Marketing nos Negócios

1. Marketing nos Negócios Canais de Distribuição e Vendas Prof. MSc. Cláudio Cabral

2. Canal de Distribuição-Conceito • É uma rede organizada de instituições que executam as funções necessárias a fim de realizar a tarefa de marketing de ligar os produtos e serviços aos usuários finais.

3. Contactar o cliente Funções dos Canais Financiar Informar Promover Distribuir Negociar/Vender

4. Logística/Distribuição pelos Canais • Concentração: trazer bens de vários lugares para um único ponto (mercado); • Armazenamento: gerir os estoques; • Organização: comprar bens em grandes quantidades e dividi-lo para atender o cliente; • Distribuição: transportar produtos fabricados para onde eles possam ser comprados.

5. Por que usar canais e intermediários? Para reduzir custos e o número de contatos

6. Compromisso dos canais O compromisso de um Canal com um Fabricante é de Longo prazo e visa: • Transformar a variedade de produtos fabricados atendimento da demandas dos clientes. • Fabricantes: produzem grandes quantidades de pequenas variedade de produtos • Clientes: querem pequenas quantidades de grandes variedades de produtos

7. Canal de distribuição • O canal de distribuição pode ser apenas o fabricante que vende direto aos clientes; ou ser formado pelo fabricante e revendedores; • Os intermediários (revendedores) são usados quando tornam as trocas mais eficientes e reduzem os custos de transação.

8. Cadeia de Valor • Cadeia de valor: é a sequência de atividades para criar, fornecer e servir um pacote de valor que atenda aos clientes finais. • Trata de relacionamentos de troca que terminam com os clientes organizacionais ou clientes finais.

9. Funções da Cadeia de Valor • Pesquisa das demandas dos clientes; • Obtenção de matérias-primas; • Transformação em produtos úteis; • Transportes dos produtos; • Combinação dos produtos com serviços; • Comunicação com os clientes.

10. Gestão da Cadeia de Valor • A gestão da cadeia de valor busca identificar problemas que fazem com que a velocidade do fluxo de produtos e informação diminua, prejudicando a eficiência e adiando a resposta às necessidades dos clientes. • O fabricante pode melhorar a Cadeia de Valor mudando de parceiros ou ampliando a sua rede de revendas.

11. Tipos de Canais • Canais diretos: são canais de mkt nos quais a empresa se relaciona direto com o consumidor. • Canais indiretos: incluem um ou mais parceiros de canal que ajudam o fabricante revender seus produtos.

12. Exemplo de formas de canais

13. Canais-Sistema Vertical • Criado para minimizar conflitos • Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam como um sistema unificado • Pode ser dominado pelo fabricante, atacadista ou varejista

14. Canais Verticais- Franquias • Sistema de franquia varejista patrocinada pelo fabricante: Ex. GM/Ford licencia concessionárias • Sistema de franquia atacadista patrocinada pelo fabricante: Ex. Coca-Cola  licencia engarrafadores(atacadistas) compram xarope  prepara vende a varejistas. • Sistema de franquia varejistapatrocinada por uma empresa de serviços. Ex. Localiza (automóveis), Bob’s (fast-food).

15. Sistema vertical de Mkt

16. Canal Convencional x Sist vertical

17. Canais Horizontais • Duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar oportunidade de mercado, dando mais conveniência para o cliente final. Ex.Banco dentro de um Hipermercado Fast-Food em um Posto de Gasolina

18. Sistema de Multicanais • Quando uma empresa usa dois ou mais canais para atingir um ou mais segmentos de consumidores. Ex. HP/Compaq vendem seus computadores direto aos clientes corporativos, a lojas de varejos especializados, pequenas lojas e lojas de departamentos. A vantagem é o aumento da cobertura de mercado e redução do custo de canal

19. Canais Reversos Canais Reversos são aqueles que levam os produtos dos consumidores às empresas. • Reciclagem de plásticos e outros materiais; • Centros de consertos de produtos; • Empresas que coletam roupas usadas par doação.

20. Cobertura de Mercado Faz-se a análise para determinar a cobertura de mercado necessária para alcançar os consumidores. Deve-se pensar como e onde os consumidores compram produtos similares ao que está sendo analisado. Pode-se distribuir, das seguintes formas: • Distribuição intensiva • Distribuição seletiva • Distribuição exclusiva

21. Conflitos entre canais- Vertical • Conflito de Canal Vertical– quando não existe entendimento entre níveis diferentes do mesmo canal. Ex. Coca-Cola entrou em conflito com engarrafadoras que resolveram engarrafar outro refrigerante local.

22. Conflito entre canais- Horizontal • Conflito de Canal Horizontal– quando há desentendimento entre níveis diferentes do mesmo canal. • Ex franqueados se queixam de outros que relaxam na prestação de serviços,comprometendo a imagem da rede. • Revendedores de veículos que se queixam de políticas mais agressivas de outros da mesma cidade.

23. Conflitos entre Multicanais • Conflito de Multicanais - quando o fabricante estabelece dois ou mais canais que concorrem entre si para vender ao mesmo mercado. • Ex. Fabricante de pneus que passam a vender em supermercados, concorrendo com seus revendedores tradicionais. • Fabricante de roupas de grife que vende a lojas de departamento abre sua própria loja.

24. Resolvendo Conflitos entre canais • Cooperação, • Definição clara de papéis; • Boa gestão dos canais; • Forte liderança (especialmente do fabricante).

25. Conclusão • Para que o produto tenha sucesso nas vendas, construir uma rede de canais eficiente é fundamental. • A boa gestão de canais trará melhores resultados e minimizará os conflitos.

26. . Obrigado Até a próxima aula