1 / 15

Pregovaranje

Pregovaranje. WIN/WIN TEORIJA. Definicija:. Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s ciljem dolaženja do zajedničke odluke. Pregovaranje ( tzv.strukturirana komunikacija) . imamo 4 ishoda: Win/lose Lose/lose Win/win Lose/win Win- (engl.) pobjeda Lose- (engl.) gubitak.

dara
Download Presentation

Pregovaranje

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Pregovaranje WIN/WIN TEORIJA

  2. Definicija: • Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s ciljem dolaženja do zajedničke odluke.

  3. Pregovaranje(tzv.strukturirana komunikacija) imamo 4 ishoda: • Win/lose • Lose/lose • Win/win • Lose/win Win- (engl.) pobjeda Lose- (engl.) gubitak

  4. WIN/LOSE (AGRESIVCI) • Moguće situacije: a) jedna strana premoćnija i uzima jabuku b) vanjski faktor (zakon i sl.) odlučuje o tome tko pobjeđuje, a tko gubi Primjer: princip demokracije zasnovan je na ovoj kombinaciji, jer se zasniva na odlukama većine. Ako 100 odlučuje i 51 je za, 49 će izgubiti. Teško da će se postići dugotrajna harmonija

  5. LOSE/LOSE (BEZNADEŽNI SLUČAJEVI) U ovom slučaju svi gube i situacija je slijedeća: • Obje strane izbjegavaju konflikt: ostavljaju ili prepuštaju jabuku nekom trećem i traže nešto drugo da pojedu. • Uništavaju jabuku namjerno kako je ne bi niti jedna strana pojela • Obje strane odlučuju se na kompromis i dijele jabuku (Kompromisom dobivaju nešto, ali niti jedna strana nije došla do svog cilja- imati čitavu jabuku! Kompromis može biti provizorno rješenje na putu WIN/WIN situaciji) PRIMJER: Dvoje kolega na poslu cijelo vrijeme se nadmeću i svađaju premda ponekad uspijevaju naći kompromis. Oba na kraju utrke imaju etiketu “loših timskih igrača”

  6. LOSE/WIN(PASIVCI) • Situacija: a) Jedna strana uvijek dobrovoljno odustaje b) Jedna strana je potpuno pasivna i prepušta odluku drugoj strani Ukoliko se ne polazi sa čvrste pozicije uvijek će gubiti. Nakupljaju se frustracije i dovode osobu u konflikt.

  7. WIN/WIN(ASERTIVCI) Obje strane dobivaju više, jer su iskoristile nove mogućnosti, prerađujući svoje ciljeve kroz pregovore i dijalog Pronašli su više rješenja: • Jabuku će oguliti i ocijediti • Napravit će kolač i pojesti zajedno • Sjemenke će zasaditi i uzgojiti stablo jabuke

  8. Što je uvjet za WIN/WIN rješenje? • OTVOREN I POZITIVAN STAV OBIJU STRANA to znači: • Način kako gledamo na stvar: “neprijatelj” nije naš sugovornik, nego problem koji imamo za riješiti • Način na koji se odnosimo prema oponentu: budite spremni uočiti potrebe i interese druge strane • Način na koji zamišljamo moguće rezultate: biti dovoljno fleksibilni i uvidjeti da postoji nekoliko situacija za svaki problem

  9. Kako se ponašati:Suradnja ili natjecanje? • Ishod ovisi o pristupu pregovaranju (kako gledamo na drugu stranu, kako smo zamislili rješenje, kako se ponašamo tokom pregovora) • Način na koji pregovaramo (koristimo vještine komuniciranja - SLUŠAMO I GOVORIMO) • Otvorenost i spremnost na razumijevanje i zadovoljavanje potreba i druge strane, prepoznavanje sličnosti u stavovima i vrednovanjima stvari - otvara vrata povjerenja • Razumjevanje razlika (potreba, resursa) odnosno popuštamo tamo gdje je oponentu važno, a nama nije, dok druga strana nudi ono što je nama važno a njima nije u tolikoj mjeri • Izbjegavanje postavljanja uvjeta, sumnjičavosti, demonstracija moći, prisiljavanja - nemogućnost ostvarenja sporazuma

  10. Zašto je važno dobro komunicirati? Otvorenom, iskrenom i jasnom komunikacijom smanjujemo mogućnost sukoba, otvaramo mogućnost obostranog poštovanja i postizanja cilja i dogovora.

  11. Što vaš oponent očekuje: • Da se dobro osjeća • Da se ne osjeća zastrašenim • Lijep tretman i posebno da bude saslušan • Da bude prihvaćen • Prepoznavanje njegovih sposobnosti i napora • Da sazna i razumije više kroz dobru komunikaciju • Da prođe kroz proces pregovaranja bez većeg napora • Dugotrajno savezništvo • Novac, dobra, usluge (ako je to dio pregovora)

  12. Trebalo bi: • Nastojati biti otvoreni • Parafrazirati unatrag ono što mislite da ste čuli • Govoriti na način kojim dajete do znanja da dobro i aktivno slušate svoje oponente, a slušajte na način koji pokazuje da su vaši oponenti dobro slušani

  13. MEKI Pričljivi Odnosi iznad sadržaja Otvoreni, s razumnom pozicijom Velikodušno odustaju Popuštaju radi sporazuma “mi ćemo” tip sporazuma TVRDI Malo govori Sadržaj prije odnosa Otvoreni, s ekstremnom pozicijom Teško odustaje Inzistira na pobjedi “mi nećemo” tip sporazuma Tvrdi i meki pregovarači

  14. Svadljive osobe • Svađanje nije konstruktivno u debati. Svadljivi ljudi će se prepirati neovisno o čemu se razgovara. Oni su stručnjaci za izvrtanje argumenata. Svadljive osobe traže konfrontaciju i kreiraju konflikt. • Ponavljanje • Izaberite argument i držite ga se te ga konstantno ponavljajte. • Zamagljivanje • Shvaćam što želiš reći, ali… • Kako se nositi sa tuđom ljutnjom • Pustite suparnika da izrazi svoje emocije bez da se vi svađate. • Usuglasite se oko toga što frustrira vašeg suparnika. • Pokušajte naći zajedničko rješenje.

  15. Kako se nositi sa svadljivim osobama • Nemojte reagirati na njihov način • Dovedite suparnika na svoju stranu • Promijenite igru • Učinite protivniku lakšim reći DA • Učinite protivniku težim reći NE

More Related