Como usar SW IBM para entregar a solução mais completa para seu cliente

1. Como usar SW IBM para entregar a solução mais completa para seu cliente Peônia Campelo peoniac@br.ibm.com 11 99687-6713

2. Visite o Stand de Software para saber tudo sobre... • Novas formas de comercialização de SW – Emerson Piolli – piolli@br.ibm.com • Incentivos e Programa – Daniela Dias - danielad@br.ibm.com e Emerson Piolli – piolli@br.ibm.com • Capacitação – Juliana Ubrig – jubrig@br.ibm.com • Software One – Juliana Ubrig – jubrig@br.ibm.com • SW Sales Help – Juliana Ubrig – jubrig@br.ibm.com SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo IBM Confidential

3. Em 2013 alcançamos juntos resultados excelentes ! +130 Novas Autorizações SVP +300 Sessões de capacitação realizadas +110 Atividades em Co-Marketing +1500 Profissionais capacitados 37 Aquisições desde 2010 para expandir o portifólio de SWG 54% Crescimento em GeoX através de BPs 62% Crescimento em licenças novas através de Resellers Obrigado ! SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

4. A IBM no Brasil e no mundo “A IBM Brasil foi um ponto fora da curva. Ao contrário da performance global, no Brasil conquistamos um 4Q e um ano históricos.” Rodrigo Kede, CEO IBM Brasil SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

5. Como devemos seguir em 2014 ? CAMS – Cloud, Analytics, Mobile, Social “O mercado está em profunda transformação. Mais de 1/3 do Mercado está em CAMS (Cloud, Analytics, Mobile, Social) e cresce double digit enquanto a TI Tradicional descrece.” Rodrigo Kede, CEO IBM Brasil “Os clientes estão comprando Cloud, Analytics, Mobile e Social. Vamos ter que investir nisso e mover recursos para CAMS. Nossa atenção precisa estar em CAMS” JoséDécurnex, CEO IBM Latin America Senso de urgência, antecipação e agilidade “O que esperar de 2014? Já comentei em diversas interações que será um ano curto com muitas distrações e interrupções. Portanto, o senso de urgência, antecipação e agilidade serão fundamentais. Temos o time certo, o portfolio certo, a cobertura correta. Juntos com nossos Business Partners vamos buscar mais um ano histórico para Software Group no Brasil! Ana Paula Assis, Vice President , Software Group Brasil SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

6. Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity Opportunity 5 opportunities 5 opportunities 5 opportunities 5 opportunities Smart SWG Sellers leverage the BP multiplier Effective Sellers leverage BP’s to manage their territory or client set effectively and to maximize results and personal earnings! BP Opportunity BP Opportunity Opportunity BP Opportunity 5 Direct Complex & High Value opportunities Opportunity 5 opportunities 25 opportunities BP Traditional Sellers do it all themselves Smart Sellers leverage the BP multiplier 6 SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

7. Software GroupNossa Estratégia é focada no desenvolvimento de parceiros de valor agregado Atingir novos mercados e de forma mais ampla. IBM Software and System Channels Aumentar a renda de alto valor agregado. “Abraçar” novos modelos. Simplificando Sua Experiência com a IBM 7 7 SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

8. 2014 Strategy – Keep growing SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

9. Faça o seu plano de negócios e acompanhe sua execução ao longo do ano Mais importante que planejar é executar, acompanhare revisar o plano quando necessário. IBM Confidential SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

10. Planejando o sucesso de 2014 O planejamento do Parceiro de Negócios é a base da estratégia do Distribuidor e da IBM SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

11. Industry Clients “Channel Neutral” 11 contas Industry One Client, One Team Enterprise One Territory, One Team “Co-Selling” Enterprise Clients “Business Partner Co-Selling” 900 contas Midmarket Clients “Business Partner Led” Midmarket “Business Partner Led” Modelo de Cobertura IBM 2014Atuação dos Parceiros de Negócios Ação para BPs Co-selling & Liderança • Engaje com os times de vendas locais (Coverage, Brand Specialty, TSR) • Participe das sessões de Account Planning com o time IBM e Distribuidor • Trabalhe no desenvolvimento de skill de sua equipe para que seja cada vez mais auto-suficiente SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

12. Ao longo dos últimos anos, a IBM transformou seu portfólio de software para atender às necessidades de negócios e de TI dos clientes por segmento de mercado e função Segmentos de Mercado Bancos Energia Governamental Saúde Educação Tráfego Varejo Comunicações Funções/papéis Cadeia de fornecimento CSCO Executivo CEO TI CIO Marketing CMO Financeiro CFO Recursos humanos CHRO Marketing CMO Necessidades de Negócios e TI Transformar informações em insights Aprofundar o engajamento com os clientes, parceiros e funcionários Negócios ágeis Entregar mobilidade corporativa Acelerar a inovação de produtos e serviços Otimizar a infraestrutura de TI e negócios Gerenciar risco, segurança e conformidade SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo 14

13. IBM Software One O IBM Software One provêrecursosimportantesparaauxilia-lo naidentificação e progressão de oportunidades de negócio • Portifolio de Software simplificado e ajustado com as areas de crescimento • Ofertas criadas com propensão para cross-sell e up-sell de forma que sejamos mais abrangentes e profundos com o cliente • Sucesso comprovado entre vendedores IBM e parceiros de negócios • Campanhas de marketing para sustentar a estratégia de chegada no cliente Em 2013: • IBM Software One – 64% de renda de Enterprise software & 68% do Midmarket software • 80%de novosclientes compraram ofertas do IBM Software One • 2-3% mais oportunidades foram convertidas em renda devido a abordagem de ofertas do IBM Software One 13 SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

14. Umainiciativaparaatrairnovosclientese proporcionarcrescimento de rendade software emclientes Enterprise ( Invest & Opportunistic) através de um conjunto de soluções de entradafocadas no tipo de indústria e tipo de contato do seucliente • Entenda o Software One IBM Software One on PartnerWorld • Novidade! Guias de Prospecção e Progressão direcionados ao papel dos compradores e focados na industria. • Novidade!Conversation Guides on IBM Software Story on PartnerWorld • Construa seu Pipeline • Utilize Ready to Execute campaigns para criar novas oportunidades • Explore SWG BP Sales Plays Available on PartnerWorld • Explore IBM Software Co-Marketing oportunidades • Novidade! Software One BP eBook agora no PW • Progressão Efetiva e Fechamento • Acelere o fechamento de suas oportunidades com Propostas de Valor Direcionadas; coaching para VDP e utilização de oportunidades em avaliação de scorecard IBM Software One on PW • Novidade! Modelo de vendas\ propostas de vendas prontas - IBM Software One IBM Software One on PartnerWorld • Trabalhe com IBM Global Financing e remova as barreiras de orçamentos de seus clientes. • Valor: Relevância para o cliente • Endereça as soluções que estão na agenda dos lideres • Tecnologia com apelo para as principais ‘dores’ de seu contato • Rápido ‘Time to value’: Preços competitivos & rápida entrega • ROI atrativo: Retorno no investimento em 1 ano • Velocidade: Desenhado para vendedores • Kits de prospecção orientados ao publico-alvo • ONE stop “shop” – Capacitação e material de vendas • Ciclo de vendas mais curto & oportunidades de cross/up sell • Suportado pelo modelo de P2B & P2C • Sinergia: Team IBM Supported • Um único programa: Válido para todas as rotas de vendas • Suportado pela área de Demand Programs • Alinhamento com as áreas de marketing e capacitação • Foco consistente entre vendedores de swg e S&D SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

15. IBM Software One portfolio alinhado as 9 categorias e33 soluções ‘open door’ para o mercado de 2014 • Data Warehouse Augmentation • Big Data Exploration • Acquire, Grow and Retain Customers • Planning, Budgeting, Forecasting and Analysis (was Financial Performance Mgmt) • Disclosure Management Big Data & Analytics DevOps & Product Development • Collaborative Development • Continuous Testing • Continuous Release & Deploy • SW and System Engineering Security • Security Intelligence • Advanced Threat Protection • Database & Application Protection • Digital Marketing Optimization • Secure File Transfer and Compliance • B2B Integration • Supply Chain Optimization • eCommerce • Cross-Channel Campaign Management • Customer Experience Management • Pricing, Promotion and Product Mix Optimization • Supplier Management, Risk and Compliance Cloud • Virtualization Cost & Complexity Reduction • Simple, Scalable, Efficient Data Protection • Unified Endpoint Management SmarterCommerce Mobile • Cross-platform Mobile Applications • Mobile Application Testing • Bring-Your-Own-Device (BYOD) Social Business • Platform for Social Business • Exceptional Digital Experience • Smarter Workforce Smarter Process Smarter Cities • Law Enforcement for Public Safety • Intelligent Operations • Improving Effectiveness of Business Operations Learn more! Prospecting & Progression resources available at IBM Software One on PartnerWorld 15 SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

16. IBM Software One portfolio— Visão do Comprador Soluções de Negócio Soluções de Infra-estrutura • Marketing • Predictive Customer Intelligence • Customer Digital Experience • Digital Marketing Optimization • Campaign • Merchandising • Price and Promotion Optimization • Commerce • eCommerce • Procurement • Supplier Management, Risk & Compliance • Service • Customer Experience Management • Supply Chain • Supply Chain Optimization • Finance • Financial & Operational Performance Mgt • Narrative Reporting & Disclosure Mgt • Human Resources • Platform for Social Business • Employee Digital Experience • Operations • Improving Effectiveness of Bus Operations • Agencies • Integrated Law Enforcement • Smarter City Platform • IT Data & Content Administration • Data Warehouse Augmentation • Big Data Exploration • Governance, Risk & Compliance for Critical Corporate Data • Multi-Enterprise Process Collaboration • IT Security • Security Intelligence • Advanced Threat Protection • Database & Application Protection • IT Strategy & Enterprise Architecture • Virtualization Cost & Complexity Reduction • Simple, Scalable, Efficient Data Protection • Unified Endpoint Management • IT Desktop & Mobile • Cross-platform Mobile Applications • Mobile Application Testing • Bring-Your-Own-Device (BYOD) • IT Develop & Deliver • Collaborative Development • Continuous Testing • Continuous Release & Deploy • SW and System Engineering Learn more! Prospecting & Progression resources available at IBM Software One on PartnerWorld 16 SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

17. Soluções de 2014 - IBM Software One Direcionando as oportunidades e suassoluçõescorrespondentes !!!!! SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

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19. SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

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21. SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

22. Q1 2014 IBM Software One solutions, lead with products (5 of 5) PARTICIPE do Webcast: Software One: Provê recursos importantes para auxilia-lo na identificação e progressão de oportunidades de negócio Dia 28 de Março Horário: 10h00 às 12h00 Saiba mais: jubrig@br.ibm.com SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

23. O refinamento do Programa de Canais de software em 2104 traznovosincentivos e simplificaprocessos Reconhece a fidelidade dos Parceiros de Negócios Incentivaosparceiros a buscarnovosmercados e clientes Direciona a trasformação de suaempresajunto com a IBM SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

24. Estamosconstruindoosincentivosparaquevocê continue sendorecompensadopornosajudar a entregar valor paranossosclientes Software Value Incentive 5%-20% adicionalpararevendaouinfluência Renewal Value Incentive +12% média de pagamentos Business Partner Led Model Ganheaté25% SVP Small Deals Reward 20%oportunidade de bonus Competitive Incentive 3%-20% incremental paranegociaçõesselecionadas Software Value Plus Solutions 20%-30% oportunidade de ganho Software-as-a-Service Options for Business Partners 5% - 25%+ oportunidades de margemadicional Additional terms and conditions may apply. Offerings subject to change, extension or withdrawal without notice. SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

25. Mais agilidade na negociação Manter competitividade nas oportunidades abaixo de R$50K (sem registro) Redução das perdas de negócio por problema de timin Simplificação de Processos Ofertas: Delegação de preços para BPs • REGRAS: • Descontos válidos para transações até R$500 mil (valor cliente final após o desconto) • Válidos para licenças novas e renew upfront • Desconto aplicado sobre a Banda BL • Não válido para clientes governo e clientes watch list • Seguir o processo regular do PGS para faturamento • Níveis de descontos são revalidados todos os quartis • A solicitação de Special Bid deve ser feita apenas para colocar pedido na IBMIncluir Código da promoção LA414-025 SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

26. Produtos Elegíveis e Grid de Descontos Descontos variam de acordo com o PN SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

27. Produtos Elegíveis e Grid de Descontos Descontos variam de acordo com o PN SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

28. Co-MarketingGeração de demanda, Progressão de oportunidades e Consultoria Publicidade • Print - jornais, revistas, etc. • Catálogos, outdoors, rádio/televisão • Brindes, incluindo merchandise promocional (com limites específicos) Marketing Direto • Criação, produção, distribuição conteúdos (whitepapers/caso referencia) • Listas de prospects • Serviços de design e criação, produção e distribuição de email PARTICIPE do Webcast: Co-Marketing IBM: Gerando mais negócios para a sua empresa! Dia 19 de Março - Horário: 10h00 às 11h00 PARTICIPE do Treinamento Presencial: Advanced: Técncas de geração de demanada Dia: 21 de Março - Horário: 9h00 às 18h00 Saiba mais: matiko@br.ibm.com Marketing Digital • Webcasts, whitepapers, casos de sucesso, demos • Atividades de marketing na internet, desenvolvimento de website • Lista de prospects (E-mail) • Ferramenta de Search para otimização e melhora dos leads gerados Tradeshows, Conferências com clientes, Seminários • Taxa de inscrição para os funcionários do BP • Decoração / aluguel do stand • Custo de audiovisual e equipamentos para demos / internet • Sinalização e displays para stand • Produção de materiais focados nas soluções do BP com softwares IBM • Custos para envio de materiais ao evento • Lista de prospects • Custos de funcionários temporários para condução da campanha • Custos de agencias de telemarketing para a condução da campanha • Criação, produção e distribuição de conteúdo Telemarketing NEW Consultoria de Marketing • Serviços de consultoria de marketing fornecidos por agência ou empresa de consultoria quafilicada • Suporte contínuo para controlar o progresso do plano de marketing • Análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) IBM Confidential SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

29. Oportunidades de Identificação & Progressão • EventosInternacionais : • Connect 2014 (26-30 Janeiro) • Pulse 2014 (23-26 Fevereiro) • Impact 2014 (27 Abril- 1 Maio) • Global Summit 2014 (12-15 Maio) • Vision 2014 (18-21 Maio) • Innovate 2014 (1-5 Junho) • IBM Insight 2014 – IOD (26-30 Outubro) • IBM Briefings Centers : 13 Briefings Centers aoredor do mundo • IBM Client Centers (ICC) • Laboratórios de Software SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

30. Suporte para ajudar a entrar no Mercado Rapidamente! SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

31. Veja a agenda de treinamentos para Parceiros Comerciais https://www.ibm.com/developerworks/community/groups/service/html/communityview?communityUuid=90eba909-0f1f-4556-9336-39dca03b9d7b SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

32. MARCELO COELHO Channels Marketing Organização de Canais de Software 2014 MATIKO ISHIDA Co-Marketing Sibelli Artico Capgemini PEONIA CAMPELO SWG Channels Executive JULIANA UBRIGBP Technical Leader ADRIANA ANTIQUES SPR PATRICIA NEVES SPR RAPHAEL ETEROVICH SPR BetoSk Major SIs BRAND BPRs OPPORTUNISCT STLs BP SPR VAD SPR FLAVIO CARAZATO ASL REP ESTELA RAMALHO SPR MONICA MASON VAD SPR Ingram / Avnet ANA BARBERAN VAD SPR Ação DENISE TAFARELLO PMO DANIELA DIAS Channels Programs ALEXANRE GOMES Channels Operations SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

33. Security Tivoli BA AIM IM ICS Rational Sm Commerce ECM & Smarter Cities SWG Brand Business Partners Representatives (BPR) Priscila Alvares Fernanda Bustamante Angelica Ortega Karin Noe Rafael Assis(Avnet e Ingram) Everson Brum Marcos Prado Ana Paula Piccoli Beatriz Correa Frederico Celentano Renato Milnitzky(Ação) Charles Oliveira Conecte-se com a IBM: http://www.ibm.com/ibm/greateribm/?lnk=fsi-faad-brpt SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

34. 2014 “Insanidade é continuar fazendo as coisas do mesmo jeito e esperar resultados diferentes” Albert Eintein IBM Confidential SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo

35. IBM Confidential

36. Contato Time de Canais Sibelli Artico 11-99255-0184 articosc@br.ibm.com PATRICIA NEVES 11-97344-3778 pneves@br.ibm.com ANA BARBERAN 11-99948-1475 anabar@br.ibm.com FLAVIO CARAZATO11- 99191-8584 fcaraz@br.ibm.com RAPHAEL ETEROVICH 95784-3619 raphaelm@br.ibm.com BetoSk 11-99935-1835 betosk@br.ibm.com MARCELO COELHO 11-99988-9343 marc@br.ibm.com ADRIANA ANTIQUES11-96858-2600 antiques@br.ibm.com ` DENISE TAFARELLO 11 -99600-8609 deniset@br.ibm.com MATIKO ISHIDA11-2132-2527 matikoi@br.ibm.com ESTELA RAMALHO 97153-9828 stelag@br.ibm.com DANIELA DIAS 55-11-99837-3648 danielad@br.ibm.com JULIANA UBRIG 11-98687-6229 jubrig@br.ibm.com MONICA MASON 11-99934-2143 monicavm@br.ibm.com ALEXANDRE GOMES 11-98086-2797 lhgomes@br.ibm.com Peonia Campelo peoniac@br.ibm.com 11-99687-6713 Obrigada! SWG para uma solução mais completa • Peônia Campelo