Quien compra bien, vende bien Bogotá Julio 24 de 2.014

1. Quien compra bien, vende bienBogotáJulio 24 de 2.014 Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

2. La forma de ver la gestión de compras, depende del estilo de “manejar”, “administrar” o “gerenciar” su ferretería,y no depende del tamaño, volumen, o recursos económicos , sino de la VISIÓN DE EMPRESA que los dueños tengan de su ferretería. Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

3. “Los proveedores buscan clientes serios, que tengan su negocio establecido y que quieran crecer y trabajar de la mano del proveedor, además es importante que el ferretero esté abierto a recibir propuestas, quiera hacer empresa y no dedicarse solo a tener un negocio”Carlos Hugo Aristizabal Gerente general comercial CaldasRevista Fierros Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

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9. Encuentre usted la diferencia entre empresas con visión y negocios de subsistenciaimágenes Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

10. Imágenes ferreterías Argentinas Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

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16. Definición de compras en la empresa moderna : Actividad Calificada, especializada, analítica y racionalProductos Calidad Precio Proveedor Cantidad Momento Justo y adecuado Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

17. Definición de compras en la empresa moderna : Actividad Calificada, especializada, analítica y racional Productos CalidadPrecio Proveedor Cantidad Momento ¿Perfil? Rentabilidad y Responsabilidad Justo y adecuado Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

18. Primer martillazo:Tomar decisiones de compras basadas solamente en el mejor precio, es el primer error para poder realizar una buena gestión de compras y construir relaciones a largo plazo Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

19. Perfil del jefe de compras moderno Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

20. Perfil del gerente de compras moderno • Ajedrecista* • Velocista • Matemático* • Visión global • Buen negociador (cuidado con los castigos) • Fluidez (verbal y escrita) • Amigable con la tecnología • Orientación hacia el mercadeo (mente abierta) • Trabajo en equipo * • Orientado hacia la asociación* Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

21. “El juego ciencia estimula la capacidad imaginativa y la habilidad para el cálculo, además de mejorar la capacidad de concentración” El gerente de compras ajedrecista Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

22. Perfil del gerente de compras moderno • Ajedrecista* • Velocista • Matemático* • Visión global • Buen negociador ( cuidado con los castigos) • Fluidez (verbal y escrita) • Amigo de la tecnología • Orientación hacia el mercadeo • Trabajo en equipo * • Orientado hacia la asociación* Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

23. El gerente de compras matemático: La historia del Rey Artajeres El rey Artajerjes preguntó cierta vez a Hipócrates como debía proceder para combatir de modo eficiente las epidemias que diezmaban al ejército Persa:“Obligad a todo vuestro cuerpo médico a que estudie aritméticas. Al practicar el estudio de los números y las figuras, los doctores aprenderán a razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para combatir cualquier epidemia” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

24. “El gerente general preguntó a su asesor como debía proceder para lograr de modo eficiente el manejo de los recursos financieros que cada día diezmaban el futuro de la empresa:“Obligad a todo vuestro equipo de mercadeo, compras y ventas a que estudie aritméticas.Al practicar el estudio de los números y las figuras, los ejecutivos de mercadeo, compras y ventas, aprenderán a razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para mejorar la RENTABILIDAD” y encontrar el rumbo de la empresa La historia del Rey Artajeres Aplicada al mundo de los negocios Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

25. Cuales son las matemáticas comerciales que debe dominar un comprador • Precios de costo • Precios de venta • % De Utilidad sobre el costo? , sobre la venta? • Descuentos en serie o en cascada • Descuentos financieros • Descuentos en escala o volumen • Negociaciones anuales • Bonificaciones en especie (equivalencia) • % de incrementos, participación, Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

26. Cuales son las variables que miden la gestión de un comprador • Crecimiento en compras y en ventas en pesos y unidades • Ventas por negocio o categorías • % De margen • Contribución en pesos (utilidad) • Aportes o inversión de sus proveedores • Rotación de inventarios* • Duración de inventarios* • Mermas • Nivel de servicio* • Agotados* • Rentabilidad Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

27. Perfil del gerente de compras moderno • Ajedrecista* • Velocista • Matemático* • Visión global • Buen negociador (cuidado con los castigos) • Fluidez (verbal y escrita) • Amigable con la tecnología • Orientación hacia el mercadeo (mente abierta) • Trabajo en equipo* • Orientado hacia la asociación* Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

28. El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Áreas de su empresa Proveedores Competencia Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

29. El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Áreas de su empresa Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

30. Áreas clave de su empresa Para un buen trabajo en equipo • Finanzas • Mercadeo (Promociones)* • Ventas • Logística • Sistemas Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

31. El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Competencia Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

32. ¿Cual es su visión sobre la relación con su competencia? Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

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34. Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

35. ¿Que es la competencia? “Una guerra de todos contra todos, por el escaso dinero de unos pocos” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

36. ¿Que es la competencia? “Cooperar para crecer la torta y competir a la hora de repartirla” Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

37. Formas de ver los negocios “No es suficiente tener éxito. Otros tienen que sucumbir” Gore Vidal Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

38. Formas de ver los negocios No hay necesidad de apagar la luz del prójimo, para que la nuestra brille Bernard Barruch Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

39. La obsesión de “acabar” con la competencia impide que las empresas trabajen en el concepto de asociación Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

40. Reflexiones sobre la competencia y un nuevo enfoque sobre las negociaciones “Los negocios no son una guerra, al revés de lo que se convirtió en un popular tema de negocios y un género de libros en los 90. En el mundo de hoy, un competidor puede ser también uno de sus clientes, proveedores, distribuidores o inversionista. Una entidad puede desempeñar muchos papeles de modo que destruir un competidor puede significar hacerse daño a uno mismo” P Kotler y J Casioline

41. El gerente de compras enfocado en el trabajo en equipo Proveedores Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

42. Forma de ver las relaciones con sus proveedores Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

43. Casos exitosos de cooperación)(CASO ZARA) “Hasta hace poco las empresas eran renuentes a cooperar y a compartir información con sus proveedores, a veces incluso sus relaciones eran de confrontación.En una red de valor las empresas necesitan relaciones duraderas y uno de los requisitos es que se coopere y comparta información.Si tratamos a nuestros proveedores como enemigos, nunca crearemos una empresa”. Caso Zara Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

44. Casos exitosos de cooperación(PROCTER-WALT MART) “Nos dimos cuenta, de que para prosperar en el futuro deberíamos apartarnos de la confrontación a corto plazo según la cual debe haber un ganador y un perdedor y que había prevalecido durante los últimos veinte años. Debíamos establecer una sociedad basada en la confianza, la cooperación y el compromiso con una visión” Low Pritchett Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

45. Acuerdo con proveedores:“Nuestra manera de entender los negocios consigue proveedores de confianza para el grupo.Una negociación basada en el principio gana – gana y nuestro sistema de pagos garantizado por la central consigue grandes acuerdos a largo plazo” Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

46. La importancia de la asociación y la cooperaciónen los negocios Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

47. Asociación , Cooperación Ferretería + proveedor + competencia El comprador cooperador desarrolla el principio de asociación. 1 = 1 1+1 = 2 1+1+1 = 3 1 Menos que 2 y 2 es menos que 3 Consiste en que el proveedor y el comprador asumen su papel como una sola empresa y entienden que el resultado que obtienen en forma conjunta, es superior al que lograran en forma independiente L Wilson Alberto Montoya Palacio (camp@epm.net.co)

48. Alberto Montoya Palacio camp@une.net.co

49. Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)

50. La importancia de la asociación y la cooperación en los negocios Señor ferretero: Si entra en la cadena o club XXX como asociado, hágalo con “entrega total”, no solamente por recibir un menor precio. Alberto Montoya Palacio (camp@une.net.co)