Octubre 2009

1. Mitigación de Riesgos en los Negocios Internacionales Octubre 2009

2. Mitigación de Riesgos en los Negocios Internacionales • Introducción • Instrumentos y medios de Cobros • Cuenta Corriente. • Cobranza Documentaria • Carta de Crédito. Ventajas • Partes intervinientes en una L/C • Flujos de una operación • Tipos de L/C • Detalles y requisitos de una L/C. Ejemplo • ICC. Brochure UCP 600 • Las L/C’s y el mayor acceso al crédito • Descuento de L/C’s. Export Forfait • Convenio de Créditos y Pagos Recíprocos ALADI • Otras garantías • Situación de mercado actual de estos productos • Otras Alternativas. Seguros de Crédito a la Exportación

3. Mitigación de riesgos en los negocios internacionales Los negocios internacionales tienen una complejidad y requerimientos mas intrincados que una venta local, no solo por los bienes y servicios involucrados (mayor riesgo de transporte, barreras de lenguaje) sino también en lo referido a los instrumentos y medios de pago. En la mayoría de los casos las partes no se conocen por lo que difícilmente puedan certificar la calidad y el compromiso que asume la otra parte. Tampoco pueden conocer en detalle los riesgos del país en donde se encuentra su contraparte. Sistemas legales diferentes pueden dificultar cerrar una operación. El exportador deberá entonces asumir, o encontrar la forma de eliminar o al menos de mitigar los siguientes riesgos: Económicos: Producción Aceptación de lo despachado Falta de voluntad de pago Imposibilidad de pagar Fluctuaciones de moneda. Políticos Prohibiciones de importación, o de pago Moratoria / Renegociación Control de Cambios. El interés del exportador está enfocado en cobrar en la fecha estipulada y en la moneda pactada. Las maneras de lograr eso dependen de muchos factores que deber ser considerados y establecidos antes de la llegada de una orden de compra.

4. Instrumentos y Medios de Cobro Internacionales

5. Mayor Seguridad en el COBRO Formas de instrumentarlos cobros de exportaciones • Cuenta Abierta / Cuenta Corriente • Cobranza Documentaria • Carta de Crédito • Cobro Anticipado

6. Cuenta Abierta ¿Qué es una Cuenta Abierta? • Se la utiliza generalmente cuando existe una relación comercial permanente y de larga duración, además de un alto nivel de confianza entre el Importador y Exportador • Despues del despacho de la mercadería, el Exportador remite directamente los documentos de embarque (vía courier) al Importador quien paga mediante transferencia bancaria al vencimiento del plazo de pago estipulado en la orden de compra. ESTAS OPERACIONES en “CUENTA CORRIENTE” SON MAS BARATAS, MAS EXPEDITIVAS Y MENOS BUROCRATICAS QUE LOS DEMAS MEDIOS DE PAGO

7. Liquida / Entrega Fondos Efectúa el pago Acuerdan condiciones Compra - Venta Envío de documentos Abona vista o al vencimiento Cuenta Abierta Exportador Standard Bank Banco Local Importador Banco del Exterior

8. Cuenta Abierta Estas operaciones son mas baratas, mas expeditivas y menos burocraticas que los demas medios de pago. Pero hay riesgos, que pueden afectar las finanzas de un exporter, especialmente una Pyme, mas aún si está en juego una exportación importante. Quiebra del Comprador Falta de pago / Renegociaciones Transfer Risks (Control de Cambios en el país del Comprador) Mecanismo ideal para operar: Entre compañías vinculadas, o Con compradores ubicados en países de bajo riesgo.

9. Cobranza ¿Qué es una Cobranza? • Es un instrumento por medio del cual el exportador se asegura entregar los documentos y la titularidad de sus mercaderías contra el pago efectivo (D/P) o contra compromiso de pago (D/A). • Los bancos únicamente tramitan el cobro de los documentos comerciales. No asumen obligaciones crediticias. • Representa menores costos. • No emplea línea de crédito bancaria

10. Remite los documentos en cobranza Liquida / Entrega Fondos Envía los doc en gestión de cobro Efectúa el pago Acuerdan condiciones Compra - Venta Entrega documentos contra aceptación o pago Abona vista o al vencimiento Cobranza Exportador Standard Bank Banco Local Importador Banco del Exterior

11. Cobranza Ventajas El exporter mantiene la propiedad de los bienes hasta el pago o aceptación. Hay un banco nominado en el pais del comprador encargado de colectar los fondos, o de ejercer el protesto por falta de pago o de aceptación, si fuera requerido. Pero, tener en cuenta: El comprador puede defaultear por falta de pago o aceptación. Country risk. Los fondos pueden ser afectados por control de cambios. Puede haber demoras en el pago si el transit time es elevado. Costos de re-embarque si la mercadería no es retirada en destino.

12. Carta de Crédito ¿Qué es una Carta de Crédito? • Es una garantía de pago emitida por un banco en nombre de un importador, en la cual se compromete a pagarle a un exportador, siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en la L/C. • Es la herramienta mas usada cuando empieza un vínculo comercial. • Puede requerirse la confirmación. LA VENTAJA PRINCIPAL ES QUE EL RIESGO DE PAGO ESTA CUBIERTO POR EL(LOS) BANCO(S)

13. Avisa / Confirma LC Remite los documentos Liquida / Entrega Fondos Negocia Remite Doc Emite LC Efectua el pago Acuerdan condiciones Compra - Venta Entrega Documentos Solicita emisión de L/C Abona al vencimiento Carta de Crédito Standard Bank Exportador Importador Banco del Exterior

14. Carta de Crédito Ventajas para el Exportador No es necesario analizar la capacidad financiera del comprador. Hay un compromiso irrevocable de un banco (o de dos) de pagar contra presentación de documentos conformes, idependientemente que el importador pueda pagar o acepte los bienes. Las L/C’s facilitan la obtención de líneas de crédito y financiación de proveedores y bancos. Pero hay eventuales riesgos a considerar: - Riesgo país en Cartas de Crédito sin confirmar. - Riesgo de envío de documentos a conformidad por discrepancias no levantadas (la L/C se convertiría en una Cobranza).

15. Tipos de Cartas de Crédito Sin confirmar Confirmada Silent Confirmation (Assignment) Pago Vista Pago Diferido Acceptance Credit Negociable Credit L/C Transferible L/C para Consorcios de Exportación Back to Back L/C Revolving L/C Red clause

16. Contenido de una Carta de Crédito Ref nbr / fecha de emisión Banco emisor Applicant (Importador) Beneficiario (Exportador) Banco Avisador Monto Vencimiento para embarque Vencimiento para negociar doxs Plazo de pago Descripción de los bienes Términos de la L/C: Transporte (tipo / ruta) Documentos (tipo y cantidad) Instrucciones banco/banco: Pedido de confirmación Instrucc. de reembolso Instrucc. envío de doxs Gastos Reglas aplicables UCP 600, URR 525

17. Ejemplo de una Export L/C(pág 1/3)

18. Ejemplo de una Export L/C(pág 2/3)

19. Ejemplo de una Export L/C(pág 3/3)

20. Chequeo de la L/C apenas recibida Revisar la L/C apenas recibida y pedir las enmiendas necesarias permitirá al exportador negociar en orden y cobrar sin problemas. - Los términos y condiciones corresponden al contrato? - Se pueden cumplir las condiciones indicadas? - Da seguridades adecuadas para el despacho de los bienes? Discrepancias mas frecuentes: Crédito vencido para embarque Doxs demorados Crédito sobregirado Documentación faltante o con errores Cómo resolverlo Solicitar extensión de plazo (o monto) de la L/C Completar y corregir documentos de embarque De no ser posible hacerlo: Solicitar conformidad telegráfica de las discrepancias, o Enviar los doxs a conformidad del ordenante.

21. ICC. Camara Internacional de Comercio Establecida en 1919 con sede en Paris, ICC promueve la Inversión, y el Libre Comercio de bienes y servicios. Sus comisiones de expertos publican reglas y guías de usos uniformes de suma importancia para el comercio Internacional. Se destacan las sigs: UCP 600. Reglas y Usos Uniformes para Cartas de Crédito (y SBLC’s), revisión Julio 2007. Unifica criterios y provee certezas en cuanto a la forma de operar con dichos instrumentos. URR 525. Reglas uniformes para reeembolso entre bancos bajo L/C’s. ISBP. International Standard Banking Practice. Recomendaciones para la revisión de doxs. URC 522. Reglas uniformes para Collections, revisión 1995. Incoterms 2000. Define las responsabilidaes en cada forma de despacho / venta. Las mas usuales son: FOB, CFR, CIF.

22. Las L/C’s permiten al exportador un mayor acceso al crédito Las Export L/C’s facilitan la obtención de líneas de crédito y de financiación por parte de proveedores y bancos. Back to Back L/C’s Transferable L/C’s Prefinaciación de exportaciones Post financiación de exportaciones Export forfaiting sin recurso Export forfaiting con recurso Banker’s Acceptance

23. Export Forfaiting Para descontar sin recurso una Export L/C de pago diferido: La L/C debe estar confirmada. Debe estar embarcada la mercadería, con documentos negociados en orden, y con fecha de vencimiento cierta. Es fácil de instrumentar. No requiere de un contrato de préstamo. Contra cesión de los derechos de cobro de la L/C, el Banco descuenta el monto negociado, acreditando el Valor Presente (NPV) a favor del exportador. Es la mejor fuente de financiamiento disponible para el exporter. Mejora su liquidez y puede descargar el Crédito de su balance. No se afecta la línea del exportador. El Banco descontante asume el riesgo crediticio del banco emisor de la L/C.

24. Export Forfaiting con recurso Aplicable para el descuento de Export L/C’s de pago diferido solo avisadas: La L/C es NO confirmada. Debe estar embarcada la mercadería, con documentos negociados en orden por el banco emisor, y con fecha de vencimiento cierta. Contra cesión de los derechos de cobro de la L/C, el Banco descuenta con recurso al exporter el monto negociado, acreditando el Valor Presente (NPV) a favor del exportador. El exporter puede descargar el credito en su balance. El Banco asume el riesgo crediticio del Exportador, aunque en forma mitigada, ya que la L/C garantiza el cobro.

25. Convenio de Pagos y Créditos Recírpocos Convenio suscripto por los Bancos Centrales de la ALADI, proveyendo cobertura a las operaciones que se cursen por los mismos. Las garantías que ofrece son: convertibilidad de monedas nacionales a dólares estadounidenses, la transferibilidad de éstos a través del mismo y la garantía de reembolso del pago de las operaciones que se canalizan por este mecanismo. Si una operación fue concertada vía este mecanismo, el exportador cobrará al vencimiento, vía su banco, del Banco Central de su país, que es el garante último de la operación. Los exportadores pueden descontar en su banco autorizado a operar en el Convenio el instrumento de pago, al momento de recibirlo y a tasas muy competitivas, ya que el banco tiene la seguridad que se reembolsará al vencimiento de su Banco Central. Esto le permite al exportador financiar al importador con la certeza que cobrará la exportación al vencimiento, o por adelantado, vía descuento despues del embarque.

26. Convenio de Pagos y Créditos Recírpocos Es el Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos que el BCRA tiene suscripto con los bancos Centrales de: Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, República Dominicana, Uruguay y Venezuela. • Exportaciones a Venezuela: • Tener en cuenta la obligación de cumplir la normativa del CADIVI previo al embarque, y la conveniencia de operar bajo el Convenio ALADI. • Dentro del CCR es posible utilizar en las exportaciones a Venezuela: Carta de Crédito, Letras Avaladas, Pagaré Comercial u Orden de Pago. • En el caso de utilizar Orden de Pago, este instrumento no se emite hasta después de la nacionalización de la mercadería en destino. • En el caso de los otros instrumentos citados, las garantías del convenio están vigentes desde su emisión, antes del despacho de la mercadería, a diferencia de lo que ocurre con la Orden de Pago.

27. Cobro Anticipado Es la transferencia de fondos por el importador al exportador antes del embarque. Es seguro para el exportador, ya que si el pago no llega, no embarca la mercadería. Sin embargo, si fabricó la mercadería bajo especificaciones especiales del comprador, y este no paga, el exportador corre el riesgo de quedarse con la mercadería en depósito a su costo, y con dificultades de venderla a otro comprador alternativo.

28. Otros Tipos de Garantías SBLC Payment Guarantee Letras Avaladas Advance Payment Guarantee Bid Bond Performance Bond

29. SBLC Payment Guarantee Las SBLC’s no llevan una función de pago como las L/C’s, sino mas bien una función de protección. Protege al Exportador en el evento de falta de pago del importador. En caso de default, el exportador presenta un claim al banco avisador declarando el incumplimiento de los términos del contrato y el monto impago; más copia de facturas y documentos de transporte. El banco debe pagar el claim inmediatamente, a primera demanda.

30. Letras Avaladas Las letras de cambio documentan una obligación irrevocable de pago al vencimiento. Son libradas por el exportador a cargo del importador. El importador (girado) acepta la obligación de pago al firmar la letra de cambio. Las letras pueden llevar adicionalmente la garantía de una banco. Dicha garantía tiene la forma de un aval incluído en el mismo instrumento. Un aval es una garantía incondicional por parte del avalista de cumplir con las obligaciones incluídas en la letra si el aceptante (obligor) no lo hace. Debido a que el riesgo de la letra es mitigado al agregarle un aval, la misma no solo puede endosarse y descontarse con otros bancos (mejorando así el cash flow del exportador), sino que también se lo puede hacer sin recurso al exportador. En ese caso, el banco descontador no tendría derecho de reclamar el reembolso de lo pagado al exportador, sino que solo podrá reclamarle al aceptante o al banco avalista.

31. Advance Payment Guarantee En el caso de exportaciones de bienes de capital o de bienes con especificaciones particulares, el exporter podra requerir en cobrar por anticipado una porción de la orden de compra. Como protección el comprador podrá requerir al exportador la emisión de una garantía bancaria de pago anticipado, ejecutable a primera demanda por falta de embarque de la mercadería. Dichas garantías se activan contra pago del anticipo.

32. Bid Bond / Garantía de Oferta Si el exportador se presenta en una licitación internacional para la provisión de bienes, le pueden requerir un Bid Bond como garantía de su oferta. En caso de no mantener las condiciones de su oferta o de no aceptar o firmar el contrato una vez adjudicado, son ejecutables a primera demanda.

33. Performance Bond Al momento de la firma del contrato el comprador del exterior podrá requerir al exportador la emisión de un Performance Bond por parte de un banco aceptable. Son ejecutables a primera demanda, por falta de cumplimiento de los términos del contrato, dentro del plazo de validez de la garantía, y hasta por el monto total.

34. Situación del Mercado Actual La crisis financiera internacional está creando una cultura de mayor aversión al riesgo. Se observa una mayor demanda de productos tradicionales de mitigación de riesgos. Vendedores y compradores, inclusive aquellos con largas relaciones comerciales, hoy cuestionan la capacidad financiera de sus contrapartes. Los exportadores requieren mas cartas de crédito confirmadas, cuando antes solo operaban en cuenta corriente (open terms) o Collections (doxs contra pago). Los traders ahora quieren que sus bancos garantizen cada transacción. A su vez, la mayor percepción de riesgo de los bancos también hace mas dificil conseguir confirmaciones de L/C’s, especialmente sobre las emitidas en países emergentes. Mayores riesgos y menor liquidez puede implicar mayores fees por confirmación y por descuento de las L/C’s.

35. “En tiempos de incertidumbre, hay muchas herramientas disponibles, para construir confianza”

36. fin