Construyendo el modelo de negocios Business Model Canvas

1. Construyendo el modelo de negocios Business ModelCanvas FRANCISCO PIZARRO fpizarro@ing.puc.cl 2011

2. El contexto startup • Las startups no son versiones pequeñas de grandes empresas • El objetivo de una startup es generar aprendizajes/descubrimientos , no se centra en la ejecución

3. ¿QUÉ ES UN EMPRENDIMIENTO? START-UP TRANSICIÓN EMPRESA • Modelo de negocios viable • Producto o Servicio que sirve • un mercado suficiente y creciente • Modelo de ingresos/ventas repetible • Gerentes contratados START-UP ES LA ORGANIZACIÓN UTILIZADA PARA BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIOS ESCALABLE Fuente: www.steveblank.com

4. START-UP BUSCAN UN MODELO DE NEGOCIOS VIABLE EN CAMBIO LAS EMPRESAS EJECUTAN EL MODELO Búsqueda del Modelo de Negocios Ejecución del Modelo de Negocios START-UP ESCALABLE TRANSICIÓN EMPRESA • Break-evenoperacional • Rentabilidad • Escalamiento rápido • Nuevo equipo de gestión • Modelo de negocios viable • Producto o Servicio que sirve • un mercado suficiente y creciente • Modelo de ingresos/ventas repetible • Gerentes contratados Fuente: www.steveblank.com

5. ¿Qué entienden ustedes por “Modelo de Negocios”?

7. DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS • “Un modelo de negocios” es el set de las actividades que la firma hace, como las realiza, y que cuando se realizan, como ellas usan los recursos para desarrollar las actividades, dada su industria, creando un valor superior al cliente, y poniendo a la empresa en una posición de apropiarse de ese valor. • Allan Afuah (2004) Business models: a strategicmanagementapproach

8. Explicar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios del proyecto Diagrama de flujos de conocimiento (información/ productos/servicios) y recursos DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS

9. Elementos de Plan de Negocios • Modelo de ingresos, • modelo de beneficiobruto (gross margin), • modelo de operación, • modelo de capital de trabajo y • modelo de inversión Mullins & Komisar – Gettingto plan B

10. Startupbusinessmodelchecklist • Oportunidad ¿De donde viene la idea? • Innovación ¿Donde está la innovación? • Cliente ¿Quién es el usuario/pagador? • Competencia ¿Quién es el competidor/complemento? • Ventas ¿Cuál es el canal para llegar al cliente? • Marketing ¿Cómo crear la demanda en el usuario final? • Desarrollo de negocio (Bizdev) Acuerdos, Alianzas, Ventas • Modelo de Ingresos Organización para generar dinero • PI/Asuntos regulatorios Que y por cuanto tiempo • Time tomarketCuanto tiempo • Modelo de desarrollo de producto Ingeniería de desarrollo • Manufactura Que se requiere para construirlo • Financiamiento semilla ¿Cuanto y cuando? • Financiamiento de continuidad ¿Cuanto y cuando? • Liquidez ¿Cuanto y cuando? Fuente: Steve Blank

11. BUSINESS MODEL TEMPLATE Relación con clientes Actividades/ procesos Segmento de clientes Alianzas Propuesta de valor Recursos Canales de distribución Estructura de costos Estructura de ingreso www.businessmodelgeneration.com Osterwalder, Business modelgeneration

12. 4 Cómo Qué Quién ÁREAS $

13. Segmentación de clientes Customer groups represent separate segments if: • Their needs require and justify a distinct offer • They are reached through different Distribution Channels • They require different types of relationships • They have substantially different profitabilities • They are willing to pay for different aspects of the offer

14. Segmentación Gente afín con intereses comunes, con acceso a comunicación mutua y que se tienen como referentes de confianza. Una segmentación apropiada permite: • Aprender rápidamente como calza el producto en el mercado (marketfit) • Encontrar segmentos no ocupados (con baja o nula competencia) • Transformarse en un líder de mercado • Conquistar otros segmentos de mercado (efecto bolos) • Maximizar la eficiencia de uso de recursos limitados

15. Propuestas de valor • La propuesta de valor es la razón por la cual los clientes elije a una empresa sobre otra.  • Resuelve un problema o satisface una necesidad del cliente.  • Cada propuesta de valor consiste en un seleccionado  paquete de productos y / o servicios que atiende a los requisitos específicos del segmento de cliente.  • En este sentido, la Propuesta de Valor corresponde al paquete de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes.  • Pueden ser innovadoras y representan una oferta nueva y disruptiva. • Otras pueden ser similares a lo existente en el mercado, pero con más funciones y atributos.

16. Canales • Como la empresa comunica y llega a sus clientes para entregar la propuesta de valor • Canales de: • Comunicación • Distribución • Venta • Directos e indirectos

17. Relaciones con los clientes • Establece que se busca de cada segmento de clientes • Adquisición de clientes • Retención de clientes • Aumento de las ventas • Las relaciones pueden ser desde automatizadas a personalizadas • Que tipos de relaciones se han establecido, cuanto cuestan y cómo se integran con el resto del modelo

18. Ingresos • Representa el dinero obtenido de cada segmento de clientes • Se pueden distinguir: • Ingresos puntuales por venta • Ingresos recurrentes • Precios fijo o dinámicos

19. Recursos clave • Recursos que permiten crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, relacionarse con los clientes y generar ingresos • Pueden ser • Físicos, • financieros, • intelectuales, • humanos

20. Actividades clave • Actividades necesarias para que funcione el modelo de negocios

21. Alianzas clave • Red de socios y proveedores para hacer funcionar el modelo: • Optimización • Reducción de riesgo • Adquisición de recursos • Distintos tipos: • Alianzas estratégicas con no-competidores • Coopetencia • Jointventures • Relaciones con proveedores

22. Estructura de costos • Todos los costos incurridos para operar el modelo de negocios • ¿Cuáles son los costos más importantes del modelo de negocios? • ¿Qué recursos claves son los más caros? • ¿Qué actividad claves es las más costosa?