DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA TUNAMANTA S.A.

1. DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA TUNAMANTA S.A.

2. TunaManta S.A. es una empresa dedicada a la comercialización nacional e internacional de productos del Mar, cuyo producto principal es el atún enlatado, en sus tres diferentes presentaciones como son; lomitos en aceite, lomitos en agua y el desmenuzado.

3. 2005: ventas a nivel local y una exportación a Chile, • 2006, 2007 y 2008: no se efectuaron ningún tipo de negociaciones, lo que origino una compra de acciones y la empresa paso a poder de un solo dueño. • 2009: se ha pensado en lanzar una marca propia (atún envasado), • El propietario actual de Tunamanta S.A. tiene experiencia en el sector pesquero en las áreas financieras/administrativas, pero carece de conocimientos en las áreas de producción y marketing, lo cual involucra ciertas debilidades que se detallan a continuación:

4. La empresa no tiene una planta propia para fabricar el producto. • El nombre de la marca no ha sido diseñada por especialistas. • El nicho de mercado es observado pero no esta definido. • La empresa carece de manuales y políticas internas. • No se han establecido planes de ventas y presupuestos. • No se ha localizado o contratado bodegas para inventarios. En base a las debilidades mencionadas es necesario diseñar e implemente un plan de marketing para la empresa TunaManta.

5. JUSTIFICACION DEL PROYECTO • En Ecuador existen tres marcas de atún que dominan el mercado nacional (Real, Vancamps e Isabel), • Oligopolio, inclusive las fabricas que elaboran dichas marcas, han creado nuevas marcas que sin ser mejores en cuanto a su calidad y precio, han ganado cierto espacio en Comisariatos y Tiendas de la Cuidad de Guayaquil. • Laimplementación de un Plan de Marketing para la empresa TunaManta S.A. en los sectores urbano marginales de Guayaquil y sectores rurales de la Provincia del Guayas, impulsará el crecimiento, desarrollo y posicionamiento de los productos de la empresa,visualizando acertadamente el nicho de mercado en el que se van a enfocar las estrategias.

6. INVESTIGACION DEL MERCADO • Investigación en las zonas urbano marginal de la ciudad de Guayaquil y en las zonas rurales de la Provincia del Guayas • El potencial cliente, determina costos altos, • El producto ya no tiene el mismo peso que indica la lata, • La calidad en algunos casos no es como se lo indica la lata, (el lomo en aceite se lo mezcla con el chunk). • El producto ofrecido por entidades del Gobierno no son apetecidos por el pueblo ecuatoriano.

7. ANÁLISIS SITUACIONAL • Un factor estratégico de la empresa Tuna Manta, es la situación geográfica de la empresa. • Los competidores son empresas multinacionales con muchos años en el mercado que están muy bien posicionadas. • TunaManta S.A. fabrica un producto de similares características que la de sus competidores. • El envasado de sardina, se convierte en competencia indirecta. • Los intermediarios, serán nuestros distribuidores mayoristas a nivel Guayas, y nuestra propia fuerza de ventas.

8. Estrategia Fortaleza/Debilidades: Publicidad en radios populares y manteniendo un bajo costo al alcance del consumidor. • Estrategia Fortaleza/Amenazas: Prevenir que la creación de nuevas marcas y el contrabando de producto. • Estrategia Debilidades/Oportunidades: Planifica la introducción del producto y estudiar el mercado de consumidores. • Estrategia Debilidad/Amenazas: Mantener el sigilo de la marca y realizar constantes estudios de mercado

9. ASPECTOS INFORMATIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS • Las actividades administrativas y financieras se ejecutaran desde la ciudad de Guayaquil. • Las actividades de producción se las realizara en la ciudad de Manta. • Existe un accionista propietario. • Se podría canalizar un préstamo a través de la CFN • Para los procesos administrativos y financieros, se requiere de un Coordinador de Ventas (lo puede efectuar el accionista) • Para los procesos contables y tributarios un contador(a)que será contratado por servicios profesionales. • Para los procesos de producción, se contratara en la cuidad de Manta, Montecristi o Jaramijo a una empresa especializada

10. ASPECTOS INFORMATIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS • El traslado de la Subsecretaria de Pesca a la Cuidad de Manta, provoca gastos en traslados y documentación adicional. • No existe información concreta de los tiempos de veda de atún. • No existe control de precios en cuanto a la compra de la tonelada de atún. • Solo dos empresas tienen acaparado el mercado de la lata para envasado • Competencia desleal de precios y marcas de las Empresas Multinacionales.

11. PLAN DE MARKETING Marketing Estratégico Se efectuaron alrededor de 225 encuestas en las zonas Norte, Sur y Sur-Oeste de Guayaquil. Revelo que la compra de dicho producto se da en todo nivel de clase social.

12. De las investigaciones efectuadas, los consumidores demuestran preocupación en los aspectos siguientes: • La cantidad y peso del atún en lata ya no es el mismo, que hace unos 15 años. • La calidad del producto ha desmejorado. • El precio se ha incrementado de manera considerable.

13. Perfil del consumidor Por las características de ser Guayaquil, zona costera, existe una predilección marcada en por productos de mar elaborados, destacando que un 26.67% de familias compuestas por 3 a 4 miembros, consumen el atún envasado.

14. Hábito de uso y actitudes • El consumidor de atún está acostumbrado a efectuar una lista de víveres, en los que incluye el enlatado de atún antes de ir a los supermercados, tiendas o mercados populares de la cuidad. • Predomina la compra en la tienda del barrio en un 36.89% de los encuestados. • El 30.67% de los encuestados consume de 2 a 3 latas de atún mensualmente. • El atún lomo en aceite es el preferido de los hogares encuestados con un 75.66%.

15. Canales de Ventas • Se utilizará pre-vendedores, correo electrónico, fax, teléfono. • La venta del producto se ejecuta mediante previo pago. Medios de Comunicación • Las campañas de Rey Atún, están centradas en radios populares en horarios de mayor audiencia (mañaneros). • En la televisión solo en horarios de fin de semana (películas y noches). • Otro medio efectivo será aquella publicidad en revistas de emisión quincenal y mensual.

16. Niveles de precios • Los precios de las distintas presentaciones de Rey Atún, tienen un costo bajo, lo que hace que el producto pueda ser comprado por cualquier estrato social. Participación del mercado de las principales marcas • Se determino la participación de mercado de las marcas, respecto a cómo dichas marcas generan impacto en los consumidores a través de su tradición, publicidad y costos.

17. Aspectos Legales • Para poder comercializar una marca nueva de envasado de atún se necesita tener aprobaciones de los siguientes organismos del sector Público: • Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual - IEPI • Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización y pesca – MICIP • Subsecretaría de RecursosPesqueras SRP • Instituto Nacional de Pesca – INP

18. Posicionamiento del Producto • Para posicionar el producto Rey Atún, se generan las siguientes características: • El porcentaje de drenado en lata tiene más insumo de atún en relación a otras marcas. • Su precio un atractivo para el consumidor final. • El envase tiene un llamativo nombre y logotipo.

19. Marketing Táctico Producto • Rey Atún ingresa al mercado de poblaciones rurales y sectores urbanos marginales. • Su calidad debe aplicarse las normas HACCP, verificadas por los controles del INP y los registros sanitarios correspondientes. • El ciclo de vida de un envasado de atún es de 4 años. • La marca debe tener relación con la ciudad donde se lo produce • Tenga aceptación nacional. • Que no genere reacciones de desconocimiento, • Que sea llamativo su nombre y agradable a la vista del consumidor

20. Beneficios para el consumidor • El producto viene en su presentación un solo tipo de ingrediente (atún). • Bajo costo. • Peso apropiado. • Pastilla compacta. • Alta calidad. Marca • Producto de la investigación de mercado se determino que el 37.33% de los encuestados sugirieron el nombre Rey Atún. Calidad • Tiene que pasar por los filtros de laboratorios de calidad.

21. Producción y logística • La tuna se compra por toneladas a importantes barcos atuneros • El aceite de soya industrial se lo compra a la Fabril • Los envases se los puede comprar a Fadesa o a la empresa Enlit. • Otros materiales básicos para el empaque serán adquiridos a varias empresas. • Las instalaciones y espacio de bodega son los adecuados para la fabricación del producto. • La cámara de frío es moderna, la misma que servirá para almacenar el atún.

22. Estrategias • Convencer al público que rey Atún es un producto de igual calidad que los productos lideres del mercado, diferenciándolo en el porcentaje de drenado. • Rey Atún se lo envasa y procesa con normas de alta calidad, que mantiene sus propiedades nutritivas.

23. Material de Ventas • El material para los vendedores estará a disposición de los distribuidores mayoristas: • Dípticos • Manual de informe de lanzamiento • Video institucional • Envases para obsequios a las diferentes empresas e instituciones • Envases para degustación • Banderines, Baners, Afiches y Colgantes

24. Informe de la Investigación de Mercado • La mayor parte de las familias que consumirían nuestro producto están compuestas de 3 a 4 miembros familiares. • De un nivel económico medio. • Consumen de 2 a 3 latas de atún mensuales. • El tamaño que prefieren es el mediano. • Sus compras la realizan en su mayor número en el supermercado y en la tienda del barrio. • Prefieren la presentación de Abre fácil para la lata.

25. Informe de la Investigación de Mercado • El producto lo prefieren en consumirlo en aceite. • Les agrada combinarlo con arroz. • El consumidor se identifica mucho con la marca del producto, nuestro competidor directo es Vancamps, aunque el consumidor está dispuesto a consumir otro producto de considerarlo de buena calidad. • El nombre que nos sugiere la encuesta para el producto es Rey Atún. • Los colores para la etiqueta que prefieren es amarillo y azul. • El precio que le agradaría a nuestro posible consumidor es de $ 0.90 a $. 0.95.

26. Evaluación Financiera Estados e Índices Financieros • Inversión inicial de $ 52,000 • $ 12,000 fueron aporte personal del accionista • $40,000 por terceros (Corporación Financiera Nacional). • Índice de liquidez = 4.17%

27. Evaluación Financiera • Prueba acida representa una media de 1.96% • Deuda / Patrimonio presenta una media de 3.96% • Patrimonio (ROE) alcanza una media 2.99 % • La Razón de Rentabilidad de Activos alcanza el 14.21%. • Según la proyección a tres años existe una alta rotación de inventario • No existe razón de cuenta por cobrar porque nuestra política va ser un periodo de cobro de 15 a 30 días según el Tipo de Clientes. • Las Cuentas por Pagar se cancelan inmediato. • Nosotros estamos recuperando el dinero inmediatamente al 3 año.

28. Evaluación Financiera VAN al tercer año --------------) $ 56,985.32 Inversión -----------------------------) $ 52,000.00 Recuperación de dinero ----------) $4,985.32 TIR -------------------------------------) 11.44 % TASA DE DESCUENTO -----------------) 8.25 % TIR NETO ----------------------------------) 3.19 %