TREINAMENTO DE VENDAS (BÁSICO) Por Terra Junior

1. TREINAMENTO DE VENDAS (BÁSICO) Por Terra Junior

2. Briefing do Treinamento de Vendas PLAMEB Apresentação Pessoal; Sondagem/Abordagem; Apresentação do Serviço (Plameb); Objeções; Retomada dos Pontos Principais; Fechamento da Venda; Pós-Venda; Considerações Finais.

3. Apresentação Pessoal • VISUAL • Vestir-se de forma apropriada ao ambiente de atuação • Barba bem feita, maquiagem suave, cabelos arrumados, etc... • Sempre sorrindo • VOCAL • Iniciar com um bom dia! Boa tarde! • Perguntar e chamar o cliente pelo nome • Usar um vocabulário equilibrado (nem muito formal, nem muito informal) • Não falar gírias • Usar um tom (volume) e ritmo (aceleração) moderados • “Mil palavras não deixam uma impressão tão profunda quanto um gesto” • Ibsen, poeta norueguês

4. Sondagem/Abordagem • SONDAGEM • Sondagem é o ponto chave em uma venda. Ela que vai extrair do cliente as necessidades e os desejos que irão impulsionar a venda; • Ouvindo o cliente você extrairá inúmeras informações importantes, favoráveis ao fechamento da venda; • Se você for muito direto poderá fazer o cliente se sentir pressionado. Se você for muito prolixo vai desperdiçar muito tempo seu e do cliente; • Saiba perguntar, assim você fará uma boa sondagem; • O vendedor que não sabe perguntar, terá mais dificuldade para concretizar a venda. FATO! Boas perguntas formam uma boa abordagem! • ABORDAGEM (Exemplos) • Boa tarde, meu nome é... Sou consultor da PLAMEB Odontologia. O objetivo desta visita é lhe apresentar um plano de qualidade de vida para o Sr. (a) e sua família e/ou funcionários; • O Sr. (a) dispõe de alguns minutos para responder nossa pesquisa de qualidade de vida? Eu gostaria de conhecer um pouco de suas necessidades em relação a saúde.

5. Sondagem/Abordagem SONDAGEM/PESQUISA Eu gostaria de atender o Sr. (a) da melhor maneira possível, mas para isso eu preciso fazer algumas perguntas, o Sr. (a) me permite? (99% dirá SIM!) O que o Sr. (a) tem feito no cuidado de sua saúde bucal? Como o Sr. (a) tem realizado seu tratamento dentário? Particular? Plano Odontológico? Quando o Sr. (a) pretende comparecer no dentista novamente? Quanto o Sr. (a) estima ter gasto ou investido em sua saúde bucal? O Sr. (a) tem conhecimento que uma boa saúde bucal é essencial para uma excelente qualidade de vida? O Sr. (a) me permite apresentar um serviço que irá proporcionar um grande salto em sua qualidade de vida? “ A melhor maneira de aperfeiçoar as técnicas de vendas é a prática”

6. Apresentação do Serviço FALAR DA PLAMEB/PLANOS Principais tópicos de argumentação do Plano Odontológico PLAMEB: Empresa Tradicional – 27 anos de existência; Três vezes TOP OF MIND; Maior Cobertura de Procedimentos; Única com Cobertura de Prótese; Sem Carência e Sem Perícia; Aprovação de 100% da ANS; Ampla Rede Credenciada; Parcerias (Governos: Federal – Estadual – Municipal); MELHOR CUSTO BENEFÍCIO! “ Quanto mais clientes forem abordados de forma correta, mais vendas se concretizam.”

7. Objeções OBJEÇÕES Aqui você vai lapidar sua proposta. Muito cuidado em suas respostas, seja positivo e não caia nas armadilhas que serão colocadas nessa etapa. Objeções consistem basicamente nas restrições que o cliente vai impor para a aquisição do plano. Este é o momento de trabalhar com máxima atenção a negociação. OBJEÇÕES COMUNS: PREÇO Demonstre os benefícios (SAÚDE E AUTO-ESTIMA ELEVADA) que a aquisição do plano irá trazer. O que é caro? O que é mais importante? O que o cliente ganha com o plano? CUSTO BENEFÍCIO! “Uma grande operação é o resultado de um conjunto de micro operações.”

8. Objeções OBJEÇÕES COMUNS: FIDELIDADE A OUTRO PLANO Ressalte a importância da fidelidade e do relacionamento. NUNCA fale mal do concorrente, ainda mais se o cliente tem um vínculo com ele, mas insista em seus diferenciais, faça comparativos. Demonstre que está propondo mais que uma mudança, um novo relacionamento, uma nova parceria. Não tenha medo de fazer um pouco de pressão, pois ninguém fecha um negócio facilmente quando é fiel a um de seu concorrentes. Utilize as respostas da sondagem que foram favoráveis a você. Tome o controle da negociação. VOCÊ É QUE ESTÁ VENDENDO! O CLIENTE NÃO CONHECE A PLAMEB Ilustre sua proposta/negociação com exemplos reais de como nossos serviços já beneficiou outros clientes. Apresente: ANS, Top OfMinds, Ofícios, Tradição/27 anos, isto certifica a consolidação da empresa!

9. Retomada dos Pontos Principais RETOMADA DOS PONTOS PRINCIPAIS Vendeu o plano? O Cliente enfim gostou do que ouviu? Hora de ressaltar pontos mais importantes da negociação para não deixar dúvidas. Faça um resumo do que está ofertando ponto a ponto, para dar mais segurança ao cliente. Apresente o plano, preço, contrato, forma de pagamento, rede credenciada... Enfim, todos os pontos da proposta. PERGUNTA CHAVE: ALGUMA DÚVIDA? Esclarecidos todos os pontos da negociação, hora de fechar o negócio. Após o cliente resolver fechar o negócio, sugira sempre a inclusão de dependentes (filhos, cônjuge, pais, irmãos, etc...)

10. Fechamento da Venda Apresente o contrato, toda a documentação necessária e feche o negócio. Nesse ponto ainda podemos perceber alguma última ressalva do cliente, como por exemplo "preciso pensar um pouco mais" ou "não sei se é o momento de fazer esse negócio". É complicado ouvir isso nessa etapa, mas você não pode de maneira nenhuma sair da sala de negociações sem fazer algumas colocações: "Ficou alguma dúvida sobre o produto/serviço?" Mesmo que a resposta seja não, uma retomada de tudo o que foi trabalhando na negociação e de todos os benefícios que o cliente obterá e refaça a oferta. A resposta ainda não é definitiva? "Senhor, eu apresentei todos os benefícios para que estabeleçamos uma parceria. O que falta para o senhor fechar esse negócio conosco?" Essa é uma pergunta fundamental, pois aqui você vai achar a objeção do cliente. Não tenha medo de fazer essa pergunta, essa é sua última chance de fechar esse negócio nessa reunião.

11. Fechamento da Venda Caso não consiga fechar o contrato nesse momento, entregue uma proposta por escrito (de preferência já redigida antes da reunião) com seu cartão anexado. Mantenha contato com o cliente 1 vez por semana, de preferência por telefone, até ouvir um sim ou um não definitivo. Existem diversos negócios que o vendedor julga finalizados que ressurgem quando se menos espera. Nunca desista de uma negociação onde você percebe um claro benefício para o cliente, a menos que ele lhe dê um não definitivo. E se você ouvir esse não, pergunte novamente: ficou alguma dúvida sobre o produto/serviço?

12. Pós-Venda • Tenha uma boa relação com seus clientes; • Envie emails periodicamente: Boas Vindas, Aniversário, Natal, Ano Novo, etc... • Solicite indicações de novos clientes. • UMA BOA VENDA É AQUELA QUE GERA NOVAS VENDAS!

13. Considerações Finais Trabalhar na área de vendas é uma composição entre técnica e força de vontade. Não se abata ao perder um negócio. Não existe um único vendedor que nunca tenha perdido um bom negócio, não existe 100% de aproveitamento em vendas. Mas é fundamental que você saiba o motivo que o fez perder uma negociação. Entender seus próprios erros traz experiência e maturidade, para que você aprimore todos os dias suas qualidades. E reflita: se você vendeu um produto, será que não poderia ter vendido outros também? Todas as necessidades do cliente foram supridas nessa venda? Pratique o pós-venda. Entre em contato com seu cliente, mostre interesse. Ele gostou do plano? Suas expectativas foram cumpridas? Relacionamento é a chave para negócios futuros. Vender é aprender todos os dias, um pouco com cada cliente. Nunca se julgue perfeito, pois você nunca o será. Aprenda com seus colegas, veja novas formas de trabalho e lapide sua forma ideal. Todos tem uma abordagem diferente, uma sistemática de trabalho diferente. Busque o seu melhor, acredite no potencial de seu trabalho. Você só conseguirá vender se acreditar no produto/serviço que está oferecendo. Imagine hipóteses, formule questionamentos. Seja o melhor entre os melhores. Conquiste seus sonhos no dia-a-dia e você estará sempre motivado para os desafios que lhe esperam. BOAS VENDAS!!!