Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger

1. Faustregeln der Körperhaltung bei Verhandlungen Christopher AnderlikMartina KreidlMartin HuxholdChristoph FleuryManuel Ganglberger 11.12.2003

2. Quellen • Bücher: • Alles über Körpersprache; Samy Molcho • Der Verhandlungskünstler; Robert Mayer • Das Harvard-Konzept; Roger Fischer • Online: • www.service.rp-online.de • focus.msn.de/D/DB/DBX/DBX61/dbx61.htm • www.trainart.de/koerper.htm • www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html • www.deutsche-wirtschaftsakademie.de/ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

3. Faustregeln für Körperhaltung bei Verhandlungen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

4. 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (1) • Betreten Sie den Raum möglichst in einer aufrechten Körperhaltung. Die aufrechte Körperhaltung wird ganz allgemein als ein Signal für eine aufrechte Seele aufgefasst und strahlt zudem gesundes Selbstvertrauen aus. • Die aufrechte Körperhaltung darf bei ihnen aber nicht so steif und förmlich wirken, als hätten Sie einen Stock verschluckt. Ist das der Fall, kann Ihnen das von der Gegenseite als Mangel an Spontanität ausgelegt werden. • Unterlassen Sie es möglichst, mit hängenden Schultern und gesenktem Blick ihrem Gesprächspartner entgegenzutreten. Andernfalls machen Sie schon zu Beginn der Verhandlung einen niedergeschlagenen Eindruck. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

5. 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (2) • Ein aufrichtiges und freundliches Lächeln bei der Begrüßung ermöglicht ihnen einen guten Gesprächseinstieg. • Vermeiden Sie es auf jeden Fall beim Sitzen, die Arme vor der Brust zu verschränken oder die Beine übereinander zu schlagen. Beides lässt sich als Zeichen für ablehnende Reserviertheit bewerten. • Untermalen Sie Ihre Argumente mit kraftvollen und bestimmten Gesten, um gezielt Selbstsicherheit und Kompetenz zu demonstrieren. Das Weglassen jeder Gestik signalisiert ganz automatisch defensives Eingeschüchtertsein. • Spielen Sie nicht unbewusst mit der Hand am Ohr, an der Nase oder sonst wo im Gesicht herum. Diese Gesten signalisieren Ihrerseits Nervosität. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

6. 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (3) • Auch wenn Sie die Hände verknoten oder mit dem Kugelschreiber spielen, interpretiert der Gegenüber das wohlmöglich als Unsicherheit. • Es ist eine Unart, wenn Sie mit dem ausgestreckten Zeigefinger auf den Verhandlungspartner zeigen. • Eine andere Unsitte bei Verhandlungen ist es, wenn Sie quer über den Tisch langen, um beispielsweise dem Verhandlungspartner auf Details in den Unterlagen vor ihm aufmerksam zu machen. Unter gar keinen Umständen dürfen Sie den Intimbereich des Anderen unaufgefordert verletzen. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

7. 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (4) • Wenn Sie Ihr Gegenüber anschauen, sollten Sie sich ihm dazu mit dem gesamten Körper zuwenden und den so genannten Nabel-Nabel-Kontakt suchen. Begehen Sie nicht den Fehler, und drehen Sie lediglich den Oberkörper, um ihn anzusehen. • Beim Zuhören sollten Sie darauf Acht geben, dass Sie stets den unverwandten Blickkontakt zum Sprecher aufrecht erhalten. So bekunden Sie lebhaftes Interesse und Sympathie. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

8. Dankefür die Aufmerksamkeit VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen