PREKYBOS FINANSAVIMO IR RIZIKOS VALDYMO SPRENDIMAI EKSPORTO PLĖTRAI

1. PREKYBOS FINANSAVIMO IR RIZIKOS VALDYMO SPRENDIMAI EKSPORTO PLĖTRAI Tomas Raišelis, DNB banko Pardavimų palaikymo padalinio projektų vadovas

2. Apyvartinio kapitalo didinimas Rizikos mažinimas

3. TURINYS • Verslo finansavimo gairės • Tarptautinės prekybos rizikos valdymo ir finansavimoinstrumentai • DNB sprendimai klientams 3

4. Verslo finansavimo gairės

5. Pagrindas sprendimui (1) Bankas priimdamas sprendimą vertina įmonės piniginius srautus. Valdymo kokybė, rinkos dalis, turimos ilgalaikės sutartys ir finansinė padėtis - pagrindas kredito sprendimui. Be turto įkeitimo gali būti finansuojama trumpam laikotarpiui (overdraftas, kredito linija ir faktoringas). Išimtis – eksporto akredityvų diskontavimas galimas iki 3 metų (be užstato ir be regreso). Ilgalaikiai kreditai - tik su stipriu užstatu. Atsargų ir/ar gautinų sumų įkeitimas – tik papildoma užtikrinimo priemonė. Bankas vertina įmonių bendradarbiavimo istoriją. 5 27.09.2014

6. Pagrindas sprendimui (2) Pakankami pinigų srautai; Priimtini finansiniai rodikliai: 6 27.09.2014

7. Kreditavimo produktai Overdraftas - įmonės veikla > 1 m., per banko sąskaitas vykdomos apyvartos, limitas iki 30% nuo vidutinės apyvartos per banko sąskaitas ir dengimas kas 30 d. Kredito linija / Faktoringas – terminas iki 1m., suma nustatoma pagal apyvartinio kapitalo poreikį Eksporto akredityvo diskontavimas – terminas iki 3m., suma nustatoma atsižvelgiant į pirkėjo šalies banko riziką Ilgalaikis/investicinis kreditas – tik su stipriu užstatu, maksimalus terminas iki 10m. 7 27.09.2014

8. Rizika pirkėjų spaudimas, kadangi yra platus kitų tiekėjų pasirinkimas; valiutos nuvertėjimas tose šalyse, į kurias eksportuojama; žaliavų kainų kitimas, naftos kainos, energetinė priklausomybė; verslo perkėlimo rizika; nesavalaikis investavimas į moderniausius, rinkos poreikius atitinkančius įrengimus dėl jų brangumo smulkiems rinkos žaidėjams.

9. Rizikos valdymas Teisinė rizika. Eksporto/importo mokesčiai ir muitai gali sudaryti ženklią savikainos dalį. Jie gali greitai keistis pagal šalies ekonominės politikos pasikeitimus; Aiškiai apsibrėžti kur prasideda ir baigiasi prekės pristatymo įsipareigojimai. Incoterms sąlygos. Valiutos kurso rizika aktuali ir eksportuotojams, ir žaliavų importuotojams iš už euro zonos ribų. Apsidraudimo sandoriai. Sutartys su tiekėjais/pirkėjais; Svarbu, kad paskolos gavėjas pats suvoktų galimą riziką ir turėtų aiškią strategiją, planą “B”. 9 27.09.2014

10. Sėkmės faktoriai Jeigu įmonė gamina itin specifinius gaminius, bankas gali toleruoti didesnę priklausomybę nuo pirkėjų; Inovatyvių produktų gamyba, technologinių naujovių aktyvus taikymas, nuolatinės gamybinės bazės atnaujinimo investicijos. Patikimi pardavimo/pirkimo kanalai užsienio rinkose; Diversifikuota pirkėjų ir tiekėjų bazė; Aiški apsidraudimo nuo žaliavos kainų kitimo strategija (kainų užfiksavimas sandoriuose); Aiški apsidraudimo strategija nuo užsienio valiutos ir pirkėjų nemokumo rizikos; 10 27.09.2014

11. Tarptautinės prekybos rizikos valdymo ir finasavimo instrumentai

12. RIZIKOS VALDYMAS BANKINIAIS INSTRUMENTAIS Eksportuotojas Rizika Importuotojas Rizikos sumažinimas DNB Importuotojas Eksportuotojas Rizika

13. REKOMENDUOJAMI INSTRUMENTAI ATSIŽVELGIANT Į KAINĄ IR RIZIKĄ Žema Akredityvas Garantija Faktoringas Rizika Dokumentų Inkaso Mokėjimo pavedimas Aukšta Kaina Aukšta Žema

14. PREKYBOS FINANSAVIMAS PAGRINDINĖ FUNKCIJA: • užtikrinti apmokėjimą pardavėjui ir prekių pristatymą pirkėjui • PAPILDOMOS FUNKCIJOS: • sumažinti politinę ir komercinę riziką • finansuoti apyvartinį kapitalą Pardavėjas Pirkėjas Apmokėjimas Pristatymas

15. PREKYBOS FINANSAVIMO INSTRUMENTAI

16. PREKYBOS FINANSAVIMO INSTRUMENTAI DOKUMENTINIS AKREDITYVAS • Tai pirkėjo banko patvirtinimas (garantija) pardavėjui, jog apmokėjimas įvyks po to, kai pardavėjas pristatys dokumentus, aprašytus patvirtinime (akredityve) numatytais terminais ir sąlygomis • Anlgiškai – Documentary Letter of credit; L/C

17. ATSISKAITYMO AKREDITYVU SCHEMA PIRKĖJAS PARDAVĖJAS 1. PIRKĖJAS ir PARDAVĖJAS pasirašo kontraktą, susitariant dėl apmokėjimo akredityvu (angl. Letter of credit, L/C) 2. PIRKĖJAS kreipiasi į savo banką išleisti importo akredityvą 3. PIRKĖJO BANKAS išleidžia akredityvą ir siunčia PARDAVĖJO BANKUI 4. PARDAVĖJO BANKAS informuoja PARDAVĖJĄ apie gautą akredityvą 5. PARDAVĖJAS išsiunčia prekes PIRKĖJUI ir pateikia savo BANKUI akredityve nurodytus dokumentus (sąskaitą, transporto dokumentą, etc.) 6. PARDAVĖJO BANKAS, patikrinęs dokumentus, siunčia juos PIRKĖJO BANKUI 7. PIRKĖJO BANKAS patikrina dokumentus ir informuoja PIRKĖJĄ 8. Jei dokumentai atitinka akredityvo sąlygas, PIRKĖJO BANKAS atlieka pavedimą PARDAVĖJO BANKUI ir perduoda dokumentus PIRKĖJUI 9. PARDAVĖJO BANKAS perveda lėšas PIRKĖJUI Kai trūksta pasitikėjimo, bankai atlieka tarpininkų vaidmenį ir užtikrina skaidrią ir abiem pusėm saugią pardavimo schemą Klausimas: kuris pirmas žengs žingsnį – ar pirkėjas sumokės, ar pardavėjas išsiųs prekes? Tipinė situacija: pardavėjas turi prekes, o pirkėjas pinigus

18. PIRKĖJUI AKREDITYVO NAUDA Pripažintas tarptautinis instrumentas Galioja vienodos tarptautinės taisyklės PARDAVĖJUI • bankas sumokės pardavėjui tik tada, kai jis pateiks bankui akredityvo sąlygas ir terminus atitinkančius dokumentus; • pirkėjas turi galimybę kontroliuoti prekių išsiuntimo terminus; • tikrumas, kad dalinio atkrovimo atveju mokėjimas bus vykdomas tik už patiektas prekes; • tikrumas, kad net tuo atveju, jeigu sandoris neįvyks, pasibaigus akredityvo galiojimo laikotarpiui pirkėjas galės susigrąžinti rezervuotą sumą; • išleidžiant akredityvą su atidėtu mokėjimu, pirkėjui suteikiama galimybė parduoti gautas prekes ir tik po to atsiskaityti su pardavėju, t. y. pardavėjas kredituoja pirkėją; • atsiskaitydamas akredityvu, pirkėjas įrodo savo mokumą ir gali tikėtis lengvatų iš pardavėjo • RAMYBĖ dėl prekių pristatymo • PALANKESNĖS DERYBOS dėl kainos ir atidėto mokėjimo – apmokėjimą garantuoja bankas • užtikrinimas, kad apmokėjimas bus gautas reikiama apimtimi ir laiku, jeigu pateikti dokumentai visiškai atitinka akredityvo sąlygas; • pardavėjui nereikia analizuoti ir vertinti pirkėjo finansinės būklės; • prekių apmokėjimą garantuoja bankas, o ne partneris; • pirkėjas negali vienašališkai atšaukti užsakymo, atsisakyti sumokėti, jeigu pardavėjas pateikia bankui akredityvo sąlygas ir terminus atitinkančius dokumentus; • pardavėjas gali numatyti apmokėjimo datą; • išsiuntęs prekes ir pritrūkęs apyvartinių lėšų, pardavėjas gali kreiptis į banką dėl akredityvo apmokėjimo iki mokėjimo termino. • RAMYBĖ dėl apmokėjimo • Gali suteikti atidėtą mokėjimą ir be užstato gauti finansavimą DISKONTUOJANT AKREDITYVĄ

19. PREKYBOS FINANSAVIMO INSTRUMENTAI DOKUMENTINIS AKREDITYVAS Eksporto akredityvas = užstatas Eksporto akredityvą galima: • DISKONTUOTI (apmokėti iš anksto) – apmokėti eksportuotojui pagal atidėto mokėjimo akredityvą, dar negavus apmokėjimo iš akredityvą išleidusio banko • PERVESTI - kai tarpininkas perleidžia pirkėjo banko išleistą akredityvą savo tiekėjui. Prekės tiesiai keliauja iš tiekėjo galutiniam pirkėjui

20. DOKUMENTŲ INKASO Tai pardavėjo instrukcija bankui perduoti dokumentus pirkėjui tik po to, kai pastarasis juos apmokės Anlgiškai –Payment against documents; Documentary collection

21. ATSISKAITYMO INKASO SCHEMA PIRKĖJAS PARDAVĖJAS 1. PARDAVĖJAS pakrauna sutartas prekes į laivą ir išsiunčia PIRKĖJUI, o per savo BANKĄ išsiunčia krovinio dokumentų originalus į PIRKĖJO BANKĄ su instrukcija, nurodančia atiduoti dokumentus PIRKĖJUI sumokėjus nurodytą sumą į PARDAVĖJO sąskaitą 3. PARDAVĖJO BANKAS informuoja PIRKĖJĄ persiųsdamas instrukciją 4. PIRKĖJAS sumoka pinigus ir iš savo BANKO gauna dokumentų originalus (arba pasirašo vekselį, jog perves lėšas PARDAVĖJUI ateityje po sutarto termino, jei taip susitariama iš anksto) 5. Gavęs dokumentų originalus PIRKĖJAS atsiima prekes iš uosto Analogiška situacija - bankai atlieka tarpininkų vaidmenį

22. FAKTORINGAS

23. FINANSAVIMAS 1 Pardavėjas Pirkėjas 2 3 5 4 1. Pardavėjas parduoda prekes 4. Pirkėjas apmoka pagal S/F 2. S/F pateikiamos bankui 5. Bankas perveda rezervą Pardavėjui 3. Bankas sumoka avansą Pardavėjui (iki 90%) 6. Faktoringo be regreso atveju – papildomasandorio šalis

24. FINANSAVIMAS Faktoringas su regreso teise ir faktoringas be regreso teisės. Kokie skirtumai? • Faktoringas su regreso teise • Pigesnė finansavimo priemonė • Galybė faktoringuoti finansiškai silpnus debitorius • Finansuojamos gautinos sumos iš valstybinio sektoriaus. • Faktoringas be regreso teisės • Klientui atidedamas reikalavimas apmokėti debitoriaus skolą iki draudimo išmokos • Netaikomi delspinigiai apmokėjimo vėlavimo atveju • Galimas tarptautinis faktoringas • Fin. ataskaitose netraktuojamas kaip finansinis įsipareigojimas, todėl padidėja skolinimosi galimybės

25. FINANSAVIMAS • Privalumai: • Labai lankstus ir greitas finansavimo būdas • Finansuojama iki 90% sąskaitos • Netaikomas įsipareigojimo mokestis • Svarbu: • Apibrėžtas mokėjimo terminas (finansuojamas atidėtas mokėjimas iki 90d.) • Produkcijos/paslaugų kokybės klausimas turi būti išspręstas iki sąskaitos pasirašymo • Finansavimui nepriimtini debitoriai, kurie turi pirkėjui pradelstų mokėtinų sumų

26. RIZIKOS VALDYMAS IR ADMINISTRAVIMAS • Rizikos valdymas: • Bankas padeda susigrąžinti skolą • Suteikiama informacija apie Pirkėjus • Pirkėjų stebėsena (monitoringas) • Apdraudimas nuo pirkėjų nemokumo (kompensuojama 90% neapmokėtos sumos) – faktoringas be regreso. • Administravimas: • Bankas perima skolų ir įplaukų sekimo funkcijas • Sąskaitų faktūrų patikra

27. KADA IR KOKIUSINSTRUMENTUS NAUDOTI

28. ATSISKAITYMO INSTRUMENTŲ NAUDOJIMAS I PASITIKĖJIMAS + I PASITIKĖJIMAS + ATIDĖTAS MOKĖJIMAS PARDAVĖJAS PIRKĖJAS AVANSAS

29. ATSISKAITYMO INSTRUMENTŲ NAUDOJIMAS I PASITIKĖJIMAS + I PASITIKĖJIMAS + FAKTORINGAS INKASO ATIDĖTAS MOKĖJIMAS AKREDITYVO DISKONTAVIMAS GARANTIJA PARDAVĖJAS PIRKĖJAS AKREDITYVAS AVANSAS

30. KAIP VALDYTI VALIUTŲ KURSŲ PASIKEITIMO RIZIKĄ

31. Subalansuoti įplaukas ir išlaidas tomis pačiomis valiutomis IŠVESTINĖS PRIEMONĖS 1. Išankstinis valiutos keitimo sandoris (angl. „forward“)- tai susitarimas, kai viena sandorio šalis perka, o kita parduoda valiutą nustatytu metu ateityje šiandien sutartu keitimo kursu. 2. Valiutos pasirinkimo sandoris (angl. „currency option“) - tai susitarimas, pagal kurį jo turėtojas įgyja teisę, bet ne pareigą pirkti ar parduoti valiutą nustatytu metu ateityje šiandien sutartu keitimo kursu. 3. Valiutos apsikeitimo sandoris (angl. „swap“) - tai susitarimas, pagal kurį jo turėtojai nustatytam terminui iškeičia vieną valiutą į kitą ir suėjus terminui atlieka priešingą operaciją šiandien nustatytu kursu.

32. DNB BANKO SPRENDIMAI KLIENTAMS

33. PLATUS TARPTAUTINIS TINKLAS Norvegija Švedija Danija Suomija Didžioji Britanija Liuksemburgas Vokietija Graikija Lenkija Rusija Lietuva Latvija Estija JAV Kaimanų salos Čilė Brazilija Singapūras Kinija Indija

34. DNB PAGALBA VERSLUI • Konsultavimas, sandorių struktūrizavimas, finansavimo galimybės • Seminarų įmonės darbuotojams rengimas • Pagalba ruošiant sandorių dokumentus (akredityvų, garantijų ir kt.) • Aktualios informacijos teikimas - atnaujinimas • Pagalba rengiant prekybos sutarčių projektus (atsiskaitymo, prekių pristatymo sąlygos)

35. REKOMENDACIJOS • Informuoti partnerį apie alternatyvias atsiskaitymo formas: • Akredityvu (Payment by L/C; Documentary letter of credit) • Inkaso (Payment against documents; Documentary collection) + Avansas • Faktoringu - jei neabejojama partnerio mokumu • Pateikti kitas garantijas • Pasiūlyti “saldainį” atsiskaitant saugesniu metodu (pvz. atidėti apmokėjimą; sumažinti kainą, etc.) • Apsidrausti nuo pirkėjo nemokumo: • Faktoringas su draudimu (draudimas+finansavimas+administravimas) • Prekinis kredito draudimas su/be INVEGA (viso debitorių portfelio) • Valdyti valiutos kurso pasikeitimo riziką: • Subalansuoti įplaukas ir išlaidas tomis pačiomis valiutomis • Užfiksuoti valiutos keitimo kursą sandorio terminui

37. AČIŪ už dėmesį!