Comunicare și manipulare

1. Comunicare și manipulare Conf. Univ. Dr. Mihaela Jitea PRUNĂ

2. Ce este manipularea ? Manipularea se manifestă atunci când o anumită situație socială este creată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul altor indivizi în sensul dorit de manipulator.

3. Ce este situația socială? Acțiunile și reacțiile individului într-un mediu social sunt determinate de forțe și constrângeri specifice acelui mediu, într-o măsură mult mai mare decât am fi tentați să credem. Dincolo de influența personalității intime, aspecte exterioare care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări semnificative în comportamentul persoanelor aflate într-o anumită situație socială.

4. Ce este situația socială? 2 Cuvinte, etichete, lozinci, cutume, regulamente, legi și, într-o mare măsură, prezența celorlalți, sunt factori cu o mare putere de influență asupra individului, dirijindu-i reacțiile și comportamentul uneori chiar fără ca respectivul să-și dea seama.

5. Tipologia manipulării1 Persuasiunea; Dezinformarea; Intoxicarea(prin minciună).

6. Tipologia manipulării2 Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod sau altul pe cineva să facă sau să aleagă un lucru. Persuasiunea nu conţine intenţionalitate negativă (nu ascunde fapte ci le evidenţiază doar pe cele favorabile); ea ţine de forţa argumentării, de puterea de convingere a vorbitorului, de modul în care acesta este capabil să-şi pună într-o lumină cât mai bună ideea susţinută.

7. Tipologia manipulării3 Deziformarea are un caracter deliberat (în comparaţie cu zvonul) şi presupune, în general, circulaţia unor informaţii false, create deliberat, construite, manipulate strict de comunicator. Zvonul - idei, relatări, afirmații sau presupuneri ce pot fi în întregime false sau conținând unele elemente adevărate, dar distorsionate în raport cu situația și interesul unor indivizi.

8. Tipologia manipulării4 Intoxicarea constă în suprasaturarea țintelor cu informaţie falsă, în blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste, fie pentru a pregăti individul pentru o lovitură de proporţii, fie pentru a discredita un mesaj corect aşteptat. Instrumentele sale de bază sunt zvonurile, bârfele şi “radio șanțul”. Intoxicarea este operaţia de "anesteziere" a individului în scopul acceptării unei diversiuni majore sau pentru a-l face neîncrezător, ostil în faţa unui adevăr care urmează a fi comunicat.

9. Tehnici de manipulare 1 Tehnica “piciorul în ușă”- aceasta pornește de la ideea că pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră este important să li se prezinte mai întai o cerere nesemnificativă, dar de aceeași natură, căreia individul îi va da curs, pentru ca abia apoi să se vină cu cererea avută în vedere de la bun început.

10. Tehnica de manipulare 1 Numele acestei tehnici se leagă de experimentul realizat de Freedman și Fraser (1966) care voiau să vadă dacă simplul fapt de a realiza un demers banal precum acela de a răspunde unui străin la întrebarea ”cât este ceasul” sau de a răspunde unei solicitări de a semna o petiție privind o temă neproblematică, ne poate predispune să acceptăm mai ușor o cerere ulterioară mai costisitoare, în termeni de timp sau bani. În general, această tehnică este eficientă atunci când este folosită pentru soluționarea unor probleme sociale, și mai puțin personale sau comerciale.

11. TEHNICI DE MANIPULARE 2 Tehnica "Trântitul ușii în față". Prin această tehnică oamenii sunt determinați să accepte o anumită concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeași natură, care are toate șansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate șansele să fie acceptată deoarece, prin comparație cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare rezonabilă.

12. TEHNICI DE MANIPULARE 3 Tehnica ”ușa în nas” se bazează pe un refuz inițial. Acest refuz inițial îl predispune pe subiect să accepte cu mai multă ușurință ce i se va cere ulterior. Primele experimente vin din zona psihologiei sociale (Cialdini, Vincent, Lewis, 1975) care au observat comportamentul vânzătorilor în situație de negociere.

13. TEHNICI DE MANIPULARE 3 Cialdini remarca faptul că multe practici comerciale pleacă de la o ofertă de preț foarte ridicată ce nu ar permite vânzarea, pentru ca mai apoi să scadă la un nivel convenabil pentru client Factorii favorizanți în raport cu eficiența acestei cereri sunt, printre altele, caracterul prosocial al cererii, costul cererii pregătitoare.

14. TEHNICI DE MANIPULARE 4 Tehnica Low – ball, mizează pe ideea că oamenilor le vine greu să revină asupra deciziilor inițiale. Prin această tehnică, subiectul își asumă decizii fără a cunoaște toate aspectele situației. Are ca origini un experiment celebru din 1978 în care Cialdini, Caccioppo, Bassett și Miller au studiat în ce măsură persistă deciziile inițiale când intervine un prejudiciu personal

15. TEHNICI DE MANIPULARE 5 Tehnica momelii, este o înșelăciune, în ideea în care încercăm să păcălim interlocutorul prezentându-i avantaje pentru a-i obține acordul, după care acestea sunt eliminate încetul cu încetul sau scad în intensitate. Remarcăm din nou cum deciziile inițiale întind capcane comportamentelor noastre ulterioare

16. TEHNICI DE MANIPULARE 5 Este o tehnică de vânzare utilizată de profesioniști. După ce obțin acordul din partea clienților, aceștia din urmă sunt informați că circumstanțele s-au schimbat și nu mai pot avea atâtea avantaje, câte credeau că vor obține inițial.

17. TEHNICI DE MANIPULARE 6 Tehnica libertății asumate, promovează ideea libertății de alegere. Cunoscută sub sintagma ”sunteți liber să...”, această tehnică presupune folosirea de mesaje care să indice ideea de libertate de alegere și opțiune. Angajamentul este personal, el este rezultatul liberului arbitru. ”Nu vreau să vă oblig”, ”depinde de dumneavoastră”, ”faceți cum doriți”, ”tu hotărăști” sunt sintagme care apar frecvent în discursul celor care apelează la această tehnică de manipulare

18. TEHNICI DE MANIPULARE 7 Tehnica ”piciorului în gură” mizează pe teoria angajamentului (Kiesler 1972) potrivit căreia o persoană care adoptă o poziție oarecare în fața alteia va fi determinată să și-o mențină pentru a păstra aparența consecvenței. Să ne gândim la frazele ”ritualice” din viața de zi cu zi: ”Cum te simți”, ”Mă simt bine” sau ”mulțumesc, bine”. Ecoul răspunsului face ca poziția subiectului să devină publică și angajantă.

19. Tehnici de manipulare 8 Tehnica fracționării și comparației, promovează ideea ”și asta nu este tot”... Se aplică în situațiile de ”vânzare a produselor” la pachet De regulă ea se bazează pe concursul efectiv a doi manipulatori care, prin schimb de replici, crează subiectului impresia că va face o ”afacere” bună acceptând oferta

20. Tehnici de manipulare 8 Două situații de manipulare prin această tehnică ar fi: Până acum, acest pachet costa 100 lei, dar acum el se vinde la doar 80 de lei. Dacă achiziționați acest serviciu de la noi, veți beneficia, gratuit, de consultanță privind procesul pe care dumneavoastră îl aveți la .....

21. Tehnici de manipulare 9 Tehnica lingușelii, mizează pe marcajul social, adică pe informațiile despre calitatea unei persoane (generos – marcaj prosocial, inteligent – marcaj al competenței etc.) Etichetarea pozitivă are menirea de a crește disponibilitatea interlocutorului față de o implicare în sensul oferirii unui răspuns dorit de noi

22. TEHNICI DE MANIPULARE 10 Tehnica insultei, promovează ideea că, prin etichetare negativă sau responsabilizarea interlocutorului pentru eșecul unei acțiuni, se generează un sentiment de culpabilizare sau de rușine Sentimentul vinovăției determină individul să întreprindă demersuri de a îndrepta eventuale greșeli și de a se reabilita în ochii celuilalt.

23. REZISTENȚA LA MANIPULARE 1 Există o cale eficientă prin care putem să ne păstrăm controlul asupra propriei persoane fără a renunța la contactele sociale: este vorba de a nu mai alege între detașare și implicare, ci de a alterna cele două stări, astfel încât, perioadele de trăire la cote înalte să fie urmate de scurte intervale de detașare. Oscilarea permanentăîntre acești doi poli (detașare și implicare) este singura modalitate de a evita pe cât posibil, manipulările zilnice.

24. REZISTENȚA LA MANIPULARE 2 Identificarea discontinuităților De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un înveliș de aparentă normalitate. Și totuși, "camuflajul" nu poate fi niciodată perfect. Intotdeauna, mai devreme sau mai târziu, apare ceva în neregulă, ceva nu se potrivește, iar astfel de momente trebuie să reprezinte pentru noi semnale de alarmă. Acum este momentul să ne detașăm și să analizăm lucrurile lucid, cu obiectivitate și calm, pentru a vedea care este sursa reală a respectivei discontinuități.

25. REZISTENȚA LA MANIPULARE 3 Observarea normalității aparente Cele mai multe tehnici de manipulare se bazează pe crearea unei aparențe de normalitate. Pentru a avea succes, manipulatorii trebuie să acționeze în așa fel încât să nu atragă atenția celor din jur, sunt foarte atenți să nu le dea celorlalți ocazia să observe că "nu se potrivește ceva". Comportamentul civilizat, respectul și sentimentele de prietenie față de cei din jur nu sunt echivalente cu a le acorda,necondiționat,o încredere absolută. În asemenea situații sunt necesare o anumită relaxare dublată de un spirit nonconformist pentru păstrarea capacității de analiză lucidă, în măsură să sesizeze aparența de anormalitate.

26. REZISTENȚA LA MANIPULARE 4 Identificarea competenței aparente Foarte mulți manipulatori își creează cu atenție o imagine de indivizi puternici, competenți, siguri pe ei înșiși, destinată să-i intimideze pe cei cu care vin în contact.Cum se poate rezista unor situații în care cei cu care venim în contact exercită o putere de fascinație greu de evitat? Primul pas este acela de a analiza răspunsurile "programate" pe care aceștia le așteaptă de la noi și de a refuza rostirea lor în caz că nu sunt justificate. Niciodată nu trebuie acceptat un lucru care pare "ciudat" doar din cauza presiunii și a insistențelor celuilalt. În marea majoritate a cazurilor o amânare este binevenită pentru judecarea la rece a situației.

27. REZISTENȚA LA MANIPULARE 5 Sesizarea confuziei cognitive Artizanii manipularii apelează la analogii false, la distorsiuni semantice, la etichetări retorice, în acest mod individul fiind impiedicat să perceapă realitatea așa cum este, limitându-se la a trăi într-o lume iluzorie, în care simbolurile înlocuiesc concretul. În general, ori de câte ori se sesizează că o explicație este neclară, că unele generalități sunt extrem de vagi, că mesajele transmise de diverși vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu realitatea, înseamnă că “ceva nu merge ". Pentru a scăpa de tentativele de influențare prin inducerea unor astfel de confuzii cognitive, cea mai eficientă cale este aceea de a pune mereu întrebări și a cere detalii pe anumite aspecte.

28. REZISTENȚA LA MANIPULARE 6 Sesizarea confuziei emoționale Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la sentimentele sale. Maeștrii manipulărilor elaborează strategii, uneori extrem de complexe, pentru a trece de bariera rațiunii către emoțiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai ascunse dorințe și temeri, mergând până la activarea instinctului fundamental de conservare. Extrem de subtilă este exploatarea dorințelor intime ale indivizilor. Pentru a sesiza încercările de manipulare ce se fac asupra noastră pe baza confuziei emoționale ar trebui să ne inducem câteva momente de detașare, de analiză lucidă, ori de câte ori simțim că abuzează cineva de sentimentele noastre, când avem un disconfort psihic, sau când sesizăm că "ceva nu este în ordine".

29. Vă mulțumesc! Martie 2011