《 销售经理的成功之路 》 【 主讲：何炜东 】 时间地点 2014 年 3 月 01-02 深圳、 3 月 08-09 上海、 3 月 15-16 北京

1. 《销售经理的成功之路》 【主讲：何炜东】 时间地点 2014年3月01-02深圳、3月08-09上海、3月15-16北京 培训对象 销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理 培训费用 3800/1人，（含资料费、午餐、茶点、发票） 授课方式 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 　　　成功销售经理的自我修炼与自我管理 课程背景 "你是否遇到过以下困惑： ■ 作为销售经理，每天忙忙碌碌、压力山大，如何才能解脱出来？ ■ 有些事情业务员处理不好，只能自己来，难道不对？ ■ 作为销售经理，就得该为下属争取利益，不对吗？ ■ 遇到不欣赏自己的上司，真的很痛苦，怎么办？ ■ 销售部经常受到其它部门的制约，怎么办？ ■ 与下属该保持一个怎么样的关系比较合适？ ■ 有人说慈不掌兵，但也有人要说爱兵如子，到底该如何？ 如果你以前没有上过销售管理的培训课程，那么就要从这个课程开始。 《销售经理的成功之路》帮你理清思路，以前在销售管理工作中的很多 困惑、似是而非的观念，都将在这里得到澄清与解答！" 课程收益 ■ 明确销售经理的工作定位，帮助销售经理把握工作重点； ■ 了解销售经理与公司、上司、同事、下属的角色定位，处理好上下左右的的关系； ■ 帮助销售经理在企业更好的生存与发展； ■ 帮助销售经理理清思路，正确处理销售中的常见问题； ■ 学习自我提升的几个方法 "

2. 导师简介——【何炜东】实战型销售管理培训专家导师简介——【何炜东】实战型销售管理培训专家 实战经验: 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队创立直销系统； 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式； 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）； 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 学员评价1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。 —— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理 "2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。 —— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理" "3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。 —— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理" 4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。 —— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

3. 课程大纲 第一部分、销售经理的工作定位 ■ 为什么销售经理忙死而业务员闲死？ -- 案例：变成业务员的经理 • ■ 忙碌的销售经理还是清闲的销售经理好？ ■ 重点在管事，还是管人？ ■ 销售经理的主要工作不是抓业绩？ -- 案例：困惑的销售经理 第二部分、销售经理的角色定位 ■ 销售经理与公司： ■ 钦差大臣还是民意代表？ ■ 利益发生冲突时，怎么办？-- 案例：到底要不要跟老板说？ ■ 公司谁被骂的最多？ ■ 销售经理与上司： ■ 上司不欣赏我怎么办？ ■ 我不喜欢上司怎么办？ ■ 销售经理与同事： ■ 我们在前线冲锋陷阵，怎么可能让后方满意？ ■ 公司哪个部门最重要？ ■ 其它部门老是找我们的麻烦，如何应对？ ■ 销售经理与业务员： ■ 与下属应该保持一个什么样的距离？ -- 案例：闺蜜的故事 ■ 对业务员的管理是该严厉还是宽容？ -- 案例：这个销售经理的问题在哪里？ ■ 到底是慈不掌兵，还是爱兵如子？■ 千万别骂下属笨蛋 第三部分、销售经理的自我管理 ■ 销售经理的生存之道： ■ 销售经理必备的三要素：一个全新的观念！ ■ 销售经理得靠业绩打天下，业绩好就会被公司看重？不一定！ ■ 选择好市场还是差市场？ ■ 销售经理的工作重点管理： ■ 每天忙忙碌碌，重点在哪里？ ■ 工作策略：如何把握重点？哪些事情该先做？ ■ 新任销售经理首要工作是什么？ -- 案例：为什么三把火不行了？ 第四部分、销售经理的管理理念 ■ 销售管理的4个注意点 -- 案例：面临困境的销售团队 ■ 人性化管理就是少管业务员，多给他们自由？ ■ 用人不疑，疑人不用，对吗？ ■ 如何减少改革的阻力？ ■ 如何让政策、方案顺利实施？ ■ 管理还是要靠制度 ■ 执行力从何而来？为什么业务员缺乏执行力的根源在销售经理？ ■ 没有任何借口对不对？管理中的铁三角，缺一不可 ■ 如何让上司喜欢你？处理好与上司关系三要点 第五部分、销售经理的自我提升 ■ 提升管理技能的途径： ■ 如何破解陷阱？ ■ 我们为什么会被提升？销售经理，你准备好了吗？ ■ 提升管理技能的3个途径 ■ 每天忙忙碌碌，没有时间学习怎么办？ ■ 销售经理要当心的陷阱： ■ 案例分析：身经百战的她为什么失败? ■ 打造你的个人品牌： ■ 个人品牌是如此重要 ■ 如何实施？ ❤温馨提示 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。

4. 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 【主讲：张仲豪】 时间地点 2014年2月22-23深圳、2月28-3月1上海、3月5-6东莞、3月29-30广州、4月2-3佛山 培训对象 高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。 培训费用 3200/1人，（含资料费、午餐、茶点、发票） 授课方式 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 • 垂询热线 业务经理—张彬 电话；0755—23914917 手机；18123907369 • QQ；995118054 邮箱；qyxxzb@126.vip.com 课程背景 　　在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存? 课程收益 "■ 如何设定采购管理的绩效目标？ ■ 如何制订采购成本预算？ ■ 如何避免不必要的采购成本？ ■ 如何分析供应商的报价？ ■ 采购谈判的挑战是什么？ ■ 如何制定谈判计划？ ■ 如何与不同性格的人谈判？ ■ 如何降低采购物品的库存成本？ ■ 如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 导师简介——【张仲豪】 • "张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西州立大学) 留学，硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司"工作经验 张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 • 主讲课程“■ 降低采购成本及供应商谈判技巧 ■ 采购流程优化及供应商评估与管理 • ■ 高效仓储管理与工厂物料配送 ■ 现代企业物流及供应链优化实战 • ■ PMC管理-生产计划、订单管理与库存控制 ■ 需求预测与库存控制" • 授课风格 "■ 富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强 • ■ 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具 • ■ 课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.“授课经验新百丽鞋业；风华高科；伊利集团；大连真心食品；美的集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普电子；真功夫；华孚集团；平安集团； 立白集团；大全集团；株洲电力机车；；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司等等。

5. 课程大纲 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ ■ 采购管理有几大类别？ ■ 采购管理的KPI指标有哪些？ ■ 各种采购管理的目标差异 ■ 采购成本的学习曲线 ■ 为什么采购成本越来越敏感? ■ 采购成本管理的方法有哪些？ ■ 买入套期保值 ■ 卖出套期保值 ■ 如何做好采购供应商的管理？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ ■ 公司财务预算的五大内容 ■ 为什么要做采购费用预算？ ■ 费用预算的四套方法 ■ 什么是概率预算? ■ 影响采购预算的六大因素 ■ 如何提高采购预算的实用性? ■ 什么是多品复合预算? ■ 如何掌握供应价格的波动趋势？ ■ 电子网络搜索的四大途径 ■ 如何提高百度搜索的效率？ ■ 搜索引擎的工作机理■ 如何选准关键词？ ■ 采购职场论坛 ■ 如何查询价格变化的相关数据？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？ ■ 由谁决定采购各要求？ ■ 采购要求的类别 ■ 如何避免不必要的采购成本？ 第四讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ ■ 各种谈判的比较 ■ 立场性谈判与利益性谈判的比较 ■ 何为“双赢“? ■ 何为“公平”？ ■ 采购谈判的KPI指标有哪些？ ■ 采购谈判的基本流程 ■ 哪些因素对谈判效果的影响更大？ ■ 性格的四种类型 ■ 性格的组合特性 ■ 性格与职业 ■ 性格的匹配性 ■ 性格与谈判 ■ 您最容易和最不容易相处的谈判对手 ■ 四种谈判对手的弱点有哪些？ ■ 如何克服自身的弱点？ 第五讲：如何制定谈判的计划？ ■ 即兴性谈判与计划性谈判 ■ 制定谈判计划的七大步骤 第一步：双方意向的明确" 第二步：双方差异的分析" 第三步：各项分歧的重要性排序" 第四步：设定各项分歧的谈判目标" 第五步：各谈判目标的策略定性" 第六步：谈判方式的确定" 第七步：小组成员的分工" • 第六讲：如何实施有效的谈判？ • ■ 开场开得如何？■ 采购谈判应由谁来掌控？■ 哪种砍价方式更好？ • ■ 哪种谈判形式的难度最大? ■ 电话谈判的特点■ 如何做好电话谈判？ • ■ 为什么我方会弱势？■ 我方为弱势怎么谈？■ 什么是分阶段蚕食？ • ■ 如何提升说服力？■ 第三方的参考依据■ 如何提高谈判时的沟通实效？ • ■ 是“说”的问题还是“听”的问题？■ 如何提高我们的聆听能力？ • ■ 如何问问题吗？■ 反驳对方的几种方式？■ 沟通的禁忌■ 对方让步不够怎么谈？■ 对方忽悠我怎么谈？■ 如何挽回失误（失口）？■ 出现僵局怎么谈？■ 这样的结尾合适吗？■ 如何与不同的对象谈判 • ■ 采购谈判的‘降龙十九掌’ • 第一：试探计, 第二：声东击西计,第三：请教计,第四：等价交换计第五：拖延计,第六：欲擒故纵计,第七：限定选择计,第八：顺手牵羊计"第九：逆反心理计,第十：人情计,第十一：小圈密谈计,第十二：奉送选择权计"第十三：以静制动计第十四：档箭牌计"第十五：车轮计"第十六：巧立名目计"第十七：挤牙膏计"第十八：告将计,第十九：红脸与白脸"

6. 第七讲：如何降低采购物品的库存成本？ ■ 第一节：库存管理的挑战是什么？ " 我们为什么要存库存" 库存过高的缺点有哪些？ 企业老总对库存管理有哪些要求？" " 企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？什么是“零库存管理”？" 周转率的类别" " 库存周转率的不同算法"单库周转率与总库存周转率的区别库存周转率的计算案例" " 两种计算法的比较" ■ 第二节：如何合理设置安全库存？ " 什么是安全库存?" " 什么是最低库存?" 安全库存量与缺货率的关系如何?" " 安全库存因子与库存服务水平的关系表" " 如何计算安全库存管理水平值?" " 计算标准差的作用" " 标准差值的解读" " 标准差的计算" " 如何推算不同安全库存量时的缺货率？" "怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？ " 如何减少安全库存量?" " 改进的结果" " 影响安全库存设置的两大因素" " 影响库存服务水平的因素有哪些？" " 如何提高供应和需求的稳定性" ■ 第三节：如何做好VMI管理？ " VMI的好处是什么？" " 供应商寄存式的三种模式" 第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ ■ 企业招标与政府招标的区别 ■ 什么叫“邀标”？ ■ 什么情况下可用招投标？ ■ 各种定价模式的砍价策略 ■ 招投标的适用对象有哪些？ ■ 不同招标对象的挑 ■ 如何实施邀请招投标？ ■ 企业何时采用公开招投标 ■ 如何准备招标文件 ■ 评标方法有哪些？ ■ 某公司的评标案例 " 第一步：计算技术标的评分" " 第二步：计算平均报价值" " 第三步：计算商务标得分" " 第四步：计算综合评分值" ■ 如何评定技术标？ ■ 招投标方式的分类 ■ 暗标与明标的比较 ■ 什么是串通投标罪？特征有哪些？■ 如何破解参标者的 “不轨”？ ■ 如何保持投标商的积极性？ ■ 招标实践中的几个问题 ■ 投标保证金与履约保证金 ❤温馨提示 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。 更多优秀课程（涉及企业的各个方面），欢迎咨询