“Comercialización Internacional”

1. “Comercialización Internacional” OPERATORIA DE COMERCIO EXTERIOR UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN JUAN FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

2. Marketing Internacional “Consiste en descubrir las necesidades de los países en los que se intenta vender, detectar sus oportunidades comerciales y la propensión de compra para ofrecer el producto apropiado a las exigencias de la demanda, proyectándolo en términos de ventajas y beneficios para el consumidor y ponerlo a su disposición en el punto de compra.”

3. Marketing Doméstico e Internacional DIFERENCIAS: • A las variables conocidas para el marketing doméstico se le suman las del mercado externo. • En el comercio exterior participan nuevos sectores: • transporte, bancos, seguros, agentes de carga, embaladores, agentes, representantes, medios de comunicación internacional, control de calidad, etc. • Se utilizan nuevos instrumentos y documentación: • documentos de embarque, pólizas de seguro especiales, documentación comercial, contratos de representación, certificados de calidad, origen, etc.

4. Aspectos Macroeconómicos Conocer las características macroeconómicas de los países a los que deseamos ingresar: A) SOBERANÍA • Todo país es soberano de su política económica y financiera y puede: - promulgar leyes, dictar decretos y reglamentos, aplicar gravámenes o establecer estímulos, etc. • Las políticas de los gobiernos influyen en los mercados y afectan las políticas de marketing de las empresas.

5. Aspectos Macroeconómicos B) SISTEMA MONETARIO: Soberanamente cada país tiene establecido su propio sistema monetario y sus normas de funcionamiento. • El Gobierno reglamenta: • funcionamiento del mercado cambiario • fijas los tipos de cambio • prohibir remesas al exterior • establecer el “control de cambios”. • Este poder soberano afecta las políticas de marketing de la empresa.

6. Aspectos Macroeconómicos C) REGLAMENTACIONES OFICIALES: • Los aranceles de importación representan una fuente de ingresos fiscales que disponen todos los gobiernos, sin perjuicio que se los establezca como barreras protectoras de la industria nacional. • Otra barrera es establecer: • cupos, licencias, controles fitosanitarios excesivos, etc. • Estos aspectos deben ser conocidos por la empresa que desea ingresar en el mercado.

7. Aspectos Macroeconómicos D) OTRAS DIFERENCIAS: A las tres políticas mencionadas se le deben agregar: • política de alcanzar mayores tasas de crecimiento • política de mejorar los niveles de vida y de reducir la desocupación. • Además se debe incluir: • necesidades • hábitos y costumbres de la población • raza y religión • tradiciones • posición y estructura geográfica: clima, suelo, riquezas.

8. Resumen de las Diferencias • Medio ambiente: diferencias sociales, culturales, económicos y en costumbres, usos y preferencias. • Mercados mayores. • Medios de transporte internacional. • Seguro de transporte y de crédito a la exportación. • Intervención de Bancos con instrumentos de pago. • Operatoria aduanera: intervención de despachantes. • Requisitos y normas oficiales. • Estímulos y beneficios a las exportaciones. • Sistemas y canales de ventas más complejos. • Participación en ferias y eventos internacionales. • Mecanismos de promoción de exportaciones.

9. EMPRESA Y COMERCIO EXTERIOR Variables “disparadoras”en la decisión de exportar, las seis “C”: • Costos: bajos • Calidad: buena • Cantidad: remanente por caída de mercado interno • Capacidad: ociosa, idem anterior • Competencia: “si otro exporta yo también tengo que exportar” • Crecimiento Interno: nulo

10. Empresa y Comercio Exterior • Desarrollar una estrategia comercial requiere: • organización especializada. • recursos humanos y financieros. • inversión de tiempo, esfuerzos y capital. • Por estos motivos las Pymes no disponen de recursos necesarios para encarar los mercados externos: • falta de economía de escala • Las pequeñas empresas pueden exportar a través de consorcios, trading companies, brokers, forwarders, etc.

11. Consorcios de Exportación “Consisten en el agrupamiento de fabricantes de productos semejantes o complementarios para la comercialización conjunta en el exterior de las mercaderías exportables, constituyéndose en una entidad común para encarar los negocios”

12. Consorcios • Se organizan para comercializar productos que NOson objeto de exportación masiva cuyos volúmenes no son de relevancia. Ej: artesanías. Las empresas que se asocian son: • Todas independientes • Conservan su independencia jurídica y personalidad comercial. • Mantienen su estructura directiva y administrativa. • Entre las asociadas no existe fusión sino sólo participación en una nueva organización.

13. Trading Company “Es una compañía comercial exportadora y/o importadora que tiene por objeto la compra y venta de bienes y servicios para los mercados locales y del exterior, actuando ya sea por cuenta propia o de terceros o asociada a terceros”

14. Características • La T.C. interviene en el intercambio comercial con estructura organizativa propia. • No tiene por finalidad producir sino comercializar lo que ha sido producido por otros. • Por lo general la T.C. no compran la mercadería hasta haber obtenido un contrato en firme. • Se especializan en una determinada línea de productos. • La T.C. realizan estudios de mercados y se hacen cargo de los aspectos de la operación comercial: precio, forma de pago, entrega, financiación. • La importancia de las T.C. depende de su organización y de su capacidad.

15. División Exportación • Es creada, organizada y dirigida por la propia empresa. • Las PYMES contratan especialistas externos: agentes de ventas internacionales, despachantes, agentes de carga, transportes, etc. • La división se reserva la competencia en: • ferias y exposiciones internacionales. • estudios de mercado. • misiones comerciales y viajes de negocios. • Ésta división debe contar con gente capacitada, incluyendo un especialista en marketing internacional.

16. Requisitos Los requisitos que debe tener la División son: a) Anímicos: - Prevalecer una mentalidad empresaria para conquistar los mercados. - Incisiva política promocional. - Serias tratativas comerciales. - Estricto cumplimiento de los contratos - Acciones de post-venta. “Lo posible se lo puede hacer inmediatamente, lo imposible sólo lleva un poco más de tiempo”.

17. Requisitos b) Programáticos: - El accionar de la División Exterior debe estar relacionado con el accionar del resto de las divisiones de la empresa. c) Organizativos: - Implica buena programación, acertada planificación y concreta ejecución de los objetivos empresarios. - Los métodos de comercialización internacional son diferentes a los que se usan para el mercado local.