ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE)

1. ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI) CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA DE LA ANTIGUA INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)

2. Seminario “Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro – créditos en América Latina” Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005

3. Primera Parte – Seminario “Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América Latina” Segunda Parte – Taller “Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las Instituciones Financieras de Desarrollo”

4. Primera Parte – Seminario “Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América Latina”

5. “El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE’s es saber llegar a ellas ” Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999 Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

6. “… Microcrédito para poner a millones de familias en la senda de la prosperidad” Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito 18 de Noviembre 2004

7. El Mercado de las IMF’s • Accesibilidad de las MYPE’s a los SF’s • Ampliación de la cobertura geográfica de mercado • Desarrollo de variedad de SF’s a las MYPE’s • Acelerar la marcha de las IMF’s para la atención a las MYPE’s • Mayor impacto de los SF’s en el bienestar de las MYPE’s Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

8. Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado Actividades de Soporte Comercial de los IF’s, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPE’s. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

9. Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IF’s en montos, clientes y productos vendidos. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

10. Enfoque a Desarrollar en el Seminario • Principio de Bancarización • Principio de Accesibilidad • Principio de Cobertura de Mercado Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

11. Tópicos de Desarrollo (1) • Innovación y Tecnología en la Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos. • Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos. • Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

12. Tópicos de Desarrollo (2) • Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's. • Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

13. 1 Innovación y Tecnología en la Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos

14. CONTENIDO • Estrategia mercado – producto • Comercialización de Productos Financieros • El Cliente MyPE • Tecnologías de Promoción y Desarrollo de Mercado Financiero Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

15. Estrategia Mercado – Producto “Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos” • Cuatro Opciones • Aumento de Cartera de Colocaciones • Micro - créditos ( Pirámide ) Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

16. Matriz Mercado - Producto Nuevo MERCADO Existente Existente Nuevo PRODUCTO

17. Presentación de Opciones • Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado. • Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores. • Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado. • Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.

18. Comercialización de Productos Financieros “ Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que satisfacen al Cliente MyPE’s con una ganancia para el IF ” • Hacer Comercializable • Satisfacción al Cliente MyPE’s • Ganancia para el IF Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

19. El Cliente MyPE “Agente económico y social demandante de servicios financieros de menor dimensión en el mercado minorista” • Agente económico y social • Servicios Financieros de menor dimensión • Mercado Minorista Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

20. Comercialización Financiera en América Latina IFMF Mercado Financiero Nacional OFERTA Industria de: Servicios Financieros Servicios de Microfinanzas Financieros y No Financieros IF’s, IFD’s, IMF DEMANDA Agentes Económicos y Sociales Grandes Medianos Pequeños Micros Clientes MyPE’s Productos y Servicios Financieros Máxima No Bancables Bancables sin accesibilidad con accesibilidad Accesibilidad Limitada Mínima Promoción y Desarrollo de Mercado Mecanismos de Accesibilidad Escala de Cobertura Cartera de Colocaciones

21. Tecnologías de Promoción y Desarrollo de Mercado Financiero “Aplicación de Programas de Gestión en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF”. • Aplicación de Programas de Gestión • Promoción y Desarrollo • Mercado del IF • Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo

22. Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPE’s para IF’s e IMF’s • Destino: Productos ó Clientes • Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos • Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

23. Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de Servicios Financieros de las MyPE’s en América Latina Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

24. Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPE’s en América Latina Agentes Externos Mercado Financiero Nacional Agentes Internos Mecanismos de Asistencia y Cooperación DEMANDA Agentes Económicos y Sociales Grandes Medianos Pequeños Micros OFERTA Industria de: Servicios Financieros Servicios de Microfinanzas Financieros y No Financieros IF’s, IFD’s, IMF Clientes MyPE’s Productos y Servicios Financieros Máxima No Bancables Bancables sin accesibilidad con accesibilidad Accesibilidad Limitada Mínima Promoción y Desarrollo de Mercado Mecanismos de Accesibilidad Escala de Cobertura Cartera de Colocaciones

25. 2 Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos

26. CONTENIDO • Cultura MyPE’s en la financiación de la Banca Multilateral • Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s • Productos financieros del BID a las MyPE’s • Programas de Asociación: IMF’s – Privado – Público para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

27. Cultura MyPE’s en la Financiación de la Banca Multilateral • Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉ’s 1. Importancia de las MyPE’s en la Sociedad 2. Financiación a satisfacción de las MyPE’s 3. Problemas de accesibilidad a los servicios Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

28. Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s • Alcance mundial y regional con visión de País receptor • Estrategia de Reducción de Pobreza • Asociatividad y Participación • Resultados de largo plazo • Prioridad en sectores Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

29. Productos Financieros del BID a las MyPE’s • Alcance Regional • Programa de Empresariado Social • Equidad Social y Reducción de la Pobreza • Operaciones de Banca de Segundo Piso • Asociatividad y Participación • Soporte de Cooperación Técnica Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

30. Programas de Asociación para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral • La nueva visión • Atención multidimensional • Asociatividad y Participación • Programas por Países • Asociación Público – Privada • Sectores de atención prioritaria Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

31. Programas MyPE’s de la Banca Multilateral • Jóvenes Emprendedores • Género • Cadenas Productivas • Exportaciones Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

32. Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPE’s • Fondos Contravalor entre países • Agencias Internacionales de Ayuda • Cooperación Internacional bilateral • Cooperación Internacional Multilateral • Otras IF’s Multilaterales Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

33. PyME’s: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1) • Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI • Mejora de Competitividad de la PyME por eficiencia • Apoyo por sectores prioritarios: Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos • Facilitación Tecnológica, Capacitación y Desarrollo de Cambios Tecnológicos Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

34. Impacto en Clientes para IF’s e IMF’s del Programa “PyME’s – EEMA” (2) • Clientes identificados con capacidad de pago • Clientes con capacidad de crecimiento • Mejoras en costos y rentabilidad • Clientes con mayor valor de mercado Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

35. 3 Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro - créditos

36. CONTENIDO • Cultura MyPE’s en los sectores público y privado • Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público • Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación • Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

37. Cultura MyPE’s en los sectores Público y Privado • Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada 1.Reconocimiento Multidimensional 2.Público: Organismos de Promoción. Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONG’s Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

38. Organismos Públicos de Promoción de la MyPE • Finalidad y Objetivos • Alcances Institucionales • Operaciones de los OPPMyPE’s • Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

39. Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público • Cooperación Institucional • Fines y Alcances de la Asociación • Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo • Resultados Iniciales Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

40. Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación • Factor Financiero en la Cooperación Institucional • IF’s e IMF’s en la Asociación Privado – Público • Beneficios y Costos de la Participación Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

41. Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación • Alcances de Mercado • Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPE’s • Innovación de productos de IF’s e IMF’s • Resultados de corto y largo plazo Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

42. 4 Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's

43. CONTENIDO • Modalidad Actual • Nueva Modalidad - Innovación Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

44. Modalidad Actual • Promoción Individual • Competencia de Mercado • Desarrollo de Productos • Desarrollo de Clientes Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

45. Desarrollo de Clientes • Nuevos Clientes • Clientes Existentes Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

46. Nuevos Clientes • Marketing Relacional • Reclutamiento de Clientes por Gestor • Formación de Prestatarios Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

47. Clientes Existentes • Crecimiento Progresivo del Crédito • Venta Cruzada Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

48. Nueva Modalidad • Visión del Negocio • Gestión de la Promoción de Mercado • Promoción de Negocios en las Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso • Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

49. Visión del Negocio • Concepto • Alcances • Compromiso de la Organización • Orientación a Clientes - Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

50. Promoción orientada al Cliente - Resultados • Identificación cliente atractivo • Calce Cliente – Producto • Motivos del cliente – satisfacción • Motivación de la Organización / Promotores y Gestores • Base de Datos de Clientes Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe