Haciendo negocios con las mayor í as: oportunidades y alianzas

1. Haciendo negocios con las mayorías: oportunidades y alianzas Quito, Ecuador Setiembre, 2006

2. Quienes Somos • Grupo Amanco es una compañía industrial líder en Latinoamérica en la producción y mercadeo de sistemas de tuberías y conexiones plásticos para la conducción de fluidos, principalmente agua • Sede corporativa está en Sao Paulo, Brasil • Ventas en 2005 fueron US$688 millones con un EBITDA de US$84 millones • Contamos con 18 plantas de producción en trece países de América Latina. • Más de 7000 colaboradores directos e indirectos. • Los productos de Amanco se comercializan en 29 países de las Américas y El Caribe , a través de una red extensa de más de 50.000 puntos de venta.

3. Nuestra Visión • Queremos ser reconocidos como un grupo empresarial líder en latinoamérica, • conformado por empresas que crean valor económico • operando dentro de un marco de ética, de eco-eficiencia y de responsabilidad social, • de manera que podamos contribuir a mejorar la calidad de vida de la gente.

4. Direccionamiento “Para el 2008, el 10% de ventas de Amanco debe provenir de nuevos negocios con los segmentos de menores ingresos”. “Crear propuesta de negocios que cumpla con esta meta y demuestre su rentabilidad”. “Como proyecto de negocios, asignar todos los recursos necesarios para asegurar el éxito y lograr las metas”. Julio Moura, CEO GrupoNueva Meta: US$100 millones ventas anuales Manuel Yak, Zona Chirijuyú Guatemala

5. Direccionamiento (cont) El segmento de clientes de menores ingresos (BDP) representa una gran parte de la población y llegará a ser una oportunidad de negocios considerable: • 261 millones de personas: • Segmento D (< US$2 diarios): 137 millones • Segmento E (< US$1 diario): 124 millones La construcción de iniciativas BDP nos fortalecerá y nos diferenciará en el mercado global – se trata de entender y responder a nuevos clientes hoy mal atendidos. ¡ solo es posible tener negocios exitosos en sociedades exitosas!

6. Cómo nos organizamos internamente • Creímos que existe una oportunidad de negocio!!. • Nos adaptamos para asegurar los resultados. • Nombrar líderes/gerentes que entienden el negocio • Permitir que operen independientemente del negocio tradicional • 1 a 3 años del momento de la conceptualización hasta la ejecución • Hacer preguntas todo el tiempo – un proceso permanente de aprendizaje • Romper barrera de la auto-suficiencia – definir necesidades de nuevas alianzas. • Enfoque en las necesidades del cliente - el negocio empieza en el cliente • Facilitar el tiempo y los recursos – innovación requiere liderazgo y recursos.

7. Iniciativas en marcha Soluciones agrícolas: Guatemala, México, Brasil, Ecuador. Ofrecer soluciones de riego de bajo costo a pequeños productores de manera sostenible. • Inició en 2004 • Pequeño productor = 5 hectáreas o menos • Recién adquerido préstamo de $1 million del BID para expandir el proyecto de Guatemala • Alianzas diversas son la clave del éxito • US$ 26MM de ventas de 2005 a 2008 • Ya ha impactado a 431 productores y se estima para los próximos 4 años beneficiar alrededor de 30.000

8. Soluciones AgrícolasFuncionamiento y Modelo de Alianzas Crédito (1) Crédito riego (2) Financiamiento AMANCO Comercializadora Pago (8) Pago (9) Tecnología riego (3) Vende cosecha (6) Tecnología de producción Pago (cosecha – riego) (7) Productor Alianza (4) Organizac. Comunitaria Tecnología agrícola (5) ONG’s

9. Iniciativas en marcha Sector Auto-construcción: México Fortalecer pequeños negocios y llegar al cliente final de la auto-construcción de zonas bajos ingresos • Definimos las zonas a través de Mapas Sócio-Economicos • Nuevos modelos de distribución con micro-emprendedores • 550 tiendas activas hasta Ago 2006 • USD 30 MM de crecimiento ventas anuales de 2005 a 2008

10. Sector Auto-construcción: Negocios con pequeñas ferreterías en zonas de menores ingresos ANTESLos productos se vendían en piezas sueltas y no se vendían empacados. DESPUÉSLos productos Amanco se venden en empaques especiales y con instrucciones para la instalación

11. Modelo de Alianzas Consumidor Bajos ingresos Cadenas Desarrollos de Vivienda a la BDP Plomeros Tlapalerías y Ferreterías Microempresario Distribuidor CANALES Inteligencia de mercado BDP Desarrollo de productos, soluciones y servicios. Servicios de capacitación. Mini-créditos. ALIADOS Instituciones Gubernamentales y privadas ONG Asesores Universidades Institutos Instituciones Financieras Proveedores Aliados ONG: Proporciona emprendedores sociales y recursos. Facilitador, Capacitador ASHOKA, FUNDES, CARE, SHARE. Infonavit, Canadevi, Conafovi, FONAPO. Viceministerio de Vivienda, Foguavi. Diseño y aplicación de modelos financieros para adquirir productos. Banco Industrial. Evaluación del impacto social y económico en el mediano plazo. Investigación y documentación. Universidad de San Carlos. Asesoría, Abastecimiento, Distribución y Promoción de productos. Apoyo para solicitar créditos. CEMEX, Corporación Herrera Hnos, Bloquera San Juan. Nota: Verde: MEX, Azul: GUA, Negro: Ambos

12. Cambios en la cadena de Valor para acceder exitosamente clientes bajos ingresos Detección de necesidades Desarrollo de productos, soluciones y servicios RRHH Producción y/o compras Distribución & logística Ventas & mercadotecnia Financiamiento Experiencia Vivencial en zonas clientes b.i. Creación de soluciones y productos accesibles para clientes b.i Adquisición de productos diferenciados para los clientes. Creación de micro -empresarios distribuidores. Alineamiento de la Organización. Alto relacionamiento y asesoría al consumidor de bajos ingresos. Facilitar la obtención de Mini-Créditos CREACIÓN DE ALIANZAS MEJORAR CALIDAD DE VIDA DE LA POBLACIÓN bajos ingresos CONSUMIDOR FINAL Bajos ingresos

13. Iniciativas en marcha CredConstrucción - Brasil Ofrecer acceso a crédito a clientes finales e instaladores de auto-construcción a través de alianzas con pequeños negocios • Acceso a crédito a clientes para mejorar su calidad de vivenda. • 135 comercios afiliados (360 en proceso) • Más de 6000 tarjetas ya colocadas y estimado hasta diciembre 30.000.

14. Factores claves del éxito en las iniciativas piloto • Creer en la oportunidad de negocio! • Aclarar el marco de actuación • No es un programa social. Es un negocio • Dejar espacio para la creatividad y la experimentación • Idear el proyecto empezando por las necesidades del cliente final • Innovar en el proceso de investigación sobre los clientes • Construir alianzas • con el cliente meta • con el gobierno • con organizaciones de la sociedad civil • con fuentes de financiamiento

15. DESAFIOS

16. ¿Cómo podemos realmente mejorar las vidas de clientes de bajos ingresos • No queremos simplemente vender productos a clientes de bajos ingresos, queremos involucrarlos en la cadena de valor. • Ofrecer oportunidades para mejorar la calidad de vida y a la vez hacer negocios.

17. ¿Cómo podemos realmente mejorar las vidas de nuestros clientes BDP? • ¿Cómo medimos nuestro impacto? • Nuevas alianzas con ONG´s, construcción capital social! • Desarrollo de nuevos empleos e ingresos • Economías de esfuerzos y enfermedades a comunidades • Acceso a crédito para mejorar calidad de vida • Mayor rentabilidad para las pequeñas y medianas empresas • Reducción de impactos ambientales • Una organización comunitaria fortalecida

18. ¿Dónde encontrar financiamiento sostenible para sustentar el modelo? • Encontrar financiamiento flexible, constante y accesible a nuestros clientes meta. Consolidar nuestro rol de facilitadores de acceso!. Desarrollar competencias. SBU Servicios Financieros. • Desarrollar socios-aliados financieros que pueden trabajar con empresas BDP y con clientes BDP individuales.

19. ¿Cómo continuamos innovando? • Entendiendo actidudes y cultura de compra para adaptarnos a las necesidades, desde el diseño hasta embalajes y distribución • Optimizar modelos distribución para reducir costos

20. Próximos pasos: 2006-2009 • Desarrollar y probar nuevos modelos de negocios • Consolidar nuevos modelos de distribución y financiamiento • Dominar el proceso de aprendizaje del cliente final • Fortalecer alianzas • Social: AVINA, FUNDES, ASHOKA, otros socios • Financero: Acceso a financiamiento y ‘operacionalizar’ el modelo financiamiento a clientes finales • Despliege agresivo y en paralelo en los países, evaluar y pulir • Integrar como “business as usual” • Medir y monitorear los resultados y el impacto social a nuestros clientes meta

21. MUCHAS GRACIAS