Maurizio Accinni – Referente Sviluppo Internazionale Divisione Corporate – BNL Gruppo BNP PARIBAS

1. “Obiettivo Vietnam: le opportunità commerciali e di investimento - Focus sul settore della meccanica” Bologna, 11 febbraio 2010 Maurizio Accinni – Referente Sviluppo Internazionale Divisione Corporate – BNL Gruppo BNP PARIBAS Vietnam: le opportunità per le aziende italiane nel settore della meccanica ed il supporto di BNL Gruppo BNP Paribasalle aziende italiane

2. Il settore della meccanica in Vietnam • Settore prioritario di sviluppo: l’obiettivo è raggiungere un livello tecnologico ed un’efficienza simile ad altri Paesi vicini (ad es. la Cina) • Per sostenere lo sviluppo del settore, il Governo ha varato il cd. Key Mechanical Industry Development Program,in vigore fino al 2010 ma sicuramente prorogato almeno fino al 2020 • Forte crescita della domanda: il Ministero dell’Industria ha pianificato il raggiungimento di un soddisfacimento della domanda al 50% con attività domestica • Incoraggiati piani di privatizzazione delle State Owned Enterprises (SOE) • Supporto tramite finanziamenti agevolati • Creazione di zone economiche speciali con incentivi per investimenti dall’estero

3. Overview del settore • Secondo un recente censimento, il settore della meccanica conta circa 1700 aziende a livello nazionale, gran parte delle quali SOE controllate o dal Governo centrale o da Governi provinciali • Contenuto in circa 100 il numero delle aziende private, mentre vi sono circa 127 aziende con investimenti al di fuori dei confini nazionali, delle quali circa 57 interamente finanziate dall’estero • Pur producendo un buon numero di macchinari, al momento l’industria meccanica deve importare macchinari sofisticati dall’estero, non essendo ancora in grado di produrre autonomamente macchinari sofisticati

4. Overview del settore Il settore della meccanica puo’ essere scomposto in vari sub settori, ciascuno con proprie peculiarità : • Il settore delle macchine per cemento: 80/85% prodotto in Vietnam • Lo shipbuilding: negli ultimi anni una crescita di circa il 50%. Si sono realizzati progressi tecnologici, ma c’è ancora la necessità di importare macchinari per la costruzione, dotati di software per la progettazione dei piu’ moderni design. • Il settore automobilistico: buon grado di efficienza e produzione specie nel settore dei van medio–piccoli, autobus e pulmann. Risponde alla domanda interna ed ha iniziato notevoli flussi di esportazione, in particolare verso i Paesi dell’America del Sud.

5. Overview del settore • Nella parte settentrionale del territorio Vietnamita sono presenti le linee di produzione di Ford Vietnam, Toyota, Vietnam Motor Corporation, Vietnam Daewoo Motor, Vietnam Daihatsu Motor e Hino Motor Vietnam, mentre Mercedes Benz Vietnam, Vietnam Suzuki, Mekong Auto Corp. e Isuzu Vietnam sono localizzate al Sud • Le aziende dedicate all’assemblaggio e produzione di componentistica per l’automotive industry sono quelle più significative, impiegando circa il 40% di lavoratori del settore meccanica, con una quota di capitali investiti del 51% ed un turnover del 50% sull’intero settore

6. Criticità del settore • Bisogno di upgrading tecnologici e continui investimenti • Mancanza di personale specializzato e di sufficiente training per gli ingegneri e i manager di prodotto che siano in grado di alzare il livello globale dei prodotti e renderli competitivi • Upgrading delle infrastrutture di base per migliorare logistica ed energy supply Importanza della localizzazione geografica: La domanda di macchinari è diffusa per sub-settori in tutto il Paese Nel settore automobilistico gli impianti sono localizzati sia al Nord sia al Sud La cantieristica ha una presenza anche al centro del Paese, mentre l’industria elettronica è concentrata intorno ad Ho Chi Minh City Gli incentivi per la localizzazione di investimenti nel settore: ad es. la Provincia di Binh Duong (vicino HCMC) oppure la zona industriale di Soc Son (vicino ad Hanoi) o altre zone industriali delle città di Hue e delle Province di Bac Ninh e Ha Tay

7. Controparti vietnamite nei sub-settori • The Vietnam Association of Mechanical Engineering (VAMI) • Viet Nam Machinery Installation Corporation (LILAMA) il principale contractor per engineering, procurement e construction (EPC) • Mechanical Import/Export Corp. (MECANIMEX)e Saigon Target Manufacturing Corporation Limited nel settore macchinari • The Vietnamese Engine and Agricultural Machines Corporation (VEAM) con 15 sussidiarie è il principale produttore di macchinari per il settore agricolo • Aziende statali nel settore automotive quali la Saigon Transportation Mechanical Corporation • Nella componestica elettronica Hanoi Electronic Corporation, First Vietnam Electro-Coating Corporation Limited e Tan Binh Electronics Company

8. Le possibilità di business per le aziende italiane • La vendita di macchinari e/o linee di produzione. • Le importazioni di macchinari costituiscono una buona quota delle importazioni complessive del Paese e vedono in primo piano fornitori provenienti da Cina, Giappone, Corea del Sud e Germania. • Anche per l’Italia l’esportazione di macchine ed apparecchi meccanici ha costituito oltre 1/3 (36,2%) del totale delle esportazioni nel 2007 (ca. 515 mld di Euro secondo fonte ICE su dati Istat) • La creazione di joint venture con partner locali • La creazione di una fully owned enterprises (ad es. il caso di Bonfiglioli) • L’acquisizione di quote di partecipazione azionaria in aziende originariamente statali in via di privatizzazione.

9. 5 Direzioni Territoriali 21 Centro Affari Territoriali 51 Filiali oltre 400 gestori imprese per garantire prossimità al cliente Libia BNL: una novità nel contesto bancario italiano Al fianco dell’imprenditore … e nel Mondo In Italia … L’esperienza di una banca italiana … … laforza di un player internazionale

10. Il vantaggio competitivo di BNL Gruppo BNP Paribas in Vietnam • Conoscenza delle aziende italiane da parte di BNL • Conoscenza del mercato vietnamita da parte di BNP Paribas, presente con filiale ad Ho Chi Minh City, Ufficio di Rappresentanza ad Hanoi e partecipazione azionaria (15%) nella Orient Commercial Joint Stock Bank. • BNL e BNP Paribas, attraverso i propri prodotti e servizi, possono contribuire al matchmaking con aziende vietnamite verificandone lo standing e la reputazione; contribuire all’elaborazione finanziaria dei piani di fattibilità utilizzando le possibilità di finanziamento dall’Italia ed in Vietnam per esigenze di costituzione di societa’ in jv o fully owned (versamento capitale iniziale, capitale circolante, finanziamenti a medio/lungo per costruzione di unità produttive)

11. I prodotti e i servizi in ITALIA per le aziende che operano in Vietnam • Sistemi di regolamento commerciali usuali (incassi e pagamento semplici e documentari) • Smobilizzo pro-soluto (forfaiting) • Export credit • I rapporti di corrispondenza con le banche locali • Accesso ai prodotti SACE • Agevolazioni Simest (accesso privilegiato grazie ad un accordo di cooperazione specifico per la cooperazione finanziaria ad investimenti nel Paese)

12. I prodotti e i servizi di BNP Paribas in Vietnam • Finanziamenti in valuta locale ed estera a breve e medio lungo termine • Project Financing e finanza strutturata (export, commodities, ecc) • Cash Management e Internet Banking ( adesione a CONNEXIS, la piattaforma elettronica mondiale del Gruppo BNP Paribas ) • Attività commerciale (SME) e RETAIL tramite la Rete bancaria operativa della partecipata Orient Commercial Bank (OCB ) CORPORATE BANKING • TRADE CENTER collegato al network del gruppo • Lettere di credito, rimesse documentarie, sconto fatture/crediti, garanzie bancarie ( in particolare per shipping), anticipazioni,credito acquirente ecc. COMMERCIO INTERNAZIONALE • Operatività sul mercato dei cambi e dei tassi di interesse in tutte le maggiori valute TESORERIA

13. I contatti in Vietnam BNP Paribas Ho Chi Minh City Branch Saigon Tower, suite 504 29 Le Duan St. / District 1 Ho Chi Minh City, Vietnam Tel: + (84-8) 823 1265 Fax: + (84-8) 823 1504 Country Manager Luc CardynTel: + (84-8) 823 1265 Ext. 116 Luc.cardyn@asia.bnpparibas.com Head of Corporate Coverage Tran Phuoc Dung Tel: + (84-8) 823 1265 Ext. 135 dung.tranphuoc@asia.bnpparibas.com Head of Treasury ALM & Fixed Income Le Quang Trung Tel: + (84-8) 823 1265 Ext. 171 quangtrung.le@asia.bnpparibas.com BNP Paribas Hanoi Representative Office Opera Business Center, suite 802 60 Ly Thai To, Hoan Kiem Dist. Hanoi, Vietnam Tel: + (84-4) 825 3175 Fax: + (84-4) 825 9784 Chief Representative Mrs.Nguyen Thi Duc Hanh Tel: + (84-4) 825 3175 thiduchanh.nguyen@asia.bnpparibas.com Orient Commercial Joint Stock Bank Mr Quoc Leminh – Vice President quoc.leminh@asia.bnpparibas.com 45 Le Duan Str., Dist. 1, HCM City Telephone: 08-822 0960/822 0961/822 0962 Fax: 08-822 0963. ocb@ocb.com.vn Website: www.ocb.com.vn

14. ITALIA La Rete BNL Gruppo BNP Paribas Roma Divisione Corporate Ufficio Internazionalizzazione e Trade Finance internazionalizzazione@bnlmail.com Maurizio ACCINNI Manager International Development cell +39 3389305157 m.accinni@bnlmail.com Emilia Romagna Bologna Nord Est – Trade Center Claudio MATTEI Senior Trade Manager tel. +39 0422589657 mob. +39 3333361149 claudio.mattei@bnlmail.com Fausto MAZZOCCHI Senior Trade Manager tel. +39 0523598759 mob. +39 3357538088 fausto.mazzocchi@bnlmail.com