P rojet de d éveloppement de l’ u nité c ommerciale

1. Projet de développement de l’unité commerciale

2. Diaporama réalisé par le groupe de pilotage de la formation BTS MUC de l’Académie de Nantes à partir : • du guide du tuteur • du référentiel • du diaporama proposé sur le site http://espace.muc.free.fr/ et réalisé par Roland Le Stum (Lycée Charles de Gaulle, Vannes- 56) avec Isabelle Defaque et Isabelle Briquet (Lycée B. De Perthes Abbeville- 80)

3. La notion de projet de développement des UC Qu’est ce qu’un projet de développement de l’unité commerciale ?

4. La notion de projet de développement des UC Epreuve ACRC Stage de première année Epreuve PDUC Stage de deuxième année L’étudiant découvre le fonctionnement courant de l’UC, et réalise des missions et activités qui correspondent aux fondamentaux du métier. En deuxième année, l’étudiant prend du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne et envisage la mise en œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale.

5. La notion de projet de développement des UC Contrairement à une  mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir. Réaliser un projet consiste donc à mener un ensemble de réflexions et d’actions délimitées dans le temps qui visent à résoudre un problème commercial ou de management. Le projet implique = • des enjeux pour l’UC • une problématique / réflexion • des objectifs • des délais, des coûts, de la qualité • des ressources

6. La notion de projet de développement des UC LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse aux attentes, des délais…. Accroissement de l’activité commerciale avec la clientèle existante Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles …. Développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients Augmentation de l’activité commerciale par le développement de l’offre produits/services Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….

7. La démarche de réalisation du projet.

8. LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C. Suivi et mise en oeuvre PRECONISATIONS DIAGNOSTIC Phase facultative Phases obligatoires donnant lieu à un dossier d’étude Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines en continu Missions de suivi

9. Généralités sur l’épreuve

10. Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant le développement : • des clients existants • des nouveaux clients • de l’offre des produits et/ou de services

11. Constituer une équipe professionnelle motivée Assurer la gestion prévisionnelle Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC Assurer la communication des résultats de l’activité Piloter des projets d’action commerciale ou de management Assurer la qualité de service à la clientèle Développer et maintenir la clientèle Gérer l’offre de produits et de service Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale Compétences professionnelles Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles • ainsi que les connaissances du candidat

12. Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC Connaissances théoriques Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles • ainsi que les connaissances du candidat

13. La construction du dossier de l’étudiant.

14. Démarche et construction du dossier de l’étudiant Le dossier de l’étudiant(e) : • Comporte 10 pages maximum (hors annexes), structurées en 5 parties. • Doit être bouclé pour début avril afin d’être déposé au centre d’examen pour validation

15. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 5 Parties Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions

16. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 1. Analyse Commerciale de l’UC Il s’agit de situer l’UC • dans son contexte local(sur le plan commercial) • et dans le contexte de son réseau

17. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 2. Diagnostic partiel de l’UC (commencé lors des ½ journées préparatoires) Contenu : 1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché 2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC MOYENS : Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires

18. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 3. Préconisations : description justifiée et argumentéede l’action choisie  C’est une partie essentielle du dossier Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié. Contenu : • Rappel du contexte et des buts du projet • Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles • Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel 4. Contraintes et suggestions pour les minimiser 5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles 6. Annexes

19. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 4. Analyse des répercussions Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC Contenu : • Les conséquences commerciales et mercatiques • Les conséquences organisationnelles • Les conséquences financières • Les conséquences humaines • Les conséquences stratégiques (cas du réseau)

20. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 5. Réflexions Contenu : • Le suivi du projet 2. Réflexion sur les points forts et points faibles de la préconisation retenue 3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables

21. Démarche et construction du dossier de l’étudiant 5. Réflexions Remarque : Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre » La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.

22. Exemples d’annexes au dossier PDUC (forme et contenu libres) Démarche et construction du dossier de l’étudiant • Pour l’Analyse Commerciale : Les résultats d’études Les données chiffrées, les calculs éventuels Une carte géographique Une carte perceptuelle L’organigramme du réseau… 2. Pour le diagnostic commercial : • Les questionnaires d’enquête et les résultats • Les questionnaires d’audits et les résultats • Le Bilan comptable et les ratios éventuels • La Note de cadrage … 3. Pour les Préconisations: • Le plan de l’UC si nécessaire • Les tableaux de bord réalisés • Les plannings , budgets • Les devis , factures …. 4. Pour l’Analyse des répercussions : • Les graphiques • Les calculs • La grille bilan (points forts/ points faibles)

23. Le projet et la pédagogie • Le projet : une façon de rendre l’élève acteur • Le projet : un objet de négociation qui stimule motivation et échange entre élève et enseignant • Le projet : Quelle place pour l’enseignant ?

24. FIN

25. COMPLEMENTS La Note de Cadrage ou avant-projet sommaire ou annexe pédagogique  Elle doit permettre de recenser les informations utiles à l’orientation du projet  Elle est réalisée lors de la phase préparatoire du projet  Elle est complétée en collaboration avec le tuteur Contenu : • Contexte: situation commerciale de l’UC et son environnement • But : objectifs commerciaux à atteindre • Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances • Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication… • Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires… • Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points

26. COMPLEMENTS Exemple de Modèle de note de cadrage