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Herramientas de Marketing

Herramientas de Marketing . Licenciatura en Tecnología de los alimentos Curso: Organización y Gestión de Empresas. GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ LICENCIADO EN ADMINISTRACION CONTADOR PUBLICO cpnrodriguez@ciudad.com.ar. LICENCIADO EN MARKETING. Marketing. Concepto.

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  1. Herramientas de Marketing Licenciatura en Tecnología de los alimentos Curso: Organización y Gestión de Empresas GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ LICENCIADO EN ADMINISTRACION CONTADOR PUBLICO cpnrodriguez@ciudad.com.ar

  2. LICENCIADO EN MARKETING

  3. Marketing. Concepto • Es un conjunto de actividades que reconocen las necesidades del cliente y orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la empresa hacia su satisfacción, logrando simultánemanente la consecución de los objetivos propios de la organización. (Néstor Braidot) GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  4. Marketing. Concepto • El verdadero marketing empieza con el cliente, su demografía, su realidad, sus necesidades, sus valores. • No se pregunta, qué queremos vender?. Se pregunta: que quiere comprar el cliente? • No dice: “esto es lo que nuestro producto o servicio hace”. Dice “estos son los beneficios y valores que busca el cliente” GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  5. Marketing. Básico • Desde el punto de vista de MARKETING mas que vendedores somos verdaderos AYUDANTES DE COMPRA del CLIENTE. • Debemos entender cómo compra el cliente (proceso de compra) y actuar “ayudando” en cada etapa del proceso (aceitando el mecanismo). GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  6. Proceso de compra Reconocimiento de NECESIDAD Búsqueda de ALTERNATIVAS ANALISIS de ALTERNATIVAS (1) GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  7. Proceso de compra (continuación) (1) DECISION DE COMPRA COMPORTAMIENTO POST - COMPRA GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  8. Marketing vs Venta Medio Fin Foco Punto de partida Venta y promoción Ganancia via volumen de venta Fábrica Producto Venta Foco Punto de partida Medio Fin Ganancia via retención de clientes Segmento Objetivo Necesidades del cliente Marketing coordinado Marketing

  9. NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS Y LA ACTUACION DEL MARKETING FACTORES CULTURALES FACTORES SOCIALES ECONOMICOS CARACTERISTICAS RECURSOS PERSONALES DISPONIBLES NECESIDADES DESEOS DEMANDAS ORIENTA CANALIZA IDENTIFICA ESTIMULA MARKETING

  10. Valor agregado del Marketing • Utilidad de CONEXION • Utilidad de LUGAR • Utilidad de TIEMPO • Utilidad de FORMA GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  11. Valor agregado del Marketing • Utilidad de CONEXION Me permite comunicarme con el mercado (es decir con los compradores reales o potenciales). Herramientas: investigación de mercado; decisiones de comunicación. GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  12. Valor agregado del Marketing • Utilidad de LUGAR Me permite llevar mi producto o servicio al lugar de consumo. Herramientas: política de distribución (plaza). GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  13. Valor agregado del Marketing • Utilidad de TIEMPO Me permite llevar mi producto o servicio en el momento de consumo, mas allá del momento de su producción. Herramientas: política de distribución (plaza). GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  14. Valor agregado del Marketing • Utilidad de FORMA Me permite transformar y/o adecuar el producto o servicio al formato que requiere el consumidor (ejemplo: fraccionamiento). Herramientas: política de distribución (plaza) política de producto. GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  15. Marketing. Evolución (etapas) GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  16. Marketing social • Expansión EXTENSIVA: considero como clientes no solo a los compradores, sino también a otras personas directa o indirectamente afectadas por las acciones u omisiones de la organización. • Expansión TEMPORAL: considero beneficios o perjuicios que provoca la empresa en el largo plazo. GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  17. Dimensiones del Marketing • MARKETING ESTRATEGICO (Planificación del negocio – Largo Plazo) • MARKETING OPERATIVO (implementación – Corto Plazo) GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  18. Entendiendo lo estratégico y lo operativo “Para talar un árbol hacen falta 10 minutos para cortarlo y 2 horas para afilar el hacha”.

  19. Marketing Estratégico ¿Cuál es mi negocio? ¿Cuáles y cómo son mis clientes? ¿Cuál es mi ventaja competitiva? ¿Con quienes compito? ¿Cómo será mi negocio en el futuro? ¿Cómo hago para crecer? ¿Cómo compito con éxito? C GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  20. El objetivo de todo negocio “ Existe solamente un foco, un solo punto de partida. El cliente define el negocio. El negocio es definido por el deseo que el cliente satisface cuando compra el producto o el servicio. Satisfacer el cliente es la misión y el propósito de todo negocio” P. Drucker

  21. LOS 7 ENTORNOS CRÍTICOS

  22. Marketing Operativo # Actividades para que el Marketing Estratégico se lleve a la práctica. # Día a día de los negocios. # Es de corto plazo. # La escencia son las denominadas 4 Ps del marketing (producto – precio – plaza – promoción) GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

  23. EL MARKETING MIX MARKETING MIX LAS 4 "P" PRODUCTO PLAZA Variedad Canales Diseño Distribución Física MERCADO Marca (Logística) OBJETIVO Tamaño Empaque PRECIO PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN) Precio inicial Promoción y Fuerza de Ventas Descuentos Comunicación Condiciones de Pago Publicidad Relaciones Públicas

  24. Matrices y cuadros Estratégicos • Diamante de competitividad (Porter) • Estrategias genéricas o básicas • Matriz de desarrollo o crecimiento (Ansoff) • Crecimiento por integración • Matriz BCG • Matriz F.O.D.A.

  25. EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS o DIAMANTE DE LA COMPETITIVIDAD (MICHAEL PORTER)

  26. CARACTERÍSTICAS DE CADA FUERZA COMPETITIVA AMENAZA DE INGRESO Y SALIDA • BARRERAS PARA EL INGRESO • ECONOMIAS DE ESCALA • DIFERENCIACION DE PRODUCTO • REQUISITOS DE CAPITAL • COSTOS CAMBIANTES • ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION • POLITICA GUBERNAMENTAL • ESTRUCTURA DE PRECIOS • BARRERAS PARA LA SALIDA • ACTIVOS ESPECIALIZADOS • COSTOS FIJOS EN SALIDA • INTERRELACIONES ESTRATEGICAS

  27. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES • PODER: • CONCENTRADO • INSUMO BASICO • COMODITIES • PODER DEL COMPRADOR CON SUS CLIENTES • AMENAZA INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS.

  28. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES • PODER: • CONCENTRADO • IMPORTANCIA RELATIVA DE LA EMPRESA FRENTE AL PROVEEDOR • IMPORTANCIA DE INSUMO • DEFINICION DE PRODUCTOS • AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE

  29. BARRERAS Y RENTABILIDAD

  30. LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER "HAY SOLO DOS RAZONES POR LAS CUALES UN CLIENTE ELEGIRA MI PRODUCTO EN LUGAR DEL PRODUCTO DE MI COMPETIDOR: PORQUE ES MAS BARATO O PORQUE ES MEJOR". MICHAEL PORTER COMPETITIVE STRATEGIES 1979 - MCMILLAN PUBLISHERS CO.

  31. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS

  32. CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

  33. CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS (Continuación)

  34. CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS (Continuación)

  35. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

  36. ESTRATEGIAS GENÉRICAS (Continuación)

  37. ESTRATEGIAS GENÉRICAS (Continuación)

  38. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

  39. MATRIZ DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS (FODA)

  40. MATRIZ DE DESARROLLO o CRECIMIENTO (IGOR ANSOFF) (PRODUCTOS - MERCADOS)

  41. CRECIMIENTO POR INTEGRACION • HACIA ATRÁS Con proveedores • 2) HACIA DELANTE Con clientes • 3) HORIZONTAL Con competidores

  42. CRECIMIENTO POR INTEGRACION • HACIA ATRÁS Con proveedores • # Acuerdo de suministro con un proveedor de materia prima asegurándole una compra anual con determinadas condiciones de entrega y precio. • # Producir mi propia materia prima

  43. CRECIMIENTO POR INTEGRACION • 2) HACIA ADELANTE Con clientes • # Fabricante que pone sus propios locales minoristas (y luego los franquicia). • # Acuerdo de distribución exclusiva con un mayorista.

  44. CRECIMIENTO POR INTEGRACION • 3) HORIZONTAL Con “competidores” • # Alianza para comprar determinada mercadería de forma conjunta. • # Alianza para capacitarse. • # Alianza para vender conjuntamente en el exterior. • # Alianza para ofrecer productos de forma “cruzada”.

  45. MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

  46. SECUENCIA EN LA MATRIZ DEL B.C.G.

  47. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y POSICION COMPETITIVA

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