PREGOVARANJE

1. PREGOVARANJE

2. Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s ciljem dolaženja do zajedničke odluke.

3. Problemi pozicijskog pregovaranja • Svaka strana zauzme poziciju, dokazuje je i ukopava se • Manje pažnje se posvećuje zadovoljavanju interesa • Prijetnja prekidom pregovora, dizanje zida – šteti odnosu • Kruto i/ili meko pregovaranje • Guši maštu za nova rješenja

4. Metoda principijelnog pregovaranja • usredotočujemo se na temeljne interese+ pronalazimo rješenja koja zadovoljavaju obe strane + pošteni kriteriji = mudri i djelotvorni sporazum • prema drugoj strani se odnosimo s empatijom, što omogućuje postizanje prijateljskog sporazuma

5. Četiri načela: • LJUDI : Odvojite ljude od problema • INTERESI: Usredotočite se na interese, ne na pozicije • MOGUĆNOSTI: Pronađite rješenja koja su od obostrane koristi • KRITERIJI: Inzistirajte na objektivnim kriterijima Na pristojan način dobiti ono na što imamo pravo.

6. Faze pregovora: • Faza analize • Faza planiranja • Faza rasprave Kroz sve faze odgovarati na 4 načela

7. NAČELO / LJUDIOdvojite ljude od problema • Svi problemi u odnosima s ljudima mogu se svesti na tri kategorije: Percepcija Emocije Komunikacija Proces tipa “jednog/e nasuprot drugog/e” mijenjamo u proces tipa “rame uz rame”

8. Percepcija • Stavite se u njihovu kožu (vidjeti njihovim očima) empatično razumjeti emotivnu snagu njihova gledišta i vjerovanja • Suzdržati se od prosuđivanja • Ne zaključivati o tuđim namjerama na temelju našeg straha • Ne kriviti druge za naš problem • Razgovarajte s drugom stranom o svojim percepcijama • Šaljite poruku različitu od one koju očekuju • Osigurajte njihovo sudjelovanje u sporazumu • Spasite im obraz - uskladite svoj prijedlog s njihovim interesima

9. Emocije • Prepoznajte i shvatite o kojima se emocijama radi s obje strane • Potaknite njihovo izražavanje i uvažite ih • Dopustite drugoj strani da da oduška • Ne reagirajte na emocionalne izljeve • Koristite simboličke geste – isprika, zahvala, izraz simpatije, rukovanje, zagrljaj, zajednički objed i sl.

10. Problemi : Usredotočenost na publiku, a ne na sugovornike Loše slušanje ili neslušanje Nesporazum i kriva interpretacija Rješenje: Aktivno slušanje i prihvaćanje onog što je rečeno Govorite tako da vas se može razumjeti Govorite o sebi, ne o njima Govorite samo s ciljem Komunikacija

11. Pomirite interese, ne pozicije Prepoznajte zajednički interes Prepoznajte različite, ali komplementarne interese Sastavite ih i procijenite Objasnite i opišite svoje interese Njihove uvažite kao dio problema Prvo objasnite problem, onda predložite rješenje Kruti s problemima, blagi s ljudima – napasti problem, jako podržati ljude 2. NAČELO / INTERESIUsredotočite se na interese, ne na pozicije

12. Tri istine o zajedničkim interesima • Zajednički interesi postoje, premda su prikriveni.Imamo li zajednički interes? Kakav ćemo gubitak pretrpjeti ako prekinemo? Postoje li opći principi koje oboje možemo poštivati? • Zajednički interesi su prilike. Na početku našeg odnosa mogu biti i zajednički cilj. • Naglašavanje zajedničkih interesa pregovore čini lakšima i prijateljskijima.

13. Prepreke : Preuranjeno prosuđivanje Potraga za samo jednim rješenjem Pretpostavka da se veličina kolača ne može mijenjati Razmišljanje “rješavanje njihovog problema je njihov problem” Lijek: “Oluja ideja” (i sa drugom stranom) Proširiti ponudu mogućih rješenja Tragati za obostranim dobitkom Smisliti kako ćete drugoj strani olakšati odluku 3. NAČELO / MOGUĆNOSTIPronađite rješenja od obostrane koristi

14. Kako? • Olujom ideja bez prosuđivanja, umnožite rješenja • Gledajte očima različitih stručnjaka • Ako je “trajan” sporazum nemoguć, možda može privremen? • Ili problem možemo podijeliti na manje cjeline? • Potražite zajedničke interese • Spojite različite interese - osnova za postizanje dogovora • Tragajte za stvarima koje vas malo stoje, a drugoj strani znače veliku dobit, i suprotno • Kreirajte više mogućih rješenja

15. 4. NAČELO /KRITERIJIInzistirajte na objektivnim kriterijima • Nametanje volje drugoj stani ne dovodi do uspješnog pregovaranja • Objektivni kriteriji su neovisni o volji bilo koje strane - uvjet pravednosti • Unaprijed pripremiti legitimne, praktične i znanstveno utemeljene standarde • Pokušajte i /ili s pravednom procedurom (“jedan reže, drugi bira”, ribari, izmjenjivanje strana – rezultat može biti nejednak, ali su imali jednaku priliku)

16. Kako dogovoriti s drugom stranom zajedničke kriterije? • Svaki problem oblikujte kao zajedničku potragu za objektivnim kriterijem – Koja je cijena po vama pravedna? Koje je vaše obrazloženje? Usvojite njihov standard s vašom nadopunom • Obrazložite svoje razloge i budite otvoreni za tuđe – otvoreni um za nove standarde • Nikada popustiti pritisku, nego samo principu- otvorenost argumentima i ustrajnost na objektivnim kriterijima –”pravo daje snagu”

17. Što ako su oni moćniji? • Zaštitite se: • Cijena donje granice – olakšava da se oduprijete pritisku, ali i koči kreativnost • BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) najbolja rezervna varijanta, ono što ćemo ili bi uradili ako nam propadnu ovi pregovori - pravo mjerilo po kojem procjenjujete uspješnost pregovora • Izvucite najviše što možete • Što je bolja BATNA veća je moć pregovaranja • Razvijajte vašu BATNU – nove mogućnosti, ideje i isprobajte najbolju • Razmotrite što je njihova BATNA

18. Napad u tri manevra: Dokazuju svoje pozicije Napadaju vašu ideju Napadaju vas Nemojte napadati njihovu poziciju, vidite što je u pozadini Nemojte braniti svoje ideje, već tražite kritiku i savjet Postavljajte pitanja i dajte im vremena Napad na sebe pretvorite u napad na problem Što ako se oni ne žele igrati? (principijelnog pregovaranja)

19. Što ako se oni koriste prljavim trikovima? • Obmane, laži, osobni napadi, prijetnje, ekstremni zahtjevi, izbacivanja iz ravnoteže... • Često trpimo ili uzvratimo istom mjerom – KRIVO • Pokušajte ovako: • Prepoznajte taktiku • Otvoreno to recite • Pregovarajte o legitimnosti takve taktike, ali po načelima principijelnog pregovaranja

20. Najljepše standardne fraze u pregovaranju • Molim vas, ispravite me ako sam u krivu. • Cijenimo ono što ste učinili za nas. • Naša je briga pravednost. • Mi bismo to voljeli riješiti na temelju neovisnih standarda, a ne vodeći se time tko može što nekome napraviti. • Tu nije u pitanju povjerenje. • Smijem li vam postaviti nekoliko pitanja da vidim jesu li moje činjenice točne?

21. Koji princip leži u temelju vašeg postupka? • Da vidim jesam li shvatila/o ono što ste rekli. • Možemo li se ponovno naći? • Sada ću vam reći što meni otežava razumijevanje nekih vaših argumenata. • Jedno pravedno rješenje moglo bi biti da... • Ako se dogovorimo... Ako se ne dogovorimo... • Vrlo rado bismo razmotrili mogućnost da odemo kada je vama najzgodnije • Bilo mi je zadovoljstvo poslovati s vama.