ESQUEMAS ASOCIATIVOS EN FIDUCIA

1. ESQUEMAS ASOCIATIVOS EN FIDUCIA 1

2. AGENDA • Importancia de los esquemas asociativos en fiducia • Posibilidades de aplicación • Esquema Agricultura por Contrato • Esquema Compras Asociativas 2

3. IMPORTANCIA DE LOS ESQUEMAS ASOCIATIVOS EN FIDUCIA • Los esquemas asociativos persiguen fundamentalmente : • Participación de empresas que tengan actividades productivas comunes. • Proyección mas allá de una simple agrupación. • Garantizando su permanencia en el tiempo. • En este sentido el mecanismo fiduciario es bastante útil : • Dispone de esquemas que permiten a diferentes empresas relacionarse con otras y con proveedores. • Obtención de mejor acceso a financiación. • Permiten que diversos sectores con el tiempo trabajen conjuntamente. • Mayor acceso y posicionamiento en los mercados internacionales. 3

4. LOS MECANISMOS ASOCIATIVOS TIENEN RETOS Y TAMBIEN IMPORTANTES VENTAJAS • Retos a la Asociatividad : • Experiencias anteriores negativas. • Impedimentos para compartir información. • Deseo por obtener control. • Deficiencias en la capacitación. • Ventajas del mecanismo asociativo : 1. Sometimiento a deberes y obligaciones por parte de sus integrantes. 2. Creación de una unidad en donde el resultado es superior a la suma de sus partes. 3. Potencialización de recursos técnicos y humanos. 4. Acceso a crédito, mercados, asistencia técnica, infraestructura/tecnología. 5. Optimización de condiciones de negociación. 6. Incremento en los estándares de calidad de los productos. 7. Disminución del riesgo por dispersión del mismo en varios participantes. 8. Incremento del empleo y desarrollo económico. 4

5. EL FIDEICOMISO PUEDE GENERAR VALIOSAS VENTAJAS FRENTE A MECANISMOS ALTERNATIVOS • Algunos mecanismos alternativos para el apoyo a cadenas asociativas : • Fideicomisos. • Fundaciones. • Cooperativas. • Sociedades. • Ventajas de desarrollar la asociatividad mediante un Esquema fiduciario : 1. Cuenta con regulación y supervisión por parte del estado. 2. Cuenta con amplia experiencia y permite ser bastante flexible a las condiciones previas de los participantes. 3. Los bienes permanecen separados patrimonialmente de los actores. 4. Cuenta con asesoría profesional y especializada para su constitución. 5. La administración la lleva un tercero especializado (entidad fiduciaria) que actúa con objetividad en la toma de decisiones. 6. Mecanismo reconocido en la economía que le da transparencia al proceso y que permite generar confianza en otros entes como los establecimientos financieros. 5

6. ALGUNAS OPORTUNIDADES EN FIDUCIA BAJO ESQUEMAS ASOCIATIVOS... ASOCIATIVIDAD FIDUCIARIA 6

7. ESQUEMA AGRICULTURA POR CONTRATO

8. ESQUEMA DE FIDUCIA APLICADA A LA AGRICULTURA POR CONTRATO CONCEPTO / DESCRIPCION Es un esquema que permite a pequeños productores acceder al crédito y a las garantías del Fondo Agropecuario de Garantías - (FAG) otorgadas por FINAGRO, para proyectos agropecuarios y agroindustriales a través de su integración en un patrimonio autónomo que administra estos recursos y la fuente de pago conformada con los contratos de absorción de la producción. Algunas características previas : Informalidad en el sector. Escala menor (tipo familiar/minifundio). Regiones con menor desarrollo. Grupos tendientes a satisfacer exclusivamente sus necesidades primarias. Efectos adversos del clima poco controlados / dimensionados. Generación de productos con poco valor agregado. Necesidad de supervivencia de las familias. 8

9. ESTRUCTURA COMERCIALIZADOR

10. PROPUESTA DE VALOR ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA ACCESO A CREDITO / FAG ASISTENCIA TECNICA CLIENTE ACCESO A TECNOLOGIA BANCARIA INCREMENTO PRODUCTIVIDAD ASEGURAMIENTO DEMANDA DESARROLLO REGIONAL CONVIVENCIA / SOLIDARIDAD COLECTIVA

11. LAS CONDICIONES DEL SECTOR SON IMPORTANTES PARA QUE EL ESQUEMA GENERE VALOR... • BENEFICIOS GENERALES • En Colombia este tipo de esquemas ha impulsado la recuperación de las zonas de cultivos debido a un incremento en el acceso a crédito privado. • Patrimonios Autónomos que permiten el desarrollo de la agricultura por contrato en zonas tradicionales de producción. 11

12. IMPACTO DEL ESQUEMA AL INTERIOR DE LA FIDUCIARIA • BENEFICIOS GENERALES • Generación de mayores rendimientos de los cultivos por acceso a tecnología eficiente obtenida a través de la financiación. • Mecanismo que debe aprovechar todas las ventajas de la asociatividad y permanecer en el tiempo (no solo utilizado para conseguir algunos subsidios o crédito fácil). 12

13. EXPERIENCIAS • OPERACIÓN DEL ESQUEMA CON CONTRATOS FIRMADOS • Se ha realizado el montaje del esquema para 16 empresas (9 de los cuales ya se encuentran operando). • Las experiencias vienen desde el año 2005 fecha en la cual se realizó el montaje del primer esquema. • Principalmente los clientes se han concentrado en los sectores de cultivadores de palma y cacao.

14. EXPERIENCIAS • CONCENTRACION EN PALMA Y CACAO • Por ser cultivos de tardío rendimiento. • Por la facilidad de comercializar el producto bajo el mecanismo de contratos. • Son productos no comercializables de forma directa en su estado natural, requiere procesamiento, lo que evita fugas de producto de cara a la fuente de pago. • El esquema durante este tiempo se ha venido realizando bajo la figura de Alianzas Estratégicas con los comercializadores.

15. ESQUEMA COMPRAS ASOCIATIVAS

16. BENEFICIOS APORTADOS POR LA FIDUCIA EN UN ESQUEMA DE COMPRAS ASOCIATIVAS CONCEPTO / DESCRIPCION Es un vehículo fiduciario que permite que los intereses de varios empresarios se unan para comprar materias primas homogéneas. Da acceso a los empresarios a un mercado global de compras electrónicas. Busca mejorar sus costos de producción en la medida en que les permite comprar a escalas eficientes. Algunas características previas del sector de las pymes : Poco acceso a financiación. Informalidad en su constitución y en el manejo de sus estados financieros. Baja productividad. Bajo soporte tecnológico. Escala de producción baja. Escasa utilización de mecanismos de garantía. 16

17. LAS CONDICIONES DEL SECTOR SON IMPORTANTES PARA QUE EL ESQUEMA GENERE VALOR... • BENEFICIOS • Ante el incremento de la competitividad en los mercados internacionales, la fiducia se convierte en el mecanismo ideal para estructurar esquemas conjuntos de ayuda los cuales buscan alcanzar logros comunes. • A través del mecanismo de asociatividad, se accede a una escala eficiente de costos que permite a su vez obtener unas condiciones de negociación mejores frente a los proveedores, obteniendo reducciones en precios. • EXPERIENCIAS DE LA PLATAFORMA DE SUBASTA: • 50 empresas compradoras de diferenes sectores • 2,000 proveedores • 1,600 remates • Más de US$500 MM en los remates • Ahorros de entre el 10% y 30% 17

18. ESQUEMA (SIMPLE) Pago del crédito ENTIDAD FINANCIERA Préstamo en caso de requerirse • - Demandas Aportes $ Envío representante PATROMONIO AUTONOMO ENT. FIDUCIARIA PYME 1 PYME 3 PYME N PYME 2 Plataforma Digital Condiciones optimas de Negociación (comerciales y técnicas) PLATAFORMA DIGITAL Invitación participar Subasta de Comprador Comité Técnico Otorgamiento del negocio a 1 proveedor con la mejor oferta para suministrar la Materia prima PROVEEDOR 1 PROVEEDOR N PROVEEDOR 2 Capacitación proveedores utilización herramienta Preparación estrategia ofertas

19. EL ESQUEMA PRESENTA BENEFICIOS TANTO PARA CLIENTES COMO PROVEEDORES

20. Asesoria experta y especializada Experiencia en manejo de recursos PROPUESTA DE VALOR * Nuevos Proveedores * Nuevos mercados * Competitividad * Planeación * Procesos Eficientes Calidad en procesos y sistemas Soluciones integrales CLIENTE Reconocimiento de mercado Solidez patrimonial * Diseño de negociaciones * Administración de recursos * Creación grupos de negociación * Optimizacion costos (Subasta) * Estàndares en procesos (Ahorro) * Consolidar demanda (Escala) Plataformas avanzadas de negociación Confidencialidad PROPUESTA DE VALOR

21. ESTA OPCION PRESENTA VENTAJAS VISIBLES • VENTAJAS DEL ESQUEMA VS OTROS MECANISMOS DIRIGIDOS DESDE AGREMIACIONES : • AYUDA A LIBERAR ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA • DISMINUCION DE COSTOS DE NOMINA • DISMINUCION DE COSTOS POR OPERACIÓN • VS INDEPENDENCIA O CREACION DE COMPAÑIAS • ACCESO A SOFTWARE ESPECIALIZADO • MAYOR CONOCIMIENTO, CAPACITACION Y DISTRIBUCION DE COSTOS • ASESORIA PROFESIONAL PERMANENTE • FINANCIERA, LEGAL, TRIBUTARIA, TECNOLOGICA, ADMINISTRATIVA 21

22. SECTORES POTENCIALES PARA COMPRAS ASOCIATIVAS • SECTORES POTENCIALES: • Sectores de Plásticos • Polipropileno, químicos, transporte, etiquetas • Floricultores • Semillas, abonos, fertilizantes, plásticos, transporte • Energético • Cableado, ferretería • Agroindustrial • Fertilizantes, equipos de computo, papelería • Salud • Medicamentos, equipos de computo

23. CONCLUSIONES Los esquemas asociativos presentan opciones interesantes y de largo plazo, el reto está en impulsar y desarrollar los mismos através de programas estructurados. Así mismo para garantizar el éxito y evolución de dichos esquemas se requiere de la aplicación coordinada de una serie de factores de éxito tales como : Difusión de experiencias positivas. Posibilidad de compartir información relevante entre los participantes. Permitir que un tercero especializado adelante los esquemas. Otorgar a los participantes capacitación conjunta. En la medida que se apliquen estos factores de éxito podremos tener empresas mas competitivas y mayor potencial de ingresar a mercados internacionales. El fideicomiso esta en la capacidad para apoyar todas estas iniciativas y generar la confianza que hace falta para potencializar la asociatividad. 23 23