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Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger

Verhandlungen. Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger. 11.12.2003. Quellen. Bücher: Alles über Körpersprache; Samy Molcho Der Verhandlungskünstler; Robert Mayer Das Harvard-Konzept; Roger Fischer Online: www.service.rp-online.de

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Presentation Transcript

  1. Verhandlungen Christopher AnderlikMartina KreidlMartin HuxholdChristoph FleuryManuel Ganglberger 11.12.2003

  2. Quellen • Bücher: • Alles über Körpersprache; Samy Molcho • Der Verhandlungskünstler; Robert Mayer • Das Harvard-Konzept; Roger Fischer • Online: • www.service.rp-online.de • focus.msn.de/D/DB/DBX/DBX61/dbx61.htm • www.trainart.de/koerper.htm • www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html • www.deutsche-wirtschaftsakademie.de/ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  3. Roter Faden Wir haben versucht, dem Zuseher vor jedem theoretischem Teil durch Selbsterfahrung diese Punkte zu erarbeiten. Wichtig dabei war uns, dass möglichst viel spielerisches Lernen im Vordergrund steht und nicht die Theorie selbst. Im Großen und Ganzen bestand der Vortrag aus 2 Punkten, die aber nicht voneinander getrennt sind sondern vielmehr ineinander einfließen. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  4. Überblick • Verhandeln • Rollenspiel • Diskussion • Theorie • Körpersprache • Theorie • Spiel • Diskussion VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  5. Rollenspiel zum Verhandeln VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  6. Das Harvard Konzept(Martin) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  7. Das Harvard Konzept • Standardwerk • Harvard Negotiation Project • Mitte der 70er von Fisher, Ury, Patton und andere entwickelt • „Sachbezogenes Verhandeln“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  8. Menschen und Probleme trennen • Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen! • Hart in der Sache, aber sanft zu den Beteiligten • Vorstellungen • sich in den Verhandlungspartner hineinversetzen • Emotionen erkennen (die der anderen und eigene) • Kommunikation • aufmerksam zuhören • Bei Unklarheiten nachfragen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  9. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen • Über Positionen kann man nicht verhandeln • Problem wird durch Interessen bestimmt • Wichtigsten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse • Interessen herausfinden: Nach dem Warum fragen • Eigene Interessen deutlich machen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  10. Optionen entwickeln • Es gibt nicht nur eine Lösung • Vorbereitung • Pausen machen • Gemeinsame Ziele betonen • Drohungen helfen nicht VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  11. Neutrale Beurteilungskriterien • Argumente durch objektive, anerkannte Fakten begründen • z.B: • Markwert • frühere Vergleichsfälle • wissenschaftliche Gutachten • Kosten • Tradition (wenn von beiden Seiten anerkannt) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  12. Optimales Verhandlungsgespräch(Manuel) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  13. Optimales Verhandlungsgespräch • „Korrigieren sie mich, wenn etwas falsch ist...“ • „Wir erkennen durchaus an, was sie für uns getan haben,...“ • „Alles was wir wollen ist Fairness...“ • „Wir wollen unsere Einigung nicht auf Eigennutz und Macht aufbauen, sondern auf einer sachlichen Grundlage.“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  14. Optimales Verhandlungsgespräch • „Vertrauen steht hier gar nicht zur Debatte“ • „Kann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen?“ • „Aufgrund welcher Kriterien haben Sie das gemacht?“ • „Wir wollen einmal sehen, ob ich sie richtig verstehe...“ • „Wann kann ich sie wieder aufsuchen?“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  15. Optimales Verhandlungsgespräch • „Ich möchte auf Schwierigkeiten hinweisen die für mich entstehen, wenn ich ihrem Gedankengang folge“ • „Eine faire Lösung wäre möglicherweise...“ • „Was geschieht wenn wir uns einigen... was, wenn nicht?“ • „Wir richten uns ganz nach Ihnen...“ • „Es war uns eine Freude mit Ihnen zu verhandeln!“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  16. Beispiel zu Neutrale Beurteilungskriterien(Martina) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  17. Sachbearbeiter Wir haben Ihren Fall geprüft und sind zu der Entscheidung gekommen, dass die Polizze den Unfall deckt. Das heißt, Sie bekommen eine Entschädigung von 6600 Euro. Das entspricht der Höhe auf die wir Ihren Wagen wertmäßig schätzen. Tom Mal sehen. Wie sind Sie zu der Summe gekommen? Das verstehe ich schon, aber nach welchen Kriterien setzen Sie diese Höhe fest? Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (1) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  18. Wie viel wollen Sie denn an Entschädigung? 8000 Euro! Das ist zuviel! Genauso viel, wie die Polizze es vorsieht. Ich habe einen Wagen gefunden, der meinem früheren entspricht, und der kostet 7700 Euro. Mit Mehrwertsteuer und Vermittlungsgebühr sind das über 8000 Euro. Ich fordere nicht 8000 Euro - auch nicht 6000 oder 10000, sondern eine faire... Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (2) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  19. Einverstanden. Ich biete Ihnen 7000 Euro an. Das ist der höchste Satz, den ich geben kann. Das entspricht den Gepflogenheiten der Versicherung Sehen Sie 7000 Euro sind das höchste, was Sie bekommen können. Nehmens Sie‘s oder lassen Sie‘s. ...Entscheidung. Sind Sie der Meinung, dass es nur fair ist, wenn ich genug bekomme, um den Wagen zu ersetzen? Nach welchen Kriterien berechnet die Gesellschaft das? Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (3) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  20. Kann sein, dass 7000 Euro ein fairer Preis sind, ich kenne mich da nicht aus. Ich verstehe natürlich Ihre Position, wenn Sie da an die Gepflogenheiten der Firma gebunden sind. Aber solange Sie mir nicht objektiv sagen können, warum gerade diese Summe berechtigt ist, werde ich meine Sache wohl besser vor Gericht verfolgen. Vielleicht sollten wir aber beide die Sache noch einmal durchsehen und uns dann wieder sprechen. Ginge es am Mittwoch um 11 Uhr? Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (4) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  21. Schön, Mr. Griffith, heute habe ich eine Anzeige in der Zeitung gefunden, ein Ford Taunus, Modell 89, für 6800 Euro. 49000. Warum? Mal sehen...450 Euro. Aha. Wie viele Meilen hat der? Meiner hat erst 25000. Welcher Wertminderung entspricht das in Ihren Richtlinien? Nehmen wir die 6800 Euro als Grundpreis, macht das nun 7250 Euro. Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (5) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  22. Nein 125 Euro Steht etwas über ein Radio in der Anzeige? Was macht das nach Ihren Richtlinien zusätzlich aus? Klimaanlage? Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (6) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  23. Test zur Wahrnehmung(Christopher) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  24. Aufmerksamkeitstest (1) • Habe ich auf meiner Uhr • Römische oder arabische Ziffern? • Striche, Doppelstriche, Punkte oder etwas anderes auf dem Ziffernblatt? • 12mal dasselbe oder unterschiedliche Zeichen? VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  25. Aufmerksamkeitstest (2) • Wie spät ist es jetzt? • Ohne nachzusehen!!! • Es ist ____ Uhr und ___ Minuten VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  26. Kurze Theorie zur Körpersprache(Christoph) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  27. Typische Fehler • Mauerbau • Falsches Lachen • Von Hans guck in die Welt und Treuen Hunden • Apathische Hände VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  28. Tricks der Profis • angemessenes Outfit und optimale Unterlagen • Blick des Verhandlungspartners muss genau geführt werden VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  29. Potenziale Freisetzen Üben, üben und nochmals üben ... VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  30. Slideshow zu Körpersprache(Christoph) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  31. Folie 1 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  32. Folie 2 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  33. Folie 3 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  34. Folie 4 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  35. Folie 5 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  36. Folie 6 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  37. Folie 7 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  38. Folie 8 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  39. Folie 9 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  40. Folie 10 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  41. Folie 11 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  42. Folie 12 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  43. Auflösung(Christoph) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  44. Folie 1 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  45. Folie 2 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  46. Folie 3 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  47. Folie 4 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  48. Folie 5 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  49. Folie 6 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

  50. Folie 7 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen

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