Gründerskolen SALG 12. januar 2006

1. Gründerskolen SALG 12. januar 2006

2. Vår misjon Hjelpe selskaper å øke omsetning og lønnsomhet ved forbedring av omsetningsfunksjonen

3. Salg! • Hva er salg? • Hva er viktig i salg? • Hva er vanskelig i salg? • Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til virksomhet?

4. Gründersalgssituasjoner! • Salg til en selv • Salg til familie/venner/nettverk • Salg til medgrundere/partnere/medarbeidere • Salg til business angels/offentlig støtte/såkorn/ • Salg til "interessenter" • Salg til bank • Salg til leverandører • Salg til venture/aksjonærer • Salg til medarbeidere • Salg til pilotkunder • Salg til kanaler/partnere • Salg til kunder (konsument eller bedrift)

5. Tradisjonell gründing 1 - 24 mdr. Tid Salgs- & markedsstrategi Finansstrategi Produktstrategi

6. Strategier 1 - 24 mdr. Tid Salgs- & markedsstrategi Finansstrategi Produktstrategi

7. Noen hovedknagger • Misjon: Hva er hensikten med det vi driver med (hvorfor er vi "til")? • Mål (SMARTE): Kvantifiserbare resultater vi jobber mot. • Strategi: Overordnet "plan" for hvordan vi skal nå målene og etterleve misjon/visjon. • Metode: Strukturerte fremgangsmåter satt i system for hvordan vi skal gjennomføre strategien. • Teknikk: Spesifikke situasjonsbetingede fremgangsmåter som byggestener i metoden! • Handlingsplan: I handlingsplanen operasjonaliserer vi strategien vår. Vi tidsfester aktiviteter, definerer roller og fordeler ansvar.

8. Spesifikt Målbart Actionorientert Realistisk Tidsbestemt Eierskap SMARTE MÅL

9. Hovedelementer i en strategisk tilpasset salgsorganisasjon Kundesegmentering Løsningssegmentering Steg 1 Kunde- og produkt-strategi Kundesegmenter med lignende salgsprosesser Produkter/tjenester for hver kundesegment Salgsmetode Relevente salgsaktiviteter for hver løsning til hvert kundesegment spesifiseres Steg 2 Markeds-kanal-strategi Markedskanalstrategi Relevante salgskanaler for hvert kundesegment spesifiseres Steg 3 Design av salgs-styrken Struktur på salgsfunksjonen Størrelse på selsgerkorpset • Grad av spesialisering • Roller • Rapportering/kontroll- og koordineringsmekanismer • Hvor mange selgere av hver type? • Hvor mye skal salgsstyrken koste? Rollefordeling • Hvem vil dekke hvilke kunder og med hvilke produkter og aktiviteter? • Hvordan skal salgsstyrken utplasseres og territoriene struktureres?

10. Forskjellige salgsmetoder • Relasjonssalg: • Vi er gode kamerater, kjøp av meg! • Smøringssalg: • Vi er gode kamarater og det skjer gode ting med deg personlig gjennom vårt vennskap - så kjøp av meg! • Pushsalg: • Se det fine jeg har å selge, hvis du er smart kjøper du av meg! • Løsningssalg: • Kjære kunde fortell meg litt om businessen din. Hvis vi i fellesskap klarer å identifisere et behov, problem eller mål som du som kunde opplever som viktig og som er relatert til det jeg som selger driver med, la oss ta en uforpliktende titt på mulige løsninger sammen. • Kunden kjøper for å • dekke et behov, • løse et problem, eller • nå et mål. • Kunden skal ha avkastning på investeringen sin.

11. Løsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperen • Tilrettelegge for kjøp: • opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet • folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til • kjøper for å tilfredsstille behov • bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll • gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen •  smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt •  ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv • mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring •  mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen

12. Vellykket salg krever at vi samkjører vår salgsprosess med kundens kjøpeprosess Salgsprosess Kjøpeprosess Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse.

13. God selger? • flink til å snakke • flink til å formidle egen kunnskap • svært gode produktkunnskaper • god til å bruke produktets egenskaper i salg • konkurransedyktig på pris, flink til å rabattere for å få ordren • dyktig til å holde presentasjoner/demonstrasjoner • bruker utålmodighet som drivkraft • ikke redd for å close – gjerne tidlig i prosessen • flink til å selge seg inn hos ”gutta på gølvet” • har en standard fremgangsmåte i sitt salg • er flink til å overbevise kjøper om at kjøpers motforestillinger ikke er viktige • God selger? • flink til å lytte • stiller mange spørsmål • snakker mye mindre enn kunden • er meget tålmodig • venter lengst mulig før hun closer • ikke god til å power close • selger ikke til ”gutta på gølvet” • størst fokus på kjøpers behov • mindre flink til å selge inn produktets egenskaper • setter grenser overfor kjøper • mer opptatt av å løse problemer enn å selge • adresserer motforestillinger, i stedet for å overkomme dem • opptatt av å skape relasjoner på mange nivåer

14. Handelsmannen • snakker mye, lytter lite • elsker å ”briljere” med det han vet • holder presentasjoner/demonstrasjoner • kommer med erklæringer og påstander • gjør en mengde antagelser • er utålmodig • selger seg inn på et lavt nivå hos kjøper • selger på egenskaper og pris • er en ivrig rabattérer • prøver å sluttføre handler før de er sluttbare • selger på samme måte overfor alle kunder

15. Handelsmesteren • oppnår ekstraordinære salgsresultater • har høy energinivå og driv - selvgående • skaper relasjoner på mange nivåer • vet at hun tilbyr noe av verdi • stiller spørsmål og er en empatisk lytter • behov og utfordringer – vs. produkter • ”ingen smerte intet salg” • avkastning/profitt for kunden • vinn-vinn eller ingen handel • er tålmodig og er samkjørt med kjøper • skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner • sluttfører handler uten press • opptatt av hva kjøper ”ser,” ikke å ”briljere” • adresserer motforestillinger, forsøker ikke å overkomme dem

16. Mestring av salgssituasjonen • Salgssituasjonen har fire bestanddeler: • menneskeferdigheter • salgstekniske ferdigheter • kjennskap til egne produkter og deres anvendelsesområder og -muligheter • kjennskap til relevante rammebetingelser for kjøpers bransje og posisjon • For at et vellykket salg skal skje, må selger beherske hele salgssituasjonen • Kjennskap til hvordan kjøper opererer med og uten selgers produkt og kjennskap til hvilke spesifikke aspekter ved selgers produkt som matcher situasjonsmessig med kjøper. • Fremgangsrike selgere greier å organisere sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen. • Suksess innen salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for kjøpers stilling og bransje.

17. Spørsmål/lytte • Tilrettelegge for kjøp: • Spørsmål er vårt hovedverktøy i alle ledd av salgsprosessen • Spørsmål skaffer kundens absolutte oppmerksomhet • Lytting bygger tillit • Det mer vi lytter, det mer liker og stoler kunden på oss • Det mer kunden stoler på oss, det mer åpen blir vedkommende • Trekker kunden inn i en dialog • Jobben er å stille spørsmål i en logisk sekvens • Logiske, ryddige, og sekvensielle spørsmål driver salgs-/kjøpeprosessen fremover • Spørre vs. snakke • (500-600 ord i minuttet tenke vs. 125-150 snakke) -> kunden oppmerksomhet? • Aldri si en ting hvis du kan spørre • Husk en person kan bare absorbere tre setninger før gluggene faller • Største klage fra kjøpere: selgere snakker for mye! • De liker best at selgere lytter til dem • De liker selgere som hjelper dem med å gjøre jobbene deres bedre

18. Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat + en knallgod forklaring Resultat- eller forklaringsbusiness?

19. Prioriteringskvadranten: Haster Haster ikke Viktig Ikke viktig

20. Fokus og påvirkning Det vi er opptatt av Det vi er opptatt av og kan påvirke Opptatt av Påvirkning Fokus Det vi er opptatt av, kan påvirke, er i tråd med vår misjon, og som passer timingmessig!

21. Læring, vekst og utvikling • Panic zone • Resignasjon/kollaps/ sammenbrudd/ kneling/gi opp • Comfort zone • Koster oss ikke noe • Fortsette som før/ingen • endringer • Ingen frykt eller ubehag • Ingen vekst/utvikling/ • læring • Ingen forvirring/ • uklarheter • Learning zone • Ubehaglig/tøft, men ”jeg greier det” • Legge listen høyere/strekke oss etter mål • Lære/utvikle oss • Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp • Funksjon av selvfølelsen • Utvider comfort zone

22. Mentale sider ved salg • Verktøy for å konfrontere det ubehagelige) • Salg er vanskelig - endeløs rekke utfordringer • Suksess - en funksjon av hvordan vi løser disse • Trene opp i oss selv vår evne til å tåle ubehag • Disiplin avler systematikk • Uten disiplin, lite salg  mye disiplin, mye salg • Ta det ubehagelig salgsarbeidet først • Ta ansvaret for vår salgssituasjon • Vær dedikert til sannheten • Balanser virkemidler og innsats • Drivkraft for å ta fatt på det ubehagelige • Hvor motiverte er vi for å jobbe med salg? • Hva kan vi gjøre for å motivere oss? • Kompetanse og motivasjon • Suksess og motivasjon • Små daglige seire • Deloppgaver (1000 mils reise ….) Disiplin SALG Motivasjon Selvtillit • kompetanse • disiplin • erfaring • suksess • talent og styrke • vår generelle tilstand • Hva driver vi med/hvorfor? • Hva prøver vi å oppnå når vi ringer kunden? • Hva slags møte prøver vi å booke? • Hva søker vi å opnå i møter? Intensjoner ” Salg er vanskelig fordi vi må håndtere en endeløs rekke utfordringer hvor følelser og frykt kommer til overflaten.”

23. Flukt og vegring i salg • Katastrofeforutsigelse • Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det til enhver tid verst tenkelig utfall preger selgere som lider av denne angsten. • Overdreven analyse • Slike selgere investerer uforholdsvis mye tid på å analyseresalgsmuligheter og prospekter på bekostning av å drive aktivt oppsøkende salgsarbeid. Vedkommende kan ende opp i en situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte kunder at salgsarbeidet stopper helt opp. • Bløffmakeri • Selgere i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet for å bruke tiden på oppsøkende salg og kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering som en aktivitet som er under hans eller hennes verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og et stort behov for å fremnstå som bedre og mer informert enn snittselgeren er typisk. • 4. SceneskrekkVedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket.

24. Flukt og vegring i salg • 5. Skam over selgerrollen Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet. • 6. Sluttføringsangst Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil, og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg. • Frykt for mennesker med høyere rangVedkommende hemmes i sitt salgsarbeid ved en frykt for å initiere kontakt med kjøpere i høyere posisjoner. Er skremt av personer som er velstående eller har makt eller prestisje. Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status. Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være påvirket. • Overdreven avgrensning mot sosial sfære Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har vansker for å prospektere blant venner og bekjente og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.

25. Flukt og vegring i salg • 9. Overdreven avgrensning mot privat sfæreSelgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser. • Aversjon mot å be kunder om leadsVedkommende lider av angst med hensyn til å be eksisterende kunder om tips om nye kunder. Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kunder. • Skrekk mot prospektering på telefonen Vedkommende som lider av denen angsten, har aversjon mot å bruke telefonen for å prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke er involvert - feks. ansikt til ansikt, behøver ikke å være affektert. • Sterkt opposisjonsbehov Selgere i denne kategorien har store behov for å bli forstått og understøttet, og de er gjerne plaget av dårlig selvfølelse. De har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som de motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen de får. De har et påtrengende behov for å argumentere, komme med forklaringer, og skylde på andre, og de er følelsesmessig umottagelige for coaching og oppfølging. Mange selgere med dårlige resultater er rammet av denne hemningen og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne ondsinnede syklusen.

26. De tre nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon • Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. • Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. • Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes • Selger må vokte seg for å pushe på en løsning • Kjenner behovet, ser ingen løsning. • Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. • Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon. • Vent med å snakke løsning • Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli ”top of mind”, • Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. • Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov. • Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. • Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre • Knytte kjøpers visjon til egne produkter/tjenester. Diagnostisere før vi medisinerer!

27. Nivå av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning) • Irrelevant • Kjøper har overhode ingen interesse for løsningen • Litt interesse • Kjøper kan ha litt interesse for løsningen, men klarer seg fint uten • Tilstrekkelig interesse til å kunne kjøpe • Kjøper er interessert i en slik løsning og tar gjerne en titt. Kjøper har et behov og hvis han/hun får svar på sine spørsmål og ikke blir avsporet i sin kjøpeprosess, så er det god sjanse for at kjøper slår til. • Intens interesse • Kjøper er på utkikk etter en slik løsning, og evaluerer mange løsninger i sammen kategori. Så snart kjøper har funnet en god løsning, vil vedkommende kjøpe. Dette er en løsning kjøper vil skaffe seg uavhengig av hvor dyktig selger er. • Begjær • Kunden begjærer denne løsningen og er "desperat" etter å skaffe seg et slikt produkt. Følelser er hoveddrivkraften til kjøpeavgjørelsen.

28. Kunders kjøpeprosess • Stående-fot-løsninger: Kjøper tar avgjørelse og kjøper på stående fot. • Rask-sjekk-løsninger: Kjøper sjekker litt, stiller noen spørsmål, og beslutter basert på svarene. • Grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og kjøper ved å signere en kontrakt. • Svært-grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og kjøper ved å signere en kontrakt. Fordi slike kjøp typisk strekker seg over tid vil det være milepæler som avgjør om det blir videre fremdrift eller om prosjektet stoppes. Neste steg må selges inn.

29. Nivåer av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning) • Øvelse: • Hvilket nivå av kjøpetrang forventer du at ditt produkt eller din tjeneste vil skape hos dine primære målgrupper? • Diskuter og begrunn svaret! • Hva slags nivå kjøpeprosess forventer du at de primære målgruppene vil ha i forhold til løsningene dine? • Diskuter og begrunn svaret!

30. Fem viktige kjøperoller • Økonomisk kjøperolle • Den økonomiske kjøper gir endelig godkjenning. • Èn person. • Fokuserer på profitten kjøpet skaper for egen organisasjon. • Sitter på midlene og endelig beslutning. • ”Hva slags avkastning” og ”Hvordan vil dette påvirke organisasjonen vår"? • Bruker-kjøperolle (brukere og sjef for brukerne) • Opptatt av hvordan kjøper påvirker den operative hverdagen. • Ofte subjektive. • Ofte flere personer. • Direkte samsvar med brukers suksess • ”Hvordan vil dette fungere for meg/oss i min avdeling?” • Sponsor-kjøperolle • Bistår selger i å lykkes med det gitte salget • Må utvikles for hvert salg • Kan være inne i eller utenfor kjøpers eller selgers organisasjon • Ønsker at selger skal lykkes med det gitte salget. • Faglig kjøperolle • Skal sile ut kandidater. • Portvoktere • Vurderer basert på målbare og kvantifiserbare kriterier. • (Advokater, innkjøpere, teknisk personnell, revisorer) • Kan ikke si ja • Kan si nei basert på spesifikasjoner eller faglige kriterier. • ”Matcher dette spesifikasjonene?” • Fiende-kjøperolle • Jobber aktivt for at vi ikke skal lykkes med med det gitte salget • Kan være i eller utenfor kjøpers organisasjon • Ønsker at selger ikke skal lykkes med det gitte salget.

31. Akutt behov Det uberørte territoriet • anbud • høy konkurranse • pressede marginer • behagelig Markedet • alene med kjøper i tidlig fase • behov må avdekkes • mer ubehagelig salgsarbeid • skape egne kjøpevisjoner • mer makt hos selger • mer rom for kremmerånd • tøft, ubehagelig, lønnsomt Latent behov • Ni av ti kjøpere har latent ubehag – dvs er ikke aktivt søkende. • Ambisiøse selgere ser potensialet i å skape akutte behov og kjøpevisjoner • Stor fordel å være første selger som synliggjør akutt ubehag og skaper kjøpevisjon • Stor konkurranse om de 1 av 10 kjøpere som søker aktivt

32. Salg er et tallspill • Hva er snittomsetningen på et salg? • Hvor mange sluttføringssituasjoner må du være i for å gjøre et salg? • Hvor mange førstegangsmøter trenger du for å komme i sluttføringsfase? • Hvor mange må du ringe for å få et førstegangsmøte? • Hvor mange beslutningstagere må du kontakte for å få et salg? • ?:9:3:1 • Øke salget ved en kombinasjon av kvalitativ og kvantitativ forbedring!

33. Prospektering – referansehistorien • Anonym historie om hvordan noen i kjøpers bransje, i samme stilling, dekket et viktig behov med påfølgende positiv avkastning - som kjøper kan relatere til! • FÅ SELGER TIL Å FREMSTÅ SOM KYNDIG OG KOMPETENT! • FÅ KJØPER TIL Å INNRØMME SMERTE OVERFOR SELGER! • (HÅNDTERE MOTFORESTILLINGER!) • informert, intelligent gjetning om relevant behov - fordelspåstand; • gjetningen må relatere til kjøpers posisjon og bransje og henvise til en viktig behov i samsvar med selgers løsning slik at kjøper blir nysgjerrig • - ”Der treff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med” eller • - ”Det er ikke det vi sliter med, hos oss er utfordringen…..”

34. Prospektering – referansehistorien

35. Prospektering – salgsbrev / teasermail • Kort omtale av en spesifikk – viktig kundeutfordring • Skisser/hint om vår løsning som adresserer utfordringen • Fortell om hva slags goder kunden potensielt kan oppnå • Vær tydlig og eksplisitt i hva slags oppfølging kunden kan forvente. • ”Why should the customer care and what is in it for him/her?”

36. Prospektering – salgsbrev / teasermail • Øvelse: • Lag skisse til et salgsbrev! • ”Why should the customer care and what is in it for him/her?”

37. Førstegangssamtaler - telefonmanus • Førstegangssamtaler kan oppleves som ubehagelig pga mange nei per ja • Viktig verktøy for effektivt å prospektere blant kunder med latente behov • Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10; kvantitet og kvalitet) • Ring høyt oppe i kjøpers organisasjon, med matchende story til stillingsnivå • Har 20 - 30 sekunder til å skape interesse • Interessevekker: skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte) • Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis har

38. Tid 1 - 12 mdr. Interesse- fase Innsalgsfase Kjøpe- fase Etterkjøps- fase Segment-ering Marketing Prospek- tering Kundemøter Møte- oppfølging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg • Kunder • Produkter • Matche • Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager • Oppfølgingsmøter • Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav • Legge til rette for sluttføring av salg • Booke neste skritt • Følge opp kunden etter salget • Bygge/styrke relasjoner • Sermonisere overlevering • Periodisk "kvalitetssikring" • Annonsering • PR • Skape leads • Events • Foredrag • Skrive artikler • Starte ny salgssyklus • Discovery vs. presentasjon • Avdekke smerte • Utvikle kjøpevisjon • Identifisere beslutningsmakten • Kvalifisere kjøpeprosess • Booke neste skritt • Manøvrere seg ansikt til ansikt • Selge inn løsning med avkastning • Sluttføre – muntlig ja • Forhandlinger – beskytte pris • Finne prospekter • Kvalifisere prospekter • Ta kontakt med prospekter • teaser-mail • førstegangssamtaler • Booke kundemøter

39. Telefonssalgssamtalens faser Interesse- fase Avdekkings-fase Sluttførings-fase Åpning Avdekking Sluttføring Tryggingsfase Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring • Introduksjon • Interessevekker • Tillitsvekkende • Overgang til avdekking • Spørre/lytte • Åpne og ledende spørsmål • Hva driver kunden med? • Hva er viktig for kunden? • Hva er kundens behov ? • Overgang til sluttføring • Finne knagger (rundt behov) å henge seg på • Bore i motforestillinger • Be om ordre • Skape de rette forventninger • Trygge kunden på sin beslutning • Legge til rette for fremtidig salg

40. Generelle møteforberedelser • Hva er det primære målet med møtet? (Husk intensjoner!) • Hva er sekundære/alternative mål med møtet? • Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet? • Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? • Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon? • Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? • Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider? • Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher? • Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant? • Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med kolleger?

41. Forberede spørsmål • Tilrettelegge for kjøp: • Forberede spørsmål vi må stille for å sette oss inn i kundens situasjon og forstå kundens behov: vi må stille forberedt til å ”intervjue” kjøper • Husk: diagnostisere før vi medisinerer

42. Gjennomføring av første gangs salgsmøte 1. Etabler kontakt og kjemi • Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. • Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først) • La verten ta ansvaret for å bære samtalen; speile vertens adferd 2. Gjennomfør introduksjonen • Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap og ide, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok?) • Posisjoner selskapet og fortell kort of faktabasert om det, deretter  • Still åpne spørsmål. ”Kan du fortelle litt om selskapet?” ”Hvordan dere jobber med …” ”Hvordan hadde det seg at du begynte i selskapet?” etc. Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt. Så ”Hvilke utfordringer opplever dere innen …” (Alternativt, fortelle en referansehistorie.) 3. Få kunden til å innrømme behov • Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper. 4. Bearbeide behov og skape kjøpevisjon 5. Kvalifiser kjøpeprosessen • ”Hvordan ser dette ut så langt?” ”Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta stilling til dette?” (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) ”Når ser dere for dere eventuelt å gjennomføre dette?” 6. Sluttføre videre fremdrift • Sluttføre neste skritt.”Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning?” (booke løsningsmøte, arrangere referansebesøk, gjennomføre pilot osv.) • ”Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er prosessen videre?” 1) ”Jeg bestemmer...” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …..” • Forhandle om tilgang til maken om nødvendig • a.      Dersom …. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)? b.      Hvis ikke – ingen bevisføring (hardt mot hardt) 7. Finn og skaff tilgang til makten

43. Skape kjøpevisjon • Hensikter er å utvikle en innrømmet smerte til en visjon om en løsning ved hjelp av å stille spørsmål. • Når en kjøper har innrømmet smerte/utfordring, kan selgeren begynne å skape en visjon om en løsning som favoriserer selgers produkt/tjeneste. Visjonen skal inkludere hvem som skal gjøre hva, når, via selgers produkt eller tjeneste.

44. Skape kjøpevisjon – stille spørsmål Diagnostisere ÅRSAK Utforske KONSEKVENS Visualisere LØSNINGER 4. Åpne konsekvens- spørsmål Åpne spørsmål 1. Åpne årsaks- spørsmål Fortell litt om hva som er årsaken ... Fortell om konsekvensen av [smerten]! 7. Åpneløsnings-spørsmål Hva skal til for at du skal få løst dette? 2. Kontrollårsaks-spørsmål 5. Kontrollkonsekvens-spørsmål Fører [smerten] også til at …? 8. Kontrollløsnings-spørsmål Kontrollspørsmål Er det fordi...? Ville det hjelpe hvis ...? Hva hvis ...? Oppsummerende spørsmål 3. Opp-summerende årsaks-spørsmål Ok, så år-sakene til [smerten] er …? 6. Opp-summerende konsekvens-spørsmål Basert på det jeg har forstått er dette et pro-blem som ..? 9. Opp-summerende løsnings-spørsmål Fra det jeg har forstått, hvis ... kunne du ....?

45. Oppfølgingsbrev • summere opp møte, dokumentere forståelse • hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon • dokumenterer behov og kjøpeprosess • Smerte/problem • Årsaker • Visjon • Enighet om å gå videre/forslag til fremdrift/bevisføring/tilgang til beslutningstager • Evt. fremdriftsplan • bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne innsalg • gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte..,” ”slik jeg oppfattet dere...,” osv.) • skaper troverdighet og tillit • forplikter kjøper

46. Sluttføringsteknikker • 1. Be-om-ordren-teknikken • Sluttførbar situasjon • Prekvalifiserer sluttføringen :"Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til nå?" • Nei  "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av tjenester)/den (salg av produkter)?" • Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke skal kjøpe. • 2. Neste-skritt-teknikken • Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved produktet/tjenesten. • Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen. • Selger: "Hva synes du om opplegget?" • Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok, deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang."

47. Sluttføringsteknikker • 3. Valg-teknikken • Folk liker valg - lar kunden velge løsning. • "Hvilken variant foretrekker du: A eller B." • Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste. • "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske." • "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder?" • 4. Porsjons-teknikken • Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be kunden til å ta stilling til en mindre avgjørelse. • I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang." Vi ber om ja på en mindre avgjørelse.

48. Sluttføringsteknikker • 5. Ultimatum-teknikken • Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess • Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei. • "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund. Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres. • Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart." • Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre.

49. Sluttføringsteknikker • 6. Tenke-over-det-teknikken • "Jeg må tenke over det"  salget tapt (behagelig måte å si adjø på) • Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått.  vi har ikke noe å tape. • (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: ) • "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (kunden senker skuldrene og slapper av). • "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det prisen?"  Holde kjeft og vente. • I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er tapt uansett. • På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre. • Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling. • Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...." Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt.

50. Jens Kanden (partner)Tel: +47 98 21 66 75E-post: jens@handson.no • Sven Freberg (partner) Tel: +47 93 02 80 16 E-post: sven.freberg@handson.no • HandsOn AS, Postboks 59, 1324 Lysaker, • Tlf. 67 10 50 55, Fax 67 10 50 56 • Hjemmeside: www.handson.no • Nyhetsbrev om salg for toppledere: www.ProaktivSalgsledelse.no Kontaktinformasjon