Seminario “Exportando Paso a Paso” Lic. Pablo Furnari 9 y 10 de Abril 2014 – Montevideo

1. Seminario “Exportando Paso a Paso”Lic. Pablo Furnari9 y 10 de Abril 2014 – Montevideo

2. Objetivos del Seminario • … Mostrar el paso a paso de lo que implica exportar • … Mostrar los puntos en común que tuvieron aquellas empresas que lograron ser exitosas en sus proyectos • … independientemente que sean Pymes, empresas familiares, profesionales independientes, prestadores de servicios, etc. • … enfocando cada tema en forma sistémica • … aprovechando la heterogeneidad del auditorio • … que sea lo mas práctico, realista y divertido posible • … utilizando el concepto de “conocimiento clínico”

3. Cuadro de Decisión / Libro Primera Exportación / Pablo Furnari – IAE Business School Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

4. Premisa fundamental: Cualquier empresa PUEDE EXPORTAR `cualquier cosa´ a cualquier parte del mundo… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

5. Hay que descubrir: Cómo… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

6. ¿Qué hicieron los que tuvieron éxito? Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

7. Liderazgo + Management + Comunicación Claridad en cuanto a “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente + ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Sinergizar junto a la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

8. Liderazgo + Management + Comunicación Claridad en cuanto a “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente + ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Sinergizar junto a la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

9. Una frase sobre Liderazgo Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene pocas posibilidades de sobrevivir. Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

10. Una frase sobre Management Nada es difícil en particular para el management si se divide todo en pequeñas tareas. Antes que todo lo demás, estar listos es el secreto del éxito. (Henry Ford) Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

11. Una frase sobre Comunicación El diálogo intercultural puede provocar con facilidad confusiones y malos entendidos. Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

12. “Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones (internacionales), es que usted no está tratando con representantes abstractos de “la otra parte”, sino con seres humanos que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista y que son impredecibles….lo mismo que Usted” Una frase sobre Comunicación Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Libro: “Sí, de Acuerdo!” Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

13. En definitiva saber que… …exportar no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

14. En definitiva saber que… …y para ganar cada carrera debemos contar con… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

15. …planificación Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

16. Atención… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

17. … comunicación Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

18. … pero ojo Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

19. … estrategia Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

20. … habilidad negociadora Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

21. … Adaptación Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

22. …preparación “Los campeones no se convierten en el cuadrilátero, simplemente se los reconoce allí. Aunque la persona tenga talento natural, debe entrenarse y prepararse para tener éxito.”

23. … realismo Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

24. Un viejo proverbio dice: “Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor marido para ella, sino para qué clase de hombre sería una buena mujer” Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal

25. Conceptos claves Un mal liderazgo erosiona la empresa Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

26. Conceptos claves Un mal Management erosiona los objetivos Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

27. Conceptos claves Sin comunicación no hay negociación Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

28. Liderazgo + Management + Comunicación Claridad en cuanto a “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente + ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Sinergizar junto a la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

29. Por lo tanto: LA META… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

30. Debe ser una y sola una: GANAR DINERO Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

31. La Gerencia debe tener claro: ¿Quién te hace ganar dinero? Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

32. La Gerencia debe tener claro: CLIENTE Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

33. Algunas frases “No hay sino una definición válida del propósito de cualquier negocio: crear un cliente…” Peter Drucker Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

34. Algunas frases “…es por esto que el cliente nunca compra un producto o un servicio. Por definición el cliente compra la satisfacción de un deseo”. Peter Drucker Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

35. Liderazgo + Management + Comunicación Claridad en cuanto a “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente + ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Sinergizar junto a la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

36. ¿CÓMO SE GANAN CLIENTES?(además de las 4 “P” del marketing) Hoy el Paradigma es: El ejemplo mas claro es el Delivery producto entrega Nivel de Servicio + = Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

37. ¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES? 1% se muere 3% se mudan 14% por precio 14% por producto 68% por MAL SERVICIO En otras palabras, el 68% se va porque por regla general seguimos sin entender lo que es el concepto de “calidad total”. Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

38. “Cuando un cliente compra una cosa, está comprando dos: una la que él cree que está comprando y la otra la que uno realmente está vendiendo” Apuntes tácticos de Manolito. Mafalda. Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

39. Hay que tener en claro: ¿Quién es responsable? Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

40. El responsable es: La Gerencia Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

41. Algunas frases “Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y corregir lo que está mal” Bill Gates Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

42. Y para no formar parte del 68% … DEBEMOS SER ORDENADOS Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

43. …y tener un cliente feliz significa Entregar el producto correcto. en la cantidad pedida. en el momento oportuno. en la condición requerida. en el lugar indicado. con la documentación necesaria. Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

44. Liderazgo + Management + Comunicación Claridad en cuanto a “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente + ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Sinergizar junto a la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

45. Armar un equipo competente La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales. Maquiavelo Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

46. Algunos conceptos relativos a la Gerencia Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

47. Armar un equipo competente “Siempre nos habían dicho "no, es que todos sois iguales… para mi todos sois iguales", y es la mentira mayor que existe en el deporte. No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual” JOSEP GUARDIOLA Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

48. Armar un equipo competente Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. Tener en cuenta que las emociones son contagiosas Cuando los líderes entienden esto sus equipos se desempeñan en un nivel increíble. Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas. Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

49. Armar un equipo competente Identificar a los trabajadores del conocimiento versus los trabajadores manuales Identificar líderes intermedios No es mérito identificar a los empleados tanto buenos como malos. El mérito esta en advertir quién de los empleados “normales” puede ser muy bueno y transformarlo en líder 360. Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

50. Liderazgo de 360º Fuente: Líder 360º - John Maxwell Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción