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Garzón M. Wilson Consejero Gerencial

Garzón M. Wilson Consejero Gerencial. CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR. Las habilidades del negociador El sujeto: destinatario de nuestras intenciones El proceso de negociación. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?.

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Garzón M. Wilson Consejero Gerencial

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  1. Garzón M. Wilson Consejero Gerencial

  2. CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR • Las habilidades del negociador • El sujeto: destinatario de nuestras intenciones • El proceso de negociación

  3. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN? Un proceso de comunicación, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros. No existe actividad humana que esté por fuera de los procesos de negociación y venta, lo que no lo convierte en algo comercial

  4. LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA: • Solucionar conflictos • Conseguir alianzas • Crear marcos de referencia. • Lograr acuerdos de planeación y ejecución. • Gerenciar clientes • Comprar y • Vender Vender tiene implícito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

  5. ¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR? Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una técnica para lograrlo. Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias específicas para afrontar el proceso. TODOS NEGOCIAMOS PERO NO CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR

  6. INICIA CON CUATRO CÉLULAS MADRE • Creer en uno mismo sobre todas las cosas • Tener capacidad de riesgo • Tener enfoque • Ayudar a los demás Tener dignidad

  7. LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO Inquisitiva Analítica Guerrera Apasionada Estratégica Ejecutiva de Servicio Relacional Comercial APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL ÉXITO

  8. PALABRAS DE LA TIERRA Exigente: Meticuloso: Metódico: Práctico: Rentable:

  9. PALABRAS DEL INFIERNO Cinismo: Frialdad: Malicia: Ambición:

  10. PALABRAS DEL CIELO Sutileza: Clase: Estilo: Elegancia: Encanto: Aplique una palabra de paz: Magnánimo

  11. RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD EXTROVERTIDO sociable, gregario, asertivo INTROVERTIDO ADAPTABLE cooperativa cálida, confiable ANTAGONISTA METICULOSO perfeccionista, organizado, responsable DESORGANIZADO ESTABILIDAD EMOCIONAL tranquilo, seguro y confiado INESTABLE ABIERTO EXPERIENCIA creativa, curiosa, crítica CONVENCIONAL

  12. TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO • Auto estima • Auto dimensión • Auto conciencia • Auto proyección • Auto control. • Auto capacitación • Auto expectativa • Auto motivación • Auto imagen • Auto dirección • Auto disciplina

  13. EL NEGOCIADOR DEBE SER: El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma. ...ser buen escucha. ...ser buen comunicador. …ser buen estratega. ...ser convincente. ...ser asertivo. ...ser observador. ...ser analítico. ...ser respetuoso del otro Aprender a manejar su protocolo personal

  14. CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR • Saber pensar • Saber mirar • Saber crear e innovar • Saber comunicar • Saber liderar … y todo es simultáneo

  15. EL NEGOCIADOR DEBE TENER: Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad Flexibilidad Oratoria y teatralidad Acondicionamiento Preparación Concentración Otredad, carisma, empatía y persuasión EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER: La negociación Sus recursos Sus objetivos Sus oponentes El área de juego Su margen de maniobra

  16. EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR: • Poder • Tiempo • Información • Legitimidad • Versatilidad • Planificación • Costos y finanzas • Relaciones públicas • Redes sociales • Medios de comunicación

  17. El objeto de la comunicación es lograr algo de él 2. CONOZAMOS AL SUJETO

  18. MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORES Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento El zorro paisa El tiburón guerrero Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Orientado a las metas Se basa en hechos El príncipe delfín Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Holístico Estrategia • Viven para ganar a costa de todo • El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo y/o la diversión • Les gusta ser empresarios • En términos económicos son relativamente exitosos • Les gusta intrigar y manipular • Les gusta el poder • Creen ser buenas personas sobre todas las cosas • Creen ser buenos negociantes • Creen saberlo todo • Creen tener la razón de todo • Creen ser de buen genio • Creen tener buen humor • Creen tener buen gusto • No les gustan los jefes • No creen en las personas • No tienen Ética • No escuchan • No pierden una discusión El sabio búho Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador El ciervo servicial Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Sus prioridades son el conocimiento y el afecto

  19. SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO + DOMINANTE Negociador duro Lógico numérico Negociador Mixto Lógico creativo +Dominante & +Emocional +Dominante & -Emocional RAZONAL EMOCIONAL +Emocional & -Dominante -Dominante & -Emocional Negociador Mixto Lógico procesal Negociador suave Lógico emocional - DOMINANTE

  20. MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural Estilo promotor Estilo intrusivo Mundo del otro Negociación con posición dominante. Lleva la negociación Yo gano – tu pierdes o podrías ganar si… Negociación con posición en equilibrio. Lleva la negociación Yo gano – tu ganas Mundo propio Estilo intrusivo Alto dominador Mundo del otro Mundo propio Estilo promotor Estilo permisivo Estilo conciliador DOMINADOR Negociación con posición en equilibrio. Cede el liderazgo Todos Ganamos Negociación con posición sumisa. Cede el liderazgo Yo cedo, si tu ganas yo gano Mundo del otro Mundo propio Estilo conciliador Bajo dominador Mundo del otro Mundo propio Baja sumisión Alta sumisión Estilo permisivo SUMISO

  21. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Rejilla de Blake y Mouton 9,9 9,1 Beneficio 5,5 1,1 1,9 Relación

  22. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Interpretación • 1,1. No gusta de negociar. • 1,9. Necesitan ser aceptados y queridos. • 5,5. Es el término medio. • 9,1. Cree estar en posesión de la verdad. • 9,9. Es el negociador ideal. • 1,1: Formalista. • 1,9: Cooperativo. • 5,5: Diplomático. • 9,1: Impositivo. • 9,9: Dirigente. Lo interesante es reconocerse y reconocer a los demás

  23. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Estilo Formalista • Cubre su motivación con la sensación del deber bien hecho. • Meticuloso y perfeccionista. • Cauteloso y distante. • Resistente a la presión. • Dispuesto a negociaciones largas. • No se implica emocionalmente. • Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

  24. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Estilo Cooperativo • Evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable. • Facilita información. • Se implica afectivamente. • Confía en el otro. • Cede generosamente. • Escucha más que habla. • No manipula. • Gran habilidad en la relación.

  25. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Estilo Diplomático • Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes. • Acentuada prudencia. • Se muestra firme si es preciso. • Paciente, analítico, directo, discreto • No se compromete con la que no puede cumplir. • Gran capacidad de diálogo.

  26. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Estilo Impositivo • Vencer en la negociación a costa de la otra parte. • Firme, duro, impetuoso, arrollador. • Llegar pronto al acuerdo. • Analiza cada cosa y pone objeciones • Explícito, preciso, directo, intimida. • Habla más que escucha. • No tiene prisa y el clima es tenso.

  27. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Estilo Dirigente • Aporta todos los medios para encontrar soluciones válidas. • Clima cordial y objetivo. • Neutral, analítico, sintético, seguro. • No se deja influir, firme y flexible. • No manipula, evita prejuicios. • Respeta al oponente, evita herir. • Buen comunicador, creativo.

  28. PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR Yo salvo ZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDO Yo guío 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Líder positivo Zona de Equilibrio Soy víctima Me victimo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 Me guían Me guían Líder negativo Yo guío 0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -10 ZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDO Yo castigo Todos los extremos son negativos En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencial

  29. SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓN Lo económico inmadurez Materialista Interés por TENER Equilibrio Altruista Madurez 0 Interés por SER Lo humano

  30. INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos Poder Económico Poder de Fuerza Poder Político Poder del estatus Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueños, deseos y esperanzas Poder Afectivo Poder de Demanda Poder estructural Martín Fishbein

  31. APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN Lo económico + DOMINANTE Competitivo Colaborativo Negociador duro Lógico numérico 9,1 9,9 Negociador Mixto Lógico creativo Benef i c io Impositivo Dirigente Intrusivo Promotor +Dominante & +Emocional +Dominante & -Emocional Duro Duro Tener Mostrar Diplomático RAZONAL Tiburón guerrero 5,5 Príncipe delfín EMOCIONAL Búho sabio Ciervo servicial Saber Ser -Dominante & -Emocional +Emocional & -Dominante Conciliador Permisivo Suave Suave Formalista Cooperativo 1,1 1,9 Negociador Mixto Lógico procesal Negociador suave Lógico emocional Competitivo - DOMINANTE Colaborativo Relación Lo humano

  32. 3. El proceso de negociación Entre más imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habrá de éxito.

  33. REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de Negociación No ir a la mesa sin tener referencias del oponente No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos No ir a la mesa sin tener una propuesta clara No ir a la mesa sin tener respaldo institucional No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.

  34. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Puntos Clave • Conocimiento de la otra parte. • Preparación previa. • El poder. • Estrategias adecuadas. • Concesiones y acuerdos parciales. • Resultado: ganador-ganador.

  35. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN El Poder • Poder de Alternativa. • Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición. • Poder del Riesgo. • Poder del Compromiso. • Poder del Conocimiento. • Poder del “Experto”. • Poder de Reconocer, Premiar o Castigar. • Poder del Tiempo. • Poder de Percepción. • Poder de Relación. • Poder del Entorno. • Poder de referencia. (Ser ejemplo)

  36. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN • Fase 1: La Preparación • Fase 2: Las Estrategias • Fase 3: El Desarrollo • Fase 4: El Acuerdo

  37. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN La Preparación Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.

  38. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Beneficios de prepararse • Nos dará confianza. • Nos permitirá pensar con precisión. • Nos permitirá escuchar con atención. • Podremos hablar positivamente. • OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

  39. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  40. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Se habrá conseguido: • Identificar las motivaciones propias y del contrario. • Adaptar la oferta a las necesidades de ambos. • Prever las posibles objeciones. • Preparar los argumentos.

  41. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Los Objetivos, Los Jefes • Jerarquizarlos. • Escribirlos. • Flexibilizarlos. • Evaluarlos. • Sintetizarlos.

  42. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Cómo argumentar sus objetivos • Que sean claros. • Que no sean posibles diferentes interpretaciones. • Que no generen desconfianza. • Que sean coherentes. • Que sean ventajosos para el otro. • Que no cansen al oponente.

  43. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  44. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Estrategias de una Negociación • La negociación parte de un punto de igualdad. • Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. • Una estrategia adecuada en la negociación es la diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos. • Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

  45. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Estrategias • Inflar los números • El uso de patrones o modelos • Buscar el detalle • Probar el producto • Actuar y aceptar las consecuencias • Abandonar la negociación • El bueno y el malo • Alternar diferentes niveles jerárquicos • La participación activa a gente de autoridad limitada • Ponerse en lugar del otro • El rechazo • Las limitaciones presupuestarias • El negociador reticente • El momento de la verdad

  46. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Los Cuatro Principios • El factor de oportunidad. • Usar estrategias alternativas. • Saber neutralizar las estrategias del contrario. • Mantener la relación personal.

  47. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN • 7 pasos del proceso. • El otro presente primero su propuesta. • Elegir lo negociable y no negociable. • Dar tiempo a la negociación. • Controlar emociones • Hablar con sinceridad • Reafirmar y documentar los puntos • Sellar el acuerdo.

  48. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN Marco de la negociación Grupos de presión Estilo de negociación Necesidades/objetivos y aspiraciones Relación de poder Información poseída El tiempo El Poder Negociador A Objetivos Alternativas y Límites Objetivos Negociador B Condicionantes

  49. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Aspiraciones y necesidades ------------------------- ------------------------- ------------------------- Nuevas Si Objetivos: 1) ------------- 2) ------------ 3) ------------ 4) ------------ 5) ------------ Cubiertas No Metas e intereses ------------------------- ------------------------- ------------------------- Nuevo Planteamiento

  50. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN Motivar Clarificar Orientar Valorar INICIO Crear Relación INFORMACION Compartir Caso Plan Valor Escuchar Objetivo Proporcionar Saludo Resumir Recibir Relación Despedir Valorar Agradecer Desarrollar Dar confianza Aportar Seguimiento ALTERNATIVAS Revisar CIERRE Registrar Planificar Concretar Seleccionar “Coopensar” Consensuar Apoyar Acordar Reforzar ACUERDO Lograr compromiso Vincular

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