TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČES KÉ REPUBLIKY

1. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 DATA MINING Irma Macháčová 8.3.2013 TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

2. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 PROČ DATA MINING? TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

3. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 PROČ DATA MINING? „We are drowning in data, but starvingforknowledge.“ TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

4. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 CO JE DATA MINING? Objevování nových, potenciálně užitečných znalostí (z velkého množství již dostupných) dat. TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

5. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Otázky a zase otázky • Kteří zákazníci se nejvíce vyplatí? • Které produkty se vyplatí a které máme stáhnout? • Komu máme nabízet které zboží / služby? • Jaké marketingové aktivity máme používat? • Proč od nás zákazníci odcházejí a jak tomu zabránit? • Jak máme nastavit obchodní procesy? • Kde máme šetřit? TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

6. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak na to? Začněte od konce: DEFINUJTE SVÉ POTŘEBY www.datamind.cz TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

7. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak na to? CÍL KONTROLA MÁME DATA? CO S TÍM? ANALÝZA TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

8. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Současná hodnota zákazníka X Budoucí hodnota zákazníka X Maximální hodnota zákazníka Maximální potenciál zákazníka TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

9. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Cross-selling TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

10. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Cross-selling TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

11. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Cross-selling / vývoj nového produktu TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

12. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Kritéria výběru TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

13. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Atraktivita poptávek TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

14. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Hrozí odchod? TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

15. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Segmentace TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

16. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Slévárna oceli TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

17. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Slévárny Hlavní řešené problémy: Přetíženost obchodního oddělení Malá úspěšnost nabídek Jak máme dělat lépe marketing a obchod? Navíc: problém s termíny dodávek problém se včasným podáním nabídek nedokáží definovat své konkur. výhody TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

18. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Slévárny • Doporučení: • různá péče pro různé zákazníky - termíny, inovace, osobní péče (segmentace) • výrazná péče o největší zákazníky (vč. přednosti při dodržování termínů dodávek) • rozšíření spolupráce s potenciálně nejzajímavějšími klienty (maximální X současná hodnota) • systém vyhodnocování atraktivity poptávek • konkrétní termíny pro „subdodavatele“ podkladů pro nabídky • formulace jasných konkurenčních výhod – „posbírání“ s řady zdrojů TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

19. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Dodavatel hygienického vybavení TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

20. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Dodavatel hygienického vybavení • Řešené problémy: • obchod v ČR vázne, ačkoliv celosvětově jde o lídra • každá nová dtb potenc. klientů je rychle vyčerpána bez výrazného efektu TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

21. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Dodavatel hygienického vybavení Analyticky: obchod v ČR vázne, ačkoliv celosvětově jde o lídra = 1. nedaří se oslovit celosvětově „osvědčený segment“ 2. „osvědčený segment“ je v ČR malý (analýza dle typu firmy, oboru, objemu dodávek, počet firem takového typu v ČR) TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

22. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Dodavatel hygienického vybavení Analyticky: každá nová dtb potenc. klientů je rychle vyčerpána bez výrazného efektu = nevíme, proč od nás nechtějí zákazníci odebírat nevíme, jestli oslovujeme správné zákazníky (obor, typ firmy, velikost firmy, kraj...) TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

23. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Jak využít data mining? Nové kontakty TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

24. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Příklad: Rozvoz obědů Obědy v krabičce určené pro ohřev v mikrovlnce Rozvoz do průmyslových zón, max. 20 km od provozovny Ideálně velké kanceláře (hodně obědů na 1 místo) Nyní 150 obědů denně, maximum je 200 obědů. Cíl: MAXIMALIZOVAT ZISK PŘI SOUČASNÉ MAX. KAPACITĚ PROVOZOVNY TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

25. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Příklad: Rozvoz obědů ZÍSKAT NOVÉ KLIENTY (FIRMY)? VÍCE OBĚDŮ DO KAŽDÉ FIRMY? PODPORA PRODEJE JÍDEL S VYŠŠÍ MARŽÍ? VYŠŠÍ HODNOTA OBJEDNÁVKY? DOPLŇKOVÝ PRODEJ? (dezerty, nápoje) ZDRAŽENÍ? TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

26. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Příklad: Rozvoz obědů • CO SLEDOVAT? • Ziskovost každého jídla • Ziskovost každého jednotlivce • Ziskovost každé firmy • Maximální potenciál každé firmy • Sezónnost objednávek, denní vývoj • Která jídla se objednávají nejčastěji TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

27. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Příklad: Rozvoz obědů TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

28. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Příklad: Rozvoz obědů • ZJIŠTĚNÍ: • 40 jídel ve stálé nabídce je zbytečných, pravidelně se objednává cca 25 druhů • některá jídla nejsou zisková a ani se neprodávají • prodejnost nezávisí na ceně • 1x za dva měsíce prudký nárůst objednávek v souvislosti se „sezónní nabídkou“ TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

29. Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282 Příklad: Rozvoz obědů • OPATŘENÍ: • Redukce na 25 stálých jídel • Ze zbytku menu vytvoření sezónních nabídek a zvýšení jejich frekvence na 1x za týden • V sezónních nabídkách pravidelně zařazovat menu s vysokou marží • U 15 zákazníků je značný potenciál pro rozšíření objednávek i do dalších oddělení firmy - > motivace klientů, aby doporučovali • Zákazníci slyší na „věrnostní program“ – > rozšířit na všechny firmy • úprava cen podle analýzy prodejnosti a ziskovosti TENTOPROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY