Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Proyección de Mercado

1. Universidad Nacional de Trujillo Escuela de Ingeniería Industrial Evaluación de Proyectos de Inversión Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Proyección de Mercado (Material reproducido por el Autor para uso exclusivo en clase) Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

2. Introducción: El estudio de las variables que intervienen en la demanda a futuro, puede hacerse utilizando algunas técnicas de pronósticos. La técnica de proyección que utilice variará de acuerdo a la rapidez del estudio, precisión, nivel de información histórica, tipo de datos, así como la etapa del ciclo de vida del producto en cuestión. A pesar de todo la ocurrencia de un hecho futuro siempre conllevan un riesgo, las técnicas simplemente quieren minimizarlo. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

3. íNDICE 1. ¿Porqué es necesario pronosticar? 2. Factores que afectan a las ventas 3. Pasos a seguir para hacer pronósticos Datos Estacionarios 4. Técnicas mas usadas: Datos con Tendencia - Cualitativas Datos con Estacionalidad - Estadísticas - Cuantitativas Series Cíclicas - Términos + usados Resumen - Determinísticas L. Lecturas Recomendadas Dr. Luis A. Benites Gutiérrez X. Ejercicios propuestos

4. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS ¿ Por qué es necesario Pronosticar? Pronósticos de Ventas Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Plan de Producción “ Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos incierto” Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

5. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS La evaluación de la Demanda es importante para orientar el desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para elaborar losPlanes de Ventas y los Planes de Producción. El análisis de la Demanda deberá hacerse de distinta manera según se trate de bienes ó servicios y estará relacionada con el nivel de ingresos y con los precios, por lo que deberá analizarse a la luz de losCOEFICIENTES DE ELASTICI-DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN-GRESO DE LA DEMANDA. Es muy importante estimar los niveles de Demanda Futura,esto se le llamaPROYECCION DE DEMANDA ó PRONOSTICO DE VENTAS. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

6. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS La elaboración de unPronóstico de Ventassirve para: a.Planificar y Programarla producción. b. Evaluar si lacapacidad actual es suficientepara satisfacer la demanda. c.Elaborar planes de acción ó estrategiasen el Areade Ventas. d.Permite planificar la parte económico-financierade la empresa. e.Mejores decisionesde la Gerencia. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

7. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

8. FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS FACTORES CONTROLABLES: Generalmente son factores internos del negocio. Ejemplos:Capacidad de Planta, Tecnología, RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la empresa FACTORES INCONTROLABLES: Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos:Demografía, PBI, Desastres, Clima, Inflación, Cambio del dólar, Acciones de la competencia sobre Precios, Productos, Comunicación, Formas de Distribución, Obsolescencia de tecnología......etc. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

9. PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR 1. RECOPILACION DE DATOS: - Datos relevantes, verificables. - Datos correctos, de fuentes correctas. 2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS - Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger los períodos ó épocas adecuadas. 3. CONSTRUCCION DEL MODELO - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el mas adecuado. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

10. PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR 4. EXTRAPOLACION DEL MODELO ó PRONOSTICO PROPIAMENTE DICHO - Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen de utilidades como Línea de Productos, Territorios, Tipo de clientes 5. AUDITORIA DE PRONOSTICO - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales ya se conocen los valores históricos reales. 6. AFINACION DEL PRONOSTICO En caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay que mejorar el método escogido. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

11. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUALITATIVAS: - OPINION DE EXPERTOS:Consulta a personas que conocen el negocio, su opinión puede basarse en observación ó intuición. Pueden ser revendedores, mayoristas, detallistas. Se pueden incluir laOPINION DE LOS EJECUTIVOS. Restricción: Pueden se corazonadas ó respuestas condicionadas. - OPINION FUERZA DE VENTAS:Cada vendedor puede estimar con mayor precisión cuanto, cuando y como vender a cada cliente. Luego se acopia toda la información y se contrasta con la “opinión de expertos” (Ver Ventajas y Desventajas) Restricción: Manipulación a favor de la FFVV, pecan de optimistas ó pesimistas. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

12. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUALITATIVAS: - INVESTIGACION DE MERCADO:Consulta a personas que son clientes ó pueden ser clientes potenciales, puede captar nuevas necesidades ó algunas modificaciones en los hábitos de consumo. Restricción: Solo reflejan una intención no necesariamente en las condiciones que se darán la venta. Son a corto plazo. - METODO DELPHI:Similar a la OPINION DE EXPERTOS, pero con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para obtener una mejor opinión. Restricción:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los elementos de opinión mas relevantes. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

13. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas por influencias aleatorias El enfoqueESTADISTICO, supone que los datos se pueden descomponer en : TENDENCIAS,CICLO, ESTACIONALIDAD,IRREGULARIDAD 2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES):Identificar y determinar las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de influencia Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

14. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TERMINOS USADOS: Series de Tiempo: Data que se reúne, registra, ú observa a través del tiempo. Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento ó disminución en la serie sobre un periódo amplio. Componente Cíclico: Fluctuación de la forma de onda alrededor de la tendencia afectada generalmente por las condiciones económicas. Componente Estacional: Patrón que se repite a sí mismo año a año. Clima, días Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes. Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos, inundaciones, guerras). Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

15. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.1 Técnicas de pronósticos para datos estacionarios - Se usan cuando los datosno varían mucho a través del tiempo -Las fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio ambiente también:Ventas en la etapa demaduración de un producto. - Modelo sencillo,no se tiene mucha información - La serie se puede transformar a una serie estable :convertirla a serie logarítmica Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

16. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.2 Técnicas de pronósticos para datos con Tendencia • Nuevas tecnologías conducen a cambios en los Estilos de Vida • - La Demanda aumenta por incremento de la Población • El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos productos. • Etapa de crecimiento de un producto. • - Ventas de Artículo sustituto de otro que por alguna razón: precio, condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventas Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

17. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.3 Técnicas de pronósticos para con estacionalidad • - El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua, electricidad, gaseosas, verduras. • - Ventas por días festivos: 28 de Julio, Navidad, época escolar, ferias regionales. • Puede ser con tendencia (subir ó bajar ) ó estacionaria Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

18. TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.4 Técnicas de pronósticos para Cíclicas: • Cambios en el gusto ó preferencia: Modas, Música • Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion, crecimiento, maduracion, relanzamiento y caída Moda Moda Pasajera Estilo Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

19. Selección de una técnica de pronóstico Req. Min. Datos Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

20. Lecturas Recomendadas: De: Administración de Ventas. Robert HARTLEY. Ed. CECSA.México. Leer: Capítulo 6 : Pronóstico de las Ventas. Páginas 135 - 160 De : Pronósticos en los Negocios. John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición. Ed. Prentice Hall. 1996 Leer: Capítulos 1,4 y 5 Ejercicio para que cada uno revise y consulte : Práctica enviada por email y entregada siguiente clase Dr. Luis A. Benites Gutiérrez