Planeación estratégica y el proceso de marketing

1. PAOLA COBOS DIEGO MALAVER HEIDY MALAVER CAMILA MAZORCO CESAR MERCHAN XIOMARA PENAGOS TECNOLOGO EN MERCADEO 31155 CENTRO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Planeación estratégica y el proceso de marketing

2. VINCULACION DE CONCEPTOS 1. ¿Por qué estamos hablando tan pronto de planeación estratégica a nivel de toda la empresa en un libro de marketing? ¿Qué tiene que ver la planeación estratégica con el marketing? Se habla de planeación estratégica a nivel de toda la empresa en un libro de marketing, porque la capacidad del marketing para servir a los consumidores se ve afectada tanto por las oportunidades como por las amenazas prominentes de su entorno, lo cual debe tener en cuenta el mercadólogo a la hora de desarrollar y posicionar su oferta ante el mercado meta con el fin de conectarse activamente con los consumidores, miembros de la empresa, socios externos y el mundo exterior. La planeación estratégica y el plan general definen el papel del marketing en la empresa: 1. Planear (el que y el porque) 2. Implementar (quien, donde, cuando y como) 3. Organizar (puesta en práctica de las estrategias y planes) 4. Controlar (medición y evaluación de los resultados de estrategias, planes y toma de medidas correctivas) de las actividades de marketing. Por lo tanto podemos afirmar que el marketing posee un papel muy importante en la planeación estratégica de una empresa. En primera instancia proporciona una guía para establecer las estrategias, ya que el propio concepto de marketing propone que la estrategia de la empresa debe basarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Además proporciona información a los planificadores estratégicos ayudándoles a identificar oportunidades de mercado interesantes y a evaluar la capacidad de aprovechamiento de la empresa. En última instancia, el marketing diseña estrategias para alcanzar los objetivos de las unidades de negocio.

3. 2. ¿Qué misión y estrategia tiene IBM? ¿Qué papel desempeña el marketing en el logro de esa misión y estrategia? MISION En IBM nos esforzamos por ser líderes en la investigación, desarrollo y fabricación de las tecnologías de la información más avanzadas del sector, incluyendo sistemas informáticos, software, redes, sistemas de almacenamiento y microelectrónica.Transformamos estas avanzadas tecnologías en algo valioso para nuestros clientes a través de nuestras soluciones y servicios profesionales en todo el mundo.

4. ESTRATEGIA • Enfocar a IBM hacia los clientes • Desarrollando un nuevo mercado NEGOCIO • e-business COMO LO HACEN • Conocer los problemas y prioridades de sus clientes directamente. • Brindar soluciones a problemas de tecnología de la información • Brinda servicios de consultoría de TI, administración total de sistemas, subcontratación estratégica, servicios e-business • Apoya a los clientes en todo tipo de tareas: evaluar, planear, diseñar, implementar y operar sus sistemas de TI IMPORTANCIA DEL MARKETING • Busca un nuevo posicionamiento en el mercado • Campañas publicitarias con nuevos eslogan que identifican a la compañía “Soluciones para un planeta pequeño” “Gente que piensa, gente que hace, gente que entiende” • Hacer ver a IBM como un socio para su empresa • Crear perfiles de empleados que brindan soluciones

5. 3. ¿Qué papeles desempeñan otros departamentos funcionales y como pueden los mercadologos de IBM colaborar más eficazmente con esas otras funciones para maximizar el valor total para los clientes. Algunos departamentos funcionales: • Marketing • Finanzas • Contabilidad • Compras • Fabricación • Recursos Humanos • Sistemas de Información, etc. Para maximizar el valor total para los clientes, los mercadologos de IBM deberían lograr un mejor entendimiento del comportamiento y de las preferencias de los mismos, recopilando grandes volúmenes de información de las transacciones de sus clientes. Estos datos serian recogidos mediante una tarjeta, que registre las actividades de los clientes, en sus diferentes puntos de venta y que a su vez proporcione premios e incentivos. El reto es entender, analizar y aprovechar los datos que han sido recolectados, sin ningún tipo de modificación, para maximizar el valor de los clientes. Además, seria necesario crear un sistema que se pueda administrarse desde una ubicación central y que a su vez se pueda acceder desde cualquiera de las propiedades de la empresa, incluso las de reciente adquisición. Lo cual seria fácil de utilizar para los directivos empresariales y propietarios, además de tener que ofrecer información y análisis de cálculos operativos para contribuir al mejoramiento de la productividad de la empresa.

6. REPASO DE CONCEPTOS 1. Explique la planeación estratégica en el nivel de la empresa y sus cuatro pasos. La planeación estratégica implica crear una estrategia para la supervivencia y el crecimiento a largo plazo, y consiste en cuatro pasos: definir la misión de la empresa, establecer obje­tivos y metas, diseñar una cartera de negocios y desarrollar planes funcionales. La definición de una misión clara para la empresa inicia con la redacción de una declaración de misión formal, que debe estar orientada hacia el mercado, y ser rea­lista, motivan te y congruente con el entorno del mercado. Luego, la misión se transforma en metas y objetivos de apoyo detallados que guían a toda la empresa. Con base en esas me­tas y objetivos, la oficina central diseña una cañera de nego­cios, decidiendo qué ramos y productos deben recibir más o menos recursos. A su. Vez, cada unidad de negocios y de pro­ducto debe crear planes de marketing detallados congruentes, con el plan de toda la empresa. Los planes de marketing exhaustivos y bien fundamentados apoyan la planeación estra­tégica de la empresa y detallan las oportunidades específicas.

7. 2. Explique la forma de diseñar carteras de negocios y desarrollar estrategias de crecimiento. Guiada por la declaración de misión y los objetivos de la empresa, la dirección planea su cañera de negocios, que es el conjunto de ramos y productos que constituyen la empre­sa. Para producir una cartera de negocios con una congruen­cia óptima entre los puntos fuertes y débiles de la empresa y las oportunidades del entorno, la empresa debe analizar y ajustar su cartera de negocios actual y desarrollar estrate­gias de crecimiento para añadir productos o negocios nuevos a la cartera. La empresa podría usar un método de planeación de cartera formal como la matriz de crecimiento-parti-cípación BCC. Sin embargo, muchas empresas están diseñando ahora enfoques de planeación de cartera a la me­dida que se ajustan mejor a sus situaciones específicas. La matriz de expansión de productos/mercados sugiere cuatro posibles caminos hacia el crecimiento: penetración del mer­cado, desarrollo del mercado, desarrollo de productos y di­versificación.

8. 3. Explique las estrategias de planeación funcional y el papel del marketing en la planeación estra­tégica. Una vez definidos los objetivos estratégicos, la dirección dentro de cada ramo debe preparar un conjunto de planes funcionales que coordinen las actividades de los departa­mentos de marketing, finanzas, operaciones y otros. El éxito de una empresa depende de qué tan bien realiza cada depar­tamento sus actividades de adición de valor al cliente, y de qué tan bien colaboran los departamentos para servir al cliente. Cada departamento tiene una idea diferente acerca de cuáles objetivos y actividades son los más importantes. El departamento de marketing hace hincapié en el punto de vis­ta del consumidor, mientras que el departamento de opera­ciones podría preocuparse más por reducir los costos de producción. Para desarrollar un sistema de planes que logren de forma óptima los objetivos estratégicos generales de la empresa, los directores de marketing deben tratar de enten­der los puntos de vista de los demás gerentes funcionales.

9. El marketing desempeña un papel importante en todo el proceso de planeación estratégica: proporciona informa­ción acerca de oportunidades de mercado atractivas, y su en­foque hacia el cliente sirve como filosofía guiadora de la planeación. El mercadólogo diseña estrategias que ayudan a alcanzar los objetivos estratégicos, y prepara programas para implementarlos de forma redituable. El marketing también desempeña un papel integrador para asegurar que los í departamentos colaboren con miras a entregar al cliente va­lor superior y satisfacción. 4. Describa el proceso de marketing y las fuerzas que influyen en él. El proceso de marketing hace coincidir las necesidades del consumidor con las capacidades y objetivos de la empresa. Los consumidores están en el centro del proceso de marketing. La empresa divide el mercado total en segmentos más, pequeños, y selecciona los que puede servir mejor. Luego, la empresa diseña una mezcla de marketing para diferenciar su oferta de marketing y posicionarla en segmentos meta, selec­tos. La mezcla de marketing consiste en decisiones de pro­ducto, precio, plaza y promoción.

10. 5. Enumere las funciones de la dirección de marke­ting, incluidos los elementos de un plan de marketing. Para encontrar la mejor mezcla y llevarla a la práctica, la1 empresa realiza análisis, planeación, implementación y con­trol de marketing. Los principales componentes de un plan de marketing son: resumen ejecutivo, situación actual de marketing, amenazas y oportunidades, objetivos y proble­mas, estrategias de marketing, programas de acción, presu­puestos y controles. Planear una buena estrategia suele ser más fácil que llevarla a la práctica. Para tener éxito, las em­presas deben ser eficaces para implementa.: Convertir estra­tegias de marketing en acciones de marketing. Gran parte de la responsabilidad por la implementación corresponde al departamento de marketing de la empresa. Los departamentos de marketing modernos están organizados de varias formas: organización funcional de marketing, organi­zación geográfica, organización de administración de pro­ducto u organización de administración de mercado. Las organizaciones de marketing realizan control de marketing, tanto control operativo como control estratégico. Esta fun­ción usa la auditoria de marketing para determinar oportuni­dades y problemas de marketing y recomendar acciones a 7 corto y largo plazos que mejoren el desempeño global del marketing. A través de estas actividades, la empresa vigila se adapta al entorno de marketing.

11. VERIFICACION DE CONCEPTOS Llene los espacios en blanco y luego busque las respuestas correctas al final. 1. Planeación estratégicaes el proceso de desarrollar y mantener una congruencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus cambiantes opor­tunidades de marketing. 2. Una declaración de misiónes un planteamiento del propósito de la organización: lo que desea lograr en el entorno más amplio. 3. La dirección debe evitar que su misión sea demasiado amplia o demasiado estrecha. Según esta sección del texto, las misiones deben ser realistas, especificas congruentes con el entorno del mercado, estar basadas en sus competencias distintivasy sermotivadoras. 4. Una cartera de negocios es el conjunto de negocios y productos que constituyen a la empresa. La mejor car­tera de negocios es la que mejor compagina las fuerzas y debilidades de la empresa con las oportunidades del entorno. 5. La empresa puede clasificar todas sus UEN según una matriz de crecimiento-participación. Por lo regular pue­den identificarse cuatro tipos de UEN. Lasvacas de dinero en efectivo, son negocios o productos de bajo crecimiento y alta participación. Producen mucho dinero que se usa para apoyar a otras UEN.

12. 6. Una vez que una empresa ha clasificado sus UEN, debe determinar qué papel desempeñará cada una en el futu­ro. La empresa podría escoger una de cuatro estrate­gias: fortalecer, mantener, cosecharodesinvertir la UEN. 7. Cuando el director de marketing considera estrategias de crecimiento, escogerá penetración de mercadosi la meta de la empresa es vender más a los clientes actuales sin cambiar de productos. 8. Cuando cada departamento de la empresa realiza activi­dades que crean valor para diseñar, producir, comercia­lizar, entregar y apoyar los productos de la empresa, el departamento puede verse como un eslabón de la cadena de negociosde la empresa. 9. Segmentación de mercadoes el proceso de dividir un mercado en grupos específicos de compradores con di­ferentes necesidades, características o comportamiento, que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintas. 10. Las "cuatro Ps" de la mezcla de marketing son: Producto, precio, plazaypromoción. 11. Las cuatro funciones de dirección de marketing son: análisis, planeación,implementación,ycontrol. 12.Estrategia de marketinges la lógica de marketing con la cual la empresa espera alcanzar sus objetivos demarketing.

13. PREGUNTAS PARA ANALISIS • Defina planeación estratégica. Enumere y describa bre­vemente los cuatro pasos del proceso de planeación estratégica. PLANEACION ESTRATEGICA Es el proceso de crear una congruencia estratégica, entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiante. MISION Expresión del propósito de la organización, lo que desea lograr en un entorno mas amplio. Se debe tener en cuenta: • En que negocio estamos • Quien es el cliente • Que valoran los clientes • Cual debe ser nuestro negocio • Cual es el valor agregado de la compañía • La misión debe estar enfocada hacia el mercado • Satisfacer las necesidades básicas de nuestros clientes • Congruente con el entorno del mercado • Competencias distintivas, motivadora, ni muy estrecha ni demasiado amplia, realista y específica

14. FIJACION DE METAS Y OBJETIVOS • Objetivos: Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico • Un objetivo debe ser cuantificable, complejo, relevante y compatible. Un objetivo es una declaración escrita, un enunciado, una frase; es un conjunto de números. Son números que orientan el desempeño de los gerentes hacia un resultado medible, complejo, importante y compatible con los demás resultados CARTERADE NEGOCIOS Después de definir la misión y objetivos se debe planificar la cartera de negocios que es el conjunto de negocios y productos que constituyen la compañía y e debe decidir cuales negocios recibirán mas o menos recursos. El propósito de la planeación estratégica es encontrar formas de utilizar las fortalezas de la empresa para aprovechar las oportunidades atractivas que ofrezca el entorno.  MATRIZ BCG El método de la Matriz BCG es una herramienta bien conocida de gestión de cartera. Se basa en teoría del ciclo de vida del producto. La Matriz BCG se puede utilizar para determinar qué prioridades se deben dar en la cartera de productos de una unidad de negocio. Para asegurar la creación de valor a largo plazo, una compañía debe tener una cartera de productos que contenga dos tipos de productos; unos productos de alto-crecimiento que necesiten aportes de efectivo, y otros productos de bajo-crecimiento pero que generen mucho de efectivo. La matriz de Boston ConsultingGroup tiene 2 dimensiones: participación de mercado y crecimiento del mercado. La idea básica detrás de ella es: si un producto tiene una participación de mercado más grande, o si el mercado de producto crece más rápidamente, es mejor para la compañía.

15. Ciclo de Vida del Producto El modelo del Ciclo de Vida del Producto puede ayudar a analizar las etapas de madurez de productos y de industrias. LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO • Etapa de introducción. El producto se introduce en el mercado con un esfuerzo de comercialización enfocado e intenso, diseñado para establecer una clara y para promover su máximo conocimiento. Muchas de las compras de ensayo o de impulso son las que ocurrirán en esta etapa. • Etapa de crecimiento. Puede ser reconocido por el aumento de las ventas y la aparición de competidores. Del lado del vendedor, la etapa de crecimiento también es caracterizada por actividades sostenidas de comercialización. Algunos clientes hacen compras de repetición. • Etapa de evolución. Esta fase se puede reconocer cuando los competidores comienzan a dejar el mercado. También, la velocidad de las ventas se reduce dramáticamente, y el volumen de ventas alcanza un nivel constante. A este punto del ciclo, los clientes típicamente leales son los que compran el producto. • Etapa de declinación. Los efectos persistentes de la competencia, de las condiciones económicas desfavorables, nuevas tendencias, etc, explican a menudo la declinación en las ventas.

16. COORDINACIÓN DE ESTRATEGIAS FUNCIONALES Además de evaluar los negocios actuales, el diseño de la cartera de negocios implica identificar los ramos y productos que la empresa debería considerar en el futuro. Una herramienta útil para identificar las oportunidades de crecimiento es la matriz de expansión de productos/mercados, que lo hace mediante penetración de mercados, desarrollo de mercados, desarrollo de productos o diversificación.

17. Penetración Mercado • No se cambia el producto de ninguna forma • Reducir precios • Mayor publicidad • Obtener mejores exhibiciones en las tiendas y • Llegar a mas tiendas Desarrollo de Mercado • Estudiar nuevos mercados demográficos • Estudiar nuevos mercados geográficos Desarrollo de producto • Estilo, tallas y colores nuevos • Nuevas líneas o marcas Diversificación • Iniciar o adquirir nuevos negocios o productos

18. 2. En una serie de entrevistas para conseguir empleo, usted pide a tres reclutadores que describan la misión de su empresa . Uno dice:”Obtener utilidades”. Otro dice:”Crear clientes”. El tercero dice:”Combatir el hambre en el mundo”. Analice y comente lo que estas declaraciones de misión le dicen acerca de cada empresa. ¿ Cual le parece mas orientada al mercadeo? Explique y justifique su respuesta. Teniendo en cuenta que misión es la expresión del propósito de la organización que desea lograr en el entorno mas amplio y que debe tener congruencia con el entorno del mercado en donde se define el negocio en términos de satisfacer las necesidades básicas de los clientes la expresión mas orientada al mercadeo es “combatir el hambre en el mundo” y las restantes demuestran los objetivos específicos de la empresa.

19. 3. Un fabricante de equipo electrónico obtiene los semiconductores que usa en su producción comprándolos a una subsidiaria propiedad de la empresa la cual también vende a otros fabricantes. La subsidiaria es mas pequeña y menos rentable que otros productores rivales y su tasa de crecimiento ha estado por debajo del promedio del sector durante los últimos cinco años. Defina en que celda de la matriz de creciemiento-participacion BCG quedaría esta unidad estratégica de negocios. Explique su decisión. ¿Qué debe hacer la empresa matriz con esta UEN? Según la matriz BCG esta UEN estaría en la celda de calidad dudosa (perros) ya que tiene una baja participación relativa de mercado y una baja tasa de crecimiento en el mercado por lo tanto esta empresa debe desarrollar estrategias de crecimiento para esta UEN, como: • Invertir mas en esta UEN si lo que quiere es que el producto aumente su participación y su tasa de crecimiento. • Descontinuar esta UEN de el mercado e invertirle a otra UEN que este en la casilla de la matriz BCG Premium (signo de interrogación) o Producto invendible (Vacas de dinero en efectivo).

20. 4. Más allá de evaluar los negocios actuales, el diseño de la cartera de negocios implica encontrar negocios y pro­ductos que la empresa debería considerar en e! futuro. Utilizando la matriz de expansión de mercados/produc­tos, ilustre el proceso que una empresa puede usar para evaluar una cartera. Escoja para su demostración un ejemplo que sea diferente del que se usó en el texto. Asegúrese de que su ejemplo cubra todas las celdas. MATRIZ DE EXPANSION DE PRODUCTOS/MERCADOS

21. 5. Para tener éxito en el mercado actual, las empresas deben centrarse en el cliente. Explique cómo las siguientes empresas pueden usar los procesos de segmentación de mercado, selección de mercados meta y posicionamiento de marketing para centrarse más en los clientes.Sugiera una “nueva” posición para cada organización y explique y justifique la posición sugerida. • StateFarmInsurance (seguros agrícolas) Puede usar el proceso de segmentación para ayudar a identificar cuál es el mercado meta, y éste nos indica el cliente potencial permitiendo así crear una estrategia que sea innovadora y lograr el posicionamiento de marketing. Una nueva posición sería que se centre en los granjeros o campesinos para lograr ofrecerles un servicio que vaya de acuerdo a sus necesidades.

22. El equipo profesional de béisbol profesional de los Marineros de Seattle Puede usar el proceso de segmentación para ayudar a identificar cuál es el mercado meta (jóvenes), y éste nos indica el cliente potencial permitiendo así crear una estrategia que sea innovadora cómo motivar la práctica del deporte y lograr el posicionamiento de marketing. Una nueva posición sería crear una campaña publicitaria en la cual destaque la importancia del béisbol y motive a las personas a convertirse en clientes, hasta conseguir apoyo de entidades. • Fabricante de helados Ben & Jerry’s Puede usar el proceso de segmentación para identificar el mercado meta, y éste nos indica el cliente potencial que serían los niños o familias que deseen consumir helados, permitiendo así crear una estrategia que sea involucre al consumidor haciéndolo sentir importante en el proceso y lograr el posicionamiento de marketing. Una nueva posición sería que se centre en los niños o familias para incentivar el consumo de helados demostrando la calidad y haciendo saber que lo importante es la satisfacción del cliente.

23. PUNTO DE INTERES:PLANEACION ESTRATEGICA Vender computadoras por Internet es un negocio floreciente. Gateway 2000, Inc. ha demostrado que ordenar por correo, teléfono o Internet puede ser muy rentable. Este vendedor de computadoras tuvo éxito en su esfuerzo de marketing gra­cias a una cuidadosa planeación estratégica y a su hábil mar­keting. Como futuro director de marketing, usted puede aprender algunos de los secretos de Gateway cuando visite su sitio Web (www.gateway.com). La historia de la empresa es muy interesante y le ayudará a encontrar el origen de al­gunas de las decisiones que han permitido a la empresa cre­cer a un ritmo extraordinario. Evalúe el sitio Web de esta compañía según las instrucciones que se dan.

24. PARA ANÁLISIS 1. ¿Cuál sería la declaración de misión de la empresa? ¿Cómo lo determinó? La misión de la empresa Gateway sería ofrecer excelencia en valor y servicio, tanto para sus consumidores como para sus socios, manteniendo su dedicación y teniendo como meta principal, ayudar a las personas a mejorar su nivel de vida a través de la tecnología. Lo determinamos por su desempeño y logros a través de los años, además por lo servicios que brinda. 2. ¿Quiénes son los clientes meta de Gateway? ¿Por qué lo cree? ¿Qué nuevos grupos de clientes debería considerar Gateway? ¿Por qué? Los clientes meta de Gateway son las empresas que requieran nuevos equipos o personas que deseen adquirirlos. Lo creemos porque la empresa se dedica a ofrecer equipos de calidad y última tecnología que faciliten la vida de sus clientes. Gateway debería considerar los nuevos grupos de clientes que deseen encontrar equipos económicos y de calidad, como lo pueden ser nuevas empresas o colegios, personas del común que quieran comprar un PC, porque estos pueden ser clientes potenciales y que se encontrarían dentro de sus clientes meta.

25. 3. ¿ que posición parece estar buscando Gateway en el mercado? Mejor conocida por brindar a sus clientes valor real a cambio de su inversión, así como servicio y soporte sin paralelo, Gateway continúa ofreciendo productos de calidad altamente confiables, elegantes, estilizados y diseñados específicamente para su fácil uso. Ofrecer lo último en tecnología, sin que ello signifique complicaciones técnicas, es la esencia de la filosofía Gateway 4. ¿Qué puede determinar acerca de la estrategia de precios de Gateway? En cuanto a los precios, todos ellos pueden ser cambiados en cualquier momento sin ellos tener obligación ni culpa por hacerlo lo cual es muy ventajoso ya que depende la zona o tipo de cliente ellos pueden poner el precio que más les parezca por lo cual no seria raro que no se encontrara el mismo precio de un determinado producto en todas las sucursales o puntos de venta, esto genera ganancias extra y también dado el caso puede satisfacer al cliente, como los precios son sugeridos por el fabricante pueden cambiar según la localidad. Los impuestos aplicables son adicionales el precio también puede variar según la marca del producto ya sea Intel o Core que son las marcas comerciales registradas por Gateway, también se adopto por prevención el no hacerse responsables por errores de tipografía en los precios lo cual legalmente puede arreglar muchos malentendidos solo en estados unidos ellos tienes que poner precios mas elevados ya que sus marcas base están registradas por el mismo Intel. Corporation.

26. 5. ¿Qué puede determinar acerca de la estrategia de precios de Gateway? Gateway se ubica en el rango de precios de $10,000 pesos en adelante, con componentes y configuraciones más robustas con mayores funcionalidades, integra procesadores de última generación, quemadores DVD, pantallas planas, etcétera. Teniendo encuentra que hay una revolución digital, esto promete: Muchos precios bajarán por la competencia y habrá mayores ofertas de aparatos y dispositivos, por lo que el consumidor será el ganador, Gateway quiere imitar a Apple con sus propias tiendas al de tal de alto tráfico, logrando así bajos precios para el consumidor. “Con esto eMachines ofrece el mismo precio que las computadoras ensambladas, call center de soporte técnico por un año y garantía de primer nivel. Tenemos que ver a la computadora como el producto que va a traer al cliente ;teniendo en cuenta siempre la innovación ”. Alejandro Cuéllar, director de Gateway para México

27. 6. Que nuevas tácticas de distribución ha seguido Gateway últimamente? ¿ parecen tener éxito?¿como evaluó usted el éxito de su estrategia de distribución? Gateway espera sacar su propia marca de equipos, para ello su mayor estrategia es ser socio comercial de los más reconocidos distribuidores a escala mundial para así poder abarcar gran parte de la tecnología mundial . Esta estrategia a resultado muy exitosa ya que Gateway ha logrado que sus socios comerciales tengan grandes reconocimientos hacia ellos , así puede obtener información adicional sobre los productos de sus socios, además conociendo la información pueden sacar su propia marca con tecnología igual o superior a la de sus competidores.

28. ¿Cual cree que sea la principal ventaja de Gateway? ¿Y cual su principal desventaja? Ventaja: Los principales dirigentes y el dueño Ted Waitt son gente muy luchadora y emprendedora que sabe dirigir muy bien a sus empleados, en cuanto a modelos exteriores de la caja del PC desde sus inicios ha sido muy innovadora a pasado por muchos estilos desde piel de vaca, a todos los colores del arcoiris. Por otra parte, la unidad óptica SuperMulti en las computadoras ahora viene con tecnología LabelFlash™[1] para que el usuario pueda quemar contenido en cualquier formato de disco y usar Labelflash para grabar con laser imágenes personalizadas directamente a los discos. La Gateway M-6854m es la primera portátil de la marca que viene con Blu-ray y es una de las primeras en en ofrecer 4GB de RAM. Junto con el software de Windows Vista® Home Premium 64-bit Edition, es de sobresaliente rendimiento lo que la hace ideal para las tareas múltiples y streaming de video. Con su formato de unidad óptica de discos de alta definición y de próxima generación, su amplia pantalla de 15.4 pulgadas y salida de HDMI, permite disfrutar las mejores películas y el contenido más entretenido en línea y también facilita el manejo de video y fotos. Desventajas: Gateway es una empresa que ha sido muy monótona se ha dedicado de lleno solo a producir computadoras tanto personales como portátiles con sus respectivos software y falta de creatividad en cuanto a buscar nuevas maneras de conseguir ganancias en otros mercados y hasta con otros productos lo cual le hubiera evitado pasar por muchos momentos difíciles en el pasado donde tuvo ganancias nulas la recomendación es si no ellos, contratar a expertos en el tema que les puedan guiar y aconsejar respecto a que productos cuando y como ponerlos en un mercado y por donde entrar con mas fuerza.

29. APLICACION Suponga que es un competidor de Gateway. Identifiquefortalezas y debilidades de su estrategia. Diseñe un plan estratégico que permita a su compañía competir eficazmente con Gateway en el futuro. No olvide considerar qué mercado meta desea atacar y cómo podría construir un sitio Web comparable con el de Gateway. Utilice cualquiera de los tres sitios Web siguientes como apoyo para diseñar su estrategia: (a) American Demographics and Marketing Tools (www.demographics.com), que proporciona información para planificadores estratégicos que buscan refinar sus segmentos demográficos, (b) CNET (www.news.com), que: concentra en las últimas noticias en los sectores de Interne y de cómputo (buen material sobre sucesos de actualidad a antecedentes). (c) Dell Computers(www.dell.com), que muestra cómo un competidor en línea utiliza Internet para vender sus productos y servicios.

30. GATEWAY • FORTALEZAS: • Sitio Web con información para guiar a sus clientes. • Productos de última tecnología y a bajos costos. • Ubicación de puntos estratégicos en el mundo. • Ofrecimiento de software a las empresas. • Servicio y soporte a los clientes. • Su estrategia se centra en el cliente. • DEBILIDADES -Falta puntos de venta en Latinoamérica. -Cómo su venta es por medio de correo electrónico podría generar desconfianza en el cliente para hacer la compra.

31. PLAN ESTRATÉGICO Para que nuestra compañía pueda competir eficazmente con Gateway en el futuro debe tener en cuenta el mercado meta l que se desea llegar cómo lo son las compañías que deseen adquirir nuevos PC o personas que busquen apoyo técnico. Además debe tenerse clara la forma en que la competencia satisface las necesidades del cliente. Para construir un sitio Web comparable con el de Gateway debemos tener en cuenta la información que el cliente desearía encontrar, dar a conocer los servicios que ofrecemos y a qué costos, garantizando buen servicio y calidad, además de confiabilidad.

32. APLICACIONES DE MARKETING • Después de visitar los sitios en Internet de IBM y de Oracle, describa lo que, a su entender, son organizaciones. ¿hay congruencia entre esas misiones y objetivos y recientes acciones competitivas? • ORACLE “Conectar todos los niveles de la empresa de tecnología para ayudar a los clientes acceder a los conocimientos que necesitan para responder a las condiciones del mercado con rapidez y agilidad”. • IBM “Transformar el potencial de las más avanzadas tecnologías de la información en valor para sus clientes, desarrollando e implantando soluciones que resuelvan sus problemas de negocio”. Los objetivos de IBM es lograr ser líder de el mercado en la creación, desarrollo y producción de los más avanzados sistemas de información satisfaciendo a los clientes , las acciones competitivas q realiza IBM son de ofrecer sistemas de cómputo, aplicaciones, redes, equipos de almacenamiento y microelectrónicas a los clientes y así cumplir con sus necesidades, por lo tanto las misiones son congruentes con varias de sus acciones. En cuanto a ORACLE también tiene acciones competitivas congruentes a las metas ya que una de ellas es ofrecer asesoría a los clientes para manejar los productos rápidamente .

33. Productos existentes ORACLE Penetración del mercado ORACLE Desarrollo de productos Mercados existentes Mercados nuevos IBM Desarrollo de mercados IBM Diversificación 2. Después de leer acerca de los nuevos productos de IBM y ORANGE en el mercado de software para negocios y administración de base de datos construye una matriz de expansión de producto/mercado que indique la dirección hacia adonde aparentemente esta avanzando esta compañía. Productos existentes

34. 3. Utilice fuentes externas para explorar la personalidad y los antecedentes del CEO de IBM, Louis V. Gerstner, Jr. Y de Lawrence J. Ellison de Oracle. ¿Cómo le ayuda esto a entender las estrategias que están usando en esta pugna corporativa? ¿Cómo podría aprovecharlas cada adversario? Basados en fuentes externas, se exploro la personalidad y los antecedentes del CEO de IBM, Louis V. Gerstner, Jr. Y de Lawrence J. Ellison de Oracle. De lo cual se concluyó: 1.Las políticas de diversificación se encuentran tan cerca del núcleo de IBM, que abarcan aun a todo su patrimonio. Hoy, están construyendo una fuerza laboral de acuerdo con los planos mundiales y diversos mercados, para servir mejor a sus clientes y captar una mayor proporción de la demanda en oportunidad. La lección a extraer de 50 años de liderazgo en temas relacionados con la diversidad se puede decir que es: mantenerse fieles a sus valores compartidos. El mercado lo exige, y es lo que los directivos de IBM creen y han creído siempre que es lo correcto.

35. 2. En la actualidad, Oracle (Nasdaq: ORCL) todavía encabeza la lista como proveedor mundial líder de software para administración de información, y la segunda empresa de software. Sin embargo IBM DB2 todavía domina el mercado de bases de datos mainframe. La tecnología Oracle se encuentra prácticamente en todas las industrias alrededor del mundo y en las oficinas de 98 de las 100 empresas Fortune 100. Oracle es la primera compañía de software que desarrolla e implementa software para empresas 100 por ciento activado por Internet a través de toda su línea de productos: base de datos, aplicaciones comerciales y herramientas de desarrollo de aplicaciones y soporte de decisiones.

36. 4. Escoja a uno de los dos combatientes. Prepare una estrategia de marketing para la compañía que escogió que lleve a la empresa hasta el 2010. No olvide aplicar los pasos de la figura 2-1 y los factores de la figura 2-4 al construir su estrategia. Informe sus estrategias en clase Oracle: MISION: preparar software encargados de solucionar los problemas actuales y a futuro del cliente determinando la necesidad de un buen servicio a precios competitivos en el mercado. OBJETIVOS Y METAS: • Para los siguientes dos años se espera aumentar nuestra participación en el mercado un 15% • Ofrecer mayor calidad y satisfacción al cliente a precios competitivos del mercado • el éxito en el proceso de transformación y mejora de su negocio, mediante el uso de la tecnología y las Soluciones Oracle.

37. CARTERA DE NEGOCIOS: ofrecer a los clientes un paquete de productos completo y perfectamente integrado de software que satisface todas las necesidades gerenciales proceso de marketing: • Consumidores meta: empresas grande, multinacionales y pymes • Productos: software especializados en tener la información más actualizada y precisa de sus sistemas comerciales • precio: reducir sus precios a US$4.995 por procesador para empresas grandes y multinacionales, y a US$149 por usuario con un mínimo de cinco usuarios para las pymes • Plaza: Oracle tiene puntos estratégicos de venta en México, Canadá, estados unidos, Japón y Europa occidental • Promoción: paquetes de productos completos y perfectamente integrados de software que satisfacen todas las necesidades gerenciales • Intermediarios de marketing: Oracle es una empresa que se dedica a vender vía internet y posee algunos de sus productos a la venta en almacenes como lo son: Liverpool, office Max, palacio de hierro, sam`s club, Telmex, Wal-Mart, • Competidores: su mayor competidor es IBM que es una empresa dedicada también a vender software y algunos accesorios para computadoras