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TEMA 4

TEMA 4. MARKETING INTERNACIONAL. SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA COMPETIR INTERNACIONALMENTE. IMPORTANCIA: La información es un elemento clave para ser competitivo y tener éxito en el ámbito internacional. OBJETIVO: Conocer como son las cosas con el fin de ofertar lo que el mercado necesita.

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TEMA 4

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Presentation Transcript

  1. TEMA 4 MARKETING INTERNACIONAL

  2. SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA COMPETIR INTERNACIONALMENTE • IMPORTANCIA: La información es un elemento clave para ser competitivo y tener éxito en el ámbito internacional. • OBJETIVO: • Conocer como son las cosas con el fin de ofertar lo que el mercado necesita. • Orientar a la empresa en su toma de decisiones. • NECESIDAD: La obtención y análisis de la información es un proceso continuo y para ello la empresa debe poner en marcha un sistema que le permita almacenar y clasificar toda la información que vaya obteniendo.

  3. OBJETIVOS DE LAINVESTIGACIÓN DE MERCADOS • SELECCIONAR MERCADOS: La expansión internacional se debe planificar, acudiendo en 1º lugar a los mercados más favorables para su oferta. • SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA: • Agentes • Distribuidores. • Filiales Comerciales. • Piggyback. • Joint-Venture.

  4. OBJETIVOS DE LAINVESTIGACIÓN DE MERCADOS • ADOPCIÓN DE ESTRATEGIAS: • Concentración ó Diversificación. • Global ó Multidoméstica. • Estrategia de costes / Diferenciación / Nichos de mercado. • ELABORACIÓN DEL MK-MIX: • Qué Producto ofrecer ? • Qué atributos ? • A qué precios ? • Qué canales son más apropiados ? • Qué actividades de Promoción y Publicidad ?

  5. SISTEMA DE INFORMACIÓN ELEMENTOS - ENTORNO - DEMANDA - OFERTA - PRECIOS Y MÁRGENES - CANALES COMERCIALES MÉTODOS - INVESTIGACION. GABINETE - INVESTIGACIÓN CUALITATIVA - ANÁLISIS CUANTITATIVO - TÉCNICAS DE GRUPO SELECCIÓN - ÚTIL - ACTUAL - EXACTA - HOMOGÉNEA - RENTABLE

  6. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIA

  7. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIA • INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX) • Centro de información. • Información sobre países y mercados de productos. • Centro de documentación • Documentación e información especializada. • Asesorías especializadas. • Publicaciones. • Bases de datos. • Internet. • Oficinas comerciales de España en el extranjero (OFCOMES)

  8. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Información Secundaria: Documentación e Información de Icex

  9. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIA • Cámaras de Comercio • Servicio C@bi • Servicio C@cex • Organismos internacionales (ONU, OCDE, FM, OCM) • Bancos • Asociaciones de Exportadores • Consultoras especializadas • Nielsen (bienes de consumo) • IMS Internacional (farmacia) • Research Internacional (investigación de marketing) • Dun&Drastreet (financiera)

  10. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Información Secundaria: Documentación e Información de Cámaras de Comercio

  11. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES PRESELECCIÓN DE MERCADOS • EMPRESA • PRODUCTO • PROXIMIDAD • RIESGO • IMPORTACIONES • RESTRICCIONES • HOMOLOGACION INVESTIGACIÓN • INFORMACIÓN B2B • ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD • VISITAS • FERIAS • MISIONES SELECCIÓN • TAMAÑO DEL MERCADO • FASE CRECIMIENTO • PRECIO • VENTAJA COMPETITIVA

  12. La Investigación de Mercados Exteriores Esquema general de un estudio de mercado

  13. La Investigación de Mercados Exteriores Esquema general de un estudio de mercado

  14. Selección de Mercados Exteriores Cuestiones a analizar: • ¿Qué línea o líneas de productos deben utilizarse como plataforma de lanzamiento para la internacionalización? • ¿En qué mercados debe entrarse primero? • ¿Cuál es la forma de entrada óptima en el mercado? • ¿Cuál debe ser el ritmo de expansión internacional de la empresa?

  15. Selección de Mercados Exteriores: Identificación macro de los mercados y clusters de países Segmentación de Países: Grupo de países que responden de una manera similar a una estrategia de marketing determinada. • Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes • Contribuye a establecer prioridades • Facilita el análisis de la competencia • Facilita el ajuste de las ofertas de productos y servicios Fases del Proceso de Segmentación de Países • Desarrollar o establecer uno a varios criterios de clasificación • Agrupar los países en grupos homogéneos • Determinar teóricamente el método más eficiente para servir los distintos segmentos • Escoger aquel segmento más adecuado a los R&C de la empresa • Ajustar la clasificación ideal a las limitaciones del entorno

  16. Selección de Mercados Exteriores

  17. Selección de Mercados Exteriores

  18. Selección de Mercados Exteriores Criterios de Clasificación de Países utilizados por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio en el año 2005 Atractivo País, que toma en cuenta 11 indicadores divididos en 5 grupos: Agrupa 11 indicadores en los siguientes 5 grupos: • Tamaño de mercado: PIB, población y cuota en importaciones mundiales. • Crecimiento del mercado: evolución del PIB y de la cuota del país en las importaciones mundiales. • Factores económicos: evolución inflación y perspectivas de crecimiento del PIB (FMI). • Riesgos: comercial y político (CESCE) • Otros factores: pertenencia OMC, distancia geográfica, importancia desde el punto de vista energético y estratégico para España.

  19. Selección de Mercados Exteriores Criterios de Clasificación de Países utilizados por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio en el año 2005 • Fuerza competidora de España en los respectivos países, • que toma en cuenta 6 indicadores divididos en cuatro grupos: Agrupa 6 indicadores en los siguientes 4 grupos: • Posición española: cuota media de España en las importaciones del país y su evolución entre 1999 y 2002. • Contribución a las exportaciones: cuota media del país en las exportaciones españolas entre 1995 y 2003. • Dinamismo exportador: evolución cuota del país en la exportación española entre 1995 y 2003. • Otros factores: idioma y factores culturales comunes con España.

  20. Selección de Mercados Exteriores Selección de Mercados Estratégicos: Factores Importancia estratégica de un mercado: “Potencial de mercado” “Potencial de aprendizaje” Capacidad de la empresa para explotarlos: “Magnitud de barreras de entrada” “ Intensidad de la competencia”

  21. Selección de Mercados Exteriores Selección de Mercados Estratégicos

  22. Selección de Mercados Exteriores

  23. Selección de Mercados Exteriores Importancia Estratégica y Atractivo del Mercado Objetivo

  24. Selección de Mercados Exteriores Importancia Estratégica y Atractivo del Mercado Objetivo

  25. Selección de Mercados Exteriores

  26. Selección de Mercados Exteriores Potencial de aprendizaje: • La importancia estratégica de un mercado depende : “ATRACTIVO DE MERCADO” y “POTENCIAL DE APRENDIZAJE” Presencia de clientes Ritmo evolución sofisticados obligan tecnológica a innovar

  27. Selección de Mercados Exteriores Selección de Mercados Estratégicos

  28. Selección de Mercados Exteriores

  29. Selección de Mercados Exteriores Secuencia Temporal de Entrada

  30. Selección de Mercados Exteriores Selección de Mercados para la Inversión Directa

  31. Selección de Mercados Exteriores • www.investinspain.org

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