380 likes | 1.08k Views
Promosi Penjualan yang Berorientasi Perdagangan. M. Eko Fitrianto e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001. Sumber Bacaan 1. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu , Terence A. Shimp ,2003, Erlangga Jilid I
E N D
PromosiPenjualan yang BerorientasiPerdagangan M. EkoFitrianto e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001 SumberBacaan 1. Periklanan dan Promosi : KomunikasiPemasaranTerpadu, Terence A. Shimp,2003, ErlanggaJilid I 2. Periklanan dan Promosi : KomunikasiPemasaranTerpadu, Terence A. Shimp,2003, ErlanggaJilid II
PetaPembelajaran“ManajemenPromosidanPeriklanan” (Overall) (1) Definition (13) Analisis Media Periklanan (2) Isu-isu utama (12) Dayapikatpesandanparapendukungperiklanan (3) Tinjauan Mgt. PromosiPenjualan IMC (11) StrategiKreatifPeriklanan (4) Promosipenjualanberorientasiperdagangn (10) TinjauanUmum mgt. periklanan (5) Promosiberorientasikonsumen (6) Marketing PR dan Sponsorship marketing (9) Nama, Merek, Logo, danPoinpembelian (8) KomunikasiPemasarandanadopsiprodukbaru (7) Dasar-dasarPenjualanperorangan
KompetensiDasar • Memahamitujuanpromosi yang berorientasiperdagangan • Memahami berbagai bentuk allowances dengan usaha memecahkan masalah promosi perdagangan. • Memahami periklanan kooperatif dan periklanan khusus.
PromosiPerdagangan • Produsenmengarahkanpromosiperdagangankepadapadagrosir, pengecerdanperantarapemasaranlainnya. • Insentifkhusus yang ditawarkanolehprodusenkepadagrosirdiharapkanakandisampaikankekonsumendalambentukdiskonharga
PRODUSEN RETAILER End Consumer
TujuanPromosiPenjualan Berhasiljika ? InsentifKeuangan Waktu yang tepat (momen) Minmalkanusahadanbiaya Hasil yang cepat Tingkatkankinerja
Trade Allowances • Memberiimbalankepadaparagrosirdanpengecer agar melaksanakankegiatan yang mendukungmerekprodusen • Bentukutama trade allowances • Slotting allowances • Usaha yang dilakukanprodusen agar mereknyaditerimaolehpengecer (ataubiaya yang dikeluarkanuntukmendapatkanrak) • Deslotting allowances • Billback allowances • Pengecerakanmenerima allowances saatmengiklankanprodukprodusen, ataumenyediakan display khusus • Off-invoice allowances • Penguranganhargasementaradarimerektertentu • Masalahpenimbunan (stockpile)
Forward buying • Forward buying • Produsenmenawarkanhargadiskon (biasanya) padabulanterakhirsetiapkuartal • Pengecerbelibanyak, ketikahargamurah • Pengecerdapatberhemat, denganmembeliketikahargadiskon • Permasalahannya • Insentifdariproduseniniseringtidaksampaikekonsumendalambentukdiskon • Forward buying meningkatkanbiayadistribusidanpenyimpanan • Produsenmengalamipenurunanmarjinakibatdiskonhargasertakenaikanbiaya
Ilustrasi : Forward Buying Beli Simpan
Diverting • Produsenmembatasi deal padadaerahgeografis yang terbatas, danbukansecaranasional • Produsenmemberikandiskon, namundibatasipadadaerahtertentu. • Permasalahannya • Pengecermemanfaatkanmomendiskoniniuntukmenjualkedaerah lain denganharga normal • Mutuprodukdapatturun (terutamaprodukpangan), karenapengalihan (diverting) • Jikakerusakanprodukmenimbulkanmasalahbagipenggunanya
Usaha yang dilakukanuntukmemecahkanmasalahpromosiperdagangan
Usaha yang dilakukanuntukmemecahkanmasalahpromosiperdagangan • Efficient Consumer Response (ECR) • Manajemenkategori • Everyday Low Pricing (EDLP) • Program Pay-for-performance • Account specific marketing
PeriklananKooperatifdanProgram dukunganpenjualan • Perjanjianantaraprodusendan reseller (grosirataupengecer) dimanaprodusenakanmembayarsemuaatausebagianbiayaperiklanan yang dilakukanoleh reseller atasprodukprodusen. • Biayanyaditentapkandalamkontrakkooperatif • Lima unsurdalamperiklanankooperatif • Waktu yang ditentukan (misal : 1 Jan - 31 Des) • Accrual : Pengecermenerimasejumlahdanaperiklanan • Pangsapembayaran : persentasebiayapromosi yang akanditanggungmasing-masingpihak • Petunjukkinerja : Aturan yang diberlakukan agar reseller dibayar (format iklan, besarkecil logo, dll) • Tagihanpembayarankembali : Persyaratanuntukpenagihankembali (bukti-bukti, dll)
PeriklananKhusus • Media periklanandanpromosi yang memanfaatkanartikelmenarikataudekoratifuntukmenyampaikankepadaaudienssasaranidentifikasiorganisasidanpesanpromosi • Bentukgabunganperiklananpromosiinidapatmembantutujuankomunikasipemasaran : • Mempromosikanpembukaantokobaru • Memperkenalkanmerek-merekbaru • Memotivasiwiraniaga • Menetapkan account baru • Mengembangkanlalulintarpameranperdagangan • Meningkatkanhubungandenganpelanggan • Mengaktifkan account yang tidakaktif
PameranPerdagangan • Pameranperdaganganadalah forum sementara (biasanyabeberapahari) bagiparapenjualkategoriprodukuntukmemamerkandanmenunjukkanbarangmerekakepadapembelidancalonpembeli
Latihan • Jelaskan 4 tujuandaripromosipenjualan, berikancontoh! • Jelaskandampaknegatif yang ditimbulkanoleh forward buying!, berikancontoh!
TujuanPromosiPerdagangan • Memperkenalkanproduk-produkbaruatau yang direvisi • Meningkatkandistribusipaket-paketatauukuranbaru • Menyelenggarakanpersediaaneceran • Mempertahankanataumeningkatkanluasrakpenyimpananbarang (share of shelf space) produsen • Mengurangikelebihanpersediaandanmeningkatkanperputaran • Untukmencapaifiturprodukdalamperiklananpengecer • Untukmenghadapiaktivitaspesaing • Menjualsebanyakmungkinkepadakonsumenakhir
Program Promosi yang berhasil • Insentifkeuangan • Waktu yang tepat • Momenkhusus • Bersamaandenganpromosipenjualanberorientasikonsumen • Digunakanuntukmenghalaukegiatanpromosipesaing • Meminimalkanusahadanbiayapengecer • Hasil yang cepat • Meningkatkankinerjapengecer