Venta Personal

1. Venta Personal

2. Ventajas de Ventas personales Información detallada Control del Mensaje Segmentación Control de costos Cierre de Ventas

3. Publicidad Versus Ventas personales Venta personales son más importantes si..... El Producto tiene un alto Valor. Si esta Hecho a medida ( Customizado). Hay pocos clientes y consumidores. El Producto es técnicamente complejo. Clientes esta concentrado geográficamente. Publicidad / promoción de ventas son más importantes si... Producto que tiene un bajo valor Producto que es estandarizado Existen muchos clientes y consumidores El producto es simple de entender Clientes están dispersos geográficamente

4. Diferencias entre sistemasTradicional & Relacional de venta Ventas personales tradicionales Venta de productos (bienes y servicios) Enfoque en cierre de ventas Planificación de ventas limitadas Gasto en la mayoría del tiempo en hablar sobre el producto a los clientes Conducir los atributos del producto a necesidades especificas Aproximación del “Lobo estepario” Proposiciones y presentaciones basadas en características de precio y producto Seguimiento enfocado a despacho de productos Ventas relacionadas (CRM) Consejo, asistencia y apoyo de ventasl Foco en satisfacción de necesidad del consumidor Considera planificación de ventas , prioritaria Gasta construyendo ambientes de solución de problemas con el consumidor Conduce descubrimientos en la amplitud de las operaciones del cliente Aproximación de equipo a la cuenta Proposiciones y presentaciones basadas en el impacto y beneficios estratégicos del cliente Seguimiento de ventas en el largo plazo, enfocados en relaciones de largo plazo Source: Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and George H. Lucas, Jr., “Consultative Selling: Walking the Walk in the New Selling Environment,” National Conference on Sales Management, Proceedings, March 1996.

5. Pasos en el proceso de Venta Generando fortalezas en la venta Desarrollando calidad de fortalezas de venta Pasos Básicos en el proceso de Venta Aproximación al prospecto Presentación de ventas Manejo de objeciones Cierre de ventas Seguimiento

6. Función de la gerencia de Ventas Metas y objetivos de venta Evaluación de la fuerza de venta Estructura de la fuerza de Venta Funciones Principales de la Gerencia de Ventas Administración de la rotación Determinar tamaño de la fuerza de venta Motivación de fuerza de venta Desarrollo de planes de compensación Entrenamiento y capacitación de fuerza de venta Reclutamiento de fuerza de venta

7. Tomador de Pedidos Vendedor de Uso técnico V de Fabrica Intangibles en nuevos negocios Vendedor Interno V.- La Venta Personal POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS EL ESPACIO DE LAS VENTAS VENTA DE SERVICIO VENTA CREATIVA Ayuda para llevar la venta Influencia Personal apoyo Mantenimiento Misionero Desarrollo Pasivo Activo • Más entrenamiento, Mejor compensación • Mayor independencia, Menos clientes

8. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES • A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más profesionales. NO SOLO VENDER • En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran sus objetivos y los de sus clientes. VENTA CONSULTIVA • No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)

9. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva • Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente. • Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar objetivos personales y a mejorar sus ganancias. • Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor. • Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.

10. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva • Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son: REGLA 1 Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como “expertos compradores”. Es muy importante para los vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores relativos a la decisión de compra del cliente.

11. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva REGLA 2 Los vendedores deben identificar a miembros claves del centro de compras del cliente, así como la contribución de cada miembro al proceso de toma de decisiones. REGLA 3 Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar: • Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando • Criterios claves de selección • Creencias del cliente acerca del desempeño del producto

12. Este enfoque muchas veces involucra equipos de ventas con habilidades complementarias que venden no solo un producto físico o un servicio temporal, sino una relación de largo plazo La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva REGLA 4 Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente.

13. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO • En la época actual de la venta consultiva, las empresas no compran, establecen relaciones. • Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de mercado, puesto que sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta. Las Ventas Rápidas Ya No Existen • La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por mantener una relación. • Las ventas rápidas cada día son más escasas.

14. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no existe un compromiso de la Gerencia de ventas con un claro enfoque hacia marketing, esta situación obliga a la fuerza de ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar nuevos clientes que en el proceso más eficiente de mantener a los clientes actuales, que proporciona ventas repetidas y en crecimiento.

15. Participación de Mercado Participación de Mercado El rol del Ejecutivo en la Administración de la relación con los clientes :CRM (Customer Relationship Management) • El rol del ejecutivo, en la manutención de los clientes rentables, es vital para la subsistencia de la empresa. Número de Clientes Medios Altamente Rentables Negativos MVC's Rentabilidad

16. La Venta Personal RESUMEN • EVITAR LA MIOPIA • No se debe asumir que todos los vendedores actuales son profesionales: muchos siguen fuertemente orientados a las ventas y no hacia al Mkt. • En todo caso, ellos no son los responsables, sino quienes los dirigen. • Se debe ajustar la definición de cargo del ejecutivo con la actual fuerza de ventas: sino calzan, no funciona.

17. La Venta Personal RESUMEN Los mejores vendedores son los que combinan la capacidad innata y las habilidades adquiridas para la venta. El conocimiento y las habilidades que se necesitan para enfrentarse a las condiciones de mercado, complejas y competitivas, se adquieren a través de capacitación y práctica. Ejecutivo de ventas es el CONTACTO CRITICO con el cliente.