PESQUISA DE MERCADO

1. PESQUISA DE MERCADO

2. A pesquisa de mercado é um estudo que tem como objetivo determinar as perspectivas de venda do produto no mercado externo e indicar a maneira de se obter os melhores resultados. Busca revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em quantidade satisfatória. Também permite analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, os padrões de qualidade exigidos pelo mercado importador e o tempo necessário para se alcançar o nível ideal de vendas. A pesquisa de mercado é um investimento necessário que pode economizar dinheiro e fornecer elementos essenciais para a aproximação com o mercado consumidor.

3. OBJETIVOS DA PESQUISA DE MERCADO Selecionar mercados para a venda do produto; Identificar tendências e expectativas; Reconhecer a concorrência; Conhecer e avaliar oportunidades e ameaças. Conhecer, na medida do possível, as características gerais do país-alvo é de grande utilidade na hora de optar por esse ou aquele mercado. Estas características abrangem aspectos, tais como: geografia, população, aspectos culturais, religiosos e econômicos, meios de transporte e comunicações, organização política e administrativa.

4. COMO IDENTIFICAR POTENCIAIS MERCADOS PARA EXPORTAÇÃO DO SEU PRODUTO Em primeiro lugar, você deve considerar cinco critérios básicos que auxiliam na seleção de potenciais mercados para exportação: 1 – FATORES GEOGRÁFICOS Este critério para seleção de mercado é baseado nas muitas semelhanças entre o mercado doméstico e o mercado-alvo, o que possibilita a expansão com um mínimo de necessidade de adaptação. Logicamente, seus concorrentes no mercado doméstico terão as mesmas vantagens que você. 2 – FATORES SÓCIO-POLÍTICOS Nas exportações para países com os quais temos acordos comerciais, podemos obter vantagens frente a concorrentes.

5. 3 – FATORES ECONÔMICOS Como está a situação econômica do país-alvo? Qual o poder de compra do consumidor? 4 – FATORES CULTURAIS Até que ponto os hábitos das pessoas do mercado-alvo diferem do mercado doméstico? Existem restrições religiosas? Práticas comerciais muito diferentes? Qual a imagem do Brasil no mercado-alvo? 5 – FATORES TECNOLÓGICOS Atendimento aos padrões tecnológicos do mercado-alvo e design adequado estão entre os pontos a serem observados. A identificação prévia dos possíveis clientes pode ser feita por intermédio da internet, como também por meio das informações fornecidas pelas câmaras de comércio, consulados e embaixadas, federações de indústrias e outras entidades de classe.

6. GESTÃO EMPRESARIAL A Gestão Empresarial é fundamental para o sucesso da sua empresa, reduz os riscos da decisão e aumenta as chances de atingir melhores resultados. Por exemplo, participar de feiras internacionais pode alavancar grandes pedidos, mas sua empresa está preparada para atendê-los? O prazo de recebimento da carta de crédito é maior do que o prazo de pagamento das compras? Há capital de giro suficiente para não recorrer a empréstimos? O preço de venda está bem calculado? Sua capacidade produtiva “dará conta do recado”? Sem um planejamento gerencial, até uma boa venda pode se tornar uma armadilha e prejudicar a empresa que não tiver o fluxo de caixa para atender ao pedido ou que não conseguir cumprir prazos de entrega, entre outras questões. A Gestão Empresarial é um processo contínuo, um ciclo com as seguintes fases principais:

7. 1 - PENSAR ESTRATEGICAMENTE Criar metas e pensar o futuro e a razão de ser do negócio. Busca dar sentido à ação da empresa. Pensar estrategicamente é tirar a ação empresarial do foco no problema e trazê-la ao foco na solução. 2 - INOVAR A inovação é a forma de “Fazer a diferença fazendo diferente”. No setor têxtil e de confecção, a inovação é a mola propulsora do valor agregado. Encontrar novos materiais, inovar em design, em cores, em processo produtivo, pode ser a chave para alcançar maiores preços e novos mercados para seus produtos.

8. 3 – PLANEJAR Para se alcançar às metas e grandes objetivos estratégicos deve-se organizar as atividades (ações, serviços, produtos) e recursos da empresa (humanos, materiais e financeiros), ao longo do tempo, dando previsibilidade aos resultados. Cumprir o planejamento sem, porém, perder de vista a capacidade, a versatilidade e a flexibilidade que podem trazer novas soluções não previstas ou planejadas. 4 – AVALIAR Avaliar é criar meios de medir os resultados obtidos. Quantos reais por unidade de produto sua empresa ganhou nessa operação? Depois de pagar os impostos, qual o percentual de lucro que sobrou no seu caixa no final do mês? O custo de produção por unidade do produto está aumentando ou diminuindo? Gerenciar sem avaliar é como dirigir um carro de olhos vendados. Medir os resultados com indicadores é a base para a correção dos rumos, para reforçar as ações positivas e minimizar as negativas. Avaliar é a base para a tomada de decisões mais rápidas e mais seguras para garantir o sucesso da sua empresa.

9. AS ÁREAS DA GESTÃO EMPRESARIAL As principais áreas de gestão empresarial que devemos cuidar são: 1 – MARKETING Entender as necessidades e desejos do consumidor, identificar e segmentar os mercados que interessam à sua empresa para desenvolver campanhas que aproximem seu produto do consumidor. 2 – VENDAS Gerenciar equipes de vendas, políticas de preço, comissionamento. Promoção comercial em feiras nacionais e internacionais.

10. 3 – GESTÃO FINANCEIRA Como reduzir os juros que pago dos meus empréstimos? Como obter descontos e prazo com fornecedores? Quanto dinheiro terei em caixa daqui a 15 dias, estarei "no azul" ou "no vermelho"? O que é o "Ponto de Equilíbrio" da minha empresa? Ter um bom controle e previsão do uso do dinheiro da sua empresa, do fluxo de caixa, dos custos e do potencial a receber é fundamental para se dirigir e tomar decisões. 4 – GESTÃO DA PRODUÇÃO Planejar a produção, controlar os estoques de matérias-primas, produtos em processo e produto acabado. A produção é o motor da área têxtil e de confecção e fazer o melhor uso dos recursos produtivos (máquinas, mão-de-obra) pode permitir o crescimento da produção sem a necessidade de novos investimentos.

11. 5 – GESTÃO DA CEDEIA DE SUPRIMENTOS Trata de otimizar os tempos, custos e fluxos de materiais e produtos, desde os fornecedores até a entrega no cliente final, articulando recursos de transporte, logística, produção etc. 6 – GESTÃO DO TEMPO O tempo é um recurso cada vez mais raro na vida de todos, em especial para o empresário, de quem a empresa mais depende. Como otimizar o uso do tempo com práticas e "ferramentas" modernas? Como conciliar a rotina e exigências profissionais com a qualidade de vida pessoal e familiar?

12. 7 – GESTÃO DA INFORMAÇÃO Um dos ativos (patrimônios) mais importante de qualquer empresa é a informação. O cadastro de seus clientes e dos que ainda não são clientes. Que clientes não compram meus produtos há mais de 90 dias? Por que? Como pesquisar informações de mercado sem muito investimento? Que recursos de informática devo ter na minha empresa? Como utilizar a internet para aumentar minha visibilidade e minhas vendas? Lembre-se, a informação é a locomotiva da decisão, fazer uso dela pode transformar sua empresa, alavancar negócios e abrir novas e grandes oportunidades. 8 – GESTÃO DE PESSOAS O desafio de um líder como o empresário é utilizar o que cada um tem de melhor e administrar as deficiências. Mas é preciso investir nas pessoas, em seu treinamento e capacitação. Pessoas precisam ser estimuladas e ter uma visão de crescimento profissional e pessoal, com satisfação e qualidade de vida no trabalho.

13. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

14. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Segmentação do mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que têm necessidades e desejos, percepções de valor ou comportamentos de compra semelhantes. REQUISITOS BÁSICOS DE VIABILIDADE DA SEGMENTAÇÃO Existem quatro principais requisitos para uma segmentação útil de mercado, sem os quais a empresa não conseguirá atingir adequadamente seus alvos escolhidos a partir de sua estratégia.

15. Acessibilidade: Expressa a noção de que a empresa necessita ser capaz de alcançar e servir adequadamente o segmento alvo através de seus sistemas de promoção e distribuição. Acionabilidade: Expressa a noção de que o segmento alvo deve ser de um tamanho apropriado para ser trabalhado pelos recursos da organização. Mensurabilidade: Expressa a noção de que o tamanho e o poder de compra do segmento alvo têm que ser capazes de ser mensurados. Substancialidade: Expressa a noção de que o segmento escolhido como o mercado-alvo tem que ser grande o suficiente para ser lucrativo. Também denominado de Significância.

16. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO GLOBAL A segmentação do mercado global é definida como “o processo de identificação de segmentos específicos - sejam grupos de países ou de consumidores individuais – de consumidores potenciais com atributos homogêneos e capazes de apresentar comportamento de consumo semelhante”. As empresas globais podem segmentar os mercados mundiais segundo os seguintes critérios:

17. SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA: • Baseia-se em características mensuráveis das populações, tais como: idade, sexo, renda, educação e ocupação. • Novas tendências demográficas como: menos casais legalmente casados; menor número de filhos; mudança dos papéis femininos; rendas e padrões de vida mais elevados sugerem a emergência de segmentos globais. • Para a maioria dos produtos de consumo e industriais, a renda nacional é a mais importante variável de segmentação e indicador de potencial de mercado. • Para produtos com preços baixos – por exemplo, cigarros, refrigerantes e alguns produtos industrializados, a população é uma variável mais importante do que a renda.

18. A idade é outra variável demográfica muito útil. Um segmento global baseado em critérios demográficos são os adolescentes globais – jovens entre 12 e 19 anos. A geração teen, em virtude de seu interesse por moda, música e estilo de vida dinâmico, apresenta comportamento de consumo incrivelmente consistente em qualquer parte do mundo. Outro segmento global é a chamada elite: consumidores de mais idade e de posses, viajados e com dinheiro para gastar em produtos de marca, com imagem de exclusividade. As necessidades e desejos desse segmento voltam-se para vários tipos de produtos: bens de consumo duráveis (automóveis de luxo) e não duráveis (bebidas de alta qualidade), além de serviços financeiros (cartão de crédito American Express Gold).

19. 2. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA Envolve o agrupamento de pessoas segundo suas atitudes, valores e estilo de vida. A segmentação psicográfica enfoca o estudo do comportamento do consumidor e divide o mercado em segmentos com estilo de vida homogêneo, entre si, e heterogêneo, em relação aos demais segmentos. 2.1 Segmentos Globais Psicográficos: (BSB – Backer Spielvogel & Bates Worldwide) Lutadores (26%): Jovens com idade média de 31 anos e uma vida agitada. Motivados para alcançar o sucesso, buscam prazeres materiais e são pessoas para quem tempo e dinheiro são sempre escassos.

20. Realizadores (22%): Mais velhos do que os lutadores, são seguros e têm posses, estão em ascensão e já alcançaram sucesso em boa medida. São consumidores preocupados com status, para quem a qualidade é importante. Pressionados (13%): Composto principalmente de mulheres, transpõe grupos de idade e se caracteriza por constantes pressões financeiras e familiares. Adaptados (18%): Pessoas mais velhas, contentes com a própria vida, e que conseguem manter seus valores, ao mesmo tempo que enfrentam eventuais mudanças, com a mente aberta. Tradicionais (16%): Segmento “irremediavelmente ligado ao passado” que se apega à herança e aos valores culturais do país.

21. 2.2. O Euroconsumidor – (DMBB – D’arcy Massius Beneton & Bowles) Idealistas Bem-Sucedidos: Compreendendo 5% a 20% da população, é formado de pessoas que atingiram sucesso profissional e material, mas continuam comprometidas com ideais abstratos ou socialmente responsáveis. Novos Materialistas: Emergentes preocupados com status - muitos dos quais são profissionais da área de negócios - usam o consumo exibicionista para mostrar aos outros seu sucesso. Conformados: Correspondem de um quarto até a metade da população de um país. Como os adaptados e os tradicionais, são conservadores e se sentem mais à vontade com o que lhes é familiar. Estão contentes com o conforto do lar, da família, dos amigos e da comunidade. Frustrados Levando a Vida: Sem poder ou posses, este segmento abriga pouca esperança de mobilidade social e tende a se mostrar ressentido ou resignado. Concentra-se em áreas de alta criminalidade, nas cercanias das cidades. Apesar da falta de status social, têm atitudes que tendem a afetar o restante da sociedade.

22. 3. SEGMENTAÇÃO POR COMPORTAMENTO Trata de saber se as pessoas compram e usam um produto, assim como com que freqüência e quanto o usam. Os consumidores podem ser classificados em termos de taxas de utilização – por exemplo, altas, médias, baixas e não utilização. Pode-se também separá-los em segmentos segundo a situação do usuário, da seguinte maneira: usuários potenciais, não usuários, ex-usuários, usuários regulares, usuários de primeira vez e usuários de produtos de concorrentes.