Rischi e Opportunità per le Piccole e Medie Imprese Italiane Anno Accademico 2006-2007

1. Tesi di laurea di Sara TRANCHINARelatore: Chiar.mo Prof. Maurizio Ettore MACCARINIIl mercato cinese Rischi e Opportunità per le Piccole e Medie Imprese Italiane Anno Accademico 2006-2007

2. Progressoeconomico senza precedenti • Per il terzo anno consecutivo la crescita del PIL nazionale > 10%. Nel primo trimestre 2007 ha raggiunto l’11,1% di crescita.

3. Di fronte a tale inarrestabile sviluppo del “Gigante d’Oriente”, le PICCOLE E MEDIE IMPRESE ITALIANE, che costituiscono il 98% delle imprese nazionali e rappresentano il PILASTRO DELL’ECONOMIA DEL NOSTRO PAESE, si trovano a dover affrontare il mercato cinese Cogliendo le OPPORTUNITA’ Facendo fronte agli che quest’immenso e dinamico innumerevoli mercato propone OSTACOLI e RISCHI che la penetrazione di tale mercato impone

4. Il commercio estero • A partire dal 1979, il “Gigante Asiatico” ha adottato la cosidetta “POLITICA DELLA PORTA APERTA” atta ad incentivare l’espansione delle relazioni economiche internazionali. • I principali partner commerciali della Cina: U.S.A Paesi dell’area asiatica Unione europea (Giappone e Corea)

5. In Europa un ruolo primario è svolto dalla Germania, dal Regno Unito e dall’Olanda. Esportazioni della Cina: principali Paesi di destinazione (periodo 2003 – 2006: valori in miliardi di US$) ; (Fonte dati: ICE Pechino)

6. L’Italia occupa la quarta posizione tra i Paesi dell’Ue come acquirente e la terza come fornitore Importazioni della Cina: principali Paesi di destinazione (periodo 2003–2006 giugno: valori in miliardi di US$) ; (Fonte dati : ICE Pechino)

7. Interscambio commerciale Italia-Cina • Negli ultimi anni ha subito un FORTE AUMENTO • Tuttavia esso è caratterizzato da un certo SQUILIBRIO e ASIMMETRIA: le esportazioni italiane sono sì, cresciute ma meno delle importazioni • Le esportazioni italiane in Cina sono concentrate perlopiù Beni capitali per l’utilizzo della produzione industriale

8. Causa: domanda in crescita del mercato cinese • La Cina si trova attualmente davanti ad un’ importante SFIDA Tentativo di MIGLIORAMENTO delle CARATTERISTICHE QUALITATIVE delle propria produzione • La necessità della Cina di NUOVE TECNOLOGIE, TALENTO e KNOW HOW, rappresenta il campo d’azione e il punto di forza delle PMI italiane

9. MACCHINARI per la lavorazione del tessile e della pelle Prodotti primari come CUOIO, PELLAMI e TESSUTI Per questo motivo il nostro Paese contribuisce alla BASE TECNOLOGICA DELL’INDUSTRIA MANIFATTURIERA CINESE, fornendo in particolare:

10. GLI INVESTIMENTI ITALIANI IN CINA Nonostante la progressiva crescita che si è registrata negli ultimi anni, gli IDE italiani in Cina rimangono fortemente SOTTODIMENSIONATI sia rispetto ai volumi delle esportazioni, sia rispetto alla presenza diretta in Cina di altri Paesi europei

11. Le MOTIVAZIONI alla base di tale fenomeno sono molteplici; alla luce degli incontri da me avuti nel mese di aprile a Milano con: • Il Dott. Raffaello BENETTI, Asian Operation Manager di PROMOS (Azienda Speciale della Camera di Commercio di Milano per le Attività Internazionali) • Il Dott. Filippo PETZ dell’Istituto nazionale per il Commercio Estero - Sede regionale per la Lombardia e Coordinamento Nord Italia Tali MOTIVAZIONI possono essere riassunte in 6 PUNTI:

12. La percezione di una grande distanza culturale • Il primo ostacolo da superare è la LINGUA: il mandarino, parlato in modo diverso nelle varie regioni del Paese è una lingua difficile da imparare e capire • Preciso protocollo di azioni e rituali di comportamento che caratterizzano la cultura cinese: in Cina vale il concetto che “IL MODO IN CUI VENGONO FATTE LE COSE E’ IMPORTANTE TANTO QUANTO QUELLO CHE SI FA”

13. 3 CONCETTI CHIAVE che regolano il “modo di agire” in Cina • La GUANXI(letteralmente “la relazione”): più di una semplice rete di rapporti personali, essa diventa una implicita e reciproca obbligazione, intesa come legame profondo di amicizia all’interno del quale ognuno si sente autorizzato a chiedere favori senza limiti all’altro Operare nel sistema della guanxi in Cina è per gli imprenditori italiani una necessità, ma nello stesso tempo un difficile OSTACOLO da superare

14. Conseguenze: Il SINGOLO CONTRATTO ha, per i partner cinesi, una valenza ben più ampia di quella meramente commerciale: tramite la stipula dell’accordo infatti si è creato per i cinesi una RELAZIONE D’ AMICIZIA In nome della Guanxi perciò, i cinesi, di solito cosi’ ostili e scrupolosi nell’aderire agli accordi, rompono il loro tradizionale riserbo e, senza mostrare alcun imbarazzo a chiedere, spesso pretendono cambiamenti improvvisi del contratto, gettando l’interlocutore occidentale, impreparato ad una simile evenienza, in uno stato di profondo sconforto

15. La Mianzi, ovvero la rispettabilità, il “salvare la faccia”: concetto chiave delle cultura cinese è il mantenere intatta la propria immagine pubblica, la reputazione nei confronti della famiglia e della società in generale L’interlocutore occidentale deve perciò avere l’accortezza di riservare tutte le osservazioni e i suggerimenti ad un incontro privato: contraddire un cinese davanti ad altre persone significa perdere definitivamente il suo appoggio

16. L’esperienza delle imprese italiane porta a suggerire che per avere successo in Cina è indispensabile dotarsi sempre di una buona dose di pazienza: concezione del tempo circolare

17. Il negoziatore cinese intende CONQUISTARE IL CUORE DEL PARTNER Perciò inevitabilmente si avranno tempi lunghissimi di negoziazione tra i due Il negoziatore occidentale mira a CONQUISTARE LA RAGIONE Secondo una significativa metafora…

18. 2. La percezione di “solitudine”che gli imprenditori italiani hanno quando giungono in Cina Mancanza di un SISTEMA-ITALIA, inteso come tessuto connettivo vero e proprio È necessario ricostruire un’immagine dell’Italia raccolta intorno ad un interesse nazionale

19. 3. L’approccio imprenditoriale italiano • L’approccio tipico delle nostre aziende all’estero appare essere spesso FUGACE, frutto di OPPORTUNITA’ CONTINGENTI, SUPERFICIALE, basato su STRATEGIE REATTIVE DI BREVE PERIODO • Le nostre imprese quindi, per mancanza di risorse finanziarie ed umane, sembrano perciò seguire ancora nella maggior parte dei casi, il MODELLO TRADIZIONALE DELL’IMPRESA ESPORTATRICE NON RADICATA SUI MERCATI ESTERI

20. 4. Il supporto limitato del sistema bancario italiano 5. Problemi legati alla logistica: la Cina è un mercato estremamente COMPETITIVO, per questo il FATTORE TEMPO sta diventando sempre più cruciale; esso però si scontra spesso con le numerose difficoltà che le merci straniere incontrano alle dogane

21. 6. Il Fenomeno della CONTRAFFAZIONE • Questo tipo di attività illegale ha subito nel decennio 1991-2001, tassi di crescita impressionanti. La crescita è stata del 1.600%, con un tasso di crescita annuale del 33% circa • Il 70% circa della produzione mondiale di contraffazioni proviene dal Sud-Est asiatico. La Cina è di gran lunga al primo posto. Basti pensare che nella zona di Guzhen si trova la cosiddetta “Città della luce”, dove ci sono circa 1.400 aziende che producono beni che imitano alla perfezione analoghi prodotti italiani, dando lavoro a circa 190.000 persone in pericolo è quindi l’intera industria del Made in Italy (fonte dati: INDICAM – Istituto di Contromarca per la lotta alla contraffazione)

22. GLI ATTORI DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE Alla luce delle problematiche e delle difficoltà emerse, possiamo affermare che le nostre PMI hanno sempre più bisogno di avere una conoscenza approfondita delle nuove economie in via di sviluppo, come quella cinese poiché esse offrono buone opportunità d’affari per i nostri imprenditori. E’ per questo motivo che nel nostro Paese si sta sviluppando sempre più la fitta rete di attori che hanno il compito di INFORMARE, SOSTENERE, AIUTARE ed ASSISTERE le imprese italiane nei loro processi di internazionalizzazione

23. GLI ATTORI DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE • Il Sistema Camerale • L’ Istituto nazionale per il Commercio Estero (ICE) • Il Ministero per il Commercio Internazionale • Gli Sportelli regionali per l’internazionalizzazione • Il Ministero per gli Affari esteri • L’Unione europea • La Società Italiana per le Imprese all’Estero (SIMEST) • Il Gruppo SACE (che offre un ampio portafoglio di prodotti e servizi assicurativo-finanziari per operare sui mercati esteri con più sicurezza)

24. CASE HISTORIES • Dall’analisi dei servizi offerti da questi organi istituzionali e dalle testimonianze dei due esperti da me raccolte, si è delineato un quadro più completo dei rischi e delle opportunità che il mercato cinese offre alle imprese italiane • Tuttavia, mi sembrava necessario e doveroso ascoltare anche “l’altra parte delle campana”: raccogliere le testimonianze dirette di piccoli e medi imprenditori italiani che operano con le loro aziende in Cina attraverso un questionario da me redatto ed inviato via email ai soggetti interessati

25. CONCERIA BESCHIN GINO s.p.a • Essa rappresenta il tipico esempio di piccola media impresa italiana che ha operato negli anni un importante processo d’internazionalizzazione nel mercato cinese, dovendone affrontare le numerose difficoltà e potendone apprezzare gli aspetti positivi. Località: Arzignano (VI) Prodotto principale: Pelli bovine finite per l’industria della calzatura e della pelletteria

26. L’internazionalizzazione dell’azienda • % fatturato realizzato nel mercato cinese: 25% • A partire dal 1994 la Conceria Beschin Gino s.p.a. si è affacciata al mercato cinese stringendo importanti accordi di collaborazione con partners locali insieme ai quali è stata realizzata una Joint Venture per la produzione di pelli bovine finite. La "Shandong Luyi Beschin Leather Co. Ltd." è situata nella provincia dello Shandong una delle più ricche ed industrializzate aree della Repubblica Popolare Cinese

27. Nel Maggio del 1995 la Conceria Beschin Gino S.p.a. ha rafforzato la propria presenza nei mercati dell'estremo Oriente:oggi nel cuore di Hong Kong è attiva la "Pacific Leather Co. Ltd.", una società commerciale che, anche con il suo deposito, assicura un servizio puntuale ed efficiente a tutti i clienti asiatici servendo da vicino oltre che la Repubblica Popolare Cinese anche i mercati di Singapore, Corea del Sud e Taiwan. • Maggiori problematiche riscontrate: il mancato supporto da parte del sistema camerale e delle altre istituzioni preposte ad affiancare le imprese nei loro processi d’internazionalizzazione, durante la penetrazione del mercato cinese.

28. ATOM s.p.a • L’azienda fa parte del comparto meccano calzaturiero italiano composto da tutte quelle aziende che producono le macchine e le tecnologie di processo necessarie per la produzione della calzatura e dei prodotti di pelletteria Località: Vigevano (PV) Prodotto principale: sistemi di taglio per pelle e sintetici

29. Caratteristiche del comparto • La FRAMMENTAZIONE: il comparto è infatti costituito da un numero elevato di aziende, collocate perlopiù in distretti industriali di cui quello vigevanese è il più importante • La SPECIALIZZAZIONE: I produttori del settore sono infatti per lo più specializzati ognuno in una precisa fase del processo produttivo, ciò porta come conseguenza che nella maggioranza dei casi, le aziende abbiano una profonda competenza su quella specifica fase della produzione della calzatura, ma hanno una visione tutto sommato limitata sugli aspetti di integrazione dei loro macchinari nel contesto produttivo • La RIDOTTA DIMENSIONE INDUSTRIALE • L’ APPROCCIO INDIRETTO AL MERCATO: la vendita dei propri manufatti attraverso dei rivenditori TALI PECULIARITA’ DI QUESTE AZIENDE HANNO RAPPRESENTATO UN LIMITE PER LA LOTTA ALLA CONCORRENZA CINESE

30. La concorrenza cinese • In Cina si produce più del 70% delle calzature prodotte nel mondo.Secondo le stime, si prevede che nel 2010 saranno prodotti in Cina circa 18 miliardi di paia di scarpe. Tutto ciò comporta sicuramente un crescente impoverimento del mercato italiano che si trova ad affrontare un’ingente riduzione della quota produttiva e la progressiva diminuzione del numero delle aziende del settore • In Cina si è sviluppato un comparto meccano calzaturiero a livello locale in grado di alimentare le richieste tecnologiche di base dei calzaturifici cinesi. Questo comparto si sta rafforzando e comincia ad affacciarsi in questi anni su mercati che fino ad oggi erano tradizionalmente di dominio italiano.

31. La reazione della Atom S.p.a e delle altre aziende del settore • Non è stato facile, per gli imprenditori italiani del comparto maturare la consapevolezza di questa situazione di difficoltà. Mettere in discussione i punti fermi di un modello di sviluppo che ha portato le aziende italiane a diventare i leader del settore, ristrutturare le proprie imprese, riposizionare le proprie strategie e decidere quindi di andare a produrre anche in Cina • I VANTAGGI: • Essere in condizione di procurare un prezzo più competitivo • Garantire una consegna più veloce • Avere tecnici in loco per l’installazione e la manutenzione degli impianti • Cogliere più velocemente i cambiamenti del mercato

32. CONCLUSIONI • Dalle testimonianze raccolte in questo mio lavoro dai dati e dalle informazioni offerte da vari opinion makers del settore, un dato sembra emergere su tutti: MOLTO C’ E’ ANCORA DA FARE PER AVVICINARE L’ITALIA ALLA CINA • Ciò che sembra necessario oggi è quindi il superamento della fase cosiddetta “pioneristica” e “volontaristica” della penetrazione italiana sul mercato cinese, per arrivare a concentrare interventi a livello istituzionale più strutturati all’interno di una strategia nazionale organica • Molte sono ancora le difficoltà e le sfide da superare per rendere il Gigante d’Oriente più comprensibile agli occhi degli imprenditori italiani e per far sì che esso non rappresenti solo una minaccia di cui aver paura Il binomio Italia-Cina dovrà iniziare a suonare non più come un’ INCOGNITA, ma come una PROMESSA!