Gli studi professionali /ev. professioni e organizzazione)

Gli studi professionali /ev. professioni e organizzazione) • Intro: • - qualità della prestazione/bontà dell’organizzazione • - approccio generalistico ? • - competenze comuni allo Studio ? • 1) • - lavoratori della conoscenza ? • - fattori di cambiamento (globalizzazione, telecomunicazioni, informatica, turbolenza) • - necessario: saper aggiungere valore e saper comunicare • Professioni: punto di arrivo/punto di partenza ?

Gli studi professionali /ev. professioni e organizzazione) Gli studi professionali • Evoluzione della figura del professionista. In senso personale e professionale • Garanzia del cliente, apertura del mercato, concorrenza, ritardo dell’Italia nell’apertura normativa (lobby) • Nuovi modelli organizzativi: problema della stabilità della struttura a più professionisti, network • Peculiarità degli studi professionali è lo scopo: non solamente la massimizzazione del profitto, ma visibilità e prestigio. • Difficoltà di gestione dei professionisti: autonomia, gestione dei pari, perfezionismo

Gli studi professionali (pianificazione e organizzazione) • Equilibrio tra i tre fattori: clienti, collaboratori, risultato economico. • 8 principi: organizzazione orientata al cliente, leadership, coinvolgimento del personale, approccio per processi, approccio sistemico, miglioramento continuativo, decisioni basate su dati di fatto, rapporti di partnership con i fornitori. • -Analizzare il posizionamento strategico dello Studio: • - catalogo prodotti brain, grey hair, procedures • - matrice clienti-prodotti: studiare la propria clientela • - organigramma descrittivo (mansionigramma ??) • - comunque visualizzare le risorse

Gli studi professionali (pianificazione e organizzazione) • - Piano strategico -- per certe dimensioni • - principali cause del mancato raggiungimento degli obiettivi negli studi professionali: mancata condivisione degli obiettivi strategici e mancato accordo sulle regole di convivenza interna. • - Problema dei giovani: regole per la crescita, regole per la governance dello studio (e qui non ci sono solamente i giovani). Organi di governance. • - problema della coerenza dei compensi

Gli studi professionali (marketing) • Lo Studio è un fornitore di consulenza e di soluzioni: di conseguenza è un fornitore di servizi. • Elementi di cambiamento: opportunità e minacce. • Tra le reazioni possibili: la partnership con alcuni clienti. • Verificare l’applicabilità delle variabili di marketing mix: infatti i fattori determinanti del marketing di uno Studio non sono le strutture ma i processi e i comportamenti e la loro interconnessioni. • Problemi del marketing in uno Studio: l’autorevolezza e l’integrazione con le altre funzioni.

Gli studi professionali (marketing) • Chiarificazione della relazione professionale col cliente. • E’ meno scontata della “segmentazione”. • - La comprensione delle scelte dei clienti: legate a comportamenti automatici, comportamenti legati a problemi specifici, comportamenti legati a problemi complessi: comportamenti complessi che determinano incertezza nella relazione. • Dunque massima attenzione nella gestione delle relazioni.

Gli studi professionali (marketing) • Lo sviluppo delle relazioni per il naturale “ricambio” dei clienti. • Leve: contatti personali (propri e dei collaboratori), immagine del professionista, relazioni pubbliche. • Nella correttezza dei rapporti (ogni immagine costruita prima o poi si svela):diversamente dall’impresa, il Professionista ricerca un’accentuata personalizzazione dei rapporti personali: è il migliore corollario della comunicazione.

Le risorse umane • Il personale dello Studio è variegato; se la dimensione aumenta aumenta la complessità relazionale. • Necessitano regole chiare e interiorizzate che non sono rigidità. • Una variabile è il rapporto di forza tra personale e Studio. • Le figure di riferimento: dipendenti, praticanti, associati e soci. • Necessitano strumenti che erano tipici delle imprese: gestione, formazione, percorsi di carriera.

Le risorse umane • Le fasi iniziali del rapporto: reclutamento, selezione, INSERIMENTO (coaching e supervisione). • Le fasi successive: motivazione, incentivazione e percorsi di carriera.

Controllo di gestione negli Studi Professionali • Perché si dovrebbe introdurlo ? • - principalmente perché la gestione sta cambiando ( e di conseguenza non è familiare) • Distinguere Pianificazione e Controllo in un’ottica di continuità strategica. • Feed-back e feed- forward: e negli Studi ? • Lo strumento va personalizzato, dato l’ambiente, a causa del rischio di rigetto. • Si dà un certo peso al controllo delle attività.

Controllo di gestione negli Studi Professionali • Il Conto Economico sconta la particolare Contabilità dello Studio (basata su un misto di cassa e competenza), nonché l’assenza di un vero S P.. • Si può tuttavia arrivare ad una Contabilità per ASA a MdC di secondo livello. • Importante la fase di budget durante la quale si cercherà di investigare nuovi clienti e clienti persi e nuove attività.

Comunicazione per lo Studio • “Uno Studio Professionale è prevalentemente comunicazione” • La relazione asimmetrica tra chi chiede (cliente) e chi offre servizi va impostata sui DOVERI del Professionista ( enon sui poteri). Quali doveri ? • - capire il problema • - verificare le informazioni ricevute • - aumentare le domande (anche a costo di impiegare un po’ più di tempo) • - orientare bene le domande

Comunicazione per lo Studio • Un settore importante da sviluppare quasi completamente: la comunicazione ORGANIZZATIVA: è quella verso l’interno dello Studio. • Vi è poi anche la comunicazione esterna che migliora la visibilità (punto di forza del Professionista). Nella visibilità risiede una certa quantità di localismo.

Progettazione e localizzazione • Segue la teoria generale dei servizi senza troppe novità. Al più c’è la scelta di uno stile, un’immagine.

Valutazione e acquisizioni • I metodi possono essere finanziari o empirici. • comunque sono fattori che influenzano il valore: • - clientela • - servizi offerti • - risorse umane • - dimensione • - investimenti intangibili

Metodi di valutazione • Multipli (applicabili a vari livelli del C. E.): es. fatturato * un fattore moltiplicativo (sul mercato min. 0,5 max 3) • Comparables • Metodo reddituale: più o meno come al solito per le imprese con reddito normalizzato (reddituale puro, misto patrimoniale – reddituale, ecc…) • No Metodo Patrimoniale puro • D. C. F.: come nelle imprese; attenzione al tasso di attualizzazione

Capitalizzazione limitata del sovrareddito • PN + (a fig. n su i’)*(RN – i’’*PN) • dove (a fig. n su i’) =(((1+i)^n)-1)/(i*((1+i)^n)) • (Il più usato metodo misto patrimoniale-reddituale)

Altri metodi particolari • Recentemente applicata: • W = (PN + (EBIT*t*rp*rc))*Q • Dove: W = valore stimato dello studio PN = patrimonio netto rettificato EBIT = risultato operativo t = tempo stimato di sopravvivenza della struttura (circa 6 anni) rp = rischio professionista (mediamente fra 0,5 e 1; è un fattore di rischio specifico che misura il crollo del fatturato in caso di uscita del Professionista) rc = rischio clientela (mediamente tra 0 e 1; misura la concentrazione del fatturato) Q = è un indice di autonomia della struttura a causa della rotazione delle persone; mediamente tra 0 e 1)

Perché fusioni e acquisizioni • In un mercato “maturo” è più facile crescere dall’esterno. Vantaggi: • - acquisizione dei clienti • - entrata in nuovi segmenti/nicchie di mercato • - incremento dei profitti (economia di scala) • - espansione territoriale • - maggior prestigio • Svantaggi: maggiore complessità con grande impiego di tempo nelle prime fasi post-acquisizione

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