1 / 20

Diskutiranje, pregovaranje, uvjeravanje

Diskutiranje, pregovaranje, uvjeravanje. stavovi. Relativno trajne evaluacije nekog objekta, ideje, ponašanja... Stečene iskustvom/učenjem Kontinuum +/-, snaga,. Pregovarajući, uvjeravajući pokušavamo promijeniti stavove, mišljenja ili ponašanja drugih osoba.

mufutau-bell
Download Presentation

Diskutiranje, pregovaranje, uvjeravanje

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Diskutiranje, pregovaranje, uvjeravanje

  2. stavovi • Relativno trajne evaluacije nekog objekta, ideje, ponašanja... • Stečene iskustvom/učenjem • Kontinuum +/-, snaga,

  3. Pregovarajući, uvjeravajući pokušavamo promijeniti stavove, mišljenja ili ponašanja drugih osoba.

  4. Stavovi, norme --- namjera --- ponašanje Mnogo varijabli utječe na ovaj proces i mijenja ga.

  5. Moderirajuće varijable • Važnost stava • Specificiranost stava • Dostupnost stava • Socijalni pritisak na pojedinca • Direktno iskustvo sa objektom stava

  6. vježba • Zapišite neke svoje stavove. Odredite: • koji su vam važniji a koje biste lakše promijenili • Koje ste formirali ili koje održavate zbog socijalnog pritiska • Koje ste stekli direktnim, a koje indirektnim putem

  7. Formiranje i mijenjanje stavova Iskustvo: • Učenje • Uvjeravanje, razuvjeravanje • Širi socijalni kontekst • Samo-percepcijom

  8. Teorija balansa • Stav prema osobi A je pozitivan • Stav prema osobi B je negativan • Stav osobe A prema osobi B je negativan Stanje kognitivne disonance. Potreba da se vratimo u konsonancu. Mijenjamo stav prema A ili prema B, ili pokušavamo smanjiti važnost odnosa.

  9. vježba • Ispišite sve moguće kombinacije odnosa (+/-) U kojim situacijama postoji balans, a u kojima nebalans. Objasnite na primjeru. ja Osoba A Osoba B

  10. Persuazivna komunikacija = UVJERAVANJE Tehnika komunikacije čiji je cilj mijenjanje stavova i ponašanja druge osobe Razlikuje se od Manipulacije koja je uvijek negativna. DISUAZIJA - razuvjeravanje

  11. Persuazivna poruka • Željeni stav / ponašanje • Argumenti koji ga podržavaju • Dokazi koji podupiru argumente

  12. Alternativne strategije utjecaja • Nagrada / kazna • Foot-in-the-door tehnika • Door-in-the-face • Low ball (povećana cijena) • Bait and switch (drugi proizvod) • TNA (that’s not all) • Heuristike

  13. Kontekst persuazije • Izvor (kredibilitet) • Primatelj • Kanal, Situacija • Poruka (argumenti)

  14. Centralni put uvjeravanja • Informacije - prijem - prihvaćanje

  15. UVJERAVANJE • CENTRALNI PUT – razmatranje i razmišljanje o informacijama, kognitivni napor • PERIFERNI PUT – evaluacija poruke bez razmatranja informacija

  16. Persuazija perifernim putem • Do promjene stava dolazi bez da osoba razmišlja o informacijama • Nagrade, kazne, afektivna iskustva • Heuristike tipa “većina je u pravu” ili “izjave stručnjaka su valjane” “što više argumenata to bolje”

  17. Centralno vs. perifierno procesiranje • Sposobnost • Motivacija – osobna važnost poruke • Znanje

  18. Tipične prepreke uspješnoj komunikaciji • Razlike u percepciji situacije ili problema • Prebrzo zaključivanje • Stereotipiziranje • Nedostatak znanja • Nedostatak interesa • Loše izražavanje • Emocije i ličnost

  19. Yale istraživanje - rezultati: Priroda komunikacije • Dojam o poruci – reaktivnost • Dvostrani argumenti • Efekt primarnosti - neposredno • Efekt recentnosti - s razmakom

  20. Yale istraživanje - rezultati: • Govornik: kredibilitet i atraktivnost • Slušatelji: • Inteligencija • Samopouzdanje • Mlađa dob

More Related