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Competencias Estratégicas para un Ejecutivo. Negociación Efectiva. Definición de Negociación. Algunos autores se refieren en forma específica a la negociación, como:. “ Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo .” (Tara Depre)
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Competencias Estratégicas para un Ejecutivo Negociación Efectiva
Definición de Negociación Algunos autores se refieren en forma específica a la negociación, como: • “Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo.” (Tara Depre) • “Negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa.” (Tara Depre) • “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.” (Roger Fisher y William Ury) • “La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa.” (Janat Fred)
Introducción ¿Que es la negociación efectiva? Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral
Negociar es un arte del ser humano. Es una actitud que se da en forma distinta en las diversas situaciones de la vida de cada persona, y por lo tanto es distinta en cada una de ellas.
Objetivo del Profesional Negociador • En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relacióninterpersonal de la forma más propicia y adecuada. • La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. los negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y pueden empatizar con la otra parte consiguiendo buenas relaciones. • Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional estará desarrollando su capacidad para reconocer sus sentimientos y los de los demás.
Perfil del Profesional Negociador • Autoconocimiento del negociador. • Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y debilidades) es una cualidad común en los negociadores de éxito. • Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan después de cada negociación y mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas negociaciones.
Perfil del Profesional Negociador • Estrés: • Prevenir el exceso de estrés mediante una buena organización del proceso negociado; pero si llegamos a sentirnos en algunos momentos de la negociación desbordados, bloqueados o presionados, hemos de reaccionar de forma templada y acertada: los negociadores emocionalmente inteligentes lo consiguen.
Perfil del Profesional Negociador • Flexibilidad: • Los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios, reorganizan sus prioridades cuando es necesario, y son receptivos a las nuevas propuestas (negociador colaborativo).
Perfil del Profesional Negociador • Motivación al logro: • Los negociadores más orientados al logro de resultados poseen una fuerte motivación, que les induce a encarar con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumir riesgos calculados
Perfil del Profesional Negociador • Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: Los negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y no dudan en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere. Están continuamente generando alternativas para llegar a un acuerdo. • Responsabilidad ante los acuerdos: Los negociadores responsables son sinceros, cumplen sus compromisos reflejados en el acuerdo, actúan ética y honradamente, y están abiertos ante la crítica y aceptan posibles error. • Comprensión de las partes: Los negociadores escuchan atentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a sus necesidades, a sus puntos de vista y a las señales emocionales que emiten.
Perfil del Profesional Negociador • Gestión de la diversidad: Los negociadores dotados de esta competencia se relacionan bien con negociadores de diferentes características y saben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias. • Influencia: Los negociadores son muy persuasivos y saben utilizar estrategias sutiles para conectar emocionalmente con la otra parte. Exponen muy eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor solución. • Capacidad de liderazgo: Los negociadores estimulan el entusiasmo tras los acuerdos conseguidos, dan a entender a la otra parte que han conseguido un gran acuerdo
Perfil del Profesional Negociador Mida su efectividad para comunicarse • La expresión oral es el conjunto de técnicas que determinan las pautas generales que deben seguirse para comunicarse oralmente con efectividad. • En las negociaciones, es aún más importante, ya que dependiendo de lo que se esté negociando, la seguridad, la dicción y otros aspectos importantes de la comunicación, son presentes en la persona con la que se está negociando. • Por eso, esta no sólo implica un conocimiento adecuado del idioma, sino que abarca también varios elementos no verbales. • Mehrabian, un psicólogo social, identificó que el impacto total de un mensaje es aproximadamente en un 7% verbal, un 38% vocal (tono de voz, ritmo, etc.) y en un 55% no verbal.
Perfil del Profesional Negociador • Voz:La imagen auditiva tiene un gran impacto para el auditorio. A través de la voz se pueden transmitir sentimientos y actitudes. • Postura: Es necesario que el orador establezca una cercanía con su auditorio. Por eso, debe evitarse la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo. • Mirada: De todos los componentes no verbales, la mirada es la más importante. El contacto ocular y la dirección de la mirada son esenciales para que la audiencia se sienta acogida. • Dicción: El hablante debe tener un buen dominio del idioma y pronunciación de palabras
Perfil del Profesional Negociador • Estructura del mensaje: Es forzoso planear con anterioridad lo que se va a decir. Un buen orador no puede llegar a improvisar. • Vocabulario: Al hablar, se debe utilizar léxico que el receptor pueda entender. • Cuerpo: Es importante , sobre todo no mantener los brazos pegados al cuerpo.
La expresión oral está conformada por 7 cualidades que son: • Fluidez • Volumen • Ritmo • Claridad • Coherencia • Emotividad • Movimientos corporales y gesticulación Perfil del Profesional Negociador
Perfil del Profesional Negociador • Conozca su Estilo de Negociación • LOS CINCO ESTILOS DE NEGOCIACION • Según Thomas Kilmann, el comportamiento de una persona se sitúa entre dos tendencias principales: • 1) La determinación • 2) La flexibilidad de carácter • Rivalizar: Implica determinación e inflexibilidad: una persona satisface sus propias aspiraciones a costa de las otras. • Colaborar: Requiere tanto determinación como cooperación, la opuesta al comportamiento de evitación. • Busca una transacción: Una persona relativamente determinada y cooperativa. • Evitar: Implica resolución y falta de cooperación: en el momento, la persona no satisface ni sus propias aspiraciones ni las del otro y esquiva el conflicto. • Ceder: Lo contrario de imponer, supone irresolución y cooperación. Una persona, al mostrarse conciliadora, deja de lado sus propias aspiraciones para satisfacer las del otro, hay algo de sacrificio en esta actitud, ceder puede ser una prueba de generosidad o de caridad desinteresada, obedecer una orden desagradable o inclinarse ante la opinión de otra persona.
Tabla Estilo Negociador ESTILOS DE NEGOCIADOR SEGÚN THOMAS KILLMANN ESTILOS RIVALIZAR COLABORAR BUSCAR UNA TRANSACCION EVITAR CEDER Sabe crear una atmósfera agradable. Sabe romper la tensión. Agudo sentido psicológico. Abierto. Puede pasar por "utópico", "ingenuo". A menudo poco resistente. Demasiado afectivo. Audacia. Presencia. Autoridad. Firmeza. Aguante. Iniciativa. Impulsivo . Impaciente. Tendencia a dar órdenes. Denominador. Falta de flexibilidad. Poco empeño. Psicológico. Amplitud de miras. Creatividad. Inventiva. Disponibilidad. Integridad. Previsor. Seguridad. Sereno Este estilo no tiene verdaderos puntos débiles. Prudencia saber esperar los acontecimientos. Con bastante frecuencia. Solidez. Sabe "ocultar" si es necesario. Bajo nivel de aspiraciones. Falta de aguante. Poco caluroso, a la defensiva. Pesimismo o cinismo exagerado. Sabe manejar "entre bastidores". Soporta la ambigüedad. Puede pasar por débil. Oportunismo a veces exagerado. Dado en exceso al "regateo". Puntos fuertes Puntos débiles
Etapas de la Negociación • Tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías, mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia: • Apertura: Da inicio al proceso, hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso. • Expectativas: Se presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso. • Intercambio: Se ponen en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se comparan opciones vs. demandas, se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. • Acercamiento: La etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. • Cierre: Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
Poder Negociador • Es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Es tan fuerte o tan • débil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el • análisis de un grupo de factores determinantes que son: • Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá. • Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. • Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto.
Poder Negociador • Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. • Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante. • Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. • Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder.
Poder Negociador • Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder”. • Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana en poder. • Análisis FODA. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y del poder negociador constituye importantes puntos de partida . • Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
CONCLUSIONES • Desarrollar la inteligencia Emocional • Evalúe los pros y contras de la negociación • Establezca y planee el proceso de negociación • Recopile la mayor información posible • Sea Extremadamente empático, Escuche, sea paciente • si todavía hay un margen, aporte un beneficio mas para su interlocutor. • Sea humilde y no se vanaglorie de haber conseguido mejores logros que la otra parte. • Una vez que esté solo, analice la experiencia vivida y aprenda de sus errores y Determine la estrategia siguiente. • Compare resultados con lo planeado originalmente.
