LA GESTIONE DEGLI ACQUISTI

1. LA GESTIONE DEGLI ACQUISTI TRE AZIENDE: 3 casi aziendali? 2 casi aziendali? 1 “caso aziendale”?

2. GLI APPROVVIGIONAMENTI • Impatto sui risultati economici (peso degli acquisti sulle vendite) • Qualità del prodotto • Efficienza dei processi produttivi • … Valore generato (Costi e benefici per l’azienda cliente) SCAMBIO RELAZIONALE

3. LE TENDENZE • OUTSOURCING (concentrazione sulle proprie core competence) • RIDUZIONE NUMERO FORNITORI • PARTNERSHIP Verso il SUPPLY MANAGEMENT

4. Il distretto del mobile di Pesaro GRANDI CUCINIERI Piccoli Cucinieri Grandi Terzisti Piccoli Terzisti Produttori di mobili

5. SCAVOLINI, FEBAL E FAB Scavolini Febal FAB

6. Scavolini • Nasce a Pesaro nel 1961 • Anni ’70 investimenti in produzione • Anni ’80 investimenti in marketing e crescente esternalizzazione • Anni ’90 acquisizioni aziendali • Scavolini • Ernestomeda • Nel 2002/2003 introduzione ERP Fatturato circa 150 Mil. € Dipendenti circa 380

7. Febal • Nasce a Pesaro nel 1960 • Nel 1970 primo successo commerciale • Anni ’80 investimenti in marketing e crescente esternalizzazione della produzione • Anni ‘90 diverse acquisizioni aziendali: • Febal Cucine • RB Rossana • Prodomo • Nel 2002/2003 riorganizzazione produttiva Fatturato: circa 80 Mil. € Dipendenti: circa 150

8. Fab • Fab nasce nel 1974 come produttore di tavoli • Dalla fine degli anni ’80 Fab comincia a differenziare la propria produzione • Nel 1998, dopo varie acquisizioni nasce un gruppo: • - FabTables • Postforming HPL • Directforming (o preforming) • Postforming CPL • 2 stabilimenti (uno al Gallo di Petriano e uno a Montecchio di S. Angelo in Lizzola) • - Pro.Me.C.Complete forming • 1 stabilimento a Oderzo - T.P.S.Techno painting system 1 stabilimento a S. Vito al Tagliamento Fatturato: circa 26 Mil € Dipendenti: 90

9. L’esplosione della “varietà” • A partire dagli anni ’90 vi è stata una esplosione della varietà (richiesta dal mercato finale e favorita dall’automazione) • Negli ultimi 6 anni si è passati da 10 modelli disponibili a catalogo a circa 20 modelli • Ogni anno vengono gestiti circa 5 modelli nuovi: 2 totalmente innovativi e 3 cosiddetti restyling TUTTO QUESTO COMPORTA UNA COMPLESSITÀ ED UN’IMPORTANZA CRESCENTE DEGLI ACQUISTI

10. I componenti della cucina • Parti in “legno”: • Carcassa • Mobile • Ante • Top • Tavoli e seggiole • Componentistica tecnica: • cerniere, guide cassetti, minuteria metallica, guarnizioni, ecc… • Componentistica estetica: • pomelli, maniglie, zoccoli, cornici, vetri, specchi, marmi, ecc… • Elettrodomestici

11. ANTE Sistema di prodotti/componenti PVC Massello Mod. x Mod.y Mod. x Mod. Z Mod. z Mod. x Mod.y Mod. x Mod. y Laccato Laminato La complessità degli acquisti

12. Gli acquisti in Scavolini Scavolini all’inizio eseguiva alcune lavorazioni e parti in casa. A partire dagli anni ’80 la produzione è stata quasi totalmente esternalizzata Gli acquisti in Scavolini incidono per circa il 55% sul fatturato (esclusi servizi in outsourcing, 12%) Ante ed elettrodomestici contano per il 70% del totale acquistato (35%-35%)

13. Gli acquisti in Febal Fin dall’inizio Febal ha esternalizzato gran parte delle lavorazioni, negli ultimi tempi ha reinternalizzato alcune fasi Gli acquisti in Febal pesano per circa il 60% sul fatturato (esclusi servizi in outsourcing, 13%) Ante ed elettrodomestici contano per il 70% del totale acquistato (35%-35%)

14. Allora?Stesso orientamento?

15. Orientamento in Scavolini • No dipendenza da un solo fornitore “Se un fornitore è troppo sbilanciato a favore di Scavolini si tende a ribilanciarlo quando si lancia un nuovo modello” • Fornitori in competizione per ogni categoria di acquisto • Processo d’acquisto molto formalizzato • Riduzione del numero di fornitori nel complesso, ma sempre fornitori in competizione per ogni categoria (specialmente per le categorie critiche) Orientamento all’approvvigionamento?

16. Orientamento in Febal • Riduzione del numero di fornitori per ogni categoria d’acquisto • A volte fornitore unico • Processo d’acquisto meno formalizzato Orientamento al supply management?

17. La posizione del fornitore(capire il cliente industriale) FAB È UN FORNITORE COMUNE “Spesso le capacità di base necessarie per lo sviluppo di un prodotto sono le stesse” “Spesso i rapporti con i clienti importanti sono di tipo collaborativo e sono motore di innovazioni di prodotto in cui l’azienda produttrice e il cliente cooperano in tutte le fasi sviluppo, dalla progettazione alla produzione” “In generale le esigenze dei clienti stanno cambiando: vengono richiesti tempi di consegna più brevi, lotti d’ordine più frequenti con minore quantità e ulteriore frazionamento delle consegne”

18. Esempio L’anta del modello Tess di Scavolini Scavolini voleva un’anta con caratteristiche molto particolari: doveva essere un’anta con un bordo con una curva molto stretta e che potesse permettere l’applicazione di una finitura di acciaio. Fab è riuscita dopo vari prototipi (il processo produttivo risultava molto difficile a causa della curvatura e dell’applicazione della finitura) e dopo molti incontri con, l’architetto Scavolini, i tecnici Scavolini ed i fornitori di materiali ad ottenere il prodotto desiderato.

19. Esempio L’anta del modello Flipper di Febal L’anta della flipper è nata da un’interazione con Febal e con i suoi tecnici. Fab ha proposto una soluzione per il nuovo modello che per interazioni successive ha portato allo sviluppo di un modello di anta innovativo per funzionalità e materiali

20. Ogni cliente è un “mercato” Scavolini Febal FAB “Nei confronti di clienti importanti vengono personalizzate le modalità di comunicazione, le modalità di consegna del prodotto, le forme di interazione, le variabili economiche, etc…”

21. Ancora oltre…. Scavolini Febal FAB

22. Allora… 1- Gestire la relazione 2- Gestire la base clienti