Nuevos Productos para la Fidelización de Clientes/as

1. IV Conferencia Centroamericana de Microfinanzas MICROFINANZAS COMPETITIVAS CON IMPACTO SOCIAL Panel 6, Experiencias Nuevos Productos para la Fidelización de Clientes/as Samuel Ayala, Consultor en Microfinanzas

2. CONTENIDO • El contexto de la vivienda en Latinoamérica • El déficit de vivienda en Centroamérica y el Financiamiento de REDCAMIF en Vivienda Social • Las respuestas ante los déficits habitacionales de la región C.A. • Enfoque clásico de vivienda y el microcrédito, un nuevo enfoque y cambio de paradigma. • EL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS, DNP, APLICADO EN MICROCRÉDITO DE VIVIENDA • La Asistencia Técnica Constructiva, ATC, un elemento diferenciador del microcrédito de vivienda

3. El contexto de la vivienda en Latinoamérica • En L.A. existe un déficit cuantitativo de casi 20 millones de viviendas; más 10 millones de viviendas irrecuperables y 1 millón de viviendas anuales son originadas por la depreciación del stock habitacional. CEPAL noviembre 2,005 • Solo el 41,5% de los hogares urbanos latinoamericanos ocupan viviendas libres de carencias, y entre los hogares pobres, esta proporción se reduce solo al 26,5%CEPAL noviembre 2,005 • En 1990, de un déficit total de 38 millones de vivienda en la región LA, el 46% correspondía al déficit cuantitativo y 54% al déficit cualitativo . En el año 2000 el déficit total aumenta a 52 millones de viviendas de las cuales un 39% corresponde al déficit cuantitativo y un 61% al déficit cualitativo.CEPAL agosto 2,006 • América Latina y el Caribe tienen una de las tasas de urbanización más altas del mundo y las Naciones Unidas prevé que en 2020 el porcentaje de su población que habitarán en zonas urbanas superará el de los países desarrollados, convirtiéndose en la región urbanizada con casi el 80% de sus 600 millones de habitantes viviendo en ciudades. ONU, publicado por el BID, 3er Foro Urbano Mundial 2006,WUF

4. DÉFICIT HABITACIONAL EN CENTROÁMERICA Y FINANCIAMIENTO DE VIVIENDA, REDCAMIF REDCAMIF 63,215 (100%) ASOMIF 33,754 (53%) 60% REDIMIF 4,185 (7%) REDMICROH 21,442 (34%) RED COM 176 (0.28%) REDPA MIF 210 (0.33%) ASOMI 3,448 (5%) 40% 60% 72% 62% 40% 88% 38% 58% 28% 63% 42% 37% 12% Fuente: Cifras del déficit, Hábitat Para la Humanidad Cifras de financiamiento de REDCAMIF, revista de la red con datos a diciembre 2007

5. Las respuestas ante los déficits habitacionales de la región C.A. • El déficit de vivienda es eminentemente cualitativo, y el nivel de mejoramiento ha sido muy poco reconocido por los gobiernos como parte de sus políticas de vivienda. • Las políticas gubernamentales se inclinan, en la mayoría de los países, al remplazo y/o construcción de vivienda nueva, bajo el argumento de que el crecimiento del sector construcción dinamiza y es indicador de crecimiento económico. • Los mecanismos de mercado no siempre resuelven el problema central que enfrentan amplios sectores de la población, sin embargo las IMF’s han adaptado su oferta en esta lógica. • Los programas que combinan: crédito, subsidio y esfuerzo propio, no se han logrado desarrollar sistemáticamente en toda la región. • Se estima que entre el 30-40% de las familias gestionan sus necesidades complementarias de vivienda (servicios básicos), por medio de alternativas comunitarias, por las cuales están dispuestos a pagar un préstamo.

6. MICROCRÉDITO PARA VIVIENDA UN CAMBIO DE ENFOQUE

7. EL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS, DNP, APLICADO EN MICROCRÉDITO DE VIVIENDA • Diagnostico y evaluación del entorno del mercado • Sondeo de mercado • El perfil de los clientes • Monitoreo de Competencia • Procesos de Crédito / Gerencia de Riesgo • Revisión del proceso y la metodología de crédito • Ajustes a las políticas, normativas y los procedimientos de crédito • Revisión de los procesos de monitoreo y seguimiento de la cartera • Revisión y ajustes al sistema de información • Desarrollo del producto • Definición de los atributos del producto • Configuración de la prueba piloto • Ajustes al producto crediticio • Analisis de la capacidad institucional para responder a los requerimientos del nuevo producto. (Back & Front Office) • Sistema de recursos humanos muy competitivo • Desarrollo del plan de negocios • Definir estrategia de mercado del producto • Definir esquema de Asistencia Técnica Constructiva

8. La ATC, un elemento diferenciador del microcrédito de vivienda • Importancia de la ATC: • Las familias de bajos ingresos pueden planificar su vivienda progresivamente • Las instituciones logran: • Mayor impacto social • Competitividad y fidelización • Mejor desempeño = Asesores 4WD • Etapas de la ATC: • Diagnóstico • Priorización • Planificación • Planos • Presupuestos • Supervisión • Etapas de la ATC: • Diagnóstico • Priorización • Planificación • Planos • Presupuestos • Supervisión • Niveles diferenciados de la ATC: • Mejoras básicas sin impacto estructural ni funcional • Mejoras o ampliaciones complejas que afectan la integridad estructural • Altamente especializada ( Infraestructura comunitaria).

9. Microcrédito para vivienda • Es una práctica emergente y prometedora entre las (IMFs). • El Microcrédito de vivienda resulta ser una metodología crediticia más apropiada que el crédito hipotecario tradicional para la financiación de vivienda de los microempresarios yasalariados de bajos ingresos. • La combinación de microcréditos de vivienda con subsidios, y manejados con los estándares de desempeño de la industria, incrementan la equidad social y de género. • Un programa de microfinanzas vivienda puede fácilmente integrarse en las operaciones financieras de microempresa existentes de una IMF (Diversificación). • El microcrédito de vivienda cuando incluye el componente de asistencia de construcción opcional puede asegurar que se tenga una norma alta de calidad en las construcciones financiadas, un mejor nivel de calidad de vida en las familias y mayor fidelidad de los clientes.