مواضيع الجزء السادس الفصول ( السابع عشر, الثامن عشر, التاسع عشر)

1. مواضيع الجزء السادسالفصول ( السابع عشر, الثامن عشر, التاسع عشر) • الاتصالات التسويقية المتكاملة • البيع الشخصي و إدارة المبيعات • الإعلان • ترويج المبيعات • العلاقات العامة الترويج الدكتور. صالح القحطاني

2. المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقيةIntegrated Marketing communications (IMC) مجموعة الاتصالات التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم وإقناعهم بالسلع و الخدمات المنتجة و دفعهم للشراء خلال فترة معينه. هدفها: التأثير على سلوك الجمهور المستهدف تستخدم: جميع الوسائل المؤثرة و الممكنة الترويج الدكتور. صالح القحطاني

3. الحاجة الى تكامل للاتصالات التسويقية من خلال المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقية تحاول الشركات أن تكامل و تعاون قنوات الاتصال التسويقي لديها حتى تستطيع أن توصل رسالة واضحة و بشكل مستمر عنها و عن منتجاتها و خدماتها الترويج الدكتور. صالح القحطاني

4. العوامل المؤدية للاهتمام بالمفهوم الحديث للاتصالات التسويقية • انتقال الإنفاق من الإعلان فقط إلى مجموعة من الوسائل الترويجية الأخرى • انتقال التركيز من الوسائل العامة واسعة الانتشار إلى الوسائل الأكثر ارتباطا بالمستهلك • انتقال السلطة والإنفاق الإعلاني من المنتجينإلى الموزعين و الوسطاء • النمو السريع لقواعد المعلومات التسويقية و تكنولوجيا الاتصال الترويج الدكتور. صالح القحطاني

5. اهم محتويات برنامج IMC • (Logo) الشركة • اسم الشركة و علاماتها التجارية • بطاقات الأسماء • ترويسة مطبوعاتها • الأكياس الورقية او البلاستيكية • ورق تنظيف • كوبونات • هدايا ترويجية (اقلام, اكواب..) • تصميم منصات عرض للمعارض • الإعلانات بمختلف طرقها • الرقم المجاني 800 • معلومات الشركة ((Database • إعلانات تعاونية مع جهات أخرى • البيع الشخصي • مواصفات السوق المستهدف (العميل) • مواصفات السوق المستهدف )Business( • حوافز القوة البيعية • الرسائل الداخلية • صحف او مجلات الشركة • التقارير السنوية • كلمات المسئولين في الشركة • التقارير الصحفية • برامج الرعاية • موقع الانترنت الترويج الدكتور. صالح القحطاني

6. تفتت السوق أدى إلى تفتت الوسائل بيئة الاتصالات التسويقية المتغيرة الأسواق انتقلت من التسويق (Mass) العام (اقل توقعات) • العاملان اللذان يغيران وجه • الاتصالات التسويقية اليوم تطور تقنية المعلومات أدى إلى التسويق المجزئ (Segmented) (أكثر ضيقاً)

7. الاعلان البيع الشخصي التسويق المباشر العلاقات العامة تنشيط المبيعات مزيج الاتصالات التسويقية اوالمزيج الترويجي شكل المنتج سعر المنتج محلات البيع تغليف المنتج الترويج الدكتور. صالح القحطاني

8. المزيج التسويقي ومزيج الترويج البيع الشخصي الإعلان الترويج المنتجات تنشيط المبيعات النشر العلاقات العامة التوزيع التسعير المزيج الترويجي المزيج التسويقي الترويج الدكتور. صالح القحطاني

9. المفهوم التقليدي لإدارة الترويج الإعــلان البيع الشخصي السوق المستهدف تنشيط المبيعات الدعاية والنشر الترويج الدكتور. صالح القحطاني

10. المفهوم الحديث للاتصالات التسويقية المتكاملة المُنْتَــج السوق المستهدف الســعر التوزيـع الإعــلان البيع الشخصي الترويـج تنشيط المبيعات الدعاية والنشر الانترنــت البريد المباشر الترويج الدكتور. صالح القحطاني

11. المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقية البيع الشخصي Personal selling الاعلان Advertising الدعاية و النشر publishing تنشيط المبيعات Sales Promotions العلاقات العامة Public Relations التسويق المباشر Direct Marketing الترويج الدكتور. صالح القحطاني

12. عملية الاتصالات التسويقيةProcess الاتصالات عبارة عن ادارة العلاقات مع العملاء خلال وقت معين من خلال المراحل التالية: قبل البيع البيع بعد الاستهلاك الاستهلاك الترويج الدكتور. صالح القحطاني

13. الوسيلة المرسل الرسالة ترجمة المعلومة تحليل المعلومة الضوضاء رد الفعل الاثر المرتد نموذج الاتصالات الترويجية البيئة الاقتصادية والتكنولوجية المستقبل البيئة الاجتماعية والحضارية البيئة السياسية والقانونية الترويج الدكتور. صالح القحطاني

14. العمر الجنس الثقافة المركز الاجتماعي الشخصية تقنية ضعيفة للبيع الشخصي اعلانات غير مركزة اختيار ضعيف للوسائل الفشل في معرفة متخذ القرار معوقات الاتصال بين الشركات بين الافراد داخل الشركات • ضعف الاجراءات و التتابع • ضعف وصول و مرور الرسائل من قسم لأخر (من اعلى لأسفل) • ضعف الوصول لأعلى (الموظفون خائفون من الادارة العليا) • ضعف الالات (الحاسب, التصوير، الفاكس..) • المعلومات لا تحفظ للاستخدام مستقبلا او بطرق بدائية تصعب من الحصول عليها الترويج الدكتور. صالح القحطاني

15. عوامل مهمة في عملية الاتصال يجب على البائع ان يكون لديه قنوات لمعرفة رد فعل الجمهور المستهدف ينبغي على البائع ان يتعرف على الجمهور الراغب في التعامل معه يجب ان يكون البائع بارعاً في فهم الرسالة القادمة من الجمهور المستهدف يجب على البائع ان يرسل رسائل من خلال وسائل تصل للجمهور المستهدف الترويج الدكتور. صالح القحطاني

16. 1. حدد الجمهور المستهدف 2. حدد الهدف من الاتصالات (مرحلة تجهيز المشتري) خطوات تطوير اتصالات فعالة العلم المعرفة المحبة التفضيل الاقتناع الشراء الترويج الدكتور. صالح القحطاني

17. 3. تصميم الرسالة انتباه اهتمام رغبة تصرف خطوات تطوير اتصالات فعالة مضمون الرسالة عقلانية عاطفية أخلاقية هيكل الرسالة الخلاصة براهين ترتيب البراهين تصميم الرسالة العنوان, الصور, & الألوان اللغة.. الترويج الدكتور. صالح القحطاني

18. 4. اختيار الوسيلة قنوات الاتصال الشخصي خطوات تطوير اتصالات فعالة 5. اختيار مصدر الرسالة 6. جمع ردود الفعل قنوات الاتصال غير الشخصي الترويج الدكتور. صالح القحطاني

19. تحديد ميزانية الترويج حسب الامكانية نسبة من المبيعات الحالية او المتوقعة توضع التكلفة وفقاً للأهداف الاقتداء بالمنافسين الترويج الدكتور. صالح القحطاني

20. أهم الفروق بين الترويج والاتصالات التسويقية المتكاملة الترويج الدكتور. صالح القحطاني

21. الأهداف الرئيسية للاتصالات التسويقية • نقل المعلومات الخاصة بالشركة ومنتجاتها إلى الجمهور. • التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلكين من أجل تحسين الصورة الذهنية للشركة ومنتجاتها: • بناء الشعور الإيجابي نحو علامة الشركة في نفوس المستهلكين. • تصحيح معلومات المستهلكين عن علامة الشركة. • تحويل الاتجاهات النفسية السلبية للمستهلكين نحو علامة الشركة إلى اتجاهات إيجابية. • بناء رغبة المستهلك في المنتَج (بناء الطلب الأولي على المنتَج). • زيادة معرفة المستهلك بالعلامات التجارية للشركة. • تذكير المستهلكين بعلامة الشركة. • تشجيع المستهلكين على شراء علامة الشركة (بناء الطلب الثانوي على المنتج). الترويج الدكتور. صالح القحطاني

22. أهداف الترويج • تزويد العملاء بالمعلومات. • إثارة اهتمام العملاء بالمنتج. • بناء سمعة الشركة وكسب ثقة الجمهور. • تغيير اتجاهات العملاء. • خلق الرغبة لدى العملاء في شراء المنتج. • مساعدة العميل على اتخاذ قرار الشراء. • تسهيل انجاز عملية البيع. • تنشيط وزيادة المبيعات. • الوصول إلى أفراد يصعب على البائعين الوصول إليهم. • تذكير المستهلك بالمنتج. الترويج الدكتور. صالح القحطاني

23. اختيار الاستراتيجية بناء على: - نوع المنتج & دورة حياة المنتج استراتيجيات المزيج التسويقي إستراتيجية الدفع Push إستراتيجية الجذب Pull تقوم على صرف الكثير على الإعلانات و تنشيط المبيعات لبناء طلب العميل (موجهة للعميل). تقوم على رجال البيع و التنشيط التجاري لدفع المنتج من خلال الوسطاء (موجهة للوسطاء) الترويج الدكتور. صالح القحطاني

24. استراتيجية الدفع استراتيجية الجذب المنتج المنتج تدفق إثارة الطلب تدفق الترويج بصفة رئيسية للوسطاء تدفقالطلب المثار تدفق الترويج مباشرة للمستهلك تاجر الجملة تاجر الجملة (إعلان) البيع الشخصي تاجر التجزئة تاجر التجزئة المستهلكون المستهلكون الترويج الدكتور. صالح القحطاني

25. مقارنة استراتيجيات الدفع و الجذب الترويج الدكتور. صالح القحطاني

26. البيع الشخصي Personal selling الترويج الدكتور. صالح القحطاني

27. البيع الشخصي يشمل كل اتصال متبادل بين البائع و العميل من خلال طرق مختلفة مثل: • وجها لوجه , التليفون , الفيديو بالصوت و الصورة , الانترنت , أي طريق أخر • اتصال شخص بأخر • بناء علاقات • استكشاف حاجات العميل • مطابقة المنتجات المناسبة لتلك الحاجات • حصد ثمار الاتصالات الترويج الدكتور. صالح القحطاني

28. البيع الابداعي (صنع الطلب) 1 تقديم الاستشارة الفنية 2 الترويج للشركة و منتجاتها 3 استقبال و تلبية الطلبات 4 تسليم البضاعة 5 انواع رجال البيع

29. واجبات رجل البيع يجـمع المعلومات يقدم و يعرض السلع و الخدمات يعالج الاعتراضات يقـابل العملاء و يلتقي بهم يساعد تجار التجزئة في عرض سلعهم يربط بين الجودة و السعر التـحصيل بيع المنتج الترويج الدكتور. صالح القحطاني

30. الحماس مفاوض المثابره التواضع حسن المظهر الالتزام بالعمل الثقة في النفس الابتكارية اللباقة سمات البائع الترويج الدكتور. صالح القحطاني

31. دور القوة البيعية تمثيل الشركة امام العميل لصناعة ارباحها • القوة البيعية • تمثل اتصال حرج بين الشركة و العميل • بسبب انها: تمثيل العميل امام الشركة لصناعة رضى العميل الترويج الدكتور. صالح القحطاني

32. بناء استراتيجية القوة البيعية تجنيد و اختيار القوة البيعية الخطوات الرئيسية لإدارة القوة البيعية تدريب رجال البيع مكافأة رجال البيع الاشراف على رجال البيع تقييم رجال البيع

33. استراتيجيات اخرى للقوة البيعية قوة بيعيه داخلية قوة بيعيه خارجية العمل في الموقع عن طريق التليفون او زيارة العميل لهم العمل خارج المكتب عملاء كبار البحث عن فرص موجودة رجال الدعم الفني المساعدة البيعية الكتروني انترنت الترويج الدكتور. صالح القحطاني

34. اختيار قوة البيع القابلية للبيع عملية اختيار و تقييم الأشخاص بناءً على: صفات اخرى قدرات تحليلية و تنظيمية مميزات شخصية الترويج الدكتور. صالح القحطاني

35. لجذب رجال البيع المميزين يجب ان يكون لدى الشركة خطة مكونه من عدة محاور: مبلغ ثابت (مرتب) مبلغ متغير (عمولة و حوافز) مصاريف نثرية (تكاليف و مصاريف العمل) مكافأة رجال البيع فوائد إضافية تعطي إشباع وأمان وظيفي الترويج الدكتور. صالح القحطاني

36. خطوات العملية البيعية البحث لتحديد العملاء الممكن البيع لهم التقييم تصفية العملاء و اختيار الجيد منهم التجهيز دراسة العملاء قبل مقابلتهم المقابلة مقابلة العميل و ترك انطباع اولي جيد الترويج الدكتور. صالح القحطاني

37. خطوات العملية البيعية العرض قصة المنتج (الحاجة/ الاشباع) الرد على الاعتراضات الرد على اعتراضات قد يثيرها العميل الاقفال سؤل العميل عن طلب الشراء المتابعة بعد البيع للتأكد من رضى العميل الترويج الدكتور. صالح القحطاني

38. الملح في الأسئلة المعوق الايجابي الودود الخجول المشاغب المتعجل الثرثار الصامت المتذمر المتعالم المتردد المفكر المغلق العارف بعض انواع العملاء الترويج الدكتور. صالح القحطاني

39. الحديث يتحدث باسم المتعاملين يكتشف الرغبات و يحفزها يتناقش مع عملائه يصنع العملاء يبيع المنافع التقليدي يتحدث باسمة واسم مؤسسته يسعى لإيجاد الرغبات يتحدث مع عملائه ليقنعهم يصنع المبيعات يبيع السلع و الخدمات البائع التقليدي و الحديث الترويج الدكتور. صالح القحطاني

40. الإعلانAdvertising الترويج الدكتور. صالح القحطاني

41. الاعلان “اتصالغيرشخصي، مدفوعالثمن،لتقــديمالسلع والخـدماتوالأفكارلمجمـوعةمنالعملاءو محاولة إقناعهم بها“ الترويج الدكتور. صالح القحطاني

42. قرارات الاعلان الرئيسية5Ms • Message • الرسالة • إستراتجية الرسالة • تنفيذ الرسالة • Mission • الاهداف • أهداف الاتصال • أهداف البيع • Money • الميزانيه • حسب المتاح • نسبة من المبيعات • المنافسين • المهام والأهداف • Measurement • تقييم الحملة • تأثير الاتصالات • تأثير البيع • Media الوسائل • الوصول, التكرار, التأثير, • أنواع الوسائل • أنواع الوسائل الخاصة • التوقيت الترويج الدكتور. صالح القحطاني

43. أهــداف الإعلان • تقديم المنشأة أو منتجاتها إلى السوق والمتعاملين • تعريف المتعاملين بالمغريات البيعية • بناء مفهوم مجموعة السلعة • حث المشترين على زيادة المشتريات الحالية من المنتجات • اجتذاب جيل جديد للتعامل في المنتجات • إعادة توزيع الحصة السوقية لصالح المنشأة أو منتجاتها • محاربة الإشاعات الضارة الترويج الدكتور. صالح القحطاني

44. تصميم اهداف الاعلان اعلان اقناعي بناء طلب محدد إعلان تعليمي إعلام العميل أو بناء طلب محدد أهداف الإعلان مهام اتصال محددة للوصول للجمهور المستهدف خلال وقت محدد اعلان تذكيري تجعل العميل يستمر في تذكر العلامة اعلان مقارنة مقارنة علامة تجارية بأخرى بيبسي مع كوكاكولا الترويج الدكتور. صالح القحطاني

45. عملية الإعلان إستراتيجية التسويق إستراتيجية الترويج • قياس النتائج: • الاتصال. • المبيعات • الرسائل: • فكرة. • تقيمها • الإعلان • دوره • الأهداف • الوسيلة: • لقطاع. • الإدارة. • الدولة بحوث المستهلك اختبار أولي بحوثاختيارتصميم الوسيلة أولي الرسالة اختبار نهائي الاستجابة الموازنة الجمهــــــــــــــــــور

46. أنواع الإعلان • إعلانالمنشآت • إعلان سمعة المنشأة • إعلان العلاقات العامة • إعلان الخدمة العامة • إعلانالمنتجات • إعلان تعليمي • إعلان إرشادي • إعلان تذكيري • إعلان إعلامي الترويج الدكتور. صالح القحطاني

47. وسائل نشر الاعلانات • الصحف • الطرق ووسائل نقل الركاب • الإذاعة • التليفزيون • التليفون • السينما • البريد المباشر • مكان الشراء • نماذج أخرى( الادلة - الطائرات - المجسمات - الملصقات- مظاريف البريد - فواتير الكهرباء- الاغلفة - تجهيز مقار التوزيع- الفاكس, CDs.....) • الانترنت الترويج الدكتور. صالح القحطاني

48. عوامل اختيار وسائل الإعلان العوامل الكمية • عوامل تسويقية • التوزيع • عدد القراء او المشاهدين أو المستمعين (نسبة الوصول) • التكاليف • المرونة • درجة الازدحام • التوفير في تكاليف إعداد الإعلان عوامل كيفية • مدى احترام الوسيلة لنفسها • شعور الأفراد تجاه الوسيلة د. صالح القحطاني ادارة الترويج

49. العوامل المؤثرة في تحديد مخصصات الإعلان • دورة حياة السلعة في السوق • الإستراتيجية التسويقية المتبعة • نوعية السلع والخدمات • مدى التنوع في السلع والخدمات • إمكانيةتمييزالسلعةمنالمستهلك • القدرةعلىاكتشافخصائصومكونات • السلعة • سلوكالمشترىتجاهالسلعة • النطاق الجغرافي لنشاط المنشأة • نوعية و شدة المنافسة الترويج الدكتور. صالح القحطاني

50. تصنيف مقاييس فاعلية الإعلان الترويج الدكتور. صالح القحطاني