), en la actualidad se utiliza a menudo como sinónimo del ego.

11. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Rasgos de la personalidad. No son más que las disposiciones persistentes e internas que hacen que el individuo piense, sienta y actué, de manera característica. Teoría de los rasgos. Los teóricos de los rasgos rechazan la idea sobre la existencia de unos cuantos tipos muy definidos de personalidad. Señalan que la gente difiere en varias características o rasgos, tales como, dependencia, ansiedad, agresividad y sociabilidad. Todos poseemos estos rasgos pero unos en mayor o menor grado que otros.

12. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Los rasgos pueden calificarse en cardinales, centrales y secundarios. Rasgos cardinales: Son relativamente poco frecuentes, son tan generales que influyen en todos los actos de una persona. Un ejemplo de ello podría ser una persona tan egoísta que prácticamente todos sus gestos lo revelan. Rasgos Centrales: Son más comunes, y aunque no siempre, a menudo son observables en el comportamiento. Ejemplo, una persona agresiva tal ves no manifieste este rasgo en todas las situaciones. Rasgos secundarios: Son atributos que no constituyen una parte vital de la persona pero que intervienen en ciertas situaciones. Un ejemplo de ello puede ser, una persona sumisa que se moleste y pierda los estribos.

13. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Las cinco grandes categorías de la personalidad Extroversión: Locuaz, atrevido, activo, bullicioso, vigoroso, positivo, espontáneo, efusivo, enérgico, entusiasta, aventurero, comunicativo, franco, llamativo, ruidoso, dominante, sociable. Afabilidad: Calido, amable, cooperativo, desprendido, flexible, justo, cortés, confiado, indulgente, servicial, agradable, afectuoso, tierno, bondadoso, compasivo, considerado, conforme. Dependencia: Organizado, dependiente, escrupuloso, responsable, trabajador, eficiente, planeador, capaz, deliberado, esmerado, preciso, practico, concienzudo, serio, ahorrativo, confiable.

14. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Estabilidad emocional: Impasible, no envidioso, relajado, objetivo, tranquilo, calmado, sereno, bondadoso, estable, satisfecho, seguro, imperturbable, poco exigente, constante, placido, pacifico. Cultura o inteligencia: Inteligente, perceptivo, curioso, imaginativo, analítico, reflexivo, artístico, perspicaz, sagaz, ingenioso, refinado, creativo, sofisticado, bien informado, intelectual, hábil, versátil, original, profundo, culto.

15. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR FORMACIÓN DE ACTITUDES La formación de actitudes se divide en dos áreas: el aprendizaje de las actitudes, las fuentes de influencia sobre la formación de actitudes. • Aprendizaje de actitudes: tiene que ver con el proceso que va desde no tener ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener una actitud frente a dicho objeto. Las teorías de aprendizaje de actitudes son:

16. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Condicionamiento básico: un estímulo originalmente neutral (ej. Un producto) puede producir una actitud favorable o desfavorable si es repentinamente seguido por o asociado con, o utilizado como una recompensa o castigo. 2. Condicionamiento Instrumental: Los consumidores pueden comprar una marca sin tener una actitud hacia ella. A través del uso del producto de dicha marca, y si éste les satisface, pueden desarrollar por un tiempo una actitud favorable hacia ella.

17. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA 3. Teoría del aprendizaje cognoscitivo: En situaciones donde los consumidores están del todo involucrados, como en una decisión de compra, las cogniciones (conocimiento y creencias) quizás serán un insumo mayor en la formación de actitudes. Mientras más información tenga el individuo sobre algo, es más probable que tenga una actitud hacia ese algo, ya sea positiva o negativa. 4. Procesamiento de Información: Deriva de la anterior, el foco de atención del marco conceptual del procesamiento de información se centra sobre los límites de las habilidades o intereses de los consumidores para procesar información relacionada con la compra.

18. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Fuentes de Influencia de la formación de actitudes: las principales son experiencia, influencia personal, medio masivos 1. Experiencia directa y pasada: principal medio para formar actitudes hacia algo, es a través del haber podido probar y evaluar ese algo. Las muestras gratis tiene que ver con esto, los mercadólogos quieren que los consumidores tengan experiencias con sus productos.

19. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA 2. Influencia personal: a medida que estamos en contacto con los demás, adquirimos actitudes que influyen sobre nuestras vidas. La familia es una fuente de influencia fuerte, ya que nos proporciona los valores básicos y creencias 3. Exposición a medios masivos: la publicidad presente en medios masivos, es una fuente importante de información para influir sobre nuestras actitudes. La gente tiene fácil acceso a todo tipo de medio

20. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA CAMBIO DE ACTITUDES Lo anterior acerca de formación de actitudes también es válido para el cambio de actitudes. Estrategias de cambio de actitudes: el cambiar las actitudes de los consumidores es considerado estrategia clave para los mercadólogos. Las estrategias de cambio de actitudes pueden clasificarse en 4 categorías:

21. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Cambio de la función motivacional básica: este es un enfoque funcional, es decir, tiene que ver con la función que se le da a un algo hacia el cual se tiene actitudes: • función utilitaria: tiene que ver con la utilidad (más cómodo) • función ego defensiva: tiene que ver con el auto concepto del consumidor (desodorantes, cosméticos, etc.) • función de expresión de valor: tiene que ver con lo que valora un consumidor (estar a la moda) • función de conocimiento: tiene que ver con la necesidad de conocer (cuando se aportan datos)

22. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA 2. Asociación del producto con un grupo o evento: la típica asociación de una empresa con un evento, ejemplo: banamex / teletón. 3. Relación con actitudes conflictivas: Cuando se aprovechan los conflictos reales o potenciales entre las actitudes. Esto tiene que ver con la teoría del equilibrio. Ésta supone que los individuos tratan de evitar la inconsistencia y en su lugar buscan consistencia, equilibrio y armonía. Propone que los consumidores alteren subconscientemente sus actitudes de modo que pongan sus actitudes en equilibrio.

23. FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA 4. Cambio de las creencias acerca de las marcas de los consumidores: estrategia poderosa, tiene que ver con la publicidad comparativa. Debe ser usada con precaución, a veces puede ser contraproducente al dar visibilidad a las marcas de la competencia.

24. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA LA FAMILIA Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc

25. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Para muchos consumidores, la familia es la institución social más importante, influye en gran medida en los valores, las actitudes, el auto concepto y el comportamiento de compra. Por ejemplo, una familia que aprecia mucho la buena salud tendrá una lista de compras diferente de la de una familia que visualiza cada cena como festín. Y no solo eso, la familia es responsable del proceso de socialización, de la transmisión de valores y normas culturales a los niños. Los niños aprenden observando los patrones de consumo de sus padres, por lo que tenderán a compartir un patrón similar de compras.

26. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Los niños tienen una gran influencia en las decisiones de compra de sus padres. En muchas familias, donde ambos padres trabajan y tienen poco tiempo disponible, se alienta a los niños a participar. Además, los hijos de familias con un solo padre participan más en la toma de decisiones de su familia a una edad más temprana. Los niños influyen de manera especial en las decisiones relacionadas con la comida. Por ello, las compañías de alimentos escuchan con cuidado lo que los niños quieren. Los niños también están más interesados en la diversión que en la comida. McDonald’s y Burger King gastan cerca de 4 mil millones de dólares anuales en juguetes para comidas infantiles.

27. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA CLASE SOCIAL Las clases sociales, se han convertido, en uno de los indicadores más importantes para el mercadólogo, ya que, según el estudio que se haga sobre cada tipo de clases sociales, nos indica ciertos patrones de compra, de gustos, preferencias, en base a la posición que las personas ocupan en la sociedad, ya sea, por sus amistades, su estilo de vida, sus ingresos, su profesión u oficio, tiempo de ocio, etc. Por lo que esto, nos dará un conocimiento más amplio sobre su comportamiento de compra, y así dirigir todos los esfuerzos de marketing para llegar a un determinado segmento, teniendo también en cuenta, la cultura.

28. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS La clase comúnmente asociada al ingreso se relaciona con patrones de estilo de vida y por ende con patrones de conducta del consumidor. Se constituyen así las clases media y trabajadora como el segmento más numeroso del mercado. La elección y uso de los productos difieren entre las clases sociales, y también se dan diferencias al interior de una misma clase. Cada clase cuenta con consumidores ostentosos y otros más conservadores, algunos sobre privilegiados y otros subprivilegiados. Seguidamente las principales características de las diferentes clases sociales conocidas: (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995)

29. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA La clase alta-alta :tiene patrones de consumo muy diferentes a los de otras clases. No suelen poner objeciones al precio pero tampoco compran con la intensión de impresionar a la gente. La clase alta-baja: Su comportamiento se orienta fuertemente al consumo llamativo, es decir, demostrar riqueza y status a través del consumo de productos como automóviles caros, joyas suntuosas y otros.

30. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA La clase media-alta adquiere muchos más productos que las demás clases. Son personas exitosas en sus decisiones de compra y proyectan la imagen de prosperidad y logro, tienden a la ostentación de su éxito en la vida. Se les considera como mercado de calidad, porque adquieren productos de alta calidad y muestran su buen gusto. El alto nivel educacional influye en su comportamiento de gasto. En la clase media, a sus miembros les interesa más la aceptación social que les confiere un producto que su lujo o funcionalidad.

31. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA La clase trabajadora es motivada por la búsqueda de la seguridad social, económica y física; la necesidad el nivel de reconocimiento y respetabilidad del hombre común, el deseo de apoyo y cariño de personas queridas, escapar de la carga pesada de labores domésticas y el impulso de decorar y embellecer su mundo. Como su posibilidad de movilidad hacia arriba es escasa, restan importancia a los gustos refinados de la élite social, sus gustos son más prácticos. La clase baja tiende a consumir los productos alimenticios y los de carácter duradero, frecuentemente adquieren los modelos nuevos y más caros, pues se toman como inversión duradera, su comportamiento se describe como un consumo compensatorio. Pero también tratan de emular la buena vida y tienden a comprar por impulso.

32. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA GRUPO DE REFERENCIAS El grupo de referencias son todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Los consumidores consumen productos o utilizan marcas para identificarse o integrarse a un grupo especifico. Asimilan, por medio de la observación, lo que consumen los integrantes de sus grupos de preferencia y recurren a los mismos criterios para tomar sus propias decisiones de consumo.

33. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Los grupos de preferencias se clasifican: Los grupos de participación primaria: incluyen todo aquello con los que la gente interactúa normalmente de manera informal, frente a frente, como la familia, los amigos y los compañeros de trabajo. Los grupos de participación secundaria: estos grupos tienen mayor formalidad, incluyen clubes, sociedades profesionales y agrupaciones religiosas.

34. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Grupos de referencia deseados o aspiracionales: son aquellos a los que a una persona le gustaría permanecer. Para unirse a un grupo al que aspira, una persona debe respetar por lo menos la norma de ese grupo (las normas son los valores y actitudes que el grupo considera aceptables.) Los grupos de referencias no deseados o grupos de disociación: influye en nuestro comportamiento cuando tratamos de mantenernos a distancias de ellos. Un consumidor evitara la compra de cierto tipo de ropa o autos, ir a determinados restaurantes o tiendas o incluso la compra de una casa en cierto vecindario con el fin de que no lo asocien en un grupo especifico..

35. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Para los especialistas en marketing, los grupos de referencia se asocian con tres conceptos importantes: Sirven como fuentes de información e influyen en leas percepciones. 2) Afectan a los niveles de aspiración de un individuo. 3) Sus normas limitan o estimulan el comportamiento del consumidor.

36. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor El primer grupo importante de factores que influyen en la decisión del consumidor es el de los factores culturales. Estos se ejercen la más amplia y profunda influencia sobre el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor que tiene una persona.

37. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA CULTURA Y VALORES La cultura es carácter esencial de una sociedad que la distingue que otros grupos culturales. Los elementos fundamentales de toda cultura son los valores Idioma, mitos, costumbres, rituales y leyes que moldean la conducta de esa cultura, así como los objetos materiales o productos de esa conducta que se transmiten de una generación a otra. La cultura es dominante. Los valores e influencia culturales son el océano en el que nadan los individuos y del cual la mayoría son casi completamente inconscientes. La cultura es funcional.

38. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA La cultura es dinámica. Se adapta a las necesidades cambiantes y aun ambiente en evolución. El rápido crecimiento de la tecnología en el mundo de hoy ha acelerado el ritmo del cambio cultural. El elemento más definitivo de una cultura lo constituye sus valores, las creencias perdurables compartidas por una sociedad, de un modo específico de conducta es preferible a otro en el aspecto personal o en el social. Los sistemas de valores de la gente tienen gran influencia en su comportamiento como consumidores. Los consumidores con sistemas de valores similares tienden a reaccionar de igual forma a los precios y otras inducciones relacionadas con el marketing. Los valores corresponden también a patrones de consumo.

39. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA • Los valores de los consumidores meta tienen importantes implicaciones para los gerentes de marketing. • Los valores representan lo que es más importante en las vidas de las personas. • En consecuencia, los especialistas en marketing prestan cuidadosa atención a los cambios valores de los consumidores en el tiempo. • Valores esenciales: • Éxito • Materialismo • Libertad • Progreso • Juventud • Capitalismo

40. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA SUBCULTURA Una cultura puede dividirse en subcultura cobre la base de las características demográficas, las regiones geográficas, los cimientos nacional y étnico, las creencias políticas y los creadores religiosos. Una subcultura es un grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura total, así como los elementos únicos de su propio grupo. PERSPECTIVAS CULTURALES Subculturas, las actitudes, valores y decisiones de compra de la gente son todavía más semejantes que dentro de la cultura más amplia. Las diferencias culturales pueden generar una considerable variación dentro de una cultura en los bienes y servicios que la gente compra y en cómo, cuándo y dónde lo hacen.

41. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto

42. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DETERMINANTES INDIVIDUALES Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El círculo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

43. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.

44. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes

45. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.

46. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas.

47. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA PROCESO DE DECISIÓN Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa.

48. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA COMPORTAMIENTO TRANSCULTURAL DEL CONSUMIDOR Las influencias transculturales constituyen las diferencias de valores a través los países, mientras que la influencias subcultura les son las diferencias de los valores entre los grupos que habitan un mismo país, que los distingue como un conjunto de la sociedad. (ASSAEL, 1999:473) La mercadotecnia en el extranjero ha cobrado gran importancia para los negocios en países como los Estados Unidos. A medida que surgen mercados extranjeros y ofrecen mayores oportunidades de crecimiento, la mercadotecnia aumenta su importancia.

49. FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Es importancia conocer estas diferencias de preferencias para evitar que una empresa se meta en problemas, de igual manera se debe manejar la información respecto a los usos que se les da a los productos en diferentes países. El lenguaje es importante para la transmisión de costumbres y creencias de la cultura. Los mercadólogos deben estar conscientes de los diferentes significados y sutilezas del idioma y los dialectos cuando se incursiona en mercados extranjeros. Los símbolos en una cultura también influyen en el comportamiento de compra, aunque de maneras diferentes. Se da mucha sensibilidad al uso del color en la publicidad, de acuerdo a costumbres y creencias de un país

50. CONCLUSIÓN En este trabajo podemos concluir con la importancia de cada uno de los factores como la familia que tiene mucha importancia en las decisiones de compra y en el comportamiento del consumidor, ya que la familia influye mucho hacia los valores, las actitudes y en el comportamiento de compra de la misma, en el cual tiene que ver mucho la clase social de cada familia ya que a través de los estudios de la misma podemos indicar ciertos patrones de compra que nos indican los gustos, preferencias en cuanto a la posición que ocupan las personas en la sociedad, de igual manera los grupos de referencia conocidos como grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de cada individuo en el momento en que adquieren productos de marcas con las cuales se identifican y que le dan una preferencia en sus decisiones de consumo y de igual manera influye la cultura que rodea a cada individuo.