DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL ESASLAR Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ

1. DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL ESASLAR Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ

2. Giriş Dış Ticaret; • İki veya daha fazla ülke arasında yapılan ticari bir alış veriş olup, bu işlem özellikle mal alanında gerçekleştirilmektedir. Ancak ülkeler arasında hizmet alım ve satımları (taşımacılık, sigortacılık vb) da olabilir. • Gerek mal gerekse hizmetlerin ülke sınırları dışına satılması (ihracat) veya diğer ülkelerden satın alınması (ithalat) dış ticaretin konusudur.

3. Dış Ticaretin Temel Nedenleri • Ülkelerin kaynak donanımlarının farklılığı: Mukayeseli avantajlar • Ülkelerin bazı malların üretiminde uzmanlaşmaları: Kalite ve fiyat • İç ve dış fiyatlar arasındaki farklılık: Ölçek ekonomileri • İhtiyaç fazlası ürünlerin değerlendirilmesi • Yatırım mallarının temininde kolaylık • Sermaye birikiminin sağlanması • Farklılaştırılmış mallar ve talepler • Yeni iş sahalarının açılması • Teşvikler ve yardımlar • Diğer nedenler

4. İhracat Pazarlamasının Yurt içi Pazarlamadan Temel Farklılıkları • İşletmelerin içinde bulundukları çevre değişkenleri, ulusal çevre faktörlerinden farklıdır • İhracat pazarlamasında satışlar yurt dışına yapılır • Malların gümrük sınırlarının dışına sevk edilmesinde çeşitli ve farklı araçlar kullanılabilir • Ulusal para biriminin dışında yabancı para birimlerinin kullanılması söz konusudur • Bankacılık sistemi ve kurumları etkin bir şekilde kullanılır • Uluslar arası anlaşmalar ve kurallar öncelikle dikkate alınmalıdır • İhracat pazarlamasında risk çeşidi ve derinliği fazladır • Yapılan hataların telafisi zor ve hatta bazen imkansızdır • Bürokratik işlemler ve sorumluluklar fazladır.

5. İhracata Hazır mısınız? Beklentilerinizi Göz önüne alınız. Şunlara sahip misiniz?: • Açık ve gerçekleştirilebilir ihracat/ithalat hedefleri; • İhracatın/ithalatın neler gerektirdiğini gerçekçi bir şekilde düşünme; • Yeni bir şekilde iş yapmaya açıklık; • Uluslar arası pazarda başarılı olmak için neler gerektiğini anlama;

6. İhracat PotansiyelininDeğerlendirilmesi • Müşteri profili • Kimler, ne kadar kullanır?, iklim ve çoğrafi faktörler ürün kullanımını nasıl etkilenir? • Ürün modifikasyonu • Modifikasyon gerekli mi?, raf ömrü?, özel paketleme, özel dokümantasyon gerekli mi? teknik ve yasal gerekliliklere yeterli mi? • Lojistik ve Ulaştırma • Pazara nasıl kolay ulaştırılır?, Ulaştırma maliyetleri fiyatlandırmayı ne derece etkilemekte? • Yerel temsilcilik • Profesyonel teknik beceri var mı?, satış sonrası hizmetler nasıl verilmeli?, yeterli kaynak var mı? • Kapasite • Hem yerel, hem yabancı pazara yeterli mi kapasite var mı? Yerel veya yabancı pazarda talep artışı olursa nasıl davranılacak?

7. Küresel Pazarlamada Temel Kararlar Küresel pazarlama çevresinin incelenmesi Uluslararası pazarlara girip girmeme kararı Hangi pazarlara girileceğinin belirlenmesi Bu pazarlara nasıl girileceğinin belirlenmesi Küresel pazarlama programının tasarlanması Küresel pazarlama organizasyonunun tasarlanması

8. Uluslararası Ticaret Sistemi örn. Tarifeler, Kotalar, Ambargo, Kur kontrolü ve diğer Ticaret Bariyerleri Küresel Pazarlamanın Çevresi Dünya Ticaret Örgütü ve GATT Tarifeleri ve diğer engelleri azaltarak uluslararası ticaretin gelişmesini sağlamaya çalışan yapılar Serbest Ticaret Bölgeleri

9. Ekonomik Çevre GelişmemişEkonomiler Sanayileşme Yapısı SanayileşmeBiçimleri HammaddeİhracatçısıEkonomiler GelişmişEkonomiler Gelişmekte olanEkonomiler Gelir Dağılımı

10. Siyasi-Hukuki Çevre ParasalDüzenlemeler Uluslararası ticaretekarşı olan tutum Bürokrasi Siyasi İstikrar

11. Tüketiciler ürünler hakkında ne düşünüyor ve bunları nasıl kullanıyorlar? Gelenekler, Tercihler ve davranış biçimleri İş normları ve davranış şekilleri Kültürel Çevre Pazarlama planı hazırlanmadan önce bu faktörler ciddi bir şekilde incelenmelidir.

12. Küresel Pazarlara Girip Girmemek • Küresel bir pazara girerken göz önünde bulundurulması gerekenler • Yerel pazardaki payınızı rakiplere kaptırma ihtimali nedir? • Küresel pazarın sunduğu büyüme fırsatları nelerdir? • Yerel pazar küçülüyor mu? • Bir pazara bağımlılık azalacak mı? • Müşteriler küresel pazarlara mı kayıyor?

13. Şirketin Pazarlama Hedeflerinin Belirlenmesi Küresel Pazarlara Girip Girmemek Yurtdışında ne kadarlık bir satış hedefleniyor? Şirket kaç farklı ülkenin pazarına girecek? Hangi ülkelerin pazarlarına girilmeli? Pazar büyüklüğü ve gelişimi, İş yapma maliyeti,Rekabet avantajı ve Risk düzeyine göre sırala

14. Girilecek Ülkelerin Seçimi • Bölge/ülkenin ticari çekiciliği • Bölge/ülkenin stratejik konumu ve önemi • Bölge/ülkedeki diğer firmalarla sinerji fırsatları

15. 1.Ticari Çekicilik • Pazar potansiyeli • Ulaşabilirlik • Müşteri tepkileri • Rekabet durumu • Siyasi riskler

16. 2. Stratejik Yer ve Önem • Küresel rakiplerin evi konumunda olması • Teknolojideki gelişmelerin evi konumunda olması • Müşteri taleplerinin evi durumunda olması

17. 3. Diğer Firmalarla Sinerji • Faaliyetlerin diğer firmalarla paylaşımı • Hammadde ve üretim kapasitesinin kullanımı • Diğer pazarlara yakınlık

18. Küresel/Uluslar arası Pazarlara Giriş Şekli • İhracat • Doğrudan • Dolaylı • Joint Venture • Lisanslama • Franchising • Yönetim Sözleşmesi • Ortak Sahiplik • Doğrudan Yatırım • Montaj Tesisleri • Üretim Tesisleri

19. Pazara Giriş Şeklini Etkileyen Unsurlar • Firmanın Amaç ve Hedefleri • Yönetimin Odaklandığı Konular • Kaynaklar • Ürün Karakteristiği • Pazar Potansiyeli • Rekabet Çevresi • Girilecek Ülkedeki Siyasi, Ekonomik ve Yasal çevre

20. İhracat Planının Unsurları • İhracat planı uluslar arası pazarlara odaklanan tıpki bir işletme planıdır. Hedef pazarları, ihracat hedeflerini, gerekli kaynakları ve öngörülen sonuçları belirler. İhracat planı şunları içermelidir: • Giriş • Örgütsel konular • Ürünler ve hizmetlerin analizi • Pazarları inceleme ve değerlendirme • Pazara giriş stratejileri • Yasal ve lojistik konular • Risk faktörleri • Uygulama planı • Finansal plan

21. İhracat Pazarlama Planlama Süreci • İhracat Stratejisinin • Faaliyete Geçirilmesi: • 1. Satış tahmini • Satış bütçesi • Satış kotaları • Üretim planları • Envanter kontrolü • İşgücü • gereksinimleri • Tutundurma • bütçeleri • Finansal bütçe • Kar bütçesi İhracat Pazarları Pazar Fırsatlarının Belirlenmesi ve Ölçülmesi: 1.Ön Değerlendirme 2.Pazar Potansiyelinin Tahminlenmesi 3.Pazarın Bölümlendirilmesi İhracat Pazarlama Stratejilerinin Geliştirilmesi: 1.İhracat Hedeflerinin Belirlenmesi 2.Pazarlama Karmasının Planlanması Hedef İhracat Pazarı Geri bildirim

22. 1. Hedef Pazarın Tanımlanması • İhracat planından sonra, Pazar araştırması uluslararası başarıda en önemli destekleyici unsurdur. • Dünyada yaklaşık 190 ülke bulunmakta, ürününe ihtiyaç duyan doğru olan(lar)ı ele al.

23. Uluslararası Pazar Araştırmasının 3 Temel Adımı • Pazar potansiyelini gözden geçir • Hedef pazarları belirle • Sonuçları değerlendir ve ders çıkar

24. 1. Pazar Potansiyelini Gözden Geçir • Sektörünüzle ilgili çeşitli ülkelere ürün ve hizmet ihracatını gösteren sektörünüzle ilgili istatistik topla • Ürün veya hizmetiniz için 10 büyük ve gelişen pazar belirle. • Sizin için fırsatlar olan daha küçük yeni gelişen pazarları seç. Eğer Pazar yeni açılıyprsa oturmuş pazarlardaki kadar çok rakibiniz olmayabilir. • Çalışmanızı ilerletmek için 3 ila 5 umut vaat eden pazarı hedefle

25. 2. Hedef Pazarlara Ulaşma/Girme • Ürününüz için talebi etkileyebilecek trendleri incele. Sizinki gibi olan ürünlerin toplam tüketimi hesapla ve ithal edilen miktarı sapta. • Hem yerel ve hem de yerel olmayan rekabeti araştır. Pazarınızdaki her bir rakibin pazar payına bak • Her bir pazarda ürününüzün pazarlanması ve kullanımını nelerin etkilediğini belirle, örneğin dağıtım kanalı, kültürel farklılık ve iş pratikler gibi. • Ülkeye ürününüzün ithalatının yapılması için ticari engelleri (gümrük veya gümrük dışı) belirle • Ürününün ihracatını destekleyen devlet teşviklerini araştır.

26. Pazar Türlerinin ve Profilinin Kavranması 1 Tür: Hızlı gelişen, rekabetçi ekonomiler (Amerika, Batı Avrupa) 2. Tür:İlişki bazlı, nispeten akıcı ekonomiler (Ortadoğudaki bazı ülkeler, Güney Amerika) 3 Tür: Uluslar arası finansman Kuruluşu destekli ekonomiler (Afrika)

27. Potansiyel Pazarların Profili (1) • Politik Durum • Devlet • Kurumlar, kim neden sorumlu • Temel politik tema • Anlaşmalar dahil Türkiye ile ilişkiler

28. Potansiyel Pazarların Profili (2) • Ekonomik durum • Yerel ekonomi • Ekonomik trendler • Genel ithalat ve ihracat • Ekonomik göstergeler

29. Potansiyel Pazarların Profili (3) • İş Enformasyonu • Döviz kuru • Dil • İş pratikleri ve düzenlemeler • Yasal farklılıklar • Devletin satı alma ve tedarik uygulamaları • İş ilişkileri • Çalışma saatleri

30. Potansiyel Pazarların Profili (4) • Ortaklık Seçenekleri • Hedef pazarda iş yapan Türk firmaları • Hedef pazardan Türkiye ile iş yapan ana firmalar • Yerel ortaklıklar için seçenekler

31. Potansiyel Pazarların Profili (5) • Pazar giriş stratejileri için destek • Sanayi birlikleri • Hedef pazarda ticari aktiviteler • Diğer ağ kurma seçenekleri • Ticari medya • Araştırma olanakları • Pazar araştırma kaynakları

32. Potansiyel Pazarların Profili (6) • Kültürel Unsurlar • İlişki şekli • Yapılması ve yapılmaması gerekenler • Kültürel farklılıklar • Türklere karşı tutum • Diğer kültürel unsurlar

33. Potansiyel Pazarların Profili (6) • Seyahat • Vize ve diğer gereksinimler • Çalışma izni • İş destek hizmetleri • Telekomunikasyon standartları • Teknik durumlar (elektrik voltajı) • Tatil günleri

34. Küresel Ürün Stratejisi • Standardizasyon: Farklı ülkeler için aynı ürünü geliştirme • Rasyonel: Tüketiciler bazı temel düşünce, inanç ve tüketim alışkanlıklarını paylaşırlar. • Avantajları: Ölçek ekonomileri, fiyat rekabeti, standard imaj • Adaptasyon: Pazarın karakteristiğine uygun düşecek şekilde üründe değişikliklere gidilmesi • Rasyonel: Tüketiciler birbirlerine benzemezler. • Avantajları: Tüketici ve ürün arasında daha iyi bir uyum, yayılmanın sağlanması

35. Ürün ve Tutundurma Metodları Ürün Yeni ürün geliştir Ürünüdeğiştirme Ürünü adapte et 1. Doğrudan Genişleme 3. ÜrünAdaptasyonu Tutundurmayı değiştirme 5. Yeni Ürün 2. İletişimAdaptasyonu 4. ÇiftliAdaptasyon Tutundurma Tutundurmayı adapte et

36. Zorunlu Adaptasyonlar • Yasal zorunluluklar • Teknolojik gerekler (örn. Voltaj, altyapı) • Kültürel gereklilikler • Ölçüm standartları: uzunluk, ağırlık, miktar

37. Tutundurma • Reklam – hedef pazara geniş sirkülasyon olanağı olan medya seçimi • Tutundurma materyalleri-yeniden tasarım ve paketleme, broşür, iş kartı, referanslar, video ve cd, numune vb. • Direkt posta ve tanıtım yazıları • İnternet • Ticari sergi ve fuarlar • Kişisel ziyaret • Diğer

38. Fiyatlandırma Yerel ve UluslararasıFinasal Çevre Markaİmajı Fiyatlama RekabetÇevresi Müşteri Fiyat Esnekliği

39. Fiyatlama Kararını Etkileyen Makro ve Mikro Unsurlar • Döviz kurundaki hareketler • Enflasyon baskısı • Hükümet müdahelesi • Rakiplerin stratejileri • Müşteri Tepkileri

40. Fiyatlandırma Yaklaşımları • Maliyet Odaklı Fiyatlama • Standart Fiyatlama • Hedef Getiri / Oran Odaklı Fiyatlama • Pazar Odaklı Fiyatlama

41. Fiyatlamada Stratejik Konular • Fiyat Artışları (Uluslararası nakliye nedeniyle) • Parçaları taşı, yerel olarak birleştir • Küçül • Dağıtım kanallarını kısalt • Toplam üretkenliği arttır • Gri Pazarlama (Paralel İthalat): Malın ucuza satıldığı ülkeden alınıp pahalıya satıldığı ülkede piyasaya verilmesi • Fiyat aralığını daralt • Ürünü farklılaştır • Damping (Normal değerin altına satma) • Dönemsel olarak eldeki fazla maldan kurtulmak amacıyla • Rakiplerin gücünü kırmak ve pazar payını artırmak amacıyla

42. Fiyatlandırmada Kontrol Listesi (1) • Pazarlama ve Tutundurma • Acente ve distribütör ücretleri • Reklam, medya ilişkileri • Seyahat • İletişim • Tutundurma Materyalleri (broşürler, kartvizitler) • Ticari fuarlar ve sergiler • Üretim • Üretimin birim maliyeti • Ürünün modifikasyon maliyeti • Ürünün Hazırlanması • Etiketleme • Paketleme • Ambalajlama • Markalama

43. Fiyatlandırmada Kontrol Listesi (2) • Dokümantasyon • denetleme • sertifikasyon • Doküman hazırlama • Yük sigortası • Nakliye komisyoncusu ücreti • Ulaştırma • Yük elleçleme masrafları • Taşıma • Depolama • Sigorta • Gümrük • Gümrük vergileri • Gümrük komisyoncusu • Finansman • Finansman maliyeti • Faiz • Döviz kuru dalgalanmaları • İhracat kredi sigortası

44. Pazara Giriş Kararı ve Dağıtım: 3 Temel Soru: 1. Pazara giriş için ne kadar kaynak ve yatırım gereklidir? 2. Yabancı pazarda faaliyetlerin ne kadar kontrolü istenmektedir? 3. Spesifik bir pazara giriş şekliyle üretici ne kadar pazar bilgisi kazanacaktır?

45. Hedef Pazara Giriş ve Dağıtım • Hangi giriş yöntemleri ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde karşılamaktadır: Gözönüne alınması gereken faktörler: • Hedef pazarda işler nasıl yürütülmektedir • Şirketinizin ihracatta güçlüi ve zayıf yönleri nelerdir • Şirketinizin finansal gücünüz nedir • Hangi ürün veya hizmetleri ihraç etmeyi planlamaktasınız • Müşteriler ne kadar hizmet ve satış sonrası hizmet beklemektedir • Hedef pazarınızda hangi ticari anlaşmalar ve engeller uygulanmaktadır

46. Pazara Giriş Yöntemleri • Doğrudan ihracat, • Dolaylı ihracat • Ortaklıklar ve ittifaklar

47. Küresel Pazarlamada Dağıtım • Küresel Değer Zinciri Tedarikçi Üretici Müşteri

48. Aracılar • Acente ve komisyoncular • Temsilciler • Distribütörler • Ticari birlikler • Dİğer

49. Aracıları Değerlendirirken • Satış gücü büyüklüğü • Satış kayıtları • Bölge analizi • Ürün ve hizmet karması • Olanaklar ve ekipmanlar • Pazarlama politikaları • Müşteri profili • Temsil edilen müvekkiller • Tutundurma desteği

50. Malların Taşınması/Dağıtımı ve Teslimatı Ulaştırma modları: • Karayolu • Havayolu • Demiryolu • Denizyolu • Çok modlu taşıma Lojistik ve taşıma aracıları • Gümrük komisyoncuları • Forwarderler • Gemi acenteleri ve brokerler