Strategie

1. Strategie Watdoe je als er eenlow-budgetclubom de hoek begint?

2. Verdringingsmarkt „De effort van bedrijven in eenspecifiekemarktmet als doelomhunmarktaandeelten koste van andere bedrijventeverhogen.“ De sterken worden nogsterker,de zwakken worden zwakker

3. Andere branches • Electronica • Supermarkten • Politiek • Automobiel

4. Andere branches • Electronica • Supermarkten • Politiek • Automobiel Kopersmarkt Verkopersmarkt • Groeialleenten koste van anderen mogelijk • Prijsbeleid = prijzenoorlog

5. Wie hebbenhetmoeilijk? • De centra ‚in hetmidden‘ • Centrazonderfinancielereserves • Centrazondereenbedrijfseconomischefocus • Trage clubs, die nietop de veranderendebehoeftesanticiperen • CentrazonderduidelijkeUSP‘s • Centrazonderprofessionelemarketing Hetzijnniet de kleintjes die worden ‚opgegetendoor de groten, maar de sterken (professionele) die de zwakken (onprofessionele) ‚opeten‘

6. Low-budgetmarkt • Sinds ca. 2005 in NL/B • Basic Fit: 47 clubs in NL, 13 in B, 4 in Spanje • Fit4Free: 41 clubs in NL • Health City Basic 11 in NL, 12 in B • En nogvele kleine ketens en stand-aloneclubs

7. Basic Fit • USP isduidelijk: prijs • ‚Focus opdatwaarhet echt omgaat, geenfratsen‘ • ‚Alleen de prijsisbasic‘ • Hoogwaardigeapparatuur (Techno) in ruimematebeschikbaar • Gratis trainingsprogramma‘sbeschikbaar en begeleidendpersoneellooptrond. PT voor meerprijs. • Professioneleuitstraling

8. Basic Fit

9. Basic Fit • ‚Geheim 1‘: focusopbedrijfseconomischecijfers • Costleadership - efficiency • Personeelskosten < 20% • Huisvesting < 20% • Lage energiekosten (geensauna, douches) • Inrichtingbeperkt • Ketenvoordelen • Inkoop (apparatuur) • Gezamenlijkemarketing • Centraalmanagement/overhead/back-office

10. Basic Fit • ‚Geheim 2‘: volume • Ruimecapaciteit, veelapparatuur, groteruimte • Met hoeveelleden/omzetdraaienzegoed? • Ca. 2500 leden – 45.000-50.000 euro per maand

11. Reacties in de markt • ‚Door de crisis willen mensengeendureabonnementenmeer...‘ • ‚Ikverlaaglievermijnprijzendandatikopmijnkwaliteitfocus...‘ • ‚Ikgaookmijnprijzenverlagen, watzijkunnen, kanikook...‘ • ‚Ikmoetsnelgoedkoper worden, anders raakik al mijnklantenkwijt...‘

12. Geenpaniekvoetbal! Bezinteergijbegint...

13. Gevaar van price-dumping • Rekenvoorbeeld De Fitness Knaller • Vroeger: 600 x 39 euro = 23400 • Nu: 1300 x 15,95 euro = 20735 • Rendement isbepalend, niethetaantalleden

14. Gevaar van price-dumping • Heb je volume: capaciteit en marktpotentieel? • Kun je jehuisvesting drastisch verlagen? • Kun je je energiekosten drastisch verlagen? • Kun je jepersoneelskosten drastisch verlagen?

15. Gevaar van price-dumping • Prijzendumpenzonderkostenoptimalisatieishetbegin van heteinde • Prijzenoorlog: een gebed zonder einde, degene met de langste adem en de beste kostenstructuur wint, en dat is altijd de keten… • Begin er nietaan!

16. Marktpotentieel • Stap 1: Aantalinwoners in verzorgingsgebied • Stap 2: Totaalpotentieelbepalen • Pessimistisch: 10% • Realistisch: 13% • Optimistisch: 16% • Stap 3: Reeds gebondenpotentieelbepalen • Stap 4: Vrijpotentieelbepalen Verdringingsmarkt!

17. 8 tips • Hou rekeningmet de basisprincipes van oorlogsvoering • Positioneren • Communiceeruw USP, steedsopnieuw • Focus op ‚soft skills‘ • Werk aan de relatiemetuwklanten • Werk aanuwverkoop • Stimuleer de behoefte • Focus opcijfers

18. 1) Principes van oorlogsvoering • De makkelijkstemanieromeenstrijdtewinnen,is de strijd überhaupt niettevoeren. • Tegenstandersanalyseren • Maak van je 8 een 10 en van je 4 een 6. • Ganooitfrontaal de strijdaanmetduidelijksterkeretegenstanders • Zoek andere wegen/trends/doelgroepen • Zoekbondgenoten • Werk samen bv. met lokale partners • Vecht nietopteveel fronten tegelijk

19. 2) Positioneren= kiezen

20. 3) USP communiceren! • Watzijnmijnsterkepunten? • Watonderscheidtmijnclub van de concurrenten? • Watismijnverdedigbareconcurrentievoordeel? • Welke doelgroepenkanikgoed in hunbehoeftevoorzien? • Nadelen van low-budgetclubs • Focus op fitness, jongeredoelgroep • Competentie, vakkundigheidontbreekt • Weinig personeel • Beperktaanbod • ‚Goedkoop‘ imago • Nadelen van ketens • Grootte, anonimiteit • Service, veelpersoneelswisselingen • Reagerentraagopontwikkelingen • Beperkte regionale (doelgroepen)marketing

21. 3) USP - Voorbeelden • Van 7 tot 23 uurgeopend – 365 dagen per jaar • Eigen parkeergaragemidden in de stad • De afslankspecialist van Voorbeeldstad • Alleen voor vrouwen • De rugspecialist van Voorbeeldstad • Uniekebegeleiding van fysiotherapeuten • Uitgebreidewellnessmetligweide • 20 uur Yoga & Pilates per week • SH` BAM of Zumba • Zwembad • Betaalalleenwat u gebruikt • De goedkoopste van Voorbeeldstad

22. 4) Focus op soft skills • Vriendelijkheid / competentie van medewerkers • Sfeer • Service ervaring • Team onderdeelmaken van doel • Successen vieren methetteam

23. 5) Klantenbinding • KTO • Vitaalplan • Ledenentertainen en binden • Motivatiespellen • Verjaardagskaarten • Kerstkaarten • Ledenfeesten • Reactiverenslapendeleden • Holiday Card • Member-get-membermechanieken

24. 6) Verkoop • Verkoopmetemotie en sympathie, nietopprijs! • Adviserendeverkoopipv ‚hard-selling‘ • Kennen alle verkopers de USP‘s van de club? Je moet je meerwaardekunnenverkopen. • Hoe staan de medewerkerstegenover (goedkope) concurrentie? • MysteryShopping / Calling... • Training personeel

25. 7) Creëer behoefte • Imago/informatievereclame • Huiskrant / Magazine • Newsletter • PR • Redactionele artikelen in lokale kranten • Thematische informatie (Rugweken, etc.) • Geefpresentaties en profileer u als expert • Weesaanwezigbijbeurzen, stadsevenementen • Bedrijfsfitness • Promotieteam • Samenwerken met lokale partners

26. 8) Focus opcijfers • Kostenbeheersing • Optimalisereninkomsten

27. Conclusie: Winners haveplans, losershaveexcuses!