ANALIZA SUKOBA I PREGOVARANJE

1. ANALIZA SUKOBAI PREGOVARANJE PROF.DR.SC. BRANKA SLADOVIĆ FRANZ

2. PREGOVARANJE • Pretpostavka: minimalan zajednički interes sukobljenih strana • Definicija – pregovaranje uključuje dvije ili više strana koje vjeruju da imaju sukobljavajuće interese ili potrebe, a cilj im je zadovoljiti potrebe obiju strana. • Razlika između pregovaračke svađe i pregovaranja: kod pregovaranja postoji iskrena spremnost obiju strana da zajednički nađu rješenje koje će biti povoljno za sve, dok u pregovaračkoj svađi svaka strana traži rješenje za sebe i zahtjeva nešto od druge strane kako bi zadovoljila svoje potrebe.

3. ASPEKTI PREGOVARANJA • SADRŽAJNI ASPEKT – odnosi se na ono o čemu se pregovara, na suštinu problema. Neki su sadržaji lakšim a neki teži, neki sukobi dulje traju pa je potrebno više vremena i više pregovaračkih susreta da se sukob riješi. • PROCESNI ASPEKT – odnosi se na to kako će se voditi pregovaranje. Ovisi o pripremi za pregovaranje, poznavanju pregovaračke vještine i pravila pregovaranja te spremnosti obiju strana na pregovaranje. • ODNOSNI ASPEKT – odnosi se na dotadašnji odnos osoba koje pregovaraju i na odnos koji bi sudionici željeli imati nakon pregovaranja i rješavanja ovog sukoba

4. ASPEKTI PREGOVARANJA • Tijekom pregovaranja valja voditi računa o sva tri aspekta, jer o njima ovisi kako će se pregovaranje odvijati i kakav će rezultat biti. • O kojem ćemo aspektu voditi više računa ovisi o osobinama ličnosti pregovarača i njegovim vještinama, no za postizanje i zadržavanje dobrog dogovora, važna su sva tri aspekta podjednako. • Ako se pregovara samo o sadržaju, bez obzira na način pregovaranja (npr. udaranje šakom o stol), sukob se neće moći konstruktivno riješiti, čak iako osoba koja je nasilna daje sadržajno dobre prijedloge.

5. REZULTAT PREGOVARANJA • Dogovor nije postignut (gubitnik-gubitnik) • Djelomičan dogovor – kompromis (djelomično gubitni/pobjednik) • Dogovoreno kako zadovoljiti interese jedne strane (pobjednik-gubitnik) • Dogovor na potpun u dobrobit obje strane (pobjednik-pobjednik)

6. Analiza sukoba Tko je sve uključen u sukob? (jedan pravokutnik za svaku osobu i upisati ime) Tko može utjecati na sukob? (Jedan trokut za svaku osobu i upisati ime) Zbog čega se spore? (Upisati u kutove sporna pitanja) Što je središnji problem koji treba riješiti? (Definicija sukoba)

7. Sukob kao vrh stijene u moru POZICIJE – VIDLJIVI DIO SUKOBA INTERESI POTREBE

8. POZICIJE, INTERESI, POTREBE • Sudionici obično započinju pregovaranje braneći i objašnjavajući svoju početnu situaciju oko koje je sukob započeo tj. poziciju • Što se više razgovara iz pozicije, one se sve više udaljuju. • Istodobno interesi osoba koje su u nekom odnosu, uvijek se u nekoj mjeri preklapaju. Područje preklapanja interesa je prostor u kojem je moguće pregovaranje. • Osnovne ljudske potrebe su uvijek zajedničke, bar jedan dio njih (za uvažavanjem, prihvaćanjem) te ih uvijek treba zadovoljiti osiguravanjem pravičnog procesa pregovaranja. • Proces je jednako važan koliko i ishod jer se i najbolji dogovor o rješenju sukoba, postignut bez mogućeg uvažavanja sudionika, neće provesti i sukob će najvjerojatnije ponovo oživjeti. • (DIJAMANT)

9. ŠTO POVEĆAVA USPJEŠNOST PREGOVARANJA • ODVOJITI OSOBE OD PROBLEMA/PODRUČJA SUKOBA – ne vrednovati osobu i njezine osobine, već se usmjeriti na sadržaj problema • BITI TVRD PREMA ZAJEDNIČKOM PROBLEMU, MEKAN PREMA OSOBI- ne vrijeđati, ne manipulirati, ne ucjenjivati, već uvažavati drugu osobu i njezine potrebe, ali ne odustajati da se problem konstruktivno riješi • USMJERITI SE NA INTERESE I POTREBE, A NE NA STATUS I POZICIJU - cilj je zadovoljiti potrebe i ostvariti interese • NAGLASITI ZAJEDNIČKE ELEMENTE – ključno za promjenu percepcije druge strane jer je minimum zajedničkog interesa temeljna pretpostavka uspješnog pregovaranja

10. ŠTO POVEĆAVA USPJEŠNOST PREGOVARANJA • PREDLAGATI ŠTO VIŠE RJEŠENJA – da bi se sukob što bolje i trajnije riješio, ne valja prihvaćati prvo rješenje koje se pojavi, već stvoriti prostor u kojem će se slobodno i bez vrednovanja navesti što više mogućnosti. Važno je da sudjeluju sve strane u sukobu • DOGOVORITIT JASNO RJEŠENJE – čak i kada cijeli proces pregovaranja uspješno teče, ishod je moguće da bude doveden u pitanje ukoliko nije jasno utvrđeno što su sve strane u sukobu razumjele da je dogovoreno. Zaključke treba jasno formulirati jer njihova provedba tek završava proces rješavanja sukoba.

11. PREGOVARAČKI KOLAČ INTERESI POTREBE POZICIJE

12. Izrada mape sukoba • Rad u malim grupama • Izrada Mape sukoba