KÜMELERİN ULUSLARARASILAŞMASI VE HEDEF PAZAR SEÇİMİ

2. KÜMELERİN ULUSLARARASILAŞMASI VE HEDEF PAZAR SEÇİMİ Zeynep İYİLER Şube Md. V. iyilerz@ekonomi.gov.tr ULUSLARARASI REKABETÇİLİK VE İŞBİRLİĞİ KONFERANSI 4-5 Haziran 2013 ANKARA

3. İşte yaratıcılık bence, bir şekilde tamamen bağlantısız olan farklı trendleri ve farklı olayları anlamak ve “hey, belki bu iki veya üç şeyi biraraya getirirsek, olaylar şu şekilde gelişecek. Doğru şeyi yaparsak, bundan faydalanabiliriz” demektir. Bu nedenle, işte iyi yaratıcılık etraflıca düşünmeyi gerektirir. Çok sayıda farklı şey arasındaki potansiyel fırsat modelini görebilmeniz gerekir. Nandan Nilekani Founder, CEO and President, Infosys Creativity - Unconventional Wisdom from 20 Accomplished Minds, s. 56

4. Uluslararasılaşmada Başarı UnsurlarıBaşlangıç Düzeyindeki Kümeler

5. Uluslararasılaşmada Başarı UnsurlarıGelişmekte olan Kümeler

6. Uluslararasılaşmada Başarı UnsurlarıOlgun kümeler

7. KÜME (STRATEJİK İŞBİRLİĞİ TEMELLİ AĞLAR) TÜRLERİ 1- Aynı Tedarik Zinciri İçinde Tamamlayıcı Olma (Beyaz Eşya Yan Sanayii, Savunma Sanayii) 2- Organize Sanayi Bölgeleri (Bursa Organize Sanayi Bölgesi, otomotiv yan sanayii, tekstil) 3- Kamu Desteklerinden Yararlanmak İçin Bir Araya Gelen Kümelenme Yolundaki Sektörel Yığınlar 4- İşbirliği Kuruluşlarının Kurumsal Hizmet Anlayışındaki Evrimleşme İle Belirginleşen Kümeler

8. Habersizlik ya da karşı koyuş Geleceğin belirsiz bir noktasında bir değişimi göz önünde bulundurmak Bir plan yapacak kadar olgun olmak Harekete geçmeye hazır olmak FİRMALARIN HAZIR OLMA DÜZEYİ

9. KÜME HİZMETLERİNİN AMAÇLARI 1- Küme üyeleri arasında işbirlikleri ve stratejik ortaklıkları kolaylaştırmak 2- KOBİ’lerin finansman kaynaklarına erişimini artırmak 3- KOBİ’lerin yeni ürün geliştirme veya yeni teknolojileri ticarileştirmesini geliştirmek 4- KOBİ’lerin pazarlama stratejilerini iyileştirmek 5- İhracatı artırmak 6- Patent başvuruları ve fikri mülkiyet hakları konularında yardımcı olmak

10. ULUSLARARASILAŞMA VE VERİLECEK HİZMETLER 1. ULUSLARARASI PAZARLAMA VE HALKLA İLİŞKİLER - Kümenin Pazarlanması: Pazarlama Materyalleri (Web Sitesi, Sosyal Medya, çeşitli dillerde Küme Tanıtım Broşürü, Kurumsal Kimlik, Logo, Antetli Kağıt, CD’ler) Sosyal Medya - Firma Veritabanı Hazırlama/Profiller - Markalama ve Konumlandırma - Websitesi (Site üzerinden elektronik firma rehberleri) • OSSA • Kanatlı Ürünler Tanıtım Grubu • İEEMBİB

11. KURUMSAL KİMLİK VE TANITIM MATERYALLERİ Üç Adet Logo Web Sayfası: turkishpoultry.com Kurumsal İletişim Ekipmanları: Antetli kağıt, katvizit, mektup CD İngilizce Tanıtım Afişleri İngilizce Tanıtım Broşürü Rusça Tanıtım Afişi Rusça Tanıtım Broşürü Arapça Tanıtım Afişleri Arapça Tanıtım Broşürü İhracatçı Firmalar Rehberi

12. Web Sitesi: turkishpoultry.com İnternet sitesi, logolar, kurumsal kimlik tanımlaması 12.000 TL + KDV Sosyal medya tasarım için para ödenmedi ama aylık 5.000 TL yönetimi için ödeniyor

14. Sosyal Medya

16. 2. İHRACATI DESTEKLEME Pazar Trendleri ve Bilgilerini Araştırma ve Üyeleri Bilgilendirme İhracatı Destekleme Stratejisi Fuar Programı Eylem Planı Yurt Dışı Heyet Düzenleme Alım Heyeti Getirme Uluslararası İşbirlikleri (Diğer kuruluşlar ve kümelerle işbirliği) E-posta ile Tanıtım Küme Üyelerinin İşbirliği Teklifleri (b2b Eşleştirme) Çalışma Grupları Oluşturmak • İSO Kanada, Irak, Nijerya • ESSİAD Kenya • İEEMBİB : Kablo ABD, Nijerya

17. OSSA WEB SİTESİ VE İÇ YÖNETİM ARACI • Duyuruları tek tuşla 113 firmaya ulaştırabiliyoruz •   Firmaların o duyuruyu okuyup okumadığını biliyoruz •   Sistemi kullanan ya da kullanmayan firmaları tespit edebiliyoruz, müdahale edebiliyoruz • Kurumsal bir hafıza direk sistemde bilgisayar ortamında oluşturulmuş oluyor, yapılan aktiviteler, toplantılar, duyurular hepsi kayıt altına alınıyor • OSSA da yapılmış olan eğitimler veya sektörle ilgili önemli raporlar veya toplantılarda yapılan önemli sunumlara üzerinden zaman geçse dahi istedikleri zaman mekandan bağımsız bu bilgilere ulaşabilmektedirler • Yürüyen projeler hakkında bilgiler bulunmaktadır • Firmalar foruma istediklerini yazıp tartışabilmektedirler • Eleman arayanlar yada CV sini bize bırakanlar tüm firmalar tarafından görülebilmektedir •  Firmalar yeni düzenleme ile ürünlerini buradan ekleyebiliyorlar ve o da web sitesinde (OSSA) nın görüntülenebilmektedir. • OSSA web sitesinden gelen talepleri firmalara yönlendirilecek bir sistem üzerinde çalışılmaktadır.

18. 3. EĞİTİM VE NİTELİK KAZANDIRMA Eğitim Hizmetleri İnsan Kaynakları Hizmetleri Üniversitelerle İşbirlikleri, Stajyer Alma veya Eğitimlerin Üniversitelerde Olması Danışmanlık Hizmetleri Aldırma Girişimciliği Destekleme 4. UYGULAMALI AR-GE Teknoloji Trendlerini İzleme ve Üyelere Duyurma Ortak AR-GE Teknoloji Transferi Üniversite ve Araştırma Kurumlarıyla Anlaşmalı Çalışma

19. 5. KALİTE YÖNETİMİ VE SERTİFİKALANDIRMA Bilgilendirme Toplantıları Sertifika Programları İhale Eğitimleri Konsorsiyum Kurma, Ortak Proje Yönetimi 6. İHALELER: Ulusal, AB, Dünya Bankası vd. İhalalerin sürekli olarak takibi ve duyurulması OSSA AS9100 Havacılık Standartlarına Ulaşma Eğitimi ve Danışmanlık (4 firma)

20. 7. İŞBİRLİĞİ PROJELERİ Proje Tanımlama Proje Başlatma Proje Yönetimi 8. POLİTİKA OLUŞTURMA VE LOBİ FAALİYETLERİ  Bilgi ve İşbirliği Platformları Sektör ve Sanayi Stratejilerinin Oluşturulmasına Katılım Küme Üyeleri İçin Lobi Yapma 9. FON BULMA Yatırımcılarla İşbirliği KOBİ Kredileri • Narenciye Tanıtım Grubu • ESSİAD

21. KÜMEYE ÖZGÜ ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİSİ OLUŞTURMA Uluslararasılaşma faaliyetlerinin başarısı için gereken öncelikli koşul, ortak kabul görmüş bir uluslararasılaşma stratejisinin olmasıdır.

22. ULUSLARARASILAŞMANIN AMAÇLARI • Yeni ürün ve hizmetleri geliştirmede kullanılacak bilgiye erişim • Yeni pazarlara girmek • Ana altyapılara erişim • İşbirliği için yeni ortaklar bulmak • Küme profilini yükseltmek • Doğrudan yabancı sermaye çekmek

23. ULUSLARARASILAŞMADA 10 ADIM (AB - TACTICS) • Nedenlerine karar vermek • Hazırlık düzeyini ölçmek • Fırsatları belirlemek • Strateji ve Eylem Planı’nı oluşturmak • Eğitim • Ortakları belirlemek • Güven oluşturmak ve proje üretmek • Projeleri uygulamak • Başarıyı ölçmek • Networkleri sürdürmek Hazırlan Pazarların Önceliklendirilmesi Ağları Kullan Hareket Geç Ağları Kullan

24. KÜME ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİSİ VE EYLEM PLANI • Yönetici Özeti • Giriş ve kümenin tanıtımı • Amaç ve hedefler • Uluslararasılaşma Aktiviteleri • Uygulama Yöntemleri • Dış kaynaklardan alınacak uzmanlık desteği • Tanıtım faaliyetleri • Diğer kurum ve kuruluşlarla ilişkiler • Lobi faaliyetleri • Beklenen sonuçlar ve çıktılar • Bütçe Ekler

25. Uluslararasılaşma Stratejisinin Unsurları • Tanımlanmış hedef pazar • Uluslararasılaşma için belirlenmiş özel hedefler (ekonomik, vb.) • Hedeflere ulaşmak için atılacak ana adımlar • Zaman ve eylem planı • Finansal ihtiyaç (bütçe) ve insan kaynağı ihtiyacı • Potansiyel ortaklar • Potansiyel destekler (finansal destekler ve diğer kaynaklar: pilot tesis için üniversite, bilgi ve uzmanlık için iştirakçi danışmanlık firmaları, vb.)

26. KÜME ÖZELİNDE STRATEJİ VE EYLEM PLANI ANA HEDEFLER • Alt kümelerin ve KOBİ’lerin uluslararası rekabet gücü kazanması • Uluslararası bağlantılar ve ilgili teknik altyapı için kümenin potansiyelini kullanmak • Tamamlayıcı deneyim ve ortak faydalar elde etme kapasitesi olan diğer kümelerle birlikte hedef bölge ve ülke belirlemek • Küme organizasyonu ve özellikle KOBİ’lerin uluslararası imajını geliştirmek

27. KÜME ODAKLI SEKTÖR STRATEJİLERİ • Sektörün ve alt sektörün güçlü ve zayıf yönleri, ihracattaki fırsatlar ve tehditler • Sektör trendleri • Dünyadaki üretim, tüketim, ihracat ve ithalat • Dünyadaki alıcıların Türkiye’den ve diğer rakip ülkelerden alım tercihleri, ortalama satın alma süresi • Ana oyuncular • Türkiye ve dünyadaki değer ve tedarik zinciri analizi • Dünyadaki başarılı örnekler ve başarılı kümelerin iş modelleri • Öncelikli hedef pazarlar • Pazar, potansiyel müşteri ve rakip istihbaratı • Küme üyesi veya başka kümelerden başarılı firmaların hedef pazarlara girişte izlediği strateji ve aktiviteler • Firmaların rekabet gücü için izlenmesi gereken yollar (danışmanlık, eğitim vd.) • Ortak faaliyet önerileri • Gerekli kaynaklar • Büyüme öngörüleri

29. Uluslararasılaşma Faaliyetlerinin ÖnceliklendirilmesiNereden başlamalıyız?

30. KÜMELER FİRMALARIN ULUSLARARASI FAALİYETLERİNİ NASIL DESTEKLER? • Potansiyel pazarları ve hedef pazarları tespit etmek, bunlarla ilgili ön bilgileri toplamak ve firmaları bilgilendirmek • Ortak tanıtım faaliyetlerinin koordinasyonu veya organizasyonu • Firmaların teknolojik ve ticari işbirliği yapabileceği kümelerle network oluşturmak ve söz konusu networkleri firma düzeyine indirgemek • Sektördeki güncel trendleri takip etmek ve firmaları bilgilendirmek • Nitelikli eğitim ve danışmanlık hizmetlerinin temini • Finansman temini

31. Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi Faaliyetler (kısa vadeli) (uzun vadeli) Kolay ulaşılabilir hedefler  Hızlı somut sonuçlar  Sahiplenme

32. Faaliyetlerin ÖnceliklendirilmesiDoğru karışımı yaratmak • Bu faaliyet, kümenin güçlü yanlarını ön plana çıkarıyor mu? • Faaliyetin küme üyelerine etkisi/faydası ne olacak? • Küme üyesi firmalardan kaç tanesi bu faaliyetten fayda görecek? • Beklenen faydalar ne kadar zamanda ortaya çıkacak? • Faaliyetler bölgesel, ulusal ve uluslararası önceliklerle uyumlu mu? • Faaliyet yakın zamanda başka bir kurum tarafından gerçekleştirilebilir mi? • Faaliyet öne alınır veya ertelenirse fırsat kaybolur mu?

33. İşbirliği Projelerinin Geliştirilmesi ve Uygulanması Samsun Medikal Aletler Kümesi – Medica 2012 Fuar katılımı İşbirliği Projesinin Mutlak Değeri İşbirliği Yapmanın Avantajları İşbirliği Yapmanın Dezavantajları = = Avantajlar Düşük maliyet Daha fazla katılım Stant yeri Lojistik ve ulaşım x Kurumlarla görüşmeler Dezavantajlar Firma başına daha az görüşme Sınırlı ürün sergileme olanağı

34. Samsun Sağlık Ekipmanları Sektörü URGE Projesi Genel Faaliyet Planı

35. PAZARLA İLETİŞİM ARAÇLARI • Ambalaj • Satış Yerinde Tanıtım • Satış Promosyonu • Müşteri Tavsiyesi • Kurumsal Kimlik • Doğrudan Pazarlama • Sponsorluk • Halkla İlişkiler • Kişisel Satış • Fuarlar/Sergiler • Satış Dokümantasyonu • Reklam • Örnek/Numune • Marka • Internet (web)

36. Strateji Tasarımı Bilgi ve Know-How ile ilgili aktiviteler İş Yönetim Gereksinimlerinin Analizi Tüketici Tutum Araştırmaları Yapmak Standart Maliyetleri Hesaplama ve Kullanma Ürün Geliştirme Deneyleri Yapmak Pazar Potansiyelini Saptamak Denetim Yapma (İşletme içi) Kaynak Gereksinimlerini Saptamak Pazarı Değerlendirmek Satış Tahminleri Yapmak Fizibilite Etüdleri Hazırlamak Temel Araştırmalar Yapmak

37. HEDEF PAZAR SEÇİMİ • Pazar potansiyelinin belirlenmesi • Pazarın değerlendirilmesi • Tüketici tutum araştırmaları yapma • Satış tahminleri yapma • Ürün geliştirme çalışmaları • Fiyatlandırma ve teklif sunma • Müzakere ve pazarlık yapma gibi • kümeyi oluşturan firmaların ihracat stratejilerinin belirlenmesi ve operasyonel işlemlerin sorunsuz yürümesi açısından çok önemlidir.

38. Pazar en geniş haliyle, müşterilerin aynı ihtiyacı giderdiğini düşündüğü tüm hizmet ve ürünlerin toplamıdır. • Hangi ürün • Hangi coğrafya (ülke, bölge, şehir, yöresel özelliklerle hane halkı özelliklerinin bileşimi) • Hangi demografik özelliklere sahip son kullanıcılar • (Yaş, cinsiyet, aile yaşam döngüsü, çocuk sayısı, ev tipi, gelir, sosyal sınıflar, meslek, sahip olunan nitelikler, eğlence alışkanlıkları, din vd.) • Hangi sanayi dalları • (vana üreten bir firmanın tekstil, orman ürünleri, kimya, su arıtma, doğalgaz sektörlerine hizmet vermesi durumunda bunlardan birisini seçerek ihracat pazarlarını araştırması)

39. Roberto Goizueta CEO, Coca – Cola, 1980’ler Gazlı içecekler pazarının % 45’i • Dünyada kaç kişi yaşıyor? • Tüm sıvı içecek pazarının % kaçı bizde? 1981: 4.3 milyar dolar 1997: 152 milyar dolardan fazla Kaynak: The Art of Choosing

40. PAZARI DOĞRU TANIMLAMAK • Pazar payını ölçmek • Büyümeyi ölçmek • Hedef müşterilerin belirlenmesi • İlgili rakiplerin belirlenmesi • Pazarlama hedeflerinin ve stratejilerinin formülasyonu

41. POTANSIYEL PAZARLARIN TANIMLANMASI HEDEF PAZARLARIN BELIRLENMESI Ekonomi Bakanlığı Hedef ve Öncelikli Ülkeler Listesi Kümenin İhracat Veri Seti Ön Analiz Detaylı Analiz Potansiyel Pazarlar Hedef Pazarlar Uluslararası Sektörel Veriler Firmaların Bireysel İhracat Stratejileri

42. Hedef ve Öncelikli Ülkeler(2012-2013)

43. UR-GE PROJELERİ YURT DIŞI PAZARLAMA FAALİYETLERİ

44. 2012 2013 Kırmızılar gerçekleşecektir)

46. Nihai kullanıcı ile tedarikçi arasında, etkileyicilerin rollerini de içerecek şekilde, dağıtım ve katma değer zincirini, pazardaki farklı satın alma mekanizmalarını dikkate alarak tanımlamaktır. PAZARIN HARİTASINI ÇIKARMAK

47. Nihai Kullanıcı % 70 Bağımsız Etkileyiciler Yüklenici % 20 Perakendeci % 10 Dağıtımcı Tedarikçi

48. ÜCRETLİ PAZAR ARAŞTIRMASI KAYNAKLARI

50. RAKİP FİRMALAR VEYA ALICILAR HAKKINDA YÜKLEME, KONİŞMENTO, FİNANSAL BİLGİ VEREN SİTELER • http://www.importgenius.com: ABD’ye deniz yoluyla giren her konteynıra ilişkin, hangi firmalardan hangi fiyata geliyor bilgisini ücretli olarak vermektedir. ABD’li firmalara güvenilir tedarikçilerin bilgisini sağlamaktadır. • http://www.panjiva.com: ABD odaklı olmasına rağmen dünya üzerindeki 10 milyon firmanın detaylı yükleme,üretim ve finansman performansını vermektedir. • http://www.iealing.com/en/index.html: ABD odaklı, gümrüğe sunulan konişmento (bill of lading) aracılığıyla rakiplerin müşterileri, rakiplerin tedarikçileri hakkında ücretli bilgi temin etmektedir. • Piers.com • Experian.com • Dnb.com • Coface.com