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COMPRAS EN FARMACIA . Ingrid Westermeier. Ingrid Westermeier. Químico Farmacéutico Universidad de Concepción 1988 Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989 , Farmacia Química. Administrador de Locales de Farmacias Ahumada 1990
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COMPRAS EN FARMACIA Ingrid Westermeier
Ingrid Westermeier • Químico Farmacéutico Universidad de Concepción 1988 • Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989 , Farmacia Química. • Administrador de Locales de Farmacias Ahumada 1990 • Category Manager Productos Farmacéuticos Eticos - Otc Farmacias Ahumada 1997-2003 Ingrid Westermeier 2
Diplomado en Administración Farmacéutica 1996 Universidad de Chile • Sub Gerente Productos Estrategicos 2004 • Responsable definir mix de productos, planificar abastecimiento, rentabilidad de la operación comercial, para los productos de Marca Propia ,exclisivos o Controlados Farmacéuticos y Consumo Masivo. Ingrid Westermeier 3
Planificación de Compras en Farmacia • Crear Negocios • Detectar oportunidades ,desarrollo productos, exclusividades • Crecer en ventas • Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias, Controladas , Exclusivas ) • Aumentar participación de Mercado Ingrid Westermeier 4
Planificación de Compras en Farmacia • Crear Negocios • Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen ) • Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad economías de escala. • Entregar al consumidor la mejor experiencia de compra.( Conocer al Consumidor y su árbol de decisión ) Ingrid Westermeier 5
Surtir eficientemente las necesidades de demanda de nuestro mercado, en la cantidad requerida y momento preciso. • Conocer el valor del mercado real y potencial con esto definir nuestro mercado meta. • Evaluación Comercial,de nuevos negocios o incorporación de productos • ¿Donde estamos? • ¿Donde queremos llegar? • ¿Como quiero ganar en el mercado? Ingrid Westermeier 6
Evaluación Comercial • Demanda de la Empresa • Requerimientos del Mercado a servir por parte de la Empresa. • Q*= S* x Q • Q* Demanda de la Empresa • S* Participación de Mercado de la Empresa • Q Demanda de Mercado Ingrid Westermeier 7
Evaluación Comercial • Conocer Mercado Total de negocio en estudio. • Determinar Unidades y Venta en valores • Demanda,Cliente Objetivo, Estacionalidad,etc • Número de competidores y la participación de cada uno. (productos o Farmacias ) • Estimar sustitución de los competidores y crecimiento del Mercado Ingrid Westermeier 8
Investigación de Mercado Fuentes de Información • Primarias: Observación directa, entrevistas • Estudios de Mercado : Focus group, experimentos, observación, información histórica evolución del consumo, Competencia y su evolución,posición competitiva, hábitos de clientes. • Secundarias: Se compran Nielsen, I.M.S, Censo,etc. Ingrid Westermeier 9
Fuentes de Información Nielsen Empresa de investigación mundial de mercado,que por medio de un sofware entrega información completa y continua para productos de ConsumoMasivo. Permitiendo detectar oportunidades. evaluando y cuantificando resultados de una Empresa y sus Competidores. Ingrid Westermeier 10
Fuente de Información Nielsen (Información) • Volúmenes de Ventas • Participación de Mercado • Distribución • Comportamiento de Consumidor • Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias, Perfumerías,Almacenes,Minimarket,etc ) Ingrid Westermeier 11
Fuente de Información I.M.S Empresa de investigación mundial, del mercado Farmacéutico,que por medio de un sofware entrega información de venta (unidades y valores),participación distribución, crecimientos y tendencias de los Productos Farmacéuticos nacionales e importados en las diferentes categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y presentaciones. Ingrid Westermeier 12
I.M.S Ingrid Westermeier 13
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Indicadores de Gestión • Participación de Mercado ( M. Share): • VTAS DEL PRODUCTO P • VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P • Ej: P= 1.200 MDO P= 23.500 • M.SH= 1.200/23.500 = 0,051= 5,1% Ingrid Westermeier 18
Indicadores de Gestión • Crecimiento o Decrecimiento: • Variación ( aumento o disminución ) absoluta o porcentual entre dos valores registrados en distintos períodos. • Ej: P SEP= 1.500 P OCT= 1.800 • Var. abs= 1.800- 1500 = 300 Var. %= 1.800- 1500 = 0,2 = 20% 1500 Ingrid Westermeier 19
Indicadores de Gestión • Peso de Categoría. • Número de Productos que participan en la Categoría • Presentaciones y Formas Farmacéuticas. • Productos que lideran la categoría • Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de Terapias • Histórico de Ventas en Unidades y Valores. • Análisis de Costos y Precios de Venta • Planes de Inversión y Marketing Ingrid Westermeier 20
CONTENIDOS • Clasificación Proveedores , Maquiladores • Maestro de Productos • Condiciones Comerciales • Sistema de Reaprovisionamiento • Administración de Inventarios • Compra Comercial • Planificación de necesidades • Documentos de Compra y Pago a Proveedores • Sistema de Canje y vencimientos Ingrid Westermeier 21
Clasificación de Proveedores • Origen de Productos Nacionales - Importados • Tipo de Productos Exclusivos o Competitivos Ingrid Westermeier 22
Clasificación de Proveedores • Números de Productos ( sku ) Pequeños - Medianos - Grandes • Tipo de Comercialización Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores • Importancia Gestión de Stock Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder Negociación. Ingrid Westermeier 23
Clasificación de Productos MAESTRO DE PRODUCTOS • Datos Básicos / Generales / Agrupaciones • Datos de Compra • Datos de Venta Ingrid Westermeier 24
Maestro de Productos • Datos Básicos / Generales • Nombre o descripción del material • Código o número de material • Código de Barra EAN 13 • DUN 14 • Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica • Dimensiones del envase • Condiciones de Almacenaje • Estacionalidad. Ingrid Westermeier 25
Maestro de Productos • EAN 13: Permite alineación de base de datos. • Código de Barra EAN 13 representa la unidad mínima de venta. Ingrid Westermeier 26
Maestro de Productos • DUN 14 • Código de Barra de 14 caracteres que representa la unidad de embalaje de un producto. Ingrid Westermeier 27
Agrupaciones • Origen • Nacional - Importado • Tipo de material • Farmacéuticos Eticos, Otc, Veterinarios, Naturales, Consumo Masivo, Tocador, Alimentos, Accesorios, Insumos, Materias Primas, Envases , etc Maestro de Productos Ingrid Westermeier 28
Maestro de Productos Agrupaciones • Grupo de articulo • Indicador ABC • Código IMS (clasificación internacional para productos Farmacéuticos) • Condición de venta: directa, libre, con Receta • Objetivo de Producto: Producto de Trafico,Destino,etc Ingrid Westermeier 29
Maestro de Productos • Datos de Compra Proveedores, Proveedor principal, Maquilador Laboratorio o línea de productos Unidades de Empaque Condiciones Comerciales de compra Ingrid Westermeier 30
Maestro de Productos • Datos de Venta Precios de venta Público por Local de Farmacia o a nivel de Cadena. Promociones , Cupones, Descuentos. Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas cruzadas o complementarias Estrategia de Precios de Venta público. Ingrid Westermeier 31
Condiciones Comerciales Precio de Compra Precio de Lista: Valores Netos Descuentos por conceptos : • Descuento Volumen • Descuento Financiero • Descuento Oferta • Descuentos Ocasionales o de Oportunidad. Ingrid Westermeier 32
Condiciones Comerciales Precio de Compra Final Neto PCf = Precio de Lista aplicando todos los descuentos resultado de negociación,estos valores se aplican en forma secuencial. Ej. : PL = $ 1240 Dvol = 3% Dfin = 2% Doferta= 10% PCf= PL- 1240*3%= 1240-37,2=1202.8 PCf= 1202.8- 1202.8*2% = 1202.8-24.056=1178.74 PCf= 1178.74 –1178.74*10%= 1178.74 –117.8 PCf= 1060.74 PCf = 1240 – 1240 (15%)=1240-186=1054 33 Ingrid Westermeier
Condiciones Comerciales Margen Neto Corresponde al cuociente entre el Aporte y el Precio Venta neto. Aporte: Diferencia entre precio de venta neto y precio de compra. Mg= Aporte / Precio Venta Neto Mg = (PVP/1.19 – PC) / (PVP/1.19 ) 34 Ingrid Westermeier
Condiciones Comerciales Margen Neto Ejemplo PVP = 3490 PC=2300 Mg= Aporte / Precio Venta Neto Mg = (3490/1.19 – 2300) / (3490/1.19 ) Mg = (2932- 2300) / 2932 Mg = 633/2932 = 21.6 % 35 Ingrid Westermeier
Condiciones Comerciales • Marck Up factor de Comercialización f = PV / PCf • Rentabilidad: Retorno de la inversión • Aporte Comercial Ingrid Westermeier 36
Condiciones Comerciales Tipos de Compra OBJETIVO • Compras de Reposición • Compras de inclusión o creación de productos • Compras Nacionales e Importadas • Compras de Oportunidad ,Especiales • Compras con Bonificación en unidades DESPACHO • Compras Centralizadas • Compras Directas • Compras contra Pedido Cliente • Cross docking 37 Ingrid Westermeier
Condiciones Comerciales Tipos de Compra NEGOCIACION • Licitación • Contratos de abastecimiento y o servicios • Consignación • Reposiciones de urgencia • Compras de Reposición habitual • Compras de Oportunidad • Tercerizaciones o Maquilas. Ingrid Westermeier 38
Sistema de Reaprovisionamiento Tipos de Reaprovisionamiento • Diario - Semanal – Quincenal- Mensual- Trimestral • Centralizado a un Centro de Distribución • Compra Pre-distribuida • Directo a Local • Contra Pedido Cliente • Auto Compra en Local Ingrid Westermeier 39
Administración del Inventario INVENTARIO • Conjunto de Productos existentes en la compañía. INVENTARIO COMERCIAL • Segmento de Productos cuyo objetivo es ser vendido directa o indirectamente a terceros. INDICE GESTION STOCK • Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock de Seguridad (estrecha relación con confiabilidad de proveedores) ,volumenes de productos y nivel de servicio que se desea tener. Ingrid Westermeier 40
Compra Comercial Objetivo: Motivar la preferencia del consumidor ,aumentar tráfico,entregar un mayor valor final al cliente, crear consumo, aumentar lealtad y obtener las utilidades involucrada en la operación usando los elementos de Marketing disponibles. VARIABLES DE MARKETING 4 P Producto Promoción Precio Plaza Ingrid Westermeier 41
Compra Comercial VARIABLES DE MARKETING Ingrid Westermeier 42
Planificación de Necesidades • Planificación de necesidades por punto de pedido ( Mínimo - Máximo ) Usado en la reposición de sucursales desde un Centro de Distribución. Completando un máximo cuando el inventario cae por debajo del mínimo. Ingrid Westermeier 43
Planificación de Necesidades • Planificación de necesidades punto de re-orden. Usado en la reposición de los proveedores hacia el Centro de Distribución. Nivel de inventario de un producto en cuyo momento se debe generar el Pedido de Reposición. • Venta diaria • Periodo de Reposición • Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 44
Planificación de Necesidades • Planificación de Planes de Fabricación. Programas de compra usado en la reposición de los productos Marca Propia , donde se debe considerar la historia y anticipar las necesidades a Maquiladores de modo de planificar compras de insumos , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de respuesta de Maquiladores y lo critico de los Productos. • Venta diaria • Periodo de Reposición • Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 45
Planificación de Necesidades • Planificación de Importaciones Programas de compra usado en la reposición de los productos Importados , donde se debe considerar la historia y anticipar stocks para tres meses , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de demora de la Importación • Origen de Importación • Flete ( Marítimo , Aéreo ) • Periodo de Reposición • Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 46
Documentos de Compra y Pago a Proveedores • Documentos de Compra : ORDEN DE COMPRA (Pedido ) Datos de Cabecera O/C: • Datos del Proveedor Datos cuerpo de O/C: • Materiales ( Código y Descripción ) • Cantidades ( Unidades ) • Condiciones Comerciales ( Precio Lista, Descuentos ) • Plazo y forma de Pago. Ingrid Westermeier 47
Documentos de Compra Datos pie de O/C: • Condiciones de Despacho ( Refrigerado , Unidades de Empaque cerradas , etc ) • Lugar de Despacho • Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc) Ingrid Westermeier 48
Pago a Proveedores Documento de Pago a Proveedores forma parte del acuerdo comercial de la compra. • Cheques • Letras o Convenios • Negociación de plazos ( 30, 60 ,etc días ) • Pago Contado Ingrid Westermeier 49
Documentos del Proveedor FACTURA Documento que formaliza la venta de productos,Proveedor/ Cliente NOTA DE CREDITO Documento que representa dinero por percibir el cliente,por conceptos de descuentos o diferencias generadas en la facturación. NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria ) Documento que representa dinero por percibir del Proveedor,por conceptos de diferencias en facturación Ingrid Westermeier 50