PARTIE I : L’Analyse commerciale : 2 pages PARTIE II : Le Diagnostic : 2 pages PARTIE III : La Préconisation : 3 pages

1. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier • PARTIE I : L’Analyse commerciale : 2 pages • PARTIE II : Le Diagnostic : 2 pages • PARTIE III : La Préconisation : 3 pages • PARTIE IV : L’analyse des répercussions : 2 pages • PARTIE V : Conclusion : 1 page • ANNEXES du dossier • ANNEXES ADMINISTRATIVES L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

2. PRECISIONS POUR CHAQUE PARTIE I L’ANALYSE COMMERCIALE : Dynamique, évolutive, en relation avec l’actualité de l’UC II LE DIAGNOSTIC : Partie essentielle du dossier, elle permet : De préciser le problème commercial D’appréhender les causes possibles D’en apporter les preuves Pour cela vous réaliserez : Un diagnostic externe ; parfois un des facteurs explicatifs du problème commercial, qui peut être lié à une cause externe Et surtout un diagnostic interne reposant sur les informations que vous aurez récoltées dans l’UC, qui confirme (à l’aide de différents moyens d’investigations) le problème commercial III LA PRECONISATION Vous venez de préciser le problème commercial en y apportant différentes preuves. Les pistes de réflexion s’ouvrent, quelles solutions vais-je proposer ? (au moins 2). La solution retenue sera mon projet précis IV L’ANALYSE DES REPERCUSSIONS La mise en place de votre projet va avoir des effets sur l’UC (à différents niveaux). A vous d’y réfléchir et d’en prévoir les conséquences V LA CONCLUSION Bilan de votre projet L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

3. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier I L’ ANALYSE COMMERCIALE Généralités : introduction sur l’UC, bref historique, forme de commerce, nombre d’enseignes, ou d’agences, appartenance à un groupe, notoriété 1)Analyse de l’UC sur son marché : L’offre de l’UC : • Les segments de produits et leur position dans le portefeuille • Les services • Les innovations récentes • La stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage) • Ses projets commerciaux • Son positionnement : image • Sa position concurrentielle : PDM et évolution L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

4. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier La concurrence • Les enseignes et leur position concurrentielle • Les produits et services de concurrents • Leurs forces et faiblesses La demande locale • Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen… • Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations) et segmentation L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

5. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier 2) Analyse de l’UC dans le contexte de son réseau La structure du réseau • Organigramme • Détermination des rôles de chacun • Position de l’UC et de son gérant dans la structure La place de l’UC dans le réseau • Pouvoirs • Limites • Apports du réseau pour l’UC – Freins éventuels du réseau pour l’UC L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

6. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier II LE DIAGNOSTIC • Menaces et opportunités par rapport à l’environnement extérieur: • l’environnement économique (croissance économique, évolution des revenus, évolution des prix, etc.) • l’environnement social (évolution au niveau démographique, changements de types de clientèle, etc.) • l’environnement technologique • l’environnement juridique et réglementaire (contraintes et opportunités législatives) • l’évolution de la branche d’activité (circuits de distribution, fournisseurs, clients, entreprises concurrentielles) • Par exemple : marché en développement/en récession, marché concentré/atomisé, concurrents performants/en perte de vitesse, position de leader/de suiveur, législation favorable/défavorable, nomadisme/fidélité des clients, … L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

7. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier • Forces et faiblesses de l’unité commerciale et de son organisation commerciale. Diagnostic partiel adapté au projet c’est-à-dire au problème commerciale ou à l’amélioration souhaitable • Il s’agit de mesurer les performances et les coûts de l’U.C. au niveau des différentes fonctions : approvisionnement, vente, service après-vente, ressources humaines, etc. • N.B. : ce diagnostic devra s’appuyer sur des informations internes, enquêtes, études, déjà présentes dans l’U.C. ou réalisées par le stagiaire. Il ne pourra en aucun cas s’agir d’impressions ou de ressentis. • ANALYSE DITE “S.W.O.T” : Strength, Weakness, Opportunity, Threat (ou MOFF en français ! Menace, Opportunité, Force, Faiblesse) – Voir fiche L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

8. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier III LA PRECONISATION Proposition de contenu : • Partir du problème commercial provenant du diagnostic • Proposer différentes pistes ou moyens pour résoudre ce problème commercial • Les citer et les évaluer (solutions ou préconisations souhaitables ou non souhaitables, raisons du refus de retenir la préconisation citée : moyens , temps , priorité , politique du réseau etc.) • En sélectionner un , on explique pourquoi c'est le plus adapté • Nommer le projet : INTITULÉ DU PROJET L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

9. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier • Rattacher le projet à la catégorie d'actions du référentiel : • Accroissement de l’activité commerciale avec les clients existants • Développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients • Augmentation de l’activité commerciale par le développement de l’offre produits/services • Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs • Élaborer la mise en place du projet (réalisé ou non): • Prévoir l'ordonnancement des tâchesLa trame de la méthodologie : certains aspects pourront être développés à l'oral L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

10. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier IV L’ANALYSE DES REPERCUSSIONS Il s’agit d’envisager toutes les conséquences de la mise en œuvre du projet : • humaines : personnel nécessaire à la réalisation du projet, compétences nécessaires, recrutement interne ou externe… • financières : calculs des coûts engendrés par l’ensemble de la mise en œuvre du projet : achats nécessaires, communication, etc. Prévoir des tableaux de calculs de coût ou de comparaison d’offres… • organisationnelles : matériel nécessaire, temps de mise en œuvre, méthodes utilisées • commerciales et mercatiques Les arguments devront être étayés (recherches, calculs…). L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

11. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier des exemples pour vous aider L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

12. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier des exemples pour vous aider L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

13. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier des exemples pour vous aider L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

14. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier V CONCLUSION Réflexions sur la mise en œuvre du projet. Deux solutions possibles : • Le projet n’a pas été mis en œuvre : justifiez et analysez cette situation • Le projet a été mis en œuvre : analysez la mise en œuvre à travers les résultats : mettre en avant les écarts entres les conséquences prévues et les conséquences réelles. Si des « remédiations » ont été nécessaires en cours de projet : évoquer ces situations : ex changement en cours de projet, adaptation aux nouvelles situations etc. Apportez une réflexion PERSONNELLE sur le projet mené. L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros

15. LE DOSSIER PDUC Contenu du dossier LES ANNEXES ET LES SUPPORTS POUR LE DOSSIER : PARTIE I : l’Analyse commerciale • Les résultats d’études - Les données chiffrées, les calculs éventuels • Une carte géographique - Une carte perceptuelle - L’organigramme du réseau … PARTIE II : Le Diagnostic • Les questionnaires d’enquête et les résultats ou les questionnaires d’audits et les résultats • Le Bilan comptable et les ratios éventuels PARTIE III : La Préconisation • Le plan de l’UC si nécessaire - Les tableaux de bord réalisés • Les plannings , budgets - Les devis , factures …. PARTIE IV : L’analyse des répercussions : • Les plannings, les tableaux de bord – Tableaux de suivi - Les graphiques • Les calculs – budgets – Supports de communication utilisés L. MELLER - F. DUVAL - Lycée Roland Garros